成功的营销计划不以时尚为依据，而是以趋势为基础——在申请中，你需要洞察的是趋势，而不是短暂的成功。不要因为某个或者某几个教授对你表示好感而沾沾自喜并忘乎所以。你的加速要量力而行，不要提前消耗你所有的资源。谁笑到最后，谁才是真正的成功者。
22.资源法则
没有充足的资源，好想法不会成为现实——在申请中，你必须拥有充分的可以利用的资源。每个人的身边都有无数可以使用的资源，但是，只有真正善于利用这些资源的人，才能给自己创造优势。我们通常并不缺少资源，而是缺少发现，缺少发掘。
太傻用心地把我做的注释一一看完，脸上逐渐浮现出笑容。他对我说："Jim,你真的是一个很用心的人。从你做的这些笔记就可以看出，你已经真正理解了我在前两次谈话里透露的内容，并真正开始反省自己，试图超越自己的局限。现在的你，和我们初次见面时的你大不一样了。才过了不到两个月，你就发生了这么大的变化，确实让我感到欣慰。"
我点点头："是的，这两个月，我学会的东西，比我之前两年学到的东西都多得多。事实上，我觉得我不仅仅是在重新学习留学申请的知识，更是在学习一种全新的工作和生活的态度。以前，我一直认为自己知识丰富，认为自己缺乏的仅仅是经验和阅历。我以前误以为自己的能力可以解决一切的问题，认为我的勤奋努力就可以保障成功。但是，现在，我能够理解，在个人的发展道路上，更重要的是学习和反思。留学申请本身，其实没有什么好研究的，但是，如果把视野拓宽，就会发现无穷的宝藏。其他体系中的很多知识，看似和你的研究对象毫不相干，但它们都是可以融会贯通的。比如我现在重点学习的营销学知识，就让我登上了一个新台阶，使我对留学申请有了全新的理解。作为一名以金融学为专业的人，我以前只看金融学学科内的书籍。但是我现在更愿意看商业、管理、营销和人文类的书籍，这些书给我打开了一扇门，让我进入全新的世界，让我对金融的理解上升到一个新高度。
"我相信，一个人的勤奋努力是没有错误的，但是，更重要的是掌握方法。否则，你虽然在进步，但是，你的这种进步，和真正的智者比起来，速度太慢了。人家在飞，你却是在爬，太没有竞争力了。因此，具备了学习的能力、宽广的视野以及融会贯通的能力，才是赢得成功的关键。
"同时，我也真正学会了反思。以前，我总是把‘反思‘挂在嘴边，但实际上根本不懂得反思。反思也是一种学习，但它是一种更痛苦的学习，因为你必须真正地剖析自己。反思，还意味着必须从每一个细节上思索：为什么要这样做而不能那样做？值得做与不值得做的标准是什么？是什么导致你在潜意识中的模仿行为？反思，真的是一件很辛苦的事情，但是，你看，我现在已经开始反思自己了，对吗？"
太傻点头，把我的便笺整理好，退还给我，说道："不过，你还可以做得更好，不是吗？你看，你对于留学定位的这些注释，虽然涉及了很多方面，但是，仍然显得零碎，缺乏整体性，对吗？如果只按照你目前的思路去做留学申请,在具体执行的时候，你会感到其中存在着缺陷，或者会觉得还漏掉了什么，或者说其中还有让人不放心之处，是这样吗？"
我回答道："这也是我今天想和你讨论的主要问题。对于定位，我有自己的理解，也产生过很多想法。你是不是可以帮我梳理清楚，让我更加明确定位的价值与意义，并找到易于操作的方法呢？我不知道，到底应该从哪里开始定位，定位的重点应该放在哪里，以及应该按照什么步骤进行。我感觉自己已经走人了一个巨大的宝库，但是，我不知道该怎样发掘宝藏，首先应该去取哪一颗珍珠。"
太傻想了想，说："嗯。我能给你的这些便笺提些小意见吗？说实话，Jim,你做的工作真的很到位，所以，你的进步也很显著。《定位》《22条商规》以及另外几本管理类的书籍，比如《周一清晨的领导课》，都被列入我公司的主管和总监级别的管理人员的必读书目。他们都读了上述书籍，但是，没有一个人像你这么用心地去读，也很少有人做这样的笔记。你为什么不把你的读书笔记再拓充一下，发表出去呢？标题可以还是《留学申请的22条定位法则》——我想很多人都能从中获得不少的帮助。若是一个和你我水平相当的人看了你现在做的注释，肯定会心领神会。但是，换成一个缺乏经验的读者看了，他肯定会一头雾水。如果这些条目能被阐释得更清晰，更系统，更具体化，再加上一些实际操作的分析，它就更有价值了，你的思路也将因此而更明确。当然，在你写完之后，我可以给你一些修改的建议。"
我琢磨了一番，说："Hi,太傻，你这不是又在怂恿我写什么指导文章吗？这可不是一项简单的工作。把这些东西说明白了，至少是一本10万字的书。我想，等我今年申请结束了，我也许会写写这方面的心得感想。明年的这个时候，我想肯定会写一些东西，但是，也许我不会用‘留学申请的22条定位法则‘做书名，不过，它会是书中最重要的内容之一。"
我的承诺显然让太傻很高兴。他微笑着说："那我就等着读你的大作了。不过，我给你一些建议，如果你真的准备写一本书，一定要注意形式的丰富。不要一味地说教，若是那样，不管什么好书，都会让人昏昏欲睡。"
"可是，"太傻在这方面的热情又让我有些不解，"你真的觉得这样的书，或者文章会给大家什么实质性的帮助吗？这类文章，我以前写过很多，但它们产生的效果微乎其微。虽然看的人不少，但大部分人只足走马观花地浏览一遍而已。那些仔细阅读的人，通常是囫囵吞枣不加思考地阅读，他们认为记住几条所谓的技巧方法就足够r,到实际操作时，照猫imi虎，做成一个w不像。你看，最重要的东西其实被忽略了，5其这样，还不如不写呢？"
太傻点头说："但是，任何一件事情，肯定都需要有人去推动才行呀。你看我建立的论坛，虽然不敢说意义无s伦比，但是终究还能为别人提供一些帮助。你以前写的那些文章，虽然不能说对所有的人都产生影响，但是，客观地说，也确实帮助了一些人。因为总是有一些人是用心的，是对自己的未来负责任的。所以，你应该为此而感到欣慰。"
我很赞同太傻的说法："我确实应该知足了。那么，让我们回到问题的核心。对于一个初次到太傻咨询中心寻求帮助的人，你会如何帮助他定位呢？"
太傻饶有兴致地反问道："假设这个来寻求帮助的人就是你，那么，你觉得定位的过程在本质上是一个什么过程呢？"
"当然是一个认识自己的过程！"我毫不犹豫地回答。
"来，我们把话题更具体化一些。"太傻又在引导我的思路，"结合你自己的经历和现在的体会，谈谈你对自己的认识。此外，我还想知道，你周围的人又是怎样定位的呢？"
我想了想，回答说："很多人都认为，定位就是认清自己的优势、劣势，弄明白当前的竞争状况，并且给自己一个合理的选校的层次分布，择校目标不能太高，也不能太低，这个是留学入门时期最常见的想法，也是大多数留学申请者所在的定位层次。论坛上关于到底是GPA重要还是GRE重要的讨论一直没间断过，就是因为大部分处在这个层次上的人还感到茫然，他们不明白自己到底是优秀还是不优秀，他们想弄清楚到底申请哪些学校才比较有可能被录取。一些所谓的留学专家会搬出"SWOT分析"的概念帮你解惑，但是这种"SWOT分析"无外乎是对申请中的优势（Strength)、劣势（Weakness)、机会（Opportunity)和威胁（Threats)作一番泛泛的总结。其实，自己有哪些优势、劣势、机会和威胁，申请者稍加思考就会弄得清清楚楚。在自我定位的问题上，一些简单的结论，譬如自己很强或者很差的结论，都毫无意义。定位，也不是为了确定自己该重点申请在排名榜上处于哪个层次的学校。这些，其实都是结果而不是过程。
"但是，说实话，即使处于这样一个初级的层次，很多留学申请者还是没有把事情做好。其中，最大的问题就出在盲目自信上。比如，一个其实什么背景都没有的人，他是本科大四学生，曾做过一些简单的研究，此外无非是GT考分高一些，所在的学校排名靠前一些，GPA高一些，却在论坛上问：‘大家看我申请前50名的学校有多大把握‘，其实，这种问题真让人无法回答。申请成功与否的决定因素在于你的努力，在于你如何把申请中最有价值的部分做好，而不是取决于你的GT、GPA等东西。这些虽然是必不可少的，但是，只凭借这些，是解决不了关键问题的。更麻烦的是，很多人会以此为标准去确定他们所谓的重点申请的学校层次，而且大部分人都把目标定得虚高，那些所谓的中国名校毕业生特别爱犯这类毛病。我曾经对论坛上讨论这类问题的人说，‘你这样的提问，真的是没有意义。你真的明白你想要的是什么吗？你真的明白美国学校是什么吗？你其实什么都不明白，就知道GT,GPA,PS,推荐信，套磁，除了去碰运气，你还能去做什么呢？‘我的话虽然有些尖刻，但是，我说的都是事实。
"当然，这些也是很无奈的事实。中国学生，本来就巳经被GT考试碰得一头伤疤了，再遇到留学申请这样还远没有实现标准化的过程，更是不知所措了。在应付考试上，中国学生很有一套,他们可以轻而易举地把分数考到让美国教授瞠目结舌的地步。但是，这类情况见得多了，也就没人会为此瞠目结舌了。很多教授告诉我，他们录取的学生TOEFL考分很高，但是什么话都说不清楚；某些学生GPA极高，但是到实验室什么都不会做；某些学生PS写得天花乱坠，面试的时候一问就露馅儿。这些，早已被美国教授视为司空见惯的事情。这类情况国内的申请者也都知道，但多数人和我以前一样，不愿意去正视它，而更愿意去自我麻醉。有的人会这样说，你看我GPA3.7,怎么也肯定比那些GPA3.3的强吧。说实话，如果教授实在没人选了，只有两个人申请，其他所有的标准都一样，一个过了四级，一个过了六级，教授当然会去要那个过了六级的。但是，这只是自我陶醉的幻想罢了，没有人会和教授强调，‘你看，我过了六级‘。但是很多人会去强调‘你看，我是经过艰苦努力把GRE考到了1500‘，或者‘我是学校合唱团的成员，这是一个特别重要的合唱团‘……教授录取的是做事情的人，不是会考试的人，或者会唱歌的人——但是，就算大家都理解这些，也没有什么用处，因为大多数人根本不明白什么才是‘定位‘，他们的眼中只有GT、GPA、PS这些东西。受眼界的限制，他们不可能升越到更高的层次。
"这几乎就是申请入门者在留学定位中最容易犯的错，肤浅地认识自己，也肤浅地认识留学——所达到的层次。处在这个层次的申请者的所思所为，几乎违背了22条定位原则的任何一条。甚至可以说，他们连定位的门都没有进入，不明白‘留学‘是什么。一个连自己是什么都不清楚的人，怎么可能入门呢？更确切地说，这个层次里的申请者首先违反了22条法则的第四条，即认知法则。如果把申请者作为一个产品，那么，他们的突出弱点在于，只是关注产品本身（比如GPA、GT、PS),关注市场竞争（我到底比别人强还是弱），但是却丝毫不关注消费者内心（教授到底想录取什么样的人）。违反了这一条，他们的定位就没有任何价值了。定位，首先要明确，你不是根据自己定位，至少首先不是根据自己定位，而是根据目标定位。这也是营销学最基本的原则，首先了解消费者的需求，然后再设计产品，而不是颠倒过来。
"有一些人，一小部分人，比如说曾经的我，或者在申请的时候积累了一些经验，或者善于从一些表面简单的信息分析出一些更有价值的东西，或者善于同人沟通交流，更善于利用资源，善于收集整理信息——我就曾以自己在这方面的能力而自豪——这部分人的定位工作又向前走了一步，层次相对高了一些。他们对自己的目标有了比较客观的认识，并且能从简单的自我定位的局限中跳出来。在这些人当中，最简单层次的定位就是去认真地研究学校。比如，我在论坛上听说有人从7月开始，花了三个月的时间，把美国TOP150的学校的网页都看了一遍，做好信息记录，然后发信向学校索取材料，并通过Email和招生方联系，询问一些奖学金、录取标准、录取程序之类的问题。这样的工作非常辛苦，精神固然可嘉，但是，做没有效果的事情，充其量是帮助你确定几个奖学金可能性比较大的学校，以及了解他们今年招生的截止日期罢了。
"在这个层次中，有的人会做得更进一步。他们会用多种方式和学校建立深入的联系。他们会很快地确定初选名单，名单上大约罗列了三十所学校。然后，尽可能广泛地与这三十所学校里的人取得联系，最大限度地获取信息资源和帮助。比如我，在第二次申请时，我尝试着和我初步确定的所有学校、所有可以利用的人际资源建立联系，教授、院长、招生主任、该系在读学生、教务管理人员、讲师、助教，甚至我爸爸的姑妈的一个朋友的女儿的一个网友，我都逐一和他们进行了沟通，努力从各种渠道获取有效的信息。我还经常挖掘各个美国学校BBS上的资源，那里有很多很有价值的评论，我还在Google上搜索每一个教授的个人信息，不放过任何细节……这个步骤，至少可以帮助我深入了解实际情况，正确地认识目标。不过，遗憾的是，在每一个申请族群中，能够达到这个层次的人太少了。所以，你很难在你周围或者网上找到能和你分享信息的人。因而，在这个层次上做事很孤独，你必须依靠自己才行。
"从本质上来看，这些人在潜意识中运用了22条法则中的第四条——认知法则，他们努力明确教授录取人的标准，努力获取消费者的消费信息，并以此来确定自己到底要做什么，不做什么。他们也在潜意识中运用了其他的一些法则，比如第一条所强调的领先法则，但是，都是非常随机的。
"这样的定位，估计是中国学生自己申请能达到的最高层次。能达到这个层次，就算是非常有经验了。大部分已经在海外留学并决定继续申请者基本处在这个层次上，因为他们已经对美国学校有了一定的了解，所以，他们至少不会把150个学校的网页全部看一遍，或者花时间索要什么材料。他们所要做的，无非是打几个电话。有一定的经验，就是处在这个层次上的定位所具有的优势，因此，这个层次上的人很少遇到大麻烦，申请的成功率比较高。就好像我，虽然没有达到预期目标，但是，第二次申请比第一次申请效果要好得多，在很多人看来，这已经算是非常成功的申请了。
"但是，即使是在这个层次上，也没有人能说他对自己的命运完全有了把握。从本质上讲，很多人还是在碰运气，只不过减少了盲目性。但是，一旦遇到激烈的竞争，他们还是不知所措，只是付出努力后就茫然地等待结果。所以，我说这个层次上的人是在有针对性地碰运气。
"在理解了营销理论之后，我有了豁然开朗的感觉。我反复分析22条法则，注意到，在22条法则里面至少有2/3，是谈产品自身的价值设计和如何在竞争中采取正确的策略,相对而言，这个层面较少谈如何认识消费者。我以往的申请准备工作，做的事情大部分都是在22条法则的第四条的范畴下，我开始很不理解，但是很快就想通了。
"这其实不难理解。在营销学的概念里面，了解消费者，并根据消费者的需求正确界定市场，是一个最基本的步骤，是一个根本不需要强调的概念。真正的定位，谈的是产品自身的设计与改进，根据市场的变化而决定采取何种策略。在留学申请上，真正的定位，是在了解招生真正需求的基础上对自己的调整，它以一系列命题的形式体现出来，其中包括留学申请策略，重点申请角度和层面，实际竞争优势定义，以及在竞争劣势位置上的应对方式等。换而言之，定位，不是确定申请什么学校，也不是确定到底学校要什么样的人，而是确定，我，作为一个竞争的产品，到底采用什么策略才能获胜。这也是22条商规在留学申请中最主要的运用。"
"啪啪啪"，太傻很赞赏地鼓掌，说道："Jim,你真的很有天分，在这么短的时间内就能理解到这样的层次，你已经入门了。从你对22条商规的注释，其实就可以看出来，你已经把申请定位的重点放在申请人正确的个人营销方式的策划上了。"我回答说："是的，我是反复琢磨22条商规才真正明白这一点的。其实，很多人，包括以前的我，总是机械地把留学申请的过程分为选校、写文书、寄材料、沟通等步骤，但是，无论是选校和文书的设计，都只是定位过程中最基本的环节，属于一定要做的、最基本的事情，后面的写文书、寄材料、沟通，只是一个定位策略执行的环节，这样的分类本身就是最没有水平的分类，就好像一个五岁的小孩把上学认为是一个背上书包，走去学校，然后待几个小时，接着回家的过程，因为他只能看到这个层面。上述分类把留学看得太简单，真实的留学远比这个复杂。
"比如，第一条和第二条的领先法则和类别法则，应该是最经典的营销法则，也是最适用于留学申请的法则。很多人都觉得，教授只录取1~2个人，那怎么有我的机会呢？其实，就好像在药店买药，通常每个人也只买一种药。难道，除了一种最牛的包治百病的药，其他的药都没在碰运气吗？当然不是，如果你不是很明显最强的一个人，那你首先要给自己创造一个领域让自己最强，然后，去吸引对这个领域会感兴趣的教授，比如一个申请会计的学生，各方面都没有什么第一位的竞争力，但是，她做过一个倒闭的上市公司的清算工作小组的助手，其实这件事情对她自己来说也算是小事，她都快忘记了。但是，她在一个教授的眼中成了最需要的人，因为这个教授现在正在从事上市公司倒闭后清算的研究课题,在那个独特的领域里面，这个人就是第一，就算她GPA很低，GRE不高，就算她PS写得很差，也会被录取的，这就是领先法则和类别法则的结合应用。如果可以把更多的法则结合起来，比如对立法则，就算多了一个也有类似经验的人在竞争这个位置，你也有很大的机会去把握成功，你找到和竞争者的不同点，并且把这个对立点强化出来，肯定比你去模仿竞争者的战略有效。
"这些法则，肯定是正确的，并且有显著的效果。一个人在申请中，如果能真正理解这22条法则，并把它应用于实践，他的申请就会发生根本性的变化，尤其是把很多条法则一起实践的时候，效果会更明显。"
太傻点头赞许道："你说得不错。中国申请者最大的问题，就是盲H地模仿而缺乏有效的指导。我想，很多人可以从这22条中获得系统性的指导，至少，申请者在遇到问题时，可以翻阅这22条法则，并找到答案。很多人问，和教授沟通，到底以什么频率联系？这个问题，22条法则的第二十条就讲得很清楚。"
"足的。"我接着说，"不过换个角度来看，22条法则提供的帮助与指导，还不能从表面上去套用，营销的手段和本质才是22条法则真正传达的东西。我现在看每一个案例，比如IBM推广ThinkPad的营销案例，马上就会联系到留学屮请的S销方式，并努力从中获得启发。我现在理解你为什么把‘营销‘视为留学的本质。这并不是一个词语的替换问题，而是一种思维方式的转换问题。留学不可能也不必自己建立起一套专门的理论体系。留学申请的本质就是营销，只要理解了营销，就可以理解留学。"
"然而，可惜的是，"太傻说，"中国的大部分申请者，都局限于自己所在的专业，不愿意或者说没有能力理解营销真正的价值。因此，在中国，让留学申请者真正明白他们任务的本质所在，还需要做许多工作。"
我对太傻的观点很有同感："是呀，以前我做版主的时候，就算是一个最简单的道理，也要费口舌反复地阐述，但就是这样，还是有很多人看不明白，更不知道在实践中如何运用它。像营销这么复杂的层次，运用在留学领域，更需要申请者具备融会贯通的能力。所以说，普及正确的留学申请知识，相当困难。终究，大部分人还是需要去模仿，而不可能在真正理解的基础上去运用。现在我真的不会强求别人去作出什么实质的突破了，唯一希望的是，申请者所模仿的东西，至少是一些相对合理的东西，至少要知道为什么模仿。在模仿的时候，尝试着去思考，而不是简单而机械地克隆，能达到这样的层次，我觉得就已经很不错了。
"但是，不管怎么样，我现在能理解太傻论坛以及太傻咨询中心的价值了。不管怎么艰难，正确的东西终究是要推广的。总会有一小部分人，会克服困难，把自己的理解力上升到这个层次，并且真正把握自己的命运。就好像Matrix,虽然醒悟的人很少，但是，那些都是我们的希望。今后，更多的人有了值得模仿的对象，于是将有更多的人跨上更高的层次。"
太傻点头："对。一个论坛不能一下子改变世界，但是一个论坛可以慢慢地改变一些人。只要能让一小部分人突破自己的局限，我们就心满意足了。而且，你要相信，中国的留学申请者，无疑都是中国的精英。你要相信他们，并且尽你的所能去帮助他们。"
我接着说："我特别感谢你引导我进入留学营销这个大门。但是，即使我已经理解到这个层面上，还是有一个最核心的问题需要你帮我解答。"
太傻挥手打断我的话："好，让我来猜猜你想要问的问题。你是不是想问，这些营销学的理论、知识，尽管你理解，并且确定是完全正确的，但是，在一个申请者身上，到底如何应用呢？你肯定有这样的问题，因为，在你自己尝试着将这样的理论用于申请的时候，遇到了很多的困难，对吗？"
我点头称是："我一直有个疑虑，作为一个留学申请者，早在开始准备工作的时候，他的个人背景就基本已经确定了。他还能有多少的空间去做营销呢？比如，一个本科大四的学生，申请EE,他也确实没做过很多实际的研究，背景也比较确定了，他真的可能去创造一个领域让自己成为第一，并实践22条法则的第一、第二条原则？比如，一个申请者在读本科时一无所长，就算他有擅长的东西，也达不到特别的高度。在这样的情况下，他如何去确定类别法则呢？再比如我是学金融的，有一些实际的项目经验，但是，和那些有十年工作经验的人比起来，我的经验微不足道。我虽然可以找到一个类别让我成为第一，但是，如果这个第一没有教授需要怎么办呢？比如聚焦法则，我有自己的一些特点，但是这个特点，其实在教授类型标准中并不是最重要的特点，而别人恰恰具备教授需要的最重要的特点。在这种情况下，我又该怎么办呢？"
一口气道出最大的疑惑后，我接着说："诸如《定位》《22条商规》这类经典的参考书籍，大部分案例都是谈第一第二的争夺，比如IBM和Dell的争夺，比如百事可乐和可口可乐的争夺。在书中，我看不到直接描述一个没有什么竞争优势的产品获得成功的案例。事实上，大部分申请人都是没有什么竞争力的产品，但是他们在教授的细分中，都必须占到第一第二的位置，这种事情可能吗？比如Dell的直销，它是从一开始就确定的优势和第一位的价值，所以它可以从小长大。但是，如果是一个不知名、也没有什么特点的电脑品牌呢？它又该怎么办呢？所有的市场细分，肯定都被占光了，它可能成功吗？"
"哈哈，你这个比喻真有意思。"太傻笑着说。不料，他随即把问题抛回给我，"假如你是不知名的电脑CEO，你会怎么办呢？"
"假如我是CEO，我会确定这个牌子目前没有任何优势，它必须创造优势。但是，创造优势是需要付出代价的——比如降价，价位降到一定低的程度，肯定有销量。虽然有人称这种行为是饮鸩止渴，但是适当尝试一下也是可以的。还有就是，放弃姿态，去其他所有电脑供应商都不愿意去的地方，比如农村。这就好像留学申请，如果你认识到自己没有什么优势，也很难创造什么优势，你最应该做的，不是去碰运气，而是去正视这个问题，既然你的目标就是把自己送出去，你要判断自己真实可以接受的标准，并且向这个标准的底线靠拢。我还需要强调两点：
"第一，真实的自我判断。就是你要问自己，A己的底线，最低可以接受的到底是什么。并且这种最低值，是你自己通过思考判断出来的，而不是人云亦云的底线。很多人说，非TOP100不去，其实这些人未必对100之前和100之后的学校有所了解。这种心理，就好像不知名的电脑品牌总M觉得自己是一个民族品牌而不愿卖太低的价钱"这样，都是盲目地呻吟。其实，没有人买才是最可悲的。如果一个人在美国生活了一段时间，他会觉得‘非TOP100不去‘的想法很可笑。说实话，能给你奖学金的学校都是好学校，而100以后的很多学校发大量的奖学金，中国人对所谓的排名懂多少呢？就好像不知名的电脑品牌以前不屑于去农村销售，认为那里肯定没人买，但是，他们真的研究过农村市场吗？留学申请中的道理也是一样的。只要真iH去研究并且确定自己的底线，你会发现无数可以操作的空白区域。或许很多人认为，100名之外，是公认的‘烂校‘大家都不去，我干吗要去？还是继续扎堆。在营销学里面，最具有启发意义的思想应该数这一条，‘因为非洲没有人穿鞋，所以我要去卖鞋；M不是因为非洲所有人都不穿鞋，所以我不能去卖鞋‘，只是这些话说起来容易，却没有几个人愿意做。
"第二，如果你确定了自己其实没有什么竞争优势，并.R.把底线降到一个可以接受的程度，你就应该去重点在这个最低区域里努力。就好像不知名的电脑品牌，如果确定以农村人群作为销售对象，就要集中力Si销售，不要.边说针对农村，所有的力量还集中于明显竞争激烈并且销量低的大城市。ifk都知道这个道理，但是，申请的时候，不少人却依然我行我素，他们明明知道自己被TOP50的学校录取机会几乎为零，还把最多的时间和精力放在排名靠前的几所学校。而对于保底的学校，他们认为，既然是保底的，肯定就是没问题的，也不用去努力了。这样做恰恰是失败的开始。没有任何一个学校一定会给你什么结果，只有你努力才会有结果。这并不是说，一个申请者要在保底的学校上花最多的时间，而是说，不要在任何不切实际的目标上花最多的时间。虽然我理解，每个人都是想去好的学校，但是‘正确认识自己‘才是更重要的事。
"因此，我也把定位的核心，归结为‘正确认识自己‘的方法和手段。"
太傻笑着说："‘认识自己‘，就是你现在确定的留学定位的最大的核心吗？"
很明显，太傻在给我下一个圈套，我仔细思考了一会儿说："我觉得，定位的核心，可以用‘认识自己‘来归纳，因为我发现22条规则基本上可以用‘正确认识自己‘来概括。结合22条法规来谈‘认识自己‘，就会发现这个概念体现了宏观的视野，包含了丰富的内容，譬如，正确认识你的竞争局势，正确认识你的个人优势和劣势，正确设定竞争策略，正确采用合理手段解决营销问题等多个层面。而且，我认为，现在中国留学生，申请中最大的问题，就是不能正确认识自己，他们被太多的迷雾所干扰，缺乏完整的营销知识，还受到各种各样根深蒂固的旧观念的冲击和影响。一个人如果能正确认识自己，会在留学申请中，跨出巨大的一步。"
"但是，"太傻接着说，"这一步其实是不够的，还需要跨出更进一步，对吗？否则，你的问题也可以解答了，不是吗？""是的。"我回答道，"认识自己是必须的，但是，仅仅认识是不够的，就好像我提出的问题，电脑的销售，如果只有正确的认识，只能保证它有销路。但是，每个留学申请者的目标都是去冲击最高，而不是以实现最低目标为满足。当认识自己了，之后需要做什么呢？"
太傻说："我们不妨可以这样看，你说的定位过程，在很大程度上可以看做一个留学申请竞争策略的制定过程，这个竞争策略包含了‘认识自己‘这个最关键的环节。在认识自己的基础上，还必须提出更明确的对产品本身质量和设计问题方向的质疑，而不能简单地用销售手段去达到目的。否则，不管什么包装或者销售手段都只是治标不治本的短期行为。关键的关键，还是在这个营销体系的最大核心价值一产品的设计理念和定位。
"我们仍以不知名的电脑品牌作为案例来谈。降价和进入农村市场这样一个新的销售渠道，终究只是被动的销售行为，这种行为短期是可以带来小小的成功，但是，这样一个电脑品牌，如果需要走向真正的成功，必须通过提高产品自身的竞争实力来完成，它必然要回到那个竞争最激烈的区域去。从留学申请来说，每个人，不论采用什么类似销售的手段，事实上都不能达到真正的目的。只有通过提高自身的竞争实力，直接去面对最残酷的竞争,才可能获得最大的成功一我把这样一个提高自身竞争实力的过程，叫做‘超越自己‘的过程。"
"超越自己？"我在心中默念这四个字，"认识自己，超越自己，这是多么自然的一个过程呀——是的，只有这两个过程加起来，才能真正成为留学营销的本质，才能更加完整地概括22条留学法规的所有精华和概念。而且，事实上，我们在留学营销所有活动中的目标也变得异常明确——22条留学定位准则，从本质上说就是如何认识自己，超越自己的实战指导。这22条实战指导都把追踪目标放在了对自身的探索上，而不是像我在第二次留学申请中做的，仅仅把重点放在对消费者需求的理解上，后者只能算是浅层次的前期准备工作。"
我接着说："是的，太傻，你这样的总结，让我的思路更加清晰了。清晰而准确地认识自己，这句话暗含的意思是，不应该去降低自己的申请标准，而是应该直面更残酷的竞争。换句话说，你的意思是不是这样，在申请中，一个人首先要做的，是清晰地认识自己，在认识自己之后，如果你可以提出有效的竞争策略，你就可以去面对某个层次的竞争。但是，如果你希望把竞争的层次升上一个等级，那么你要做的事，就比简单地认识自己要复杂得多。你必须去改变自己，超越自己。当然，实现这一切的前提条件是：准确并且深入地了解学校和教授信息，并且保证自己始终处于信息占有的最前沿。
"从主动和被动的层次上可以这样看，如果一个人在产品定型以后才去被动地营销，不管他怎么做，都逃不脱既有的局限，都不可能超越产品本身的定性。就好像刚才提到的电脑品牌，如果电脑本身不变化，任何营销手段产生的效果都是有限的，也是无法突破的。但是，如果能在进行市场分析的基础上，突破产品本身的局限，就会有机会到全新的天地去。留学申请也是一样，如果申请人不对自身进行突破，而只是在原有的层次上徘徊，再有价值的营销也是被动的。只有主动地突破自己，才有机会进入营销的全新天地，这就是为什么在认识自己之后一定要去突破自己。
"一个留学申请者，他首先必须做到营销的最基本的层次——深入理解并掌握教授的需求以及潜在的消费标准，然后他必须根据这个需求和消费标准认识自身的竞争状态，明确可以采用的竞争策略，并且定义在这个策略下应该主要针对的消费群层次，也就是申请教授和学校的层次以及对于这些层次的重点执行策略。如果他需要突破到一个更高的层次，他就需要对自身作更进一步的改变。
"那么，现在的问题是，一个申请者，在清楚认识自己的层次上，他到底应该采用什么策略呢，应该如何定义并且执行这个策略呢？如果他希望改变自己，超越自己，他到底应该从哪些环节做什么呢？作出了这种对自身的超越之后，需要对相应的策略作什么改变呢？——我想，这就是我现在的核心问题所在了。"
我的思路越来越明确，我感到自己已经清晰地从"定位"这个概念性的问题与"22条留学定位法则"的指导中更进一步进人到我关注的核心问题一个人掌握了信息，对自身有了正确的认识，之后应该如何正确使用这种优势呢？——事实上，这也是困扰我的问题根源。
在初步自我认识之后的执行方法，也是更加核心的留学申请最核心的操作部分一如何制定策略并执行。
想通了这一点，我对太傻说："谢谢你。我想，我在这点上，已经有了很明确的目标了，我在未来的2~3周的时间内，根据自己留学的现状，设计出明确的执行步骤，并设法超越自己现在的层次。我想，下次谈话，我们可以就这个话题进行更深人的探讨。"
"好的。下次谈话估计是在10月中旬了。这个时候，也应该是大部分申请人开始进入实际操作的阶段了。希望在下次谈话的时候，你能更清晰地告诉我，你留学申请的执行步骤和方法作哪些具体的变化，你打算重点做好哪些事情，又如何去做，采用何种方法实现对自己的超越。并且，我们还可以更深入地探讨一下，不同层次的申请者，面对这个层次内的竞争，究竟需要如何调整自己的战略以超越他所在的那个层次，我想，你肯定会对这个话题很感兴趣的，因为它涉及到了最核心的操作，你看我们谈了三次，才进人到问题的核心，真不容易呀。"太傻很高兴地说。
"是啊。我想，不管怎么样，能走到现在这一步真的已经很不容易了。有很多人，包括以前的我在内，都错误地认为，认识层面的东西和思想层面的东西是无足轻重的，认为留学最关键的是如何去做好一些步骤和细节。但是，我现在会说，重要的不是去做事情，而是你知道到底需要做什么事情，以及怎么去做好这件事情。在思路清晰、策略明确的前提下，你的实际操作就会有事半功倍的效果。反之，就有可能做许多无用功。"
我和太傻握手告别。突然间，我产生了一种特别的感觉，这是我们第一次握手。
和太傻的第三次谈话，就这样结束了。目送太傻的背影在下行的电梯口消失，我内心深处涌起一股暖流。从恒隆广场的大门走出，我感到面前是一条光明的大道，也许在这条道路上难免还会遇到荆棘和坎坷，但是，有了太傻这幢明亮耀眼的灯塔，我巳经不再惧怕黑暗了。
晚上，我照例给太傻发了一封信，表达我的感谢：
太傻：
首先还是向你致以谢意。当我回想起我们今天的谈话，突然发现一个很有意思的事情，这次谈话，你说的话很少，以至于我的笔记上，都没有记下什么要点，但是，你的每一句话都给我指明了方向，并引导我把内心的疑虑表达出来。当我最后作出结论的时候，我已经不再有先前的那种混乱感和疑惑了。你让我想起了灯塔，灯塔不像太阳那样给世界以光和热，但它总是在人找不到方向时，给人以指导。下面是我总结的这次谈话的一些要点，请指正：
1.营销是一个巨大的概念和体系，如何理解这个体系，需要不断去学习和思考。一些营销学的书籍和大量商业营销领域成功和失败的案例都会给申请者很好的指导，比单纯的申请经验要有价值得多。
2.申请人需要结合案例分析，不断地将营销的概念融会、应用到申请中。要建立完整的思维和指导体系，不要简单去照搬诸如22条定位法则。更重要的是要有自己的理解，要有融会贯通的能力。
3.认识自己是一个复杂的过程。这个过程中，尤为重要的是，要学会用营销的思路去分析自己的竞争策略并且给自己合适的定位，同时设计出可执行的战略规划。
4.认识自己，只是营销设计的第一步，更重要的是在认识自己的基础上，提出完整的实践方案和计划，更努力通过突破自身的局限，获得更高层次的竞争机会。从营销学角度谈，基于巿场分析的产品设计行为，要比在产品定型后的销售行为有价值得多，销售行为是被动地适应，但是，营销学的产品设计阶段却是主动地突破——这也是营销的更高境界——突破自己。
祝好！
不要害怕自己做不到.这只是一个人内心的恐惧。做和不做.永远都是强者和弱者不同的选择。你真正要选择的.是我到底可以做到5还是W,而不是选择做或者不做。
10月的清晨是美丽的。当我被闹钟吵醒，和往常一样，我很不情愿地翻了一个身。但是，我马上就想起，今天是和太傻约好见面谈话的日子，于足就清醒过来，走到窗边，拉开厚厚的窗帘，明媚的阳光洒落进来，房间内一片光明。现在的时间，应该还不到早上六点半，这个忙碌的都巿巳经开始了它的运转。这情形恍惚间让我回到了大学的校园生活。那时，应该也足这样的早上，我被定点播放的、有些刺耳的广播声吵醒，窗外时而传来一声声清脆的鸟鸣。我睁开惺忪的睡眼，打起精神，在早晨清新的空气中，与同学三五成群地结伴，在校园里晨跑。如今，大学的美丽时光不再，很多的好习惯也在成长中失去——北京的CBD，别说鸟鸣，连麻雀也很难飞过一两只；起床的时间铁打不动地变成r七点半，目标由学校食堂变为公司楼下的星巴克，早餐的馒头牛奶变成了拿铁再加上一块小松饼；每天的晨练也被一周两次的健身房运动所取代……突然间，我有些失落——我真的还能回到那种平静而忙碌的校园生活吗？
和太傻约定的谈话时间是在早上七点半，地点在国贸后面使馆区中的一小片公园。10月北京的清晨已经有一些寒意，路上尽是背着书包、系着红领巾，穿着校服上学的小学生。望着那些一脸稚气而又充满朝气的小学生，我的内心深处突然萌生了一丝感动，十多年前，我自己不也是这个样子吗？那个时候，每天盼望着长大，认为长大了就不用再上学了。而现在，却总是想回到学生时代，总是怀念无忧无虑的童年——难道我已经老了？
