总部在纽约（图）（3）
当我在办公室的时候，《泰晤士报》财经版的主编，桑普森先生进来了。我曾和他有过面对面的接触，深知他的几句话便能提高债券交易的价格。美国的有价证券受到了猛烈的冲击，起因于菲斯克和古尔德队与伊利铁路公司的诉讼，他们控制了纽约的法官们，那些法官好像惟命是从。我知道这件事肯定会被桑普森先生用来作为反对我发行债券的理由，我很快就遇到了这一情况。因此我提醒桑普森先生注意这样一个事实，圣路易斯大桥公司是中央政府特许成立的。如果有必要，对他的诉讼可以直接提交到美国最高法院。桑普森先生说他会很高兴将这一特点作为重点报道，我把大桥描述为大陆高速公路出的收费站，这似乎让他很满意。一切都很顺利，他一离开公司，摩根先生就拍着我的肩膀，说： “谢谢你，年青人，你今早把那些债券价格提高了五个百分点。” “不客气，摩根先生，”我回答说，“那么现在，告诉我是怎样把价格提高五个百分点的呢？” 这件事取得了很大的成功，圣路易斯大桥的修建资金有了着落。通过谈判，我获得了可观的利润。这是我第一次与欧洲的银行家们合作。普尔曼先生告诉我说，在几天后的一次宴会上，摩根先生讲起电报的事情，并作出预测说，“那个年轻人将会声名远播。” 在结束了合摩根先生的谈判之后，我去了一趟我的家乡，丹佛姆林。也就是在那个时候，我送给这座小镇一件礼物——一座公共浴室。这是我的第一次大额捐款。很多年以前，我的劳德姨父建议，给斯特灵的华莱士纪念馆基金会寄一笔捐款，那座纪念馆海拔很高，可以由此看到班克诺本。这笔捐款虽然数目不大，但那时我还在电报公司工作，每月薪水30美元，同时还得负担家里的开支，这样看来，这却也是一笔可观的数额了。母亲对此没有丝毫吝啬，相反，她为自己儿子的名字刻在捐助者名单中而感到自豪，而他儿子也认为自己开始成为一个有用的人了。几年之后，我和母亲重游斯特林，那时候，在华莱士塔下，沃尔特?司各特的半身象正公之于众，这是她捐赠给纪念碑委员会的。从最早期的捐助开始，至少在资金上，我们已经有了很大的进步。不过，大量的捐赠还没有开始，那时还只是处于积累阶段。 1867年，当我正在游历欧洲大陆，并为所见所闻深深吸引的同时，我依然牵挂着公司的一切事务。我通过频繁的信件往来保持着对公司业务的参与。因为内战，通向太平洋的铁路交通而显得至关重要，国会也已通过了一个法案，要鼓励建设这样一条铁路线。这条铁路刚刚在奥马哈破土动工，并打算最终铺设到圣弗朗西斯科。我得到消息时在罗马，这项工程的进展速度要比当初设计的快得多。国家已下定决心，要将国土紧紧地联系在一起，并且要抓紧时间实现这一目标。我写信给斯考特先生，认为我们应该争取获得在这条加利福尼亚大铁路上运营卧铺车厢的合同。他在回信中有这样的话： “很好，年轻人，你的确抓住了时机。” 回到美国之后，我继续着我的想法。卧铺车厢的业务十分繁忙，我对此也十分感兴趣。当时需求上升如此之快，以至于我们无法满足人们的需要。这一现实导致了今天普尔曼公司的成立。中心运输公司的业务不能足够快地覆盖这个国家的领土，普尔曼先生开始在芝加哥建立世界上最大的铁路公司，而且很快它就可以与父母公司竞争了。他同样看到了太平洋铁路将成为世界上最大的卧铺车市场。我发现他也正在做我已着手做的事情。他是一个真正的拦路虎。再一次，从这些事件中，人们将会学到我从普尔曼本人身上学到的东西，那些无所谓的小事，有时候可以起到的作用是决定性的。 联合太平洋铁路公司的总裁正在芝加哥视察工作，普尔曼先生去拜访他，并且被带进了总裁的房间。桌上放着一封给斯考特先生的电报，写着：“你对于卧铺车厢的建议已被接受。”普尔曼先生无心地读到了这份电报。电报所放置的地点也使得他无法不去注意。这时候，德伦特总裁走进了房间，普尔曼先生向他解释说： “我相信在我向你提出建议之前，你是不会对此事作出决定的。” 德伦特先生答应等待，此后不久，联合太平洋铁路公司董事会在纽约召开会议。我和普尔曼先生都列席了会议，我们都在努力争取那份我们都很看重的订单。一天晚上，我们同时登上圣尼古拉斯旅馆的楼梯。我们以前见过，但并不熟识。在我们都爬上楼的时候，我说： “晚上好，普尔曼先生！我们又在一起了，你不认为我们是一对绝妙的傻瓜吗？” 他并不愿意承认这件事，说： “你是什么意思呢？” 我向他解释了具体情况，我们各自提出一份相互竞争的提案，努力夺取自己的效益。而这事实上损害了我们自己的利益。 “噢，”他说，“那你将怎样做呢？” “联合，”我说，“向联合太平洋公司提出一份共同的提案，你我组成一个公司。” “你打算把它叫做什么？”他问。 “普尔曼皇宫车厢公司。”我答。 这让他很满意，当然我也同样如此。 “到我房间来谈谈吧，”这位卧铺车厢大王说。 我照办了，结果是我们得到了一份共同的合同。我们的公司随后并入了普尔曼总公司，我们拥有部分股权。直到1873年那场金融恐慌来临，我不得不卖出这些股份以保护我们自己的钢铁公司。我相信，我是普尔曼公司的大股东。
总部在纽约（图）（4）
普尔曼其人和他的事业都是美国式的，这样的一句话并不会有时偏颇。他本是一个木匠，当芝加哥大兴土木之时，他给人盖了大量的房屋，收取一定的经费。当然他做得非常成功。由此起步，他成了这一行中著名的承包商。如果有一家大旅馆想要将他的房子加高10英尺，而又不能打搅客人们，也不能影响生意，那就找普尔曼先生。他是那种罕有的、能把握事物趋向的人，或者可以这么说，游泳的时候置身主流之中，这可以让你的行动达到最快的速度。如我一样，他很快就看到，卧铺车厢在美国大陆是一个绝对的必需品。他开始在芝加哥制造了一些车厢，并且与周边的铁路签订了合同。 东部的公司不适合与普尔曼先生这样的杰出的人竞争。尽管原初专利权在东部的公司和伍德罗夫先生自己手中，但我还是很快地认识到了这一点。原初专利权是很大的一笔股份，几年后，有人起诉我们侵犯了专利权，虽然没有受到损失，但是在解决这件事之前浪费掉的时间，足以使普尔曼公司发展成为全国最大的公司。因此我真诚地提出，我们应该和普尔曼先公司联合，就像我们在与联合太平洋铁路公司签订合同时候的联合一样。因为与普尔曼先生的私人关系之故，东部公司的一些员工不满意。认为最好的办法是在双方平等友好的基础上进行谈判。我很快就同意普尔曼公司并购我们的中央运输公司，这对普尔曼先生来说，不意味着禁闭了西部，而是获得了宾夕法尼亚铁路公司大大西洋主干线的控制权。这一位置的这家公司不可能遇到任何竞争了。在为人处世方面，普尔曼先生算得上是一位大师，他给我讲过一个寓意深刻的故事。 普尔曼先生也和其他人一样，有自己的难处和失意的时候，并不是每次都能够成功，这也没有人可以做到。在经营卧铺车厢业务的时候，困难重重，但他以一种令人满意的方式承受了下来；并且依然保持着铁路公司们一定要尊重的权利，我不知道除了他之外，还有什么人可以做到。铁路公司应该操作他们自己的卧铺车厢。有一次，当我们在一起的时候，他告诉我说他总是能从这个故事中获得宽慰。 在西部的一个县里，一个老人经受了人生的各种苦难，他的邻居们都很同情他。但是他对他们说： “是的，我的朋友们，你们说的都对，我的一生烦恼不断，但是有一个很奇怪的事是——90%的忧虑并没有变成现实。” 这是至理名言，人类很多的忧虑和烦恼都不过是想像的，不值一晒。杞人忧天是愚蠢的，只要天没塌，一切都会好的。即使天塌了下来，十有八九也没有想像的那么糟糕。一个聪明人就应该是个坚定的乐观主义者。 因为在各类的谈判中获得成功，我开始受到纽约的关注，我接下来很多大的行动也都与联合太平洋公司相联系。他的一个董事在1871年来找我，说他们必须设法弄到60万美元（相当于今天的几百万美元）来渡过一个难关。公司管理层中几位认识我的朋友建议说，我也许能弄到这笔钱，而且能让这条重要的西部铁路置于宾夕法尼亚铁路公司的控制之下。我相信普尔曼先生也跟随着这个董事来了，或者也许这是普尔曼第一次就这个问题来找我。 我揽下了这件事，因为我想到，如果联合太平洋铁路公司的董事会愿意将宾夕法尼亚铁路公司提名的几位候选人选入董事会，那么宾夕法尼亚铁路公司就完全有理由帮助联合太平洋公司。我去了费城，像汤姆逊总裁提出了我的方案。我建议说，如果公司信任我，愿意为联合太平洋公司在纽约借到钱，我们就可以在宾夕法尼亚公司内部控制联合太平洋公司。汤姆逊总裁一向自信，而这一次则最好地呈现了出来。汤姆逊先生在对公司资金的使用上要比对待他个人的钱保守谨慎得多，但这件事的利益如此巨大，不同错失。即便失去了这六十万，那对这家公司来说，这并不是一次失败的投资。更何况，这有惊无险，作为贷款给联合太平洋公司的报答，我们将把自己持有的股票转交给他。 在宾夕法尼亚，我会见了托马斯先生。当我起身要走的时候，他过来拍着我的肩膀说： “安迪，请记住，这件事完全指望你了。我相信你，我依靠你所持有的所有股票。因为宾夕法尼亚公司从来不愿意丧失一个美元。” 我将这责任担了下来，而结果成功了。联合太平洋铁路公司非常想让汤姆逊先生本人出任总裁，不过他说这是不可能的。他推荐宾夕法尼亚铁路公司的副总裁托马斯A.司各特先生，出任这一职位。司各特先生、普尔曼先生和我也因此在1871年被选为联合太平洋铁路公司的董事。 我们得到联合太平洋铁路公司的股份一共有300万股，他们锁在我的保险柜里，待价而沽。正如我所预料的，宾夕法尼亚公司的参与，使得联合太平洋的股票有了更大的价值，股价一路飙升。这时候，我要去伦敦参与奥哈马密苏里大桥的债券相关事宜的谈判，就在我离开期间，司各特先生决定卖掉所有联合太平洋公司的股份。我临走前跟我的秘书说过，司各特先生是我们的合伙人之一，他有权接触我的保险柜，而且当我不在的时候，我的股票也许要由个人来管理。但是卖掉这些股票，使我们丧失已经获得的对联合太平洋公司的重要地位，这样的想法我从来都没有过。 我回来之后发现，我不再被认为是一个值得信赖的同事，相反，联合太平洋的董事们认为我是为了达到投机的目的而利用了他们。我们本来夺得了一个借这一伟大事业来密切合作的最好机会，也从来没有人如此草率而鲁莽地丢掉这一机会。普尔曼先生知道这件事情，也像我一样愤怒。他马上又买入联合太平洋铁路公司的股票。我虽然也像这么做，并对已发生的事情进行指责，但我觉得如此泾渭分明低于老朋友司各特先生划清界限有点不太合适，也不近人情。 我很不光彩地被赶出了联合太平洋公司董事会。对一个年轻人来说，其滋味就像吞下了一枚苦果。这件事也是我和那个曾对我影响巨大的人之间产生了分歧，他就是我少年时期可亲可敬的雇主，托马斯A.司各特先生。汤姆森先生对此事懊悔不已，但是，正如他说的，他对此事没予以关注，整个的股票都被司各特先生和我持有，他以为我认为最好的办法就是将之卖掉。我一度以为我失去了一个好朋友莱维?P.莫顿，他也有联合太平洋公司的股份，但最终他知道我是无辜的。 对建设奥哈马大桥的将近2，500，000美元债券的谈判取得了很大的成功。在我与这家公司有任何联系之前，它很多的债券就被联合太平洋公司相关的一些人买走了。所以我这次的辛苦只与他们有利，而与公司无关。董事会在我启程去伦敦之前并没有向我说明这一点。很不幸，我回到纽约后，发现我所有的债券收益，包括我的利润在内，都被这些人用来偿还他们自己的债务了。我从来没有上过当受到过骗，总是能清楚明白地断定事情。我发现我还年轻，要学的东西太多。许多人值得信赖，但有一些却需要观望。
商务谈判（图）（1）
大概就是在这个时期，我为匹兹堡阿尔勒格尼峡谷铁路公司的总裁威廉?菲普斯上校而参加的一次谈判大获成功。那天，上校跑到我的办公室来，跟我说他现在急需要一笔钱，尽管有宾夕法尼亚铁路公司的担保，但还是没有一家金融机构对他们5，000，000的债券感兴趣。这位老先生确信，他之所以会走投无路，是因为银行之间有协议，只能以他们供认的价格购买债券。他愿意给他们打九折，但银行依然觉得太高。那时候，西部铁路公司的债券一般以八折的价格出售给银行。 菲利普斯上校说他这次来就是想看看我有什么办法能帮他摆脱困境。他需要250，000美元，但是宾夕法尼亚铁路公司的托马斯先生不愿借给他这笔钱。阿尔勒格尼铁路公司的债券的年息是7%，但不用黄金支付，只是在美国本土用货币支付。因此，这是不适于在国外市场交易的。但是我知道，宾夕法尼亚铁路公司持有大量“费城和伊利铁路公司”的债券，年息是6%，用黄金支付。我认为，如果用这些债券来换阿尔勒格尼公司7%年息的债券，对宾夕法尼亚公司来说，这应该是件称心如意的交易，何况他们本来就要为阿尔勒格尼公司作担保。 我给托马斯先生发电报，问他是否愿意以多得250，000美元的利益，把这笔钱借给阿尔勒格尼铁路公司。很快我收到了托马斯先生的回复：当然愿意。为此，菲利普斯上校很高兴，并且承诺说，因为我的帮助，他愿意给我60天的优先权，以9折的价格购买他的500万美元的债券。我把情况告诉了汤姆逊先生，并建议他进行交易，这个建议理所当然被很高兴地接受，因为能多赚1%的利息。我马上带着这5，000，000美元“费城和伊利铁路公司”抵押债券的控制权赶往伦敦。这些债券由宾夕法尼亚铁路公司担保，因此我可以卖得一个很高的价钱便有了可靠的保证。然而此行给我带来了我金融生涯中最大的一次打击。 我给银行写了封信，说我有债券要卖，这个买卖一定不会让他们犹豫不决。我一到伦敦，便在旅馆收到了他们写来的短信，请求与他们见面。第二天上午，我在他们的银行达成一个协议：他们买入这些债券，如果以票面金额出售，则还要扣除2.5%的佣金；他们借给宾夕法尼亚铁路公司4，000，000美元贷款，年息5%。这一次交易我至少将获得50万美元的利润。 就在我们即将签署相关文件时，拉塞尔?斯特吉斯先生说他们刚得到消息，巴林先生将于第二天上午亲自来到伦敦，出于礼貌，应该让他了解一下这次交易的具体情况。因此，他们将推迟到第二天在签署协议文件。如果我可以在第二天的下午两点来一趟的话，那时候，一切事情将办妥当。 当我走出银行大厅，要去电报公司给托马斯先生发电报的时候，有一种不祥的预感浮上心头，这种感觉我永远都不会忘记。直觉告诉我还不是报喜的时候，我应该等到明天，等我把合同装进自己的口袋中。我走路回了旅馆——中间有好几英里的距离。当我回到旅馆时，发现有个信差正气喘吁吁地等着我，他交给我一封已经封好的巴林银行写来的信。俾斯麦在马得堡冻结了好几亿美元的资产，金融界受到严重的冲击，一片混乱。巴林银行说，在此种情况之下，他们不可能像巴林先生建议此项交易。我一下子懵了，没想到煮熟的鸭子也会飞走，然而这却是事实。这个打击实在太大，以至于我都愤怒不起来，只能默默承受，暗自庆幸还没有给托马斯先生发电报。 我决定不再回去找巴林银行，我把债券以低于和巴林银行商定的价格卖给了J.S.摩根公司，尽管他们正大量卖出卖国证券。最先，我想不要去找摩根公司，因为菲普斯上校告诉我他曾在美国向摩根银行推销他的债券，但未获成功。我猜想伦敦的摩根银行可能与纽约的支行有关联而不愿意接受。但是后来，所有此类的谈判，我都是首先找米尼厄斯?S.摩根，他很少让我无果而终地离开他的银行大厅。如果他自己的银行不买我的债券，他会给我推荐另外一家对此事感兴趣的银行。让我感到满意的是，我所联系买卖的证券到最后都会有所收益。当然，那时，我没能回去找巴林银行是一个错误。我应该给他们时间，等恐慌过去（很快就平息了）。与巴林银行做交易时，如果一方很激动，另一方则应该保持冷静，并需要有耐心。 作为我的一次金融操作行为，我记得一天曾对摩根先生说： “摩根先生，如果你将所赚得的四分之一利润分给我的话，我将给你一个赚钱的好主意，并且帮助你实现。” 他大笑着说：“这看起来很公平，我可以选择干与不干，当然，如果答应的话，我很愿意给你四分之一的利润。” 我注意到这样一个事实：我曾把阿尔勒格尼峡谷铁路公司的债券换成宾夕法尼亚和伊利铁路公司的债券，而后者有宾夕法尼亚铁路公司的担保，这个大公司在不断进行实质性的扩张，总是需要大量的钱。如果提供合适的价格，这家公司很愿意卖出它自己持有的债券。而从当时的情形来看，出于需要，他们毫无疑问将在美国发行债券，我为之写了一份报告给摩根先生。他以一贯的认真态度对情况作了研究，之后，他决定接受我的建议。
商务谈判（图）（2）
那时候，托马斯先生正在巴黎，我跑过去找他。因为我知道宾夕法尼亚铁路公司正需要钱，所以我告诉他说，我已经将公司的债券推荐给了摩根先生，问他是否可以开个价，我看看是否可以出售。他给了一个很高的价格，但是低于宾夕法尼亚公司的债券所达到的市价。后来，摩根先生买下了部分债券，并享有购买其他部分的优先权。就这样，阿尔勒格尼公司九百万或者一千万的所有债券都被卖出，而宾夕法尼亚公司也获得了他们所需要的现金。 在卖出这些债券后不久，1873年的金融恐慌就来临了。而当时有一笔收入我是从皮尔蓬?摩根先生那儿获得的。一天他对我说： “我父亲给我发来电报，他问我你是否愿意按你说的方法卖出你的那份债券。” 我说，“是的，我愿意，这些日子里，我愿意把所有东西换成钱。” “很好，”他说，“你应该得到多少钱？” 我说，最近呈交给我的报告显示，我的帐户上已经有50，000美元，所以，我总共可以得到60，000美元。第二天上午，他交给我70，000美元的支票。 “卡内基先生，”他说，“你错了，你少卖了10，000美元，所以总共是70，000美元。” 支票分为两张，一张是60，000美元，而另外一张是多出来的10，000美元。我把那10，000美元归还给他，说： “这是你应该得的，请你收下这10，000美元，作为我最美好的祝福。” “不，谢谢，”他说，“我不能收。” 这种行为，表现了一种强烈的荣誉感和诚信意识，而不只是法定的权利，这在早期的生意场上并不常见。于是，从那以后，我就下定决心，只要我力所能及，决不让摩根父子和他们的银行因为我而受到损害。他们从此有了我这个可靠的朋友。 如果缺乏诚信，一个大企业很难存活。若被冠之以“精明过分”，那将是企业在大事上的致命伤。真正的规范，不是法律条文，而应该是法律的精神。商业道德的标准到如今已经大大提高，某人所犯的错误，即便对本公司是有利的，那也应该立即得到纠正，就像他利于其他公司一样。一个企业要获得长久性的成功，公正诚实的信誉比守法更具有实质性的意义。也许有人不会相信，我们长期坚持的一个方针给了我们巨大的回报，那就是，永远替别人着想。当然，这不适于投机商，在他们的世界里，完全是另外一种氛围，在那里，人完全就是赌徒。股票赌博和重视荣誉的商业行为是不具可比性的。在近些年里，我们必须承认一点，像朱尼厄斯?S?摩根这样的老式“银行家”已经很少了。 在被罢免了联合太平洋铁路公司总裁职务之后不久，司各特先生 决定参与得克萨斯——太平洋铁路的建设。有一天，他给我发来电报，让我务必去费城与他见面。我和其他几个朋友一起去了费城，其中包括J.N.麦克鲁夫，他是宾夕法尼亚铁路公司的副总裁。得克萨斯太平洋公司有一笔巨额贷款已经到期，摩根银行答应续借，但是我必须加入借款方。我拒绝了。然后，朋友们质问我，我拒绝拉他们一把，难道真要看着他们坠入深渊？这是我一生中最为难过的时刻。我一点也不愿意卷入这件事。我问自己：我的首要任务是什么？这一问题的答案阻止了我那样做。我所有的资金都被投进了制造业当中，每一个美元对我来说都必不可少。我是我们公司的资本家（尽管是非常谦逊的一个），我们公司的成败都依靠我的资本投入。我弟弟、菲浦斯先生、克罗门先生，还有他们的家人，似乎正站在我的面前，等待我保护他们的利益。 我告诉司各特先生说，我已尽力阻止他在获得足够的资金之前开始这一庞大的工程（得克萨斯——太平洋铁路）的建设。我坚持认为，仅靠暂时的贷款建不成几千英里的铁路。；另外，我已经支付２５万美元购买了一些股份，这是在我从欧洲回来之后，他告诉我说特意为我留的，尽管我从未赞成过这一安排。但是这世界上没有什么东西可以让我犯下过错，为这个建筑公司签下这一协议，而不考虑我自己的公司。 我知道，在六十天内根本无法偿还摩根银行的贷款，甚至支付我的那一部分。另外，除了这笔贷款，自那以后我要考虑的还有其他六笔贷款。我和司各特先生在生意场上彻底地分道扬镳了，这比我在那时所经受的所有模难都更让我痛苦。 此后不久，灾难降临了，那些被认为是最有实力的人的人的突然逝世震惊了全国。我怀疑司各特先生的突然早逝 源于他不堪忍受这样的耻辱。他是一个很感性的人，而非高傲的人。看起来正在迫近的失败对他来说是一个致命的打击。麦克马内斯先生和贝尔德先生也是他的合伙人，同样，他们不久也逝世了。这两个人和我一样都是制造业主，本不应该涉足铁路工业。 在商海中航行，没有比签署商业合同更危险的礁石了，一着不慎，便可能触礁身亡。如果他问自己这两个问题的话，这还是很容易避免的：一、我是否有足够的资金来冒险；二、我是否甘心为朋友而损失这笔钱。如果两个回答都是肯定的，那么就去做吧。反之则别做，如果他足够明智，并且可以十分肯定地回答第一个问题，那么他就可以想一想，按朋友的请求投入他所有的钱会不会更好。答案一定是肯定的。一个人只要还有责任和债务，那他就应该为债权人的信赖而小心翼翼地支配他的钱。
商务谈判（图）（3）
尽管我拒绝签署摩根银行的续借条款，朋友们还是邀请我第二天一早一同前往纽约，以便在车上再做商议。我很乐意这样做。安东尼?德克希尔也被邀请与我们随行。在图中，麦克鲁夫先生感叹说，他环顾了四周，最后得出结论，这节车厢里除了一个聪明外，其他的都是傻瓜。只有 “安迪”已经为他的股份付过了钱，因而只有他不欠一分，无须承担任何责任。其他人都应该如此。 德克希尔先生希望我能解释我是如何避开这些不幸的纷扰的。我回答说：严格遵守我信奉的原则，对于那些我很清楚没有把握的事情，决不轻易涉足。或者，引用一下西部一位朋友说过的话，不要到那些你无法趟过的河流中去。这条河对我来说是太深了。 正是遵守这一原则，我不仅使得自己，还有我的家人远离了麻烦和困顿。事实上，在我们的合作协议中规定除非为了公司的利益，不得以任何方式使用数额较大的款项，这也是我这次坚决拒绝借钱的原因之一。 在此期间，我不断地到欧洲上他各类债券的事情，我总共售出了3百万美元。这一时期，纽约还没有因为大西洋电缆的开通成为像伦敦那样的金融中心，而伦敦的银行家们宁愿把钱借到巴黎、维也纳或是柏林，获取少得可怜的利息收益。欧洲大陆被认为是比合众国更加安全的投资场所。我的弟弟和菲浦斯先生运营钢铁业务十分成功，即便是我离开好几个礼拜的时间，我也不拥有任何的担心。他们担心我将由制造工业而转入金融和银行业。我的成功给我带来了广泛的机会，但是我对制造业更情有独钟。我希望能够做些切实的事情，因此，我继续投资扩到我在匹兹堡的业务。 最初为吉斯通桥梁公司建立的小车间已经挪作他用。我们在劳伦斯威尔买下了10英亩的土地，新建了规模庞大的工厂。不断的投入使得我们的联合钢铁公司成为了美国此行业中的领导者，可以生产各种各样的型材。我们的事业前途远大，我在其他领域所获得的利润，都被拿来扩大我们的钢铁产业。我本打算于宾夕法尼亚铁路公司的朋友一起，在西部投资铁路建设，但渐渐地我把资金撤出，决定彻底“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”这句谚语对着干。我认为正确的是：“将所有的好鸡蛋都放在同一个篮子里，然后保持特别的审慎。” 我相信在任何一个行业中，要想干得出色，那么你就必须成为这一行业中的大行家。我不赞成到处撒网的做法，在我的经验中，我也很少看到一个人涉足许多行业而能赚到大钱的——在钢铁制造业一个也没有。那些成功的人是那些选择了一个特定的行业，然后盯住不放的那些人。奇怪的是，很多人并不看重投资于自己的企业而获得的丰厚收益。世界上的每一家工厂都需要更新设备。然而厂主们却舍不得花钱添置机器，更新设备，反而越过自己的领域进行投资，以便赚取红利。我所认识的大多数的实业人士都投资于银行、证券以及那些和他们风马牛不相及的行业，而不去发掘自己工厂中的金矿。 我一直在坚持这种思想，事实上，这一最基本的理论是我能比别人更好地管理我的资金。一个商人一生遭遇的最大挫折往往并不是因为投资于他的本业，而是因为对它并不在行的领域进行投资。我要奉劝年轻的朋友们，不光要把你们所有的时间和精力集中到你们的事业中，而且还要把你们的每一分钱都投进去。如果有的企业已经扩张到了极限，而又找不到其他有成长性的行业，那么就把剩余的资金投向一流的证券，这样就能获得稳定可靠的收入。对于我来说，我很早就拿定了主意，我要全力投入到钢铁制造业，并要成其为龙头。 我的英国之行给了我很好的机会去结识钢铁工业中的著名人物——贝西默是其中的佼佼者，还有罗西安?贝尔爵士、伯纳德?萨穆尔森爵士、温莎?理查兹爵士、爱德华?马丁，以及宾格力、埃文斯等，他们都是这个行业中的领袖。我被选入理事会，很快我又成为了大不列颠钢铁行业协会的主席，我是第一个非英国公民主席。对这个荣誉，我高度重视，尽管一开始的时候我也曾推辞，因为我住在美国，再加上自己的商业，我害怕会没有足够的时间来履行主席的职责。 当年，我们因为建造桥梁而不得不介入钢铁制造，生产熟铁，而现在，我们觉得该生产生铁了。这便导致了1870年露西高炉的建立（如果我们当时能充分意识到这一项目的重大意义，我们一定会推迟实行）。我不止一次听到钢铁业的老前辈对我们这个快速成长和膨胀的新企业做出的不吉利的预言，但我们并没有因此而止步。我们觉得我们有足够的资金和信用来建造一座高炉。 预计的成本还不够实际开支的一半，这对我们是个考验。克罗门先生对于高炉的运转一窍不通。即便如此，也没有出现什么严重的问题。露西高炉（我以弟媳的名字为它命名）的产量远远超过了我们最乐观的估计，当时一座高炉每天100吨的产量可谓空前，我们创造了纪录，许多参观者啧啧称奇。 我们的钢铁产业并非一帆风顺。几年中时有危机出现。战时，钢铁的价格由每磅九美分降到了每磅三美分，我们安全地经受了这一挑战。在此期间，许多公司破产，为了调集资金应付紧急状况中，我们的财务经理忙得焦头烂额。在多次事故中，我们公司的信用都未受到损害。在公司的各个部门中，生铁制造厂还是让我们操了不少心。英国著名的惠特威尔兄弟公司生产的高炉当时被广泛使用，而惠特威尔先生在参观我们的露西高炉时给了我们极大的帮助。我把我们当时的难题抖了出来，他立即指出： “那是因为料钟的角度不对。” 他解释应该怎样进行调整。克鲁曼先生不太相信。我力主制造一个玻璃的高炉模型，另外再做两个料钟，一个还是按露西高炉上的式样，一个按惠特威尔先生建议的那样。这很快就做好了，然后我们做了试验，结果正如惠特威尔先生所预料的那样。我们的钟将材料分流到高炉的两边，中间气流只能部分地透过去，依然密集着很大一部分。而惠特威尔让材料从中间通过，其余的留在周围。两者的效果完全不一样，露西高炉的麻烦解决了。 惠特威尔先生是一个多么善良、大度的人啊，他没有狭隘的嫉妒之心，对他拥有的知识毫不藏私！作为回报，我们在有些部门学到了一些新东西，也跟他互通有无，以便能对他的公司有所帮助。（今天，在我写下这段文字时，为这兄弟俩中的一人依然健在感到无比欣慰。我们的友谊历久弥坚。他是我的前辈，曾在我之前出任大不列颠钢铁协会主席）
钢铁时代（图）（1）
回头往前看，四十年以前，在生铁的制造业中，化学的作用竟然不为人知，这实在令人难以置信。而这本应该时时最为重要的一环。那时候，高炉经理一般是一个粗鲁的家伙，通常是外国人，他的本事还包括能将他手下那些桀骜不驯之辈打倒在地，以示教训。他还被认为本能地可以诊断高炉情况，具有预言的超能力，就像在这个国家中的其他一些人，据说他们仅凭借一根榛树枝就可知道哪里是油井和水源。对手中的病人，他们只是胡乱地开些药方，他们是真正的庸医。 菲普斯先生特别关照我们的露西高炉，他每天都要去探视一番，这使得我们免去了不少麻烦。并不是说我们的高炉运行的不如西方其他的高炉良好，不能产生较好的效益。而是因为，以其他的高炉比起来，他更加庞大，一点小小的异常都可能产生非常严重的后果。周日早晨当他的父亲和妹妹走向教堂做礼拜，我的合伙人还是雷打不动地去看看露西高炉。不过，即使他去了教堂，他最虔诚的祈祷也只会与露西高炉有关，他时刻都在想着高炉的种种情况。 下一步我们要找一个化学家来做科里先生的助手和顾问。我们找到了一个很有学问的德国人，弗里克博士。他向我们揭开了许多秘密。那些有着高等声誉的矿山开采出来的铁矿石，其铁含量要比原先估计的低10%-15%，有时甚至是20%，而那些原来劣质铁矿却出产着优质的矿石。先前好的现在却变差了，差的反而成了好的。一切都被颠倒了过来，先得乱七八糟的。可是在化学知识之光的照耀下，关于生铁冶炼的90%的疑团都被驱散了。 那一时期，竞争十分激烈，要求公司生产出最好的产品。然而我们的高炉却在此时停产了，因为我们使用一种含量很高很纯的铁矿石代替一种次等的铁矿石，这种铁矿石的出铁量比其他的矿石要高出2/3。但是，这种高纯矿石需要太多的石灰来溶解，如此一来，我们的高炉遭到了很大的破坏。优质的原料反而使得我们陷入了严重的亏损。 我们真是大傻瓜！但我么依然可以引以自慰：与我们的竞争对手相比，他们是更大的傻瓜。几年后，我们开始用化学来指导我们的生产，而其他高炉的经营者则说他们无法承受雇佣一个化学家。不知道他们那时是否知道真实情况是什么，但他们本应该知道，没有化学家的指引，他们才真正无法承受。回首过去，我们的这一行为被指责为过于奢侈，无怪乎我们是第一家雇佣化学家的企业。 露西高炉成为了我们盈利最丰的部门，因为在科学管理上，我们几乎处于绝对的垄断地位。认识到这一点，不久（1872年），我们就决定再建一座这样的高炉。这一次的成本节省了许多。那些没人要的矿石在我们这儿找到了销路，而那些高价的所谓优质矿石则再也进步了我们的厂门了。对此，我么可以举一个比较新奇的有意思的例子。密苏里州有一家著名的铁矿——“飞行员旋钮”矿，它的产品不受欢迎，据说只有一少部分可以用，不会阻塞高炉。化学家告诉我们说这里的矿石含磷太少，但是富含硅，如果正确地加以提炼的话，它的铁含量也相当高，极少有其他矿石可与之匹敌。于是，我们大量购入这种矿石，而矿山老板还对我们千恩万谢。 令人难以置信的是，有好多年我们将自己富含磷矿的煤渣高价卖掉，然后从对手那里买入铁含量高但较少含磷的炉渣。有时候，高炉要尝试着冶炼烟道炉渣，它们的纯度已经很低，高炉很难再使之提高纯度。因此，有很多年，我们的竞争对手都认为它们缺乏价值而扔在河堤上。有时候，我们还能用贫矿换到好矿，并从中获利。 但是，还有一种同样毫无根据的偏见，更不可思议，那就是人们认为氧化皮无法利用，而事实上，这是一种铁的纯氧化物。这使我想起了我的朋友，同是丹佛姆林的老乡，克利夫兰的奇泽姆先生。我们在一起的时候总是玩笑打闹，有一天，我去参观他在克利夫兰的工厂，我看到有人正将这极有价值的氧化皮装车运走，我问奇泽姆先生，他们要将这运到哪里去？他回答说： “把他们扔到河边，当要把它们放进熔炉的时候，我们的经理总是抱怨他的坏运气。” 我什么也没说，但回到匹兹堡后，我决定跟他开个玩笑。当时我们公司有个年轻人叫杜?普维，他的父亲正在匹兹堡试验自己发明的一种炼铁程序，并因此而闻名。我派杜?普维去克利夫兰与我的朋友洽谈购买所有的氧化皮。他以每吨50美分的价格顺利完成了任务，并且直接装船运走。这样的收购持续了一段时期，我一直希望我们的这个玩笑能被发现，但在我还没能告诉她之前，奇姆泽先生便去世了。他的继任者上来之后，我们照例进行。 我从未停止过对贝西默炼钢法进行密切关注，如果这被证明成功，那么铁的重要性毫无疑问将让位于钢。铁的时代将会消逝，我们将迎来钢的时代。我的朋友，约翰?A.怀特，是列维斯顿自由铁厂的总经理。为了调查这一新工艺，他特意去了趟英国。它是我们之中最好的也是最有经验的制造业主之一。他极力促使他的工厂建立贝西默是炼钢厂。他的决定是对的，只不过略微性急了一点。所需要的资金远远超过了他的雨季，不仅如此，由于贝西默炼钢法在英国尚处于试验阶段，要想把它移植到美国，并一举成功，有点不太现实。这个试验阶段会历时很长而且代价高昂，对此，我的朋友没有做好充分的准备。
钢铁时代（图）（2）
后来，当这一方法在英国试验成功，并应用在钢铁工业上时。资本家们开始在哈利斯堡兴建现在的宾夕法尼亚钢铁公司。同样的，他们也得经历试验阶段，如果在关键时刻这个钢厂没有得到宾夕法尼亚铁路公司的支助，那它已经胎死腹中了。正是汤姆逊总裁，这个目光远大而又才能卓著的人，向董事会建议，向钢厂投资60万美元，以保证日后铁路所需的钢轨供应。最后的结果证明了他这一决断的正确性。 用什么来做铁轨的替代品是困扰宾夕法尼亚铁路公司和其他重要铁路公司的一个大问题。在匹兹堡铁路的某些曲线路段以及连接宾夕法尼亚和韦恩堡的路段中，我曾注意到，每隔六个礼拜或者两个月就要更换新的铁轨。在贝西默炼钢法还不为人所知以前，我曾提醒汤姆逊先生关注一下英国道普斯先生的一项发明，他将铁轨的顶部碳化，这样取得了很好的成效。我去了英国，取得了道普斯的专利权，然后建议汤姆逊先生投资20，000美元在匹兹堡进行试验。我们建立起熔炉，为宾夕法尼亚铁路公司处理了好几百吨铁轨，经过比较，证明效果非常好。我们在一些最繁忙的路段装上这些铁轨，结果发现，汤姆逊先生资金的投入将会得到巨大的回报。如果贝西默炼钢法没有获得成功，我依然坚信，只要我们改良道普斯工艺，这也足以被广泛的采用。但是，这还是不能够与贝西默流程生产出的钢材相比。 约翰斯顿（离匹兹堡不远 ）的坎布里亚制铁公司是全美铁轨生产的关键企业，他们决定建立一个贝西默工厂。在英国，我已经看到，至少也使我感到满意，这一流程将获得极大成功，无须冒险和花费太多的资金。威廉?克鲁曼先生得出了同样的结论，他对新事物总是充满了兴趣。我们都认为应该介入匹兹堡的钢轨制造业，于是，他以及在我父亲过世后帮助过我母亲的大卫?麦克坎德里斯先生成为了我的合伙人。后者是我的好朋友，我永远都不会忘掉他。接着，约翰?司各特先生和大卫.A.斯图尔特先生，还有其他一些人加入了我们的行列。宾夕法尼亚铁路公司的副总裁，埃德加?汤姆逊和托马斯?斯考特也成了股东。钢轨制造公司于1873年1月1日成立。 第一个需要我们严肃考虑的问题是公司的选址，我不同意所提议的任何一个方案，最后不得不去匹兹堡和我的伙伴们商议此事。我的脑子里一直想着此事，终于，在一个星期天的早上，我灵光闪现，想到了一个好的地点。我从床上爬起来，然后赶紧去找弟弟。 “汤姆，你和科尔曼先生是对的，就在布拉道克斯，在宾夕法尼亚铁路与巴尔的摩和俄亥俄铁路之间，那里还有河，那是全美最好的地理位置了。我们以好朋友埃德加?汤姆逊的名字来命名我们的公司怎样？我们这就去找科尔曼先生，然后出发去布拉道克斯。” 我们当天就出发了，第二天上午克鲁曼先生已经开始为获得这一财产而努力工作。那儿的农场主麦金利先生对他的土地要价很高，我们原以为每英亩只需五六百美元，结果却花了2000美元。但是此后，我们需要在购买土地时，每英亩已经涨到了5，000美元。 在那里，就在布拉道格斯战败的地方，我们开始建设自己的钢轨厂。在挖地基的时候，我们发现了许多战争的遗物——刺刀、剑等等。丹佛姆林的宪兵司令，亚瑟?豪克特爵士和他的儿子便丧身此地。他们是怎样来到这里的？这是很自然就会想到的一个问题。那时候，这座英国城市的宪兵司令是贵族成员，他们享有荣誉却不履行他们的责任。在商界中，没有人认为适合这一职位。即便在几年的英国，这一贵族观念依然残留了下来。铁路公司里极少有人寿保险，但在有些情况下，在制造企业中，公司的高层必须有此保障。一些著名的人物享有总裁的荣誉，却丝毫也没有履行他们应尽的职责。亚瑟?豪克特爵士是丹佛姆林的宪兵司令，被认为以战争为职业，最终在此地战死沙场。真是巧合，两个丹佛姆林人就在这块土地上战死，而如今，另外又有两个丹佛姆林人要将这里变成一个工业区。 另一个有趣的现象不久就被发现了。1904年，约翰?莫利在匹兹堡卡内基学院的独立日演说中，提到了福布斯将军俘虏迪凯纳侯爵一事，并且在写到皮特首相时也说他曾在匹兹堡再次受洗。这个福布斯将军就是当时皮特克利夫的领主，他出生在当地的一个峡谷中。我后来将此峡谷买了下来，并将之作为公园捐给了丹佛姆林。因此，两个丹佛姆林人都是皮特克利夫的领主，并且他们的主要工作都在匹兹堡。 出于对埃德加?汤姆逊的敬意，我们决定用他的名字来命名我们的钢厂。但当我们询问他的意见时，他的回答却意味深长。他说，就目前美国的钢轨生产水平来看，他并不希望将他的名字与之联系在一起，因为它们的可信度还远远不够。当然，不确切地说，美国还尚处于试验的阶段。但是，我向他保证，美国现在完全可以造出和国外一样好的钢轨来，我们要让我们生产的钢轨享有吉斯通公司的桥梁和克鲁曼的车轴一样的声誉，这样，他才同意了。 在我们选址建厂的时候，汤姆逊先生迫切地希望我们在比夕法尼亚铁路沿线购买土地，他总是最先想到自己的公司。这样，宾夕法尼亚铁路将垄断我们所需要的运输。几个月后，他来到了匹兹堡，继我出任宾夕法尼亚铁路公司匹兹堡分部主管的罗伯特?皮特凯恩告诉他，纲常的地点是布拉道克斯，那里不仅有他们的铁路线，还有其竞争对手——巴尔的摩和俄亥俄铁路公司的铁路线，另一方面，还有一个比两者更大的竞争对手——俄亥俄河。罗伯特告诉我，说这些的时候，汤姆逊先生直盯住他看。 “安迪本应该选一个离东边更远些的地方。”但是，汤姆逊先生完全知道选择这一地点的原因和好处。
