御人有道：顾客购买你推销的东西和他根据自己的需要选购东西的心情是完全不同的。对前者顾客往往抱有一种腻烦心理。同样的，在说服的过程中，你如果苦口婆心的向对方推销你的想法，同样的会在对方的心理上遇到抵制。如果你把自己的想法变成是对方的，你提出一个问题，引导对方自然地往你的想法上靠，事情就好办的多。
11.发挥语言用字的魔力
要使人信服，一句言语往往比黄金更有效。——德谟克里特
有人分析“商”字是“八口”撞开大门。虽然有点牵强，也不能说没有一点道理。因此人们常说“十年学个秀才，十年学不成生意”。其中的生意指的就是商场上的谋略和语言。说起来，商场语言和日常语言、外交语言没有什么大的不同，不过也有它的行业特点。学好用好商业语言要注意这样几个问题。
（1）谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求在介绍商品的时候，不能单纯地谈论品种、数量和价格，还要了解所介绍商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点，以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。
（2）谈话内容要真实具体。谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。
（3）不能弄虚作假，要真诚。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。当然，这种真诚并不是一点技巧也不讲，把一切商业秘密毫不保留的全部端给对方，那也不是所谓的真诚。因为完全暴露的东西也不都是美的东西。
（4）谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求我们平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
（5）谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点，了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。
（6）要慎。就是要慎重。用当今流行的话说，就是要注意“关键词”。因为商场上的每一个关键词都涉及到利益。
①要慎重就不能轻诺。不能轻易向对方许诺一些不该许诺的东西。商业交往中谈天说地都可以轻松愉快，谈到关键问题时一定要慎之又慎。尽管可以用轻松的语言来讨论，表态时却不能马虎。有些人在商业交往时，几杯酒下肚就会忘乎所以，在关键问题上轻易承诺了对方。事后悔之晚矣。
②要慎重就不要轻易拒绝。商业交往中对方会提出这样那样的要求或条件。其中有些交叉的利益关系一时难以消化和理顺。为了给自己留下一个考虑的空间，一般不要一口回绝。这样既能够显示对对方的重视，也能利用时间争取主动。
③要慎重就不能把话说绝，要给自己留下退路或者叫做回旋的余地。如果当场表态：这个绝对不行，那个绝对不可。再想回旋已经没有余地了。所以，商业语言要进可攻、退可守，才不至于尴尬或被动。
④要慎重但是不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是要慎重得轻松，慎重得自然。商人多会察言观色，慎重的外露就是不慎。一则会让对方认为你是一个过于谨小慎微、说话不能做主的人，二是从你外露的慎重之中，觉察到了你的真实意图。
（7）要和。商场上讲究和气生财。一是要和气，和蔼才能可亲。二是要灵活。说话时要根据时间、地点、气氛、态势、主客双方的身份，关系等因素，采取灵活多样的方法。
御人有道：由此可见，语言不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。如果掌握了这门艺术，说不定这张“好嘴”真能起到“好胳膊好腿”都起不到的作用。
12.注意语调和表情
语言和行为是神力的截然相反的表现，语言是一中行动，行动也是一种语言。——爱默生
所谓语调，是指说话时句子中间高低、快慢、轻重、停顿等的变化。不同的感情可以在语调的变化中表现出来。
（1）重音。
苏联戏剧家斯坦尼斯拉夫斯基说过，重音就好像人的食指，指示着节奏中或句子中最主要的词。同样一句话，重音不同，所强调的意思就不同。
（2）声调。
像音乐里音调的高低是音乐的生命那样，说话没有声调，又怎能感染人呢？不同的声调可以表达不同的感情。例如，“天啊！这是什么世道啊……”“啊！放火的人竟然是他！”“啊！啊！我一定遵命。”“啊！终于盼来这一天了！”“啊！那么说，你真的答应了。”这几句话中的“啊”字所表现的感情是有差别的。
（3）速度。
一般讲话，往往用平均语速，这样显得从容不迫，富于表情，易于使人领会。情感越复杂，语速越千变万化。动作急速，心情紧迫，或者语气带有命令式，或者为了加强语势，往往语速要快。语速还与听话者有关。对文化水平低的人，对老人和孩子，讲话的速度要放慢一些。
（4）停顿。
一般规律是：一句话说完要有较小的停顿，一个意思说完要有较大的停顿。有时候，要说的意思比较复杂，句子较长，不能一口气说出来，中间应该按照句子的成分作短暂的停顿。或者为了强调某一个特殊的意思，也要在句中有停顿。说话时停顿处理得好，可以有效地控制语速，使话语变得流畅而有节奏，从而更好地表情达意。
所谓语态，是指说话时的表情和动作。
（1）表情。
在表情中，最重要的是眼神。无论是说还是听，都应当适度地看着对方的眼睛和面部。还要善于用眼神表现出自己的喜怒哀乐。
请看下面的片段：在小说《老残游记》里，有一段描述说书艺人白妞出场时的眼神，是这样写的：“……她将鼓棰子轻轻地点了两下，方抬起头来，向台下一盼。那双眼睛如秋水、如寒星、如宝珠、如白水银里头养着两丸黑水银，左右一顾，一看，连那坐在远远墙角里的人都觉得她看见自己了。那坐得近的，更不必说。就这一眼，满园子里便鸦雀无声，比皇帝出来还静悄悄得多呢，边根针掉在地下都听得见响。”
这一眼，就是即将演唱的信号，就是无声的问候和命令，比高叫一声“请大家安静”更起作用。
（2）动作。
至于用动作来辅助语言表达思想并没有固定的模式，一般是随谈话的内容和所表达的感情的变化而变化。
御人有道：表情和动作都可以归结为肢体语言，都能代表一定的含义，引起对方的相应的反应。用的好，就是大方得体，就如同菜肴中的调料；用的不好，就是不合适宜，也可能坏事。
五、欲取先予，心存远见
1.给人好处贵在自然
一个懂得余地并充分运用余地的人，十有八九便是成功者。而一员猛将或者总是目的很纯的人，往往很快就会碰壁。——孙中山
《道德经》有言：“将欲歙之，必故张之；将欲弱之，必故强之；将欲废之，必故兴之；将欲取之，必故与之。”无论社会怎样发展，利益关系都必将是人际关系中的重要部分。我们都不是圣人，不可能无欲无求。正因为这样，给人好处就成为御人之道中最基本的策略和手段，是开发利用人际关系资源最为稳妥的灵验功夫。
所以，想驾御别人，就要给人好处。
但我们必须注意，在给人好处时不要太过于直露。把话挑得太明，可能令对方感到压力。更为严重的后果是，对方甚至会拒绝你的好处，“不买你的账”。不要以为是好处别人就会接受，当对方计算过得到你的好处和要为此付出的代价后，就要权衡一番了。
日本商人也认为：“施恩是回报率最高的长线投资。但面对对自己无所要求的恩人和有明显利益要求关系的恩人，那心态也的确不同。大多数的人更亲近于对自己无所要求的恩人，并付出更多的回报。对有明显利益要求关系的恩人，人们总是有些排斥甚至恐惧。”这是人的天然心理吧！
所以，施恩术要用在暗处，要在不知不觉中让对方得了你的好处，成为你的知己。
有个小故事，大意是这样：一位老人有个非常漂亮聪明的女儿，追求他女儿的人很多。其中一个小伙子无意中救了老人的命。有了救命之恩，小伙子认为老人肯定会非常感激而答应把女儿嫁给他的，于是从此以后对老人更加殷勤，什么好吃的、值钱的东西都往老人家送。送的多了，老人也觉得过意不去，但小伙子很执着。然而另外一个追求者故意设局，让老人救了自己一命。为了报答老人的救命之恩，这个小伙子还认了老人做义父，并三天两头地邀请老人来家里做客，临走让老人带上点事先准备好的茶叶，或者给老人添件新衣服什么的。
结果是，老人见了后者喜笑颜开，谈笑风生；而见了前者总是感激不尽，严谨礼貌，但感觉很拘束。最后，老人把女儿嫁给了后者。
生活中经常有这样的人，给人好处以后，就觉得有恩于人，于是心怀一种优越感，高高在上，不可一世。这种态度是很危险的，常常会引发的后果是：给了别人好处，却没有增加自己人情账户的收入，正是因为你这种以骄傲示人的态度，被别人认为是得到你的好处付出的代价，从而把这笔账抵消了。
所以，给人好处时应该注意下列事项：
（1）不要使对方觉得接受你的帮助是一种负担。
（2）要做得自自然然，也就是说在当时对方或许无法强烈的感受到，但是日子越久越体会出你对他的关心，能够做到这一步是最理想的。
（3）给人好处时要高高兴兴，不可以心不甘、情不愿的。如果你在给人好处的时候，觉得很勉强，意识里存在着“这是为对方而做”的观念，假如对方对你的好处毫无反应，你一定大为生气，认为“我这样辛苦地为你着想，你还不知感激，太不识好歹了！”如此的态度甚至想法都不要表现。
御人有道：如果对方也是一个能为别人考虑的人，你给他的种种好处，绝不会像打出去的子弹似的一去不回，他一定会用别的方式来回报你。对于这种知恩图报的人，应该经常给他些好处。
2.掌握好分寸
待人而留有余，不尽之恩礼，则可以维系无厌之人心；御事而留有余，不尽之才智，则可以提防不测之事变。——《菜根谭》
每个人都会有“给人好处”的经验，也惟有给人好处，才能从别人身上也得到一些“好处！”如果从不给人好处，那么这个人不会有太大的成就。
不过，给人好处还是有一些学问的，别以为“给”这个动作很容易，其实，给得不恰当，不但对方不会感激你，有时还会怨你。你白白损失“好处”，又招人怨，天底下再也没有什么事比这更冤的了。
所以，要给人好处，就要掌握好分寸，也就是说要给得“恰到好处”！
南宋初年，面对着金人的大举入侵，当时号称名将的刘光世、张俊等人，只会一味地避敌逃跑，不敢奋起反击。这一方面因为他们天生长的一身软骨头；另一方面，也因为他们官已高、位已尊，认为即使自己立了大功，也不会有更大的升迁，便安于现状，什么国家利益、民族利益，在他们的心目中根本不占什么地位。
当时岳飞入伍不久，虽然已崭露头角，毕竟还没有太大的名望，只有他在和金人进行着殊死的战斗。当时有个叫郡缉的人，上书朝廷，推荐岳飞。那封推荐书写得很有意思：
“如今这些大将，都是手握强兵，威胁控制朝廷，专横跋扈，这样的人怎么能够再重用呢？驾御这些人，就好像饲养猎鹰一样，饿着它，它便为你搏取猎物；喂饱了，它就飞掉了。如今的这些大将，还未出猎都早已被鲜肥美肉喂得饱饱的。因此派他们去迎敌，他们都会掉头不顾。
“至于岳飞却不是这样，他虽然拥有数万兵众，但他的官爵低下，朝廷对他也没有什么特别的恩宠。这正像饥饿的雄鹰迫切希望振翅高飞。如果让他去立一功，然后赏他某一级官爵；完成某一件事，给他某一等荣誉。用手段去驾御他，使他不会满足，这样他必然会为国家一再立功。”
岳飞英雄盖世，即使不使用这样手段，也会为民族大义鞠躬尽瘁。但在岳飞还位低职卑的时候，郡缉的计谋是奏效的。郡缉深知那些被皇帝“喂饱”的将军失去了进取心，当然也为朝廷出不了多少力。对于岳飞这只饥饿的雄鹰，采取一点点喂的办法，逐渐提升岳飞的待遇和在军中的官职，促使岳飞效死力。
现实生活中，我们在给人好处的时候，也要遵循“循序渐进”的原则，总是要让对方为这“好处”吃一些苦头，花一些心力，让他在“付出”之后才“得到”，这样子他才会珍惜这“得来不易”的好处。如果一下子给的过多，可能要以下三种结果：
（1）如果你把太多“好处”一下子给人，或想以“好处”来讨别人欢喜，那么，因为来的容易，他不但不会珍惜这些“好处”，对你也不会有任何感激之心，反而还会嫌少、嫌不够好，甚至一再向你要好处，你如不给或给得不如前次好、不如前次多，对方便要怪你。
（2）对人的恩情过重，会使对方自卑乃至讨厌你，因为他一来无法报答；二来感到自己的低能。
（3）你一次给的过多，人家的口袋里鼓鼓的，再也没有了上进心，工作也没有以前那样积极了，对你的依赖性降低。这样，掌握在自己手里的砝码就轻了很多，放开的缰绳再想收回来，就很难了。
（4）更严重的后果是，别人有了第一桶金作为资本，有可能成了你的竞争对手。自己用心良苦地培养出来的人今天却要从自己的嘴里往外扒饭，我想是任何人都不愿意看到的。
不过，如果你是故意不给，或摆明有意要在“折磨”他之后才给，那么你也有可能招怨；你要向对方表明你的“好处”其实不如他所想的那么好那么多，要给他也有身不由已的困难，或是还要同他人“研究研究”等等。决定给他好处了，你也要让他知道，你是如何费尽九牛二虎之力才促成这件事，这样子，对方受了你的好处，心里多少也会有压力，对你的感激，自然不在话下。
这种方法，有几点技巧与各位分享：
（1）饮足井水者，往往离井而去，所以你应该适度地控制，让他总是有点渴，以便使其对你产生适度的依赖。一旦对你失去依赖心，或许就会离你而去。
（2）老板刺激下属享受的欲望又不去全部满足，而是一次一点，以使其保持干劲，以更饱满的热情去工作。
御人有道：记住，给人好处要不吝给！不轻给，更不能滥给。但有一种情况例外，就是你要收买人心以及情势所迫时，要慷慨大方地给；不怕给得多，只怕给得少；不怕给的快，就怕给不出去。
3.适度地欣赏和肯定别人
赞美是一种聪明的、隐藏的、巧妙的谄媚，它在不同的方法中取悦了施者和受者；一方面认为它是自己功绩的报酬，另一方面则用它来显示自己的公道心和鉴别力。——罗休夫柯
对于钓鱼，诱饵可以是蚯蚓或小虫子；对于御人，诱饵就不能这么简单。人是高级动物，有丰富的感情。对于人，要从笼络人心上做文章，要关心和体贴人。而适度地欣赏和肯定是关心和体贴人的方式之一。
但是，对别人的长处和优点表示欣赏和肯定，仅凭几句赞美之词是不够的，还要有实际行动，要从心底里发出，让对方觉得受到了尊重和爱护，觉得他一直都在你心目中是一重要角色。这样才能激励他更多地为你着想，对你更加尊重，死心塌地地与你共处。
蒋介石就很注意通过对周围人生活的体贴和关心来表达自己对们的器重，赏识和愿望，以此达到笼络人心的目的。
蒋介石为了掌握下属的各种情况，专门准备了一个小本子，上面记录着师级以上官员的字号，籍贯，生日，喜好，亲缘以及一些常人不大注重的细枝末节。闲时就翻阅，久而久之，都烂熟于心。少将以上的官员他要经常请到，在吃饭的时候由儿子作陪，饭后总要合张影，这些做法无疑大大抬高了下属的身价。
蒋介石给部属写信也习惯称兄道弟，还用字号，以示对属下的欣赏。他很懂得传统习俗中的人情世故，他对部属的生辰、八字、籍贯记得滚熟。很喜欢利用他们及他们亲人的生日大作文章，使部属感到受宠若惊。
雷万霆调任职的时候，蒋介石召见了他，说：“令堂大人比我小两岁，快过六十华诞了吧！”雷万霆一听此言，感动得泣涕涟涟，激动地说：“总统日理万机，还记住家母的生日！”蒋介石宽慰他道；“你就放心地吧，到时我会去看望她老人家，为她老人家添寿祝福。”
雷万霆看到蒋介石如此关心自己，自然死心塌地地跟着他，成为蒋的心腹。
蒋介石对部下的赞扬和赏识也是有区别的。对于陈布雷这样不爱钱也不爱官的知识分子，他也有办法对待，当陈布雷50岁生日时，蒋介石送去了“宁静致远，淡泊明志”八个字，并附记：“战时无以祝寿，特书联以赠，略表向慕之意也。”陈布雷直到失望自杀的时候也没有背叛蒋介石。
古往今来，凡能成大事的人，无不是善用天下人之智的“夺心”能手。如果自以为很了不起，视天下人为无物，只会跳“独脚舞”，本事再大，充其量也只能算个莽汉，给别人垫后背。懂得适度地欣赏和肯定别人，让别人感受到你的关心和体贴，才会营造自己的人和局面。
御人有道：有经验的钓鱼人都知道，大鱼上钩时，千万不能急于收杆，这样鱼会由于受惊猛穿而把线崩断，所以有经验的人都会先顺着鱼的冲劲放线，当鱼不动时再稍收线，当鱼再冲时再放线，鱼不动时再收线。在收和放之间，鱼自然会被呛水，几次下来，耗掉了鱼的力气，没有力量再冲了，自然就可轻易把鱼拉上岸。所以聪明人都知道在什么时收线，什么时候放线，最终把对方拉到指定的目标上。
4.千人千面，不求全责备
巧匠手中无弃材。——胡雪岩
诸葛亮可算是典型的御人高手。管理学家们一直以来都对诸葛亮特别感兴趣，尤其是对他的御人智慧感兴趣，例如在争取人才、使用人才、管理人才上诸葛亮都有上乘操作。
我们看，诸葛亮以一名“村夫”身份，参加无权、无势、无钱、无地盘而且缺兵少将的以刘备为首的政治集团，一下子从因为占得天时而势不可挡的曹操手里虎口拔牙，夺取了荆州、益州、汉中，在三分天下的角逐中占得一席之地，而凭借的却只是刘备多年经营的那一点人马。
然而，开始的时候，刘备手下的将士们并不完全认可诸葛亮，因为诸葛亮是中途加入的，而且刘备的那帮手下可以说个个出手不凡，又性格各异，都有点小脾气，时不时耍点小性子。这对于以服从为天职的军队来讲，可以说是大忌。那么，对于不同性格和秉性的将领，诸葛亮是如何驾御的呢？
首先看关羽。关羽是刘备桃园结义的兄弟，有极高的武艺，有温酒斩华雄、斩颜良、诛文丑等战绩，有持印封金、过五关、斩六将辞曹归汉的名声，在任何情况下都有独当一面的能力。不过他又过于骄傲，对诸葛亮这样的白面书生更是看不起。
对于这样一个高傲自大，而又战功显赫的人，诸葛亮采取了三个步骤：
（1）做出点实际成绩让关羽承认。
（2）尽量说些恭维话助长关羽为刘备出力的雄心。
（3）让关羽在华容道拦截曹操这样的难题前丢点小丑，以提醒他不能过于自负。
再说张飞。张飞的地位虽然次于关羽，但本领却与关羽相差不多。他那快人快语的性格还暴露出怀疑诸葛亮能力的心态。
诸葛亮认为这样的人是需要发掘的人力资源。
（1）在博望坡用兵使他折服。
（2）屡次激励他动脑筋解决难题，因为被人认为头脑简单的张飞一旦用计，就会使对手防不胜防。
最后说赵云。赵云没有参加桃园结义，为了争取政治前途，只能是忠诚地为刘备效力。诸葛亮看准了赵云这一背景，并充分地利用之。
（1）把最关键的任务交给他来完成。
（2）一有机会，就要当众肯定赵云的功劳和贡献，使得赵云在诸葛亮经营蜀汉事业过程中起了重要的作用。
可见，诸葛亮的用人方略是十分考究的，对关羽既恭维，又打击；对张飞不恭维只激励；对赵云则经常表扬；对易起二心的魏延则保持威严。
俗话讲：“猫虎同科，然秉性有异”。对人的管理也不能作统一的标准，千人千面，这就是诸葛亮的御人智慧。
御人有道：由于个人的素质和经历不同，不同的人在处理问题和做事的过程中就会表现出不同的心态和性格。仔细揣摩每个人的不同心态和性格，在驾御的过程中区别对待，运用不同的御人技巧，会获得让你吃惊的效果。
5.把好处留给别人，把大路留给自己
给别人一条路，给自己留条路。——中国谚语
气者，气度也。小气，也就是气度小。人的一生，不知道要碰到多少不如意的事情，碰上小气的人就是其中之一。
小气的人有几个特点：
（1）本性多疑、虚伪、脆弱，什么事都爱斤斤计较，喜好翻弄陈芝麻烂谷子，惟恐天下不乱，成天戳戳捣捣，嘴里喋喋不休，一脸一身全是小家子气，让一般人都瞧不起。
（2）经常为蝇头小利或一点点小事忧忧戚戚或怒气冲天，既伤心又劳神还花费了大把时光。
（3）并非事事小气，有时候也挺大气。而一旦在某些细节上不能转过弯来，就又小气起来。
对与小气的人，以其人之道还治其人之身是不灵的。因为，你如果学着和他一样的小气，他就不仅仅是小气，而是生气了。他小气可以，天经地义；如果你一样的小气，那就是对他的轻视和不尊重，后果难以预料。
怎样对待小气的人呢？最重要的是：大气一点点。他不是喜欢沾点小便宜吗？那就给他点小便宜让他沾；他不是经常斤斤计较吗？你不计较就是了。这样，他不仅会很感激你的“宽容”，而且为了继续得到那一点点的小利益，他也会对你言听计从，从骨子里佩服你。
比如，你孝敬爸爸妈妈花了1000元，那老婆孝敬你的岳父母肯定少不了2000元。如果你主动花钱买了一个价值1200元的礼物给岳父母送去，不但老婆高兴，还省了钱。所以，你要知道应该怎样“大气”。
再比如，在家里，夫妻一起看爱情片，你们温柔一番之后，说不定老婆就要怪你是色鬼，在外面肯定有女人，让你有口难辩，左右不是人。像这种情况，你“嘻嘻哈哈”一笑了之，或者就干脆承认好了。如果她一定要穷根究底，你就回答她，“我色的是你”，“我外面的那个女人就是你”。你看效果如何。如果和老婆计较，非要争出个所以然来，那你们的关系肯定会出现危机。
如果你碰上小气的上司，保准有的是气受。这种上司，有功劳是他的，有问题是你的，他没有承担责任的气度，更没有承担责任的胆量。如果你功劳大，他既喜欢，又嫉妒，他害怕你功高盖主，就是怕他的地位因为你而岌岌可危。也许当你达到自己工作成就高峰的时候，就是你卷铺盖走人的时候。
怎么办呢？对小气的领导：（1）要适度地恭维，让他感觉到你是很尊重他的；（2）可以在公开场合把自己的小成绩说是在领导的关心下完成的，不要吃独食。
如果碰上了小气的下级，你太认真，保准工作不能顺利开展。小气的下级，是批评不得的，否则，轻则和你生气，哭鼻子，重则和你抬杠，让你下不了台。
怎么办呢？对小气的下级：（1）于工作中的失误，只要不是原则问题，你大度地承担起来就是。（2）如果他有一点成绩，你就表扬好了，下级是不会讨厌表扬的，你要学会反向拍马，你还可以让他表扬和自我表扬相结合，说不定他会因为你的这种态度和作风，为你两肋插刀，发疯一样地工作。
对于小气之人，我们大多数人都抱有一种避之惟恐不及的心态。但既然遭遇到了，就得多些糊涂，少些认真，要大人，大气，大度，大量。
御人有道：自私的人恨不得全部吃尽天下的蛋糕，不让别人沾一点利益，因此本性狭隘的人，难以成大事。强者最强的本领是去容不容之人，不让他们在关键时刻坏自己的事。其实，给人一点甜头，你的甜头就不会被别人抢去，这岂不是容人的好处吗？
6.对没有远见的人，就示之以眼前的利益
我每天的工作中，有95%是为了未来5年、10年、20年做预先计划。换句话说，是为未来而工作。——谢国民
世界上最贫穷的人并非是身无分文的人，而是没有远见的人。只有看到别人看不见的事物，才能做到别人做不到的事情。
有一位哲学家到一个建筑工地分别问三个正在砌墙的工人说：“你在干什么？”第一个工人头也不抬地说：“我在砌砖。”第二个工人抬了抬头说：“我在砌一堵墙。”第三个工人热情洋溢、满怀憧憬地说：“我在建一座教堂！”
听完回答，哲学家马上就判断了这三个人的未来：第一个心中眼中有砖，可以肯定，他一辈子能把砖砌好，就很不错了；第二个眼中有墙，心中有墙，好好干或许当一位工长、技术员；唯有第三位，必有大出息，因为他有“远见”，他心中有一座殿堂。
有远见的人心中装着整个世界；相反，没有远见的人只看到眼前的、摸得着的手边的东西，他们急功近利，只看到眼前的一点小小的好处，杀鸡取卵，结果不仅原先得到的一点好处丧失掉，就是老本也未必能捞的回来。
有个故事，说的是一个穷人，很穷。一个富人见他可怜，就起了善心，想帮他致富。富人送给他一头牛，嘱他好好开荒，等春天来了撒上种子，秋天就可以远离那个“穷”字了。
穷人满怀希望开始奋斗。可是没过几天，牛要吃草，人要吃饭，日子比过去还难。穷人就想，不如把牛卖了，买几只羊，先杀一只吃，剩下的还可以生小羊，长大了拿去卖，可以赚更多的钱。
穷人的计划如愿以偿，只是吃了一只羊之后，小羊迟迟没有生下来，日子又艰难了，忍不住又吃了一只。穷人想，这样下去不得了，不如把羊卖了，买成鸡，鸡生蛋的速度要快一些，鸡蛋立刻可以赚钱，日子立刻可以好转。
穷人的计划又如愿以偿了，但是日子并没有改变，又艰难了，又忍不住杀鸡。终于杀到只剩一只鸡时，穷人的理想彻底崩溃。他想，致富是无望了，还不如把鸡卖了，打一壶酒，三杯下肚，万事不愁。
很快春天来了，发善心的富人兴致勃勃送种子来，赫然发现穷人正就着咸菜喝酒，牛早就没有了，房子里依然一贫如洗。
富人转身走了。穷人当然一直穷着。
眼前的利益终是有限和短暂的。但我们的生命中总会碰到一些没有远见的人，而由于特殊的原因，我们又不得不与之发生各种各样的纠葛。如果我们因为自己的远见而要求对方也能具有远见的头脑，要求对方轻松地理解自己的想法和追求，那我们多半会以失败告终。正确的做法有两个：
（1）把自己的想法用简单的方式坦白地讲出来，直到对方理解为止。即使对方不能马上理解你的意图，但对你要达到的目标要非常地清晰。
（2）把对方短时间内能够得到的好处告诉对方，要十分地具体，不能含含糊糊，不能让对方有半点的怀疑。
（3）没有远见的人做事情很容易放弃。所以，要不时地、分阶段地让对方看到成果，这样他才有坚持下来的信心和决心。
御人有道：有很多时候，我们发现眼前的利益就是最大和最好的，而等到我们把事情做完后才发现原来还要耗费那么多的精力和时间。而如果用同等的精力和时间去做别的事情，虽然一下子没有那么大的利益，但是做的事情却多得多，总利益也比做一件事情来得要多得多。一个人要想有大的发展，就要有战略的眼光，要学会放弃，只有放弃眼前的蝇头小利，才能获得长远的大利。而对于没有远见的人，给他谈远见也无疑是对牛弹琴，为对方着想最后却落了一身的不痛快。对这样的人，就给他眼前的利益的好了，省得好心不得好报，出力不讨好。
7.好酒之人以酒醉之
投其所好，雀无所逃。——曾国藩
中国人常说“吃人家嘴短”。一旦接受了人家的好处，沾了人家的便宜，再拒绝起人家的请求来，就不那么好意思开口了。中国人重人情，讲面子，“滴水之恩必以涌泉相报”，聪明人运用这一战术，“糖衣炮弹”一出手，往往一发命中，而且百试百灵。
清代著名书画家“扬州八怪”的代表人物郑板桥就曾被这种炮弹打中，吃了一次哑巴亏。
郑板桥擅长画竹、兰、石、菊，字写得也棒。他那幅“难得糊涂”的复制品，今天大街小巷仍随处可见。当时，慕名上门来求他字画的人不少，郑板桥也不客气，写了一张价格表贴在大门上，上面写道：“大幅六两，中幅四两，小幅二两，条幅对联一两，扇子斗方五钱。凡送礼物、食物，总不如白银为妙；公之所送，未必弟之所好也。送现银则衷心喜乐，书画皆佳。礼物既属纠缠，赊欠尤为赖帐。”明码标价，颇为痛快直爽。
不过，郑板桥恃才傲物，鄙视权贵，一些达官显贵想索求书画，哪怕推着装满银子的车来，也被拒之门外。
有位大富豪新盖了一幢别墅，豪华富丽，但就是缺少点斯文气息。有人建议，何不弄两幅郑板桥的字画，往客厅里一挂，岂不就高雅脱俗了吗？富豪一听，猛拍大腿，妙！拎着钱箱就往郑板桥家跑。名片递进去后，照例被挡在门外，理由无非是先生外出、不舒服、在练气功等，一连几次都是如此。后来，大富豪与一位大官朋友闲聊时，偶提此事，大官说：“你怎么连郑板桥是什么人都不晓得？别说你啦，我想要他的画，要了好几年，都还没弄到手。”大富豪一听，来了精神，夸下海口道：“瞧我的，不要几天，定能弄几幅字画来，上面还要让他写上我的大名。”
于是，大富豪派手下人四处打探郑板桥的生活习惯和各种爱好。这一天，郑板桥出来散步，忽然听见远处传来悠扬的琴声，曲子甚雅，不觉感到好奇，这附近没听说有什么人会奏琴呀？于是，循声而来，发现琴声出自一座宅院。院门虚掩，郑板桥推门而入，跟前的情景让他大感惊讶：庭院内修竹翠，奇石林立，竹林中一位老者鹤发童颜，银髻飘逸，正在拂琴而坐。哎呀，这不分明是一幅图吗？老者看见他，立即嘎然而止，郑板桥见自己坏了人家兴致，有点不好意思，老者却毫不在意，热情让他入座，两人谈诗论琴，颇为投机。谈兴正浓，突然，传来一股浓烈的狗肉香，郑板桥感到很诧异，但口水已经忍不住要流下来。
一会儿，只见一个仆人捧着一壶酒，还有一大盆烂熟的狗肉，送到他们面前。一见狗肉，郑板桥的眼睛就粘在上面，老者刚说个“请”字，他连故作推辞的客套话都忘掉了，迫不急待地狂喝酒，猛吃肉。风扫残云般地吃完狗肉，郑板侨这才意识到，连人家尊姓大名还不晓得，就糊里糊涂在人家这里大吃一通。现在酒足饭饱，总不能就这么一甩袖子，说声“拜拜”就走吧！然而，又该怎么答谢人家呢？留点银子吧，不仅太俗，而且自己出来散步没带钱呀。于是，他对老者说：“今天能与您老邂逅，实在是幸会，感谢热情款待，我无以回报，请您找些纸笔，我画几笔，也算留个纪念吧。”老者似乎还有点不好意思。连声说：“吃顿饭不过是小意思，何必在意！”郑板桥以为他不稀罕书画，便自夸说：“我的字画虽算不上极佳，但还是可以换银子的。”老者这才找来纸笔，郑板桥画完，又问老者的名，老者报了一个，郑板桥觉得耳熟，但又想不起来是怎么回事，还在落款处题上“敬赠某某某”。看看老者满意地笑啦，这才告辞离去。
第二天，这几幅字画就挂大富豪别墅的客厅里，大富豪还请来宾客，共同欣赏。宾客们原以为他是从别处高价购买来的，但一看到字画上有他的大名，这才相信是郑板桥特意为他画的。消息传开后，郑板桥简直不相信自己的耳朵。他又沿着那天散步的路线去寻找，发现那原来是座无人居住的宅院，这才意识到，自己贪吃狗肉，竟然落入人家的圈套，上当啦。
这个富翁征服郑板桥的办法其实是“投其所好”，这也是施恩的一种。当对方不爱财，不爱权，不好色的时候，就想办法弄明白他到底爱什么？他爱什么就给他什么，尽量满足对方的某一方面的需求。然后利用对方“知恩图报”的心理，让对方为自己办事，从而轻松驾御对方。
御人有道：“投其所好”是我国古代枭雄御人策略中的一种。实施这种策略的关键是找到对方的真正喜好，然后想办法满足对方的喜好，并使对方在不知不觉中接受你的好处。现实生活中我们也不妨一用，但要注意两点：（1）在商业中表现为满足对方某一方面的诉求，己方可以得到更大的好处，所以要学会适当放弃；（2）把握住道德底线，不能害人，更不能违法。
8.攻心为上
对人关怀一次，比说千百句恭维的话更能打动人心。——卢梭
抓住人心是统御之术的最高境界。怎样才能抓住人心呢？
例如，当对方情绪进人下列低潮时，就是抓住人心的最佳时机：
（1）工作不遂心时。比如因工作失误，或工作无法照计划进行而清绪低落。因为人在傍徨无助时，希望别人来安慰或鼓舞的心比平常更加强烈。
（2）人事异动时。因为人事异动而调到单位的人，通常都会交织着期待与不安的心情，应该帮助他早日去除这种不安。另外，由于工作岗位的构成人员改变，部属之间的关系通常也会产生微妙的变化，不要忽视了这种变化。
（3）他人生病时。不管平常多么强壮的人，当身体不适时，心灵总是特别脆弱。
（4）为家人担心时。家中有人生病，或是为小孩的教育等烦恼时，心灵也总是较为脆弱。应该学习把婚丧喜庆当做是巩固票源机会的政治家之智慧。
这些情形都会促使人的情绪低落，所以适时的慰藉、忠告、援助等，会比平常更容易抓住别人的心。因此，一方面，平常就要积累一些朋友的个人资料，然后熟记于心。
以上说的是抓住人心的最佳时机，下面介绍几个要点来察觉他人心情的跃动规律。
（1）脸色、眼睛的状态（闪烁着光辉、咄咄逼人、视线等）。
（2）说话的方式（声音的腔调、是否有精神、速度等）。
（3）谈话的内容（话题的明快、推测或措词）。
（4）身体的动作、举止行动是否活泼。
（5）姿势，走路的方式，整个身体给人的印象（精神奕奕或无精打采的）。
综合这些资料，就可以探索到对方心灵的状态。今后应该更有意识地研究这些资料，以便能正确掌握各人的特征。甚至更进一步，在可看透对方当时身体的状况或心情如何时，立刻就可掌握他的心理状态。
御人有道：有一种宝剑，你只要用一只小拇指就可以将其卷起，被称为“绕指柔”，但依然可以“削金断铁”，吹一口气就可以将毛发削断。御人犹如铸剑，锋利无比的宝剑在勇士的手上可以所向披靡，而柔软的宝剑在任何人手中都可以制人于无形。这一招对于吃软不吃硬的人最为有效。
9.舍财消灾
守财奴误认为黄金就是幸福，其实黄金只不过是获得幸福的一种工具而已。——罗休夫柯
“钱不是万能的，没有钱是万万不能的”，是说钱财的重要。虽然俗了点，但很现实。我们不能贪财，不能发无义之财，但钱对我们每个人来说，确实不可或缺。比如，我们如果口渴，拿着两块钱去超市马上能买到一瓶矿泉水，但没有钱，即使你渴的厉害，对方也有一万个理由拒绝你，弄不好，还会被超市的保安作为捣乱者给轰出来。
正所谓“一分钱难倒英雄汉”。即使是秦琼这样的大英雄也不能免俗，更何况我们凡人。
既然钱对我们每个人都很重要，所以人们对钱的态度也发生了变化。无论我们嘴上怎么说，心理的渴望大致是一致的。有人不同意你的看法，或对你的某些行为不满意，但很少有人和你兜里的钱过不去。
从前有个叫榆苗的人，在他47岁那年，阎王派了一个小鬼去拘他。榆苗对小鬼说：“俗话说‘人生百年’，可我只活了47岁啊！如果你能放过我，我每年送给你5万冥银，让你做个阴间里的财主。”小鬼被他说动了心，就另拘了一个叫榆树的人回去交差。阎王一见小鬼拘错了人，非常生气，就亲自去拘榆苗。阎王来到阳世，只见榆苗正在推磨。阎王亮出拘票，不由分说便要榆苗跟他走。榆苗一见是阎王爷，便请求说：“让我和老娘辞个行再跟你走，行吗？”阎王说：“本王叫你三更死，谁能留人到五更，你必须立刻走！”榆苗说：“我死了，让我老娘吃什么？要不你先让我把面磨完。只要你能容我这点时间，我孝敬你50万冥银。”阎王听后也，怦然心动，榆苗见状，又说：“再加五十万，一百万怎么样？”阎王这才点点头说：“看在你一片孝心的分上，我就替你推磨吧！”
