第十章

十

第二天公司总经理办公会议在二楼小会议室召开。会议室的会议桌是按房子大小专门做成的，围成一个椭圆形圈，中间摆放着几盆花圃培育出来的松柏盆景。李仲瑾坐在靠西边的一般被认为是会议主持人的席位上。他的左边坐着的是“事件”中负伤住院，出院不久的辛越。最近她身体恢复得快，现在看上去脸色*红润，也挺有精神。廖凯不愿去李仲瑾右边位置去坐，径直走到椭圆形的另一头正对李仲瑾的位置。后面进来的刘云飞、习肇坤依次坐在李仲瑾左边。潘敏紧挨着辛越坐下。另外费祥、韩维飞、索发、赵长忻、王力也挨次坐下，还有一些科室、车间的负责人，也就坐满了整个坐位。

电话响了，李仲瑾拿起手机接电话，看看人员都已到齐，凑空向对面的廖凯说：“廖书记，咱们开吧，你先说说。”

廖凯翻开面前的笔记本，清了清嗓子说：“今天我们召开这个专题会议，研究一下当前公司改革亟待解决的几个具体问题。一是关于第一批承包单位奖金兑现的事。二是如何进一步完善承包责任制，解决个别承包单位存在的问题。三是如何搞好第二批承包。第四如何进一步加强经销工作。各有关单位事先都做了一些准备，下来以后就抓紧谈。”

年初，油墨分公司、颜料分公司、水墨车间、汽车队等单位与总公司签订了承包合同。但由于种种原因，主要是资金紧缺，货款返还周期太长、成本居高不下，加之原材料供应不及时，影响生产任务不饱和，任务也一直完不成。自六月底，公司按国务院通知精神，开展学邯钢经验活动，实行摸拟市场核算，成本否决，加强了企业内部管理，特别是进入七月份以来，公司又采取多方面举措，提高了资金运营和产销率，到七月底，承包单位普遍较好地完成了任务。对于这些单位以前几个月没有因为未完成承包指标而实行过扣罚，主要理由是说没完成任务责任在总公司，在总公司原料供应不上，任务不饱满。而作为承包单位，这个月完成了任务就要求兑现奖金。但其它还未实行承包的单位却认为既然签了约，就应按合同严格实行奖惩，这个月完成了任务就要求兑现奖金，那么，首先应该把前两个月的欠产罚金扣回，否则，这个月也就不能发放奖金。不能包盈不包亏。另外汽车队在将七十多台车实行单车承包给司机后，两个多月来的试行，队部认为承包指标偏低，要研究上浮。而司机大多数人提出承包指标太高，货源不足，没有活路，难以实现。一个月所挣的运费除上交承包费、油料费、交通管理费、维修费等诸项费用后，连工资也拿不全。为此，司机与队部吵闹不休，争执不下。

会议先对承包经营问题进行了讨论，认为对第一批承包单位应按合同兑现奖金，这样公司可以取信于职工，调动职工积极性，鼓励他们以后不断努力争取完成与超额完成任务。这样也可吸引第二批更多的单位与公司签订承包合同。在全公司形成划小核算单位，分灶吃饭，充分调动基层单位的积极性，做到自主经营、自负盈亏，自我约束，自我发展。”而总公司也可以从许多事务中解脱出来，抓主抓重。

体改办公室就汽车队承包问题发言。说通过对汽车队实行承包三个月以来的经济指标的核算，发现司机个人记帐的方法与队部有一些出入。司机嚷叫的是他们把给公司拉货跑长途的运费只算了单程。而车队记帐时认为在送货跑长途时，车总不会空车返回，返回联系拉货的运费，队上按去时的一半计算，经多方核实，证明大多数司机在返回时都超载，挣的运费大大超过了去时的单程。这样算下来，他们的收入都超过了工资一倍多。除了其中两辆车因出了些事故，修车费高了些，司机收入略低些。这个月汽车队提出将那两辆车改承包别人时，司机又坚决不同意。最后，汽车队决定从下月起对承包指标，根据核算情况适当向上作了些调整。

关于第二批承包单位的签约，由体改办在会后进行实地考察核实，如公司机修、动力车间、先进行摸底试行，一个月之后核定承包指标。与此同时对部分机关单位的改革和承包提出方案，逐步实行。

这样，前面对承包经营的问题，都比较顺利地通过和解决了。最后一个问题是经销工作的改革和加强的问题。王力在发言时共谈了五点意见：一是今后必须把抓点与抓面紧密结合起来，提高点对面的幅射力。二是工作力度不平衡，长期以来，丢掉和放弃了大片的有潜力的地区。从目前来看，我们必须立足中原，巩固东南，开拓东北、加强西南，推进北方，具体讲要在新疆乌鲁木齐市、库尔勒、云南昆明、贵州贵阳、青海西宁、四川成都等一些中心城市增设经销部，确实形成周密的销售网络，在全国不留空白点。这就要求继续巩固学邯钢的效果，坚持摸拟市场核算，实行成本否决，提高资金运营。加强质量管理。在降低产品成本的情况下，对部分产品价格适当下调。提高价格竞争力。同时将刚刚开始的“清欠”工作进一步扩大，而且要加大催款人员的工作力度，财务部门和经销部门要密切协同，在已有催款人员的基础上，采取确定指标，在全公司范围招标的办法，再增加百分之二十至三十的催款人员。四是建立和健全售后服务制度，加强服务队伍。确定售后服务的工作责任制，定期向经销部门反馈信息，再由经销部门与生产部或有关部门单位衔接，及时处理和改进。五是要加大宣传力度，总公司应保证一定量的宣传投入。采取各种形式，通过各种新闻媒体，加强对金星和金星产品的宣传，提高企业知名度，造成“名牌”效应，增值企业无形资产。应将广告、宣传资料、电视专题片拿到各经销点所在各地去播放。

最后，王力说：“我们现在必须改变干部职工的观念，逐步提高全体人员的销售意识。而加强销售工作，必须采取实实在在的行动，决不能只停留在口头上、会议上或只写在纸上。”

王力的发言，立刻引进了会场上哗然。有人开始议论，这样的说法是不是把经销工作强调到了不适当的地位。照这个样，各方面的工作都可以从各自的角度出发，强调其重要性，让全公司的改革都服从和围绕自己的工作转怎么行？”

廖凯到企业工作以来，分工负责企业内部改革。具体负责体改办公室和学邯钢办公室的工作。自从他抓这些工作以来，企业的改革也还有了些起色。但是，对这段时间经销部门提出的改进和家强工作的意见，他是有看法的，他也多次向李仲瑾和王力提出过。他说，我们搞改革要尽量克服盲目性，虽然说，错了改过来就行了，可那样会走弯路，使企业蒙受损失，甚至付出巨大的代价。因此，他觉得王力方才的发言未免失之偏颇。他觉得应该尽快纠正部分同志思想上的片面性。在王力谈完之后，他赶紧接着阐述自己的观点。他说：

“我们搞改革，无论是哪个方面的工作，都应该从全公司的现实出发，也就是要有整体和全局观念，不能只强调局部，更不能只站在本部门，本单位的立场说话。比如说经销工作，无疑是企业工作中一项非常重要的部分，应该予以重视和加强。从上个月开始，我们已经采取了一些措施，加强和改进经销工作。刚才王力同志的意见，我总觉得有失全面考虑。我们不能把加强某一项工作就单纯理解为增加人员和加大费用。现时我们普遍存在一种偏向：一说加强，就要人要钱。如果没有这两项，就认为无法加强。那么我们的质量管理、成本管理、提高资金运转，还有等等一些措施，算不算是加强？再说站在全公司的观点上看问题，我认为一个企业首先是一个生产单位，相比之下应该加强的也应该首先是生产一线。从资金、人员、技术力量方面更应该考虑向生产第一线倾斜。这些是我个人的意见，大家都谈谈自己的看法。我先谈这些。”

廖凯的意见，立刻又一次引起了人们的不同看法。使会议的气氛也紧张起来。

经销公司经理高素明听了廖凯的意见，觉得他把问题谈得很含糊，有些似是而非。而且廖的观点明显有些陈旧。因此，他接着发言阐述了自己的意见：

“如何看待经销工作，我觉得这里面也存在一个转变观念的问题。不错，一个企业是一个生产单位，我认为更全面的理解是它是个经营单位，一个经济实体。是加大生产力度还是加大经销力度，应该取决于企业各个时期的具体情况，生产当然是主要的。可在市场竞争日益激烈的今天，销售工作便成了企业的核心。我们觉得正是在这方面我们的观念应该来一个转变。我们的企业当前各方面的工作就是要服从服务于销售工作。”

高素明话说得直率显亮，原来有些不同意见的人也觉得他的话有一定道理，不准备在这个问题发表意见。索发听了高素明的发言后说：“提高经销工作的地位或者说加强经销工作，这我想大家是没有异议的。问题是如何理解‘加强’二字，是不是一谈‘加强’就要增加人员和投入。我觉得这个问题应该是我们讨论问题的中心和症结。”

高素明立刻针锋相对地反驳：“其他方面的措施固然不能说不是加强，但人员和费用是一个重要方面，刚才王副总经理谈的增设销售网点，加强面上的工作，跑服务的意见是不是可以成立，如果可以，那么需不需要人，需不需要费用。如果不给人和钱，那岂不是成为空谈。”

李仲瑾听着大家的发言，一边在笔记本上写着什么。开始他觉得能够在会议上把一些问题提出来，让各种不同意见进行争论，这种风气应该倡导。为了使一些观点得出明晰的结论，甚至不妨争论更激烈些。这样，才好在最后把大家的意见统一到正确的认识上来。在他听了廖凯、王力等人的发言之后，他认为他们的意见都有一定道理，而王力和高素明的意见更符合企业当前的实际。他也认为如何加强销售工作确实是当今市场经济对企业提出的一个新的重大课题。而小高的发言基本上把问题扯清楚了。他合上钢笔，开始慢慢地说：

“以上大家就下一步深化内部改革发表了很多意见。承包经营工作在已取得成绩的基础上，要进一步深入完善。关于经销工作，我觉得大家的想法都有一定道理，而且我们以后应该提倡这种‘知无不言，言无不尽’的精神，充分发表各种不同意见。总的来说廖书记、王总、还有小高他们的意见都有一定道理。在当前社会主义市场经济建设迅速发展的新形势下，要求人们对许多事物要有新的认识，也就是说人的思想观念要能跟上形势，现实是严酷的。比如说在以前企业销售、生产、技术、对人员的要求是‘橄榄形’结构，即中间大两头小，现时真的要变为两头大中间小的所谓‘哑铃形’结构，一些国内外企业的经验确实是‘全员办经销’，全员办经销意思当然不是让全公司的人员都去当经销人员，而是让每个人都具有经销意识，包括利用多种手段打通各种公共关系。而生产方面主要是依靠科技方面的进步，加大产品的技术含量，提高工作生产效益。这就要求我们在建设一支高素质经销队伍的同时，必须加强科研技术队伍的力量。所以‘全员办经销’的口号似应与‘科技兴厂’的口号一并提出。”

李仲瑾的发言，基本上把大家的意见统一了起来。但是廖凯却觉得李仲瑾的意见更是偏颇离奇，所谓“全员办经销”的说法，他觉得就象是天方夜谈一样的不可思议，他无法理解没有生产的企业全体职工办什么经销，销售又销售什么东西。最后，他当然也只有不无保留地同意了向经销部门物色选调精兵强将的意见。