第六章 互勉共进 第六节 跳单

来找中介的目的很明确，就是要看房子，看到好的房子了，客人就会买。只是买房子时是否会通过中介，那就令当别论了。客人如果绕过中介直接找到房东，由她出面找人过户，这就跳过了我们中价环节，逃避她们应负给中介公司的那笔中介费。

我们叫这为跳单。

如果能掌握充足的证据，这房子客人不但过不了户，我们还可以告她毁约，甚至是联合其他大的中介公司的网站，使她上黑名单。如果这一切下来话，其结果是她在本市永远别想找中介给她买房，也永远买不到合适的房子。那样，她要想买到好的房子除非有朋友介绍给她，即使这样，我们还可通过关系让银行不贷款给她，因为她没有信誉，那个卖房子的也是如此。

但随着市场被做的透明化，彼此之间竞争的激烈，最后导致竞争恶化，很多中小型的中介公司已经不会遵守行业内的那套规定。甚至是委托购房和委托售房协议都不在让客户签字，这样给客户带来方便，使客户有更多选择中介权利的空间。这就像去饭店吃饭一样，这家不好还有另一家可以去，这样其最终结果是：当客户跳单时，即使中介方知道，也只能是哑巴吃黄连有苦说不出。

当大家都在不遵守行内条约时，如果你还死撑，其最终结果当然是被行业踢出局，即使这个条约是有利于行业发展的。所以美国人要攻打哪个国家，总是要先让那个国家出现内乱，这样他才能打着正义的旗号乘虚而入，才能胜利。

行业内部出现这种毒瘤滋生了跳单客户的产生，而且是越来越多，行业内虽然也制定出各种方法来防止这种不道德的行为。例如：当客户看的满意却要回家商量时，一定要多个心眼；不能让客户和房东单独在一起，以防他们互留电话；每周至少一次回访上次看房的客户；时时关注房东的变化等等。如果一发现不对时，最好制止在他们成交之前（过户之前），这样就可以遏制住它。

无论多严密的防守，一旦规则被破，都无济于事。

我就有一次被客户跳单的事情发生，全市过户点就在我们总公司的楼上，所以总公司的人总是能及时的发现跳单的客户。公司有规定，谁发现跳单行为的，将会从中介费里提出百分之三十给他，一旦发现跳单的客户，双方百分之二的中介费是一分钱也不能少的，那可是一笔可观的数字。

因为我不像别人那样会说，能把客户说的团团转，即使骗了他们，他们还以为这人不错。我一旦有说谎的迹象，马上就会在脸上显现出来，如果我再想找什么掩饰，那只能是越描越黑，最后直接导致对方的不信任，即使我说的是实话。

所以，我的策略是用事实，客观去打动我的客户。结果我太天真了，我觉得我这样做给对于客户来说是不错的，因为我总是有问必答，即使房东之前对我说这房子有什么问题，我也会如实的对客户说清楚。让她在买之前要考虑清楚，而且我会介绍其它更好的房源给她，虽然她很喜欢那个地段。

于是，客户就把我当傻子一样耍，一边夸赞我忠厚老实，一边却又骂我傻冒，缺心眼，我想后面的评价才是她们真正想说出来的。

那房子在市的中心，西边不出五百米就是商业步行街，南面有一条城中河流过整个城市。最大的医院离它不过一公里距离，城防部队就在那个小区的对面。小区里一共有八幢房子，每幢房子不过三层，绿化相当完美，谁看了谁都会想要。问题有两个，一个是客户的本身，那就是房价会高些，一般人买不起；另一个就是我们了，因为房东住在房子里面，客户完全可以让我们带去看后，她自己还可以再去一次，这很容易形成跳单。

要买房子的人是一个四十岁左右的妇女，但保养的很好，在银行工作。她看我比较老实，向我打听所有关于房子的事，甚至是过户的流程，看我有难色，她便说：“小吴，你看你，你这样老实的人，我还能骗你吗？房子我都买的起，我还再呼那点中介费，再说这过户的流程那么复杂我找谁去？而且我要是贷款，本行又不能贷，说不定我还要找你们帮忙贷呢？”

如果我们给她贷款，我们还可以收取中间费用，再加上我也不善于说慌，有些只是叉开话题，不直接说出。但这些根本逃不过这个事故女人的双眼，或许从开始她就想好了跳单的计划。

五天前打电话给她时，她还说要等她老公回家再商量商量，可是五天后，我却收到了总部打来的电话。电话直接是责问式的，我却一头雾水，好在被拦了下来，她们没有过户成。因为不是我发现的，所以中介费要回来了，我也一分钱得不到，这我就没有了动力。公司虽然崔了我几次，我也不想把事情闹下去。再加上，那个女人又托人找到了我们总经理，希望把这件事化小，结果不了了知。

这件事让我彻底看清了“善良”的嘴脸，虽然后来也遇到了其他客户，可是不管他们是真心的诚意对我，还是流于表面的形式，我都没有再对他们有仁慈的心。我会把漏水说成是浸水，把墙掉皮，说成是阳光直射的结果，我甚至让房东买来水泥将裂缝补上。

总之，我的目标很明确，那就让他们买了这套房子，收取他们的中介费。