第154节

企业内刊是企业文化的一部分，在鲁总的支持下，茂生组织公司员工开展了丰富多彩的文娱活动。半年来，先后举办“朝阳杯我爱我家员工书法、美术、摄影”比赛活动、“第一届朝阳地产卡拉OK比赛”活动、冬季开展拓展训练、卓越领导力与执行力管理培训等活动，使朝阳地产真正成为朝气蓬勃的大型企业集团。

茂生在文学、美术、艺术及管理等方面的天赋在朝阳得到淋漓尽致的发挥，而袁玫的礼品公司却因为他的离去效益滑坡，不断收缩。设在各地的分公司已经撤掉，袁玫把公司交给经理人管理，自己很少去门市，也懒得与客户接触，整天泡在酒吧里醉生梦死。

九十一(2)不真实的感觉　　

公司年底总结动员大会上，茂生被评为优秀管理者，破格提升为集团副总裁，主管营销。

会后，茂生组织了一场别开生面的文艺晚会，晚会从节目的编创到演出，包括主持人全部为本单位职工。许多人看完后不敢相信自己的眼睛：原来在平凡的岗位上，还真是卧虎藏龙呀！

朝阳地产在曲江附近开发了一个楼盘，叫“曲江朝阳”。楼盘紧邻大唐牡丹园东侧，与大雁塔咫尺相望。该项目总占地为四万多平方米，主体为两幢28层全剪力墙结构大户型高尚住宅。建筑物总高度90多米。其中附设一层地下停车场及设备用房、地上一、二层为商业用房，总建筑面积为五万余平方米，其中住宅为四万余平方米，营业用房六千多平方米，另有地下车库及设备用房等。

“曲江朝阳”开发以来，由于在前期定位等方面存在问题，销售情况不容乐观。经集团董事会研究，决定找一家有经验和实力的销售公司代理。广告发布后，先后有几家公司前来协商，要求代理费为2％以上，相关事宜正在洽谈。

一般楼盘的全程代理从开发商选地开始已经介入：投资可行性分析、市场调研、价值论证、规划布局、户型设计、商业配套、广告创意、营销推广……等等。因此，该楼盘在多数环节上都有代理商的智慧、心血。其销售费用包括销售策划费、广告费、推广费、代理费、销售人员的工资、奖金、销售中心和样板间的建造、装修费用等，约占整个成本的3%—5%左右。国家规定的销售代理费最高为3％，近年来市场竞争异常激烈，一些销售商已经把价格压到2％以下，甚至1％以下也有人代理。

茂生自从决定加盟朝阳地产以来，阅读了大量的关于房地产方面的书籍。因为他本来就博览群书，是工艺厂的秀才，虽然在过去的十多年里一直涉足工艺品领域，但业务领域是触类旁通的，通过半年来的学习，对房子的特殊情感使他在很短的时间内掌握了许多专业知识。特别是负责销售以来，茂生研究了大量的房地产营销案例分析，给自己大量充电。

房地产的营销分四个大环节——定位、包装、推广然后才是销售。定位是一切营销之中的第一步，它要求地产商们在充分调研的基础上，依据自身的条件，寻找市场感觉，销定目标市场和买家群体。房地产的包装也有相当的技巧，住宅文化的有效包装，在小区环境找造中起到了画龙点睛的点题效应。因为深厚的传统住宅文化对居住者观念和行为的客观影响，决定了没有文化指向的小区也就没有了推广价值。

销售主要依靠媒体宣传。媒体宣传除了电台、电视，平面广告是最为重要的，在报纸、杂志上面发布的广告可以成功引发买家的注意力、兴趣、进而产生注意，形成欲望最终引发行动。平面信息能充分表达地产公司的主观诉求，并充分传达到目标人群中。电台、电视也有一定效果，但不能充当推广工具的主力。

经过一番考察论证分析和讨价还价，公司准备和一家广告公司签订合同。代理费用为1.5%。

鲁总同意签订合同。

曲江朝阳5万平米，均价3500元，总价为1.75亿元。代理费1.5％为262.5万元。

这是一个不小的数目。

茂生算了一笔帐：媒体投放需二百多万元（按协议规定投放媒体），建造样板间需几十万元，销售人员工资需十多万元，印制楼书及各种宣传资料需数十万元……没有利润，广告公司为什么还要签合同？

曲江朝阳升值是肯定的，但是曲江周围配套设施尚不完善，业主购房后住在这里很不方便，均价3500的房价和周边相比并不算低，上升空间有限。

茂生觉得这其中肯定有文章。

他找到市规划局的朋友了解情况。原来在大雁塔的南边准备建一个大唐世纪城，另外盛唐广场马上也要破土动工。修建盛唐广场已经说了几年，迟迟未动，许多曲江楼盘都以它为宣传契机，大家已经听腻了。但是大唐世纪城茂生还是第一次听到。

茂生把情况给鲁总汇报了，鲁总不以为然。他说自己知道这个信息。政府规划的一些项目不是你想象的那样简单，说马上动工，说不定两年以后还在图纸上放着。

茂生说这个合同不能签。

鲁总有些不悦。他说：“茂生呀，你来公司不到一年，对房地产行业不了解，不知道这里面的水有多深。这家广告公司曾成功策划了城北凯旋等项目，有一定的营销经验和实力。曲江朝阳不能再拖了，商场如战场，这样的条件没几家代理商敢接的。签吧，不要犹豫了。”

“不，鲁总。合同不能签。如果你信任我，让我来做吧。”茂生诚恳地说。

“别开玩笑了。哈哈！让你来做企业文化我很放心，你也有这方面的天赋，可是做房地产营销你不一定合适。”鲁总看着他，笑了。

“那你为什么让我负责销售呢？”茂生问。

“现在让你负责销售，是因为上面有我对你支持，下面有一群经验丰富的管理团队，我可以放心地锻炼你。如果让你独立运行项目，我认为时机尚不成熟。——茂生呀，你的心情我能理解！”鲁总拍拍茂生的肩膀，意味深长。

茂生回到家中考虑再三，觉得项目还是不能让别人做。

第二天一大早，他又去了鲁总办公室。

“——你真的要做吗？”鲁总很严肃地看着他。

“是的。“茂生很坚决地说。

“这可不是开玩笑的事情。咱们上会讨论一下。如果你要运作，最好也和公司签订合同，自负盈亏。——你愿意吗？”鲁总说。

“——行。”茂生犹豫了一下，说。

董事会一致通过：曲江朝阳由周茂生承包代理，代理费1％。公司预付其广告宣传流动资金100万元。房价在3500元的基础上可自由浮动，上浮房款代理方和公司五五分成。售房款一律通过公司进入财务帐户，代理方不得私自收款。

合同签订后的第二个月，盛唐广场和大唐世纪城项目就破土动工了，前来买房的人开始排队。

曲江周边房价一夜之间每平米冲上4000元，甚至超过高新开发区，成为长安房价最高的地区。

茂生及时调整了价格，售楼部仍是人满为患。

陕北炒房团的人看中了曲江朝阳的升值空间，一买就是几十套。

升值最快的是一楼的6000多平米商埠，原来预计售价每平米5000元，现在整体出售给一家银行，均价每平米7000元。

三个月后，曲江朝阳销售告罄，回款率95％。

楼盘比原计划多售近3000万，达到两个亿。按照合同签订，茂生可得一千多万元！

对于茂生来讲，这是一个天文数字，他不敢要。

后来，公司作为销售奖励，给了他500万元。