以后，为了修房这件事，周恩来还在国务院的会议上多次作了自我批评。
此外，周恩来外出总是轻车简从，反对前呼后拥，不住高级宾馆、饭店，从不提出额外要求。
60年代初，天津市搞了一个高级宾馆。周恩来恰好到天津检查工作，天津市领导人便安排他住到新宾馆去。
周恩来是老天津了。在车上，他见汽车开的路线不对头，不是向着他平时的老住处的方向开，他忙问：“哎，这是上哪去呵？”
陪同的天津市领导说：“有一个新的地方，想让总理去那里下榻。”
“不行！别去！我不去！”周恩来马上就感觉出这里头有问题。他生气地说：“快，把车给我开到老地方去！”
汽车只好开到老地方去了。那位天津市的领导遭到了周恩来的严厉批评。
周恩来就是这样，以他的模范行动树立了人民公仆的光辉形象。
严于律己延及亲属
周恩来不仅严于律己，而且还很严格地要求亲属。
周恩来有个胞弟周同宇，上个世纪20年代曾投入大革命洪流，在民主革命时期用经费支持党的工作，解放后在工业部门是一个普通工作人员，后因病不能坚持正常上班，被安排到内务部任参事。周恩来为此向内务部部长曾山多次提过意见，又在会上讲了这件事。周恩来说：“周某人的弟弟在内务部做参事，不管是什么原因去的，总没有好影响。他在工业部时能够工作，我不干涉，现在当参事等于拿干薪，那就要考虑了。”
会后，周恩来又对曾山讲：“同宇不能坚持正常工作，就应该按有关规定办理因病退休手续，如果他因此在生活上发生困难，我个人给予补贴。……我讲的绝不是客气话，是要你们按规定去办的。”后来，周同宇提前办理了病退手续，周恩来每月从自己的工资中拿钱给胞弟做补贴。
1956年10月下旬，周恩来在淮安县老家的婶母患病，县委送到县人民医院治疗。后因病情反复，县人民医院便写信向周恩来汇报。周恩来立即给淮安县人民委员会写了回信。除表示感谢外，周恩来在信中说：“我婶母的病我们知道是无法治疗，今后一切治疗还麻烦你们（请县人民医院治疗好了），不要向外地转治。如果治疗无效，一切后事也请你们代为办理，但要本着节约和简朴的精神办理。现寄去人民币二百元作为治疗和办理后事的费用。如不够时，请你们先垫付，事后来信说明支付情况，我再补钱去。”
1957年4月19日，周恩来又寄信淮安县人委，寄去安葬婶母善后费用所尾欠的垫款25元。
周恩来没有子女，但对侄子、侄女等晚辈要求也很严格。
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树立执政新形象的公关艺术（3）
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周恩来的侄女周秉建，1968年中学毕业后，就在周恩来的鼓励支持下到内蒙古去了。1970年12月，周秉建参加了解放军。周恩来得知后，立即要她迅速回牧区去。周秉建照办了。周恩来对她说：“你回去以后，还要住蒙古包，住到生产队去。”还说：“我没有孩子，但要教育侄子、侄女走这条路。”后来，在周恩来的支持下，周秉建最终在内蒙古落户安了家。
周恩来的所有亲属，没有一人由于他的关系而有一丝一毫的特殊。
周荣庆是周恩来的侄儿，在国家刚实行机关干部下基层劳动锻炼的制度时，周恩来就让他由北京到河南当了农民。他告诉侄儿：“布衣暖，菜根香，读书滋味长。”鼓励侄儿学习劳动人民的优秀品质，学习科学文化知识和劳动技能。后来，周荣庆当了拖拉机手，在农村成了家。
周恩来的另一个侄儿周尔辉，1960年在北京钢铁学院毕业后留校当了教师。1961年，周尔辉结婚，妻子仍在淮安县工作，学院为了解决其两地分居问题，决定把女方调到北京。周恩来知道后，不但不赞成，反而亲自动员侄儿回淮安县工作。经过他的劝说，周尔辉回到淮安县当了一名普通的中学教师。
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谈判的公关艺术
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周恩来是一位足智多谋的谈判者。——美国《巴尔的摩太阳报》社论
世界是张谈判桌，人人都是谈判者。大到国际政治舞台，小到人与人之间平常生活中的讨价还价，谈判，这种人类使用最古老最广泛的交际艺术之一，作为协调人们行为的基本手段之一，无时无处不在。作为一种复杂的公关活动，谈判是国与国之间、组织与组织之间、组织与公众之间经常进行协商、沟通的有效途径。周恩来的一生，有许多时间是在谈判桌上度过的。民主革命时期，他作为中国共产党的代表，经常和国民党谈判；新中国成立后，他作为中华人民共和国的领导人，经常进行各种外交谈判。谈判，耗去了周恩来无数的心血和智慧；谈判，使周恩来创造了一系列独特的谈判艺术，如抓住时机，掌握主动，创造条件，打破僵局，坦诚相见，寻找共识，互谅互让等，周恩来因此在国际上得了“谈判高手”的美誉，可以毫不夸张地说，周恩来的公关艺术在谈判中发挥得淋漓尽致。
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巧者善度
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人们常把谈判和下棋相提并论。其实，二者除了都是在对立的双方之间进行这点之外，相同的地方并不多。棋有明确的规则，而谈判过程不拘一格、风诡云谲，大多无规则可言，主要靠谈判者的胆识和智慧。谈判，作为对立双方为解决问题而进行的讨论、协调，需要双方的合作，而合作的前提便是双方都有谈的意愿，否则孤掌难鸣。怎样判断对方有否谈的意愿，什么时候开谈，这是一个如何把握时机的问题；在谈的过程中，什么时候提出问题，什么时候作适当让步等，同样也是一个把握时机的问题。谈判作为非单方面的合作行动，总是需要一定的时机。高明的谈判者首先就高明在看准“火候”，把握时机，及时开谈，此所谓“巧者善度”。
在公共关系舞台上，有些谈判是在双方已有共识的基础上作进一步的交流、协作；也有一些是在这种情况下开始的：为了不同的利益进行激烈的斗争之后，一方无可奈何作出和解姿态，另一方见好就收，双方于是在谈判桌边坐下，舌战取替其他形式的交锋。“见好就收”就是及时把握住了时机，否则，错过时机，争执也许就旷日持久的了。
在国际公关——外交舞台上，周恩来为了使中国走向世界，不止一次地适时开展我国与外国政府间的外交谈判，不断开创了新中国外交工作的新局面。众所周知的中美、中日建交谈判，都是在周恩来亲自谋划指挥下进行的。中美建交谈判，选择在70年代苏联霸权主义扩张、美国急于改善同中国的关系，以牵制苏联的时候；中日建交谈判，则选择在中美关系出现松动之后，使一向追随美国对华政策的日本抛开顾虑，抢在美国之前与中国建立了外交关系。
在变幻莫测的国际关系中，及时把握谈判的时机是一门高超的艺术。在50年代初期的朝鲜战争中，周恩来看准机会，适时开展停战谈判，为我们理解“巧者善度”，适时掌握火候，提供了一个生动的事例。
1951年6月30日，朝鲜战争爆发后的一周年零五天，“联合国军”总司令李奇微突然发表声明称，愿同我方举行停战谈判。谈还是不谈？周恩来和毛泽东研究之后，毅然表示：谈。7月1日，朝鲜人民军最高司令官金日成和中国人民志愿军司令员彭德怀便以声明的形式答复李奇微，同意派代表与美方代表会晤。表面看我方的答复似乎异乎寻常的迅速，实际上是周恩来认为火候到了。5个月前，1951年1月11日，美国也曾提出停战谈判的建议。当时，志愿军已连续进行了三次战役反攻，将美国赶到了“三七线”，解放了汉城。美方提出和谈并无诚意，只是一种缓兵之计，企图借和谈阻挡我军的攻势，伺机反攻。作为总理兼外交部部长，周恩来洞悉美国的意图，认为谈判还不是时候，他向毛泽东作了汇报并征得同意后，志愿军调集兵力，组织了几次大的反击，决定彻底打消美国假和谈的企图。到1951年6月，志愿军和人民军并肩作战，已进行了五次战役，歼敌二十二万余，将战线稳定在“三八线”附近。
此时，美国不再那么神气了。他们在侵朝战争中吃到了苦头、尝到了厉害，其兵员和物质消耗比他们在“二战”头一年的消耗还多一倍，国内已无增兵可派，英、法等国也不愿再随美国打无希望之仗，美国人民更是怨声载道，反战厌战呼声日高，美国统治者集团感到很难在军事上取胜了，作出了“通过停战谈判结束敌对行动”的决定。于是，通过李奇微，美国再一次抛出了和谈的气球。周恩来立即接住了，到这时，他才认为时机成熟了。因为一是美国人真的想和谈了；二是从我方军事力量来看，虽然取得了胜利；但武器装备落后，这一劣势在短期内难以改变，长期打下去的确对我不利。经过综合分析、反复推敲之后，周恩来认为既然速胜不可能，那么客观上出现了和平解决朝鲜问题的可能性时，应当抓住这个时机。
这样，李奇微6月30日发表声明，金日成、彭德怀7月1日作出答复，李克农、乔冠华7月2日启程赴朝参加谈判，7月10日停战谈判开始，一切都那么从容、顺利，这完全是周恩来安排有方的结果。在送李克农、乔冠华等人离国赴朝时，周恩来引用了一句古话，叮嘱他们在谈判中“行于所当行，止于所不可不止”。这句话也正好表达了周恩来自己掌握火候的功夫。
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美妙的伴奏（1）
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唱歌要有伴奏，音乐要有过门，谈判需要气氛。事实上，任何谈判都是在一定的气氛中进行的。谈判的气氛往往直接影响到谈判的成败。气氛是可创造的，正是谈判者的千姿百态、千变万化，形成了各不相同的谈判气氛。谈判者的形象礼貌、举止言谈、表情动作等，都是对谈判气氛产生影响的重要因素。热情接待，可能使谈判者身心愉悦；一段妙语连珠的开场白，会使谈判者如坐春风；一个会意的笑容，可使人心相通；一句中肯的格言，能切中谈判主题；而一个严肃的表情，则使人感到你对这个问题的认真态度。善于创造气氛的谈判者犹如一个高明的琴师，或快或慢，或紧或松，配合得当，总能让演出圆满成功。周恩来在谈判中既是演员，又是琴师，该唱的时候唱，该拉的时候拉。周恩来特别善于创造有利谈判的气氛，使谈判顺利。犹如拉出美妙的伴奏，促使演出成功。
在谈判还没开始前就创造一种融洽、和谐的气氛，是周恩来的拿手好戏。
1971年7月9日，北京时间中午12时15分。基辛格秘密访华的专机在北京郊区的南苑军用机场降落。中共中央军委副主席叶剑英、外交部礼宾司长韩叙等前来迎接。这时，中美双方官员的表情都是严肃的、拘谨的，气氛冷峻，握手是例行公事的礼貌。基辛格等一行人脸上肌肉紧缩，没有一丝笑意。
下午4时半，周恩来出现在基辛格等下榻的国宾馆客厅门口，一番交谈之后，气氛完全变了。
见面时。基辛格抢先一步伸出了手，动作还有些僵硬。
周恩来立即会意地微笑，伸出那只不能扳直而有点弓屈的右手和基辛格握着，友好地说：“这是中美两国高级官员二十几年来第一次握手。”
基辛格将自己的随员介绍给周恩来，令他们吃惊的是周恩来对每个人都那么熟悉。
“约翰?霍尔德里奇。”基辛格指着大高个。
周恩来握着霍尔德里奇的手说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话我都讲不好。你在香港学的吧？”
基辛格又介绍：“理查德?斯迈泽。”
周恩来握着斯迈泽的手说：“我读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”
洛德没等基辛格开口，就自报姓名：“温斯顿?洛德。”
周恩来握着洛德的手摇晃：“小伙子，好年轻。我们该是半个亲戚。我知道你的妻子是中国人，在写小说，我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。”
周恩来也跟特工人员雷迪和麦克劳德开玩笑：“你们可要小心哟，我们的茅台酒会醉人的。你们喝醉了，是不是回去要受处分？”
十分钟前紧张、拘束的神态从基辛格一行人的身上消失了，周恩来的翩翩风度和轻松的语言令他们大开眼界，也为之倾倒。共产党中国的总理不是也颇具风趣么？但愿谈判时也是这么轻松。他们在内心期望。
谈判开始了，基辛格照本宣科念了一通早已写好的讲稿，未了，才离开讲稿，随口道来：“已经有很多人访问过这个美丽的国土了，对我们来说，却是一个神秘的国土。”
一直从容倾听的周恩来摆了摆手说：“你会发觉，它并不神秘。你熟悉之后，它就不会像过去那样神秘了。”
基辛格说：“由于很多原因，造成了我们两个大国的对立与隔绝。”
众所周知，造成两国关系紧张根源的主要是台湾问题，周恩来这时没有就此多作发挥，只是点到为止，说：“博士先生，我们终于坐下来了，就可以相互阐述自己的观点，让对方有充分的了解。”
基辛格等人本来以为周恩来会在谈判伊始就揪住台湾问题不放，甚至发生争吵，那样谈判就会进行不下去，现在悬在他们心上的这块石头落了一半。周恩来当然知道台湾问题是中美谈判的焦点，而且迟早会在这个问题上发生争执，但他清楚地意识到，只有第一次会谈在轻松缓和的气氛中进行，以后才好继续。
有人说，外交是人类虚伪的登峰造极，这种观点有其观察事物的角度。但在周恩来身上，人们看不到“虚伪”和逢场作戏，周恩来尊重谈判对手，哪怕是敌手，并尽可能体谅人家。因为他知道，谈判桌上利益虽不相同，但也需要相互信任，否则不会有结果。尊重、理解有时比动听的言词更能创造和谐的气氛。因为它包含着心灵相通。
周恩来和基辛格的第一次会谈开始不久。周恩来说到这样一段话：“我是大致同意尼克松总统7月6日在堪萨斯城演讲的观点。总统讲到当今世界存在‘五极’，也就是力量中心……”
堪萨斯城演讲？五极？基辛格和助手们愕然了，迷惑地反问。基辛格对于尼克松关于世界力量变化的说法是知道的，尼克松曾多次和他商量过，认为从苏美为首的两极世界到60年代后期，随着中苏分歧，已演变成了中、美、苏三极的局势了。但基辛格来华谈判后，尼克松又正式在公开场合推出“五极”理论，却没有给他打招呼。此时此刻在谈判中由周恩来指出，一下子使基辛格处于不利境地。
周恩来敏锐地感觉到了，问：“你们是不是在路上没有看到总统的讲话？”
基辛格尴尬地点点头。
周恩来随即真诚地为他们介绍尼克松的观点。第二天早晨，基辛格的助手们正准备吃早餐，宾馆服务员送来早餐的同时，托盘里还捎了一份英文稿子。服务员将稿子交给基辛格说：“基辛格先生，这是周总理叫我交给你的。”
基辛格一看，正是尼克松7月6日在堪萨斯城演讲的英文稿。稿子上有周恩来在旁边写的一行小字——“阅后送还，仅此一份。”
他们传阅着，一边抱怨尼克松事先不打招呼，一边感叹说：中国怎么连一台复印机也没有？！看了还要送还。周恩来倒是很真诚。基辛格更是十分感动地说：“我看如果换了赫鲁晓夫，早就借此搞小动作了。”
如此体谅，能不赢得人家的信任尊重？这次会谈是成功的。基辛格离开北京时兴高采烈。
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美妙的伴奏（2）
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1972年2月21日，尼克松访华的专机降落在北京机场。当尼克松伸出手时，周恩来紧紧握住并面带微笑说：“你把手伸过了世界上最辽阔的海洋来和我握手，二十五年没有交往了啊！”寓意深刻的话语使尼克松立即感到了周恩来的友好和不凡。在欢迎尼克松一行的宴会上，周恩来又笑着说送两只熊猫——中国的国宝给美国人民，此举不仅令尼克松夫妇十分惊喜，而且通过电视直播把美国人的心也征服了。正是这一系列看似平常、实则不凡的举动，为尼克松访华及中美谈判创造了一种良好的气氛。
在和尼克松的交谈中，周恩来也总是从容自如。尼克松这样描绘说：“随着非正式的宴会和观光活动增加，我们的互相了解加深了；周恩来的姿态也更加开朗，表情更加丰富了。他经常靠在椅背上，用富于表现力的手势来增强谈话效果。当要扩大谈话的范围，或是从中得出一般性结论时，他经常用手在面前一挥；在搁浅的争议有了结果时，他又会把两手放在一起，十指相对。在正式会谈中，他对一些俏皮话暗自发笑；在闲聊时，他又变得十分轻松自如了，有时对善意的玩笑还发出爽朗的笑声。”显然，尼克松对自己和周恩来相处和交谈时的气氛是十分满意的。
原日中贸易促进会事务局成员森川和代曾回忆60年代周恩来在关于中日贸易三原则的一次会谈中如何消除日本客人的紧张心理的情景。
1960年，森川和代随铃木一雄来到中国，就周恩来提出的日中贸易三原则进行会谈。当周恩来出现时，和代的眼里闪现出异彩。廖承志介绍完客人后，周恩来用汉语对秘书兼翻译、坐在最边上的森川和代说：
“你是在哪学的中国话呀？”
“在中国学的。”
“噢！中国的什么地方？”
“是！在人民解放军第四野战军军区医院跟一起工作的中国同伴们学的……”森川和代有些紧张，想再说点什么，可是，嘴却不听使唤了。
“那么，这很不得了嘛。你吃过窝窝头吗？”
听到周恩来这句话，森川和代顿觉窝窝头这个词十分亲切，于是笑着大声回答：
“是的，吃过很多。”
“好吃吗？”
“是！很好吃。”对窝窝头记忆犹新的森川和代条件反射地答道。
周恩来笑着说：“还是不要勉强的好。”接着又和蔼地点着头说：“你尝过窝窝头的味道，你是对于我们的解放事业给予过帮助的国际友人呐，非常感谢。”
森川和代与在场的人都被周恩来吸引住了，会谈在十分友好的气氛中开始。森川和代回忆说：“周恩来总理的微笑中，和蔼与慈祥同在，而且，他总是悉心地照顾到身边的每一个人。”
和周恩来有过接触的人，无不为他善于创造友好、和谐气氛的天赋所倾倒。
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出奇制胜（1）
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坐到谈判桌边来的人都想成为赢家，这是谈判者共同的心理要求。谈判者背后的实力是决定优劣的一个重要因素，但同样不可忽视的是，谈判技艺对谈判本身的进展来说往往具有重要意义。怎样在谈判中掌握主动权，这是一个事关能否成为赢家的关键问题。一个在谈判中处处被对方牵着鼻子走的人，很难设想他会赢；但掌握主动也绝不是不切实际地凌驾于对方之上，强迫人家同意自己的观点，而是在全面分析形势，掌握彼此力量对比的情况下，提出某种建议，使谈判朝着有结果的方向发展。有时，这种主动可能是一个对方可以接受的建议；有时，可能是一个与谈判本身内容无关但可以促进谈判的行动；有时甚至可以是一个使对方意外的让步。但在很多情况下，主动权的取得靠出其不意的举动，所谓乘其不备，出奇制胜。因为从谈判所具有的严肃性、针对性和对立性来说，会场犹如战场，能否取胜，除了武器装备是否优良，还要看现场指挥者的计谋和策略。掌握了主动权，可以使谈判朝有利的方面发展。周恩来在掌握谈判中的主动权方面，常常有惊人之举。
1954年4月26日至7月21日，在瑞士首都日内瓦召开了有多个国家参加的“日内瓦会议”，这是新中国成立以来首次以大国身份参加的国际会议。会议期间，5月27日，周恩来指示我国代表团发言人向新闻界宣布：中国愿就被押人员问题同美国举行直接谈判。世界的目光都被中国代表团的这一宣布吸引住了，这可是中美两国刚刚结束了在朝鲜战场上的较量之后，杜勒斯在会上对中国代表团极不友好之时！难怪人们要吃惊了。只有中国代表团的成员知道：这是周总理经过深思熟虑之后采取的一个主动行动。
原来，美国虽然敌视中国，以致美国代表团在会上都不和中国代表团接触，但它也有一桩心事要和中国交涉，这就是美国有一批在朝鲜战场上被俘的军人和在中国犯了罪的平民尚押在中国，美国公众对此反应强烈，认为美国政府僵硬的对华政策使这些在押人员成为牺牲品。美国政府受此重大压力，既想要求中国送还那些在华人员，又不愿同我方直接接触，以免造成承认中华人民共和国的既成事实，因此就通过当时已和我国建立代办级关系的英国方面来沟通此事。
得到这个消息，周恩来连夜召集中国代表团研究对策。周恩来认为我们不该拒绝和美国接触。在中美关系非常紧张，美国对华政策如此敌对和僵硬的条件下，我们可以抓住美国急于要求在华被押人员获释的愿望，开辟双方接触的渠道，何况中国也有一些留学生和科学家被扣留在美国。于是，周恩来主动采取了直接谈判而不必借助第三者的方法。中国政府的这种态度，一经中国代表团宣布，美国立即处在要求和中国政府接触呼声的内外包围之中，不仅国内公众如此，美国的盟国也希望通过中美接触，促进太平洋地区的和平。在这种气氛下，美国同意和中国代表团直接会谈。
这样，尽管事前并没有料到会在这次会议上打开中美会谈的大门，但是，由于周恩来的审时度势，主动出击，意外地在中美之间的巨大鸿沟上架设了一座中美官员接触的桥梁。之后，中美双方就被押人员问题举行了三次会谈，在周恩来的指导下，中方的态度积极主动，通情达理地处理了一些问题，也适时提出一些要求。美方则由于政策僵硬，常常把自己推到被动的地位。但无论如何，从此拉开了今后十五年中美大使级会谈的序幕。
如果说，日内瓦中美会谈是周恩来主动推进的结果。那么，1955年5月27日，周恩来在万隆会议上所发表的一个具有历史意义的声明，进一步为中国赢得了外交上的主动，声明说：
“中国人民不要同美国打仗。中国政府愿意同美国政府坐下来谈判，讨论缓和远东局势的问题，特别是缓和台湾地区的紧张局势问题。”
这个不足百字的声明，如巨石投水，在全世界引起强烈反响，它表明了中国人民真诚地热爱和平的立场，使那种鼓吹“中国人好斗”的谣言不攻自破，消除了一些亚非国家对我国的疑虑。中国又主动了，美国怎么办？美国政府不得不再一次考虑中国的声明，终于在7月13日通过英国主动提出，中美双方互派大使级代表在日内瓦举行会谈。
中美大使级会谈的消息一公布，整个世界为之震惊，各国的重要报刊几乎都将其作为头版头条新闻加以评价和预测。然而，当聚集在日内瓦的新闻记者还沉浸在这件事引起的激动之中时，周恩来又做了一件令他们更为激动的事情。
8月1日，第一次会谈举行。当我方代表团成员王炳南等提前到达会场时，附近“记者之家”的酒吧已喧闹开了。原来有些记者已经打听到中国政府将在此次会谈中宣布释放十一名美国间谍的消息。有个美国记者闻此消息，禁不住脱口说道：
“啊，周恩来又抢去了主动！”
旁边，有的外国记者不无讽刺地对美国记者说：美国也可以采取主动，只要美国国务院紧跟着发表一个声明，宣布撤退保护蒋介石的第七舰队，对远东国家采取友好态度，不就把谈判的主动权抢到手了吗？
在会谈时，先宣布释放十一名美国间谍，这一连美国代表也没想到的意外举动，看似中方的一种单方友好姿态，实则是周恩来为创造会谈的良好开端，使我方在会谈中先夺取主动，抢在美国之前走出的第一步。事前，有人主张先谈好后放人，从此举的实际效果看，周恩来先放人再谈是成功的策略。它使国际舆论在吃了一惊之后很快意识到，精明的中国人是在借此表明对会谈的诚意，因此也就在感情上赢得了各方的好感：中国人是积极主动的。
这次会谈是比较顺利的，双方达成了遣返侨民的协议，但是中美两国之间存在的分歧毕竟不是一两次会谈可以解决的，双方的谈判人员都紧紧守住防线不放，这在谈判桌上是自然而然的现象。周恩来指示我方代表大胆进行私下接触，他认为个人接触、会外有“会”，可以沟通思想，促进谈判，也是推进谈判的主动步骤。
当时，美方代表约翰逊为了解决一个问题，想了解我方的态度，又要避开记者的视线，便在一个僻静的山上找一个别墅，悄悄地邀请我方代表去吃饭，在饭桌上解决了一个技术性的问题。王炳南将此事向周恩来作了详细汇报，后来为了同样的需要，周恩来指示我方代表又在同一地点请约翰逊吃饭。可见，即使一件小事，也能看出谈判者的见识，主动权永远掌握在那些冷静观察、胸中有数的人手中。
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出奇制胜（2）
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1956年，台湾海峡局势紧张，中美大使级会谈漫无结果，王炳南已经不抱希望了，周恩来却在积极思考，抓住一切机会促进会谈。
这年8月，中国又向世界扔了一颗“重磅炮弹”：单方面宣布取消不让美国记者进入中国的禁令，而且向美国十五个重要的新闻机构发出电报，邀请他们派记者来华作为期一个月的访问。
在当时美国政府对中国实行严格的新闻封锁，不准任何人对新中国进行真实报道的情况下，中国的宣布和邀请震动了美国新闻界。也给美国政府出了一道难题，那些接到电邀的新闻机构纷纷向国务院提出访华申请。国务卿杜勒斯头痛了：批准吧，等于放弃美国政府不让任何美国人到中国旅行的立场，被周恩来牵着走路；不批准吧，作为一个号称崇尚个人自由的民主国家，竟对本国人民的旅行自由横加干涉，这是宪法和道义上都不能容忍的。经过一年多时间的磨蹭，在新闻界持久的压力下，杜勒斯终于也沉不住气了。他悄悄地同一些新闻界代表举行协商，不得不作一些妥协。最后宣布，美国将准许二十四个新闻机构派遣记者到中国访问。
周恩来的主动出击又成功了！许多美国记者赞扬说，周恩来这一着棋下得很妙，他成功地让美国新闻界去反对美国国务院。
从50年代开始的中美大使级会谈断断续续进行了十五年时间，今天看来，中美两国从官员会晤，大使级会谈到建交会谈，这一系列步骤的形成，是由于两国都有改善关系的意愿，但认真回顾这一段历史就会发觉，每当谈判出现阻碍时，周恩来总是适时主动地采取适当的策略，使中美谈判继续下去。
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坚持与让步（1）
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谈判者都是带着一定的目的来的。为了达到既定的目标，有时要“坚守阵地”，特别是在重大原则问题上。但如果以为只要寸步不让，坚守到底，就可取胜，那就是忘了最重要的前提——你是在谈判，不是打仗，人家也有自己的目的。有时，退一步海阔天空，进一步则此路不通。聪明的谈判者总是遇到问题绕道而行，这样使谈判不致因小失大，迂回的目的仍在使谈判成功，只不过换了一种方法——“以退为进”。周恩来不愧是一个将原则的坚定性和策略的灵活性结合得天衣无缝的谈判高手，每当谈判中出现“红灯”信号时，他总是尽可能绕道而行，既不犯规，同样也功成事遂。
1971年10月，基辛格为尼克松访华打前站来到北京，就以后将公布的中美联合公报内容和周恩来开展谈判。中美关系中的关键问题是台湾问题，周恩来一开始就表明中国的立场：“中华人民共和国是中国唯一的政府，解放台湾是中国内政，美国军队必须撤出台湾。这三点立场，是不变的。”但是基辛格老是强调美国不能背弃台湾，要求“换一种方式表达美国的观点”。
基辛格说：“美国认识到，在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国，台湾是中国的一部分。”
这表明基辛格承认“只有一个中国”，但也包含了他的良苦用心，不说“美国承认”，而说“美国认识到，在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国”，这是在保全美国的面子。周恩来笑着称赞基辛格：“博士到底是博士，这可是一项奥妙的发明，”在周恩来看来，考虑到美国的一贯态度。说出了“一个中国”的意思是基本可以接受的，不过周恩来认为说台湾是中国的一部分，不如说台湾是中国的一个“省”更准确。基辛格说在英语里没多大差别，周恩来说在汉语里却有质的差异，“省”比“部分”准确，“省”是行政上对政府的归属。但是周恩来没有在这个问题上纠缠，既然人家基本上满足了我们的要求，不必因此拖延了谈判的进行，便作了一点让步，表示这个问题以后再讨论。
在中日建交谈判过程中，面对错综复杂的问题，周恩来沉着应战，处置有方，或坚守阵地，或主动退让，使谈判桌上风云迭起，高潮一个接一个，令人叫绝。
1972年7月7日，田中被日本国会任命为新首相，他随即着手中日复交谈判，唯恐落后于美国，“搭不上最后一班车”。9月25日，田中率代表团到北京。他和周恩来的第一轮首脑会谈就在当天下午进行。
田中在这次会谈中提出中日建交，但要以保持日美安保条约为前提。并说请中方谅解，希望中国不要把它看成是威胁。
“这不成问题，”周恩来回答很干脆，“日本和美国的关系好坏是日美之间的问题，我们不干涉。日美安保条约对日本非常重要，坚持这个条约是理所当然的。”
本来，日美安保条约当年签订时是针对苏联和中国的，中国要提出质疑也是有理由的；但考虑到二战以来日本一直在美国的军事保护伞下，放弃条约，对日本不利；日本既然确有诚意与中国建交，周恩来就在这个问题上表示了对日本政府的理解和宽宏大度，作了一个高姿态的让步。阻拦日中邦交正常化的一大阻碍就此得以解决。
但在另一件事关我国尊严的事情上，周恩来坚持立场，态度之坚决，令对方心虚。问题出在田中的一句话。
在当天晚上周恩来主持的欢迎日本客人的宴会上，周恩来先致词说：
“田中首相来我国访问，揭开了中日关系史上新一页。在我们两国的历史上，有着两千年的友好往来和文化交流，两国人民结成了深厚友谊，值得我们珍视。但是，自1894年以来的半个世纪中，由于日本军国主义者侵略中国，使得中国人民遭受重大灾难，日本人民也深受其害。前事不忘，后事之师，这样的经验教训，我们应牢牢记住。”
轮到田中致词了。田中也提到了日本对中国的侵略，他说：
“……过去的几十年之间，日中关系经历了不幸的过程。期间，我国给中国国民添了很大的麻烦，我对此再次表示深切的反省之意。”
中方人员听了“添了麻烦”这句话，顿时停住了鼓掌，现场气氛由热烈转为紧张。中方代表觉得，日本接连发动了满洲事变、卢沟桥事变和太平洋战争，用这样一句话表示道歉太轻描淡写了。不过，周恩来在田中致词结束时仍然带头鼓掌，给他圆了场。但这是出于礼貌，对于日本方面任何企图抹杀或减轻侵华历史及其罪责的言行，周恩来是毫不姑息的。
第二天，周恩来会见了田中，严厉指出：“在昨天的晚宴上，田中首相讲‘添了麻烦’。这句话好像是弄湿了过路女人的裙子，向人家道歉似的。”“这句话引起中国人民的强烈反感。因为普通的事情可以说是‘添了麻烦’，‘麻烦’在汉语里意思很轻。”
田中不得不作出解释。后来在双方议定的方案中，日方写道：“日本方面痛感日本国过去由于战争给中国人民造成的重大损害的责任，表示深刻反省。”此事才算了结。
周恩来认为，不能抹杀或减轻日本侵华历史及其罪责，但他也认为，这是日本军国主义者造成的灾难，与日本人民无干，因此他代表中国政府在谈判中主动放弃了对日要求战争赔偿的权利，表明中国人民愿与日本人民友好的诚意。
在台湾问题上，日本政府承认只有一个中国，中华人民共和国是唯一合法的政府，并决定自建交之日起，外交关系就转到中国，宣布断绝同台湾的外交关系。对此，周恩来也是这样坚持的。但当田中问：
“从明天起，现有的外交关系就转到你们这边来了，但现在实际存在的日台关系还是要保持。这是我们的殷切希望。你们对此也许不同意，但是否可以表示‘理解’呢？”
周恩来略思片刻，当即表示：“可以理解。”周恩来清楚，日台关系已有多年，一下子不可能完全消失，只要日本在台湾问题上有明确的立场，实际运作过程中的困难是可以体谅的。这个答复表现了周恩来的大度和灵活。
一个人过于强硬，不知变通就显得死板；而过于灵活，不知坚持则会被认为没有主见，这两点在谈判中是最忌讳的。能把握好原则的坚定性和策略的灵活性，不是每个谈判者可以做到的。苏联外长莫洛托夫有“不字外长”的外号，就是因为他经常用“不”字来否定对方的提议，少有变通，相形之下，周恩来则灵活得多。
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坚持与让步（2）
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不仅在国际公关活动中需要灵活周旋，主动让步，有时在与敌对一方的谈判中同样需要把原则性和灵活性结合起来，该让步的地方也得作适当让步，有时甚至是较大的让步，否则谈判就不会有实际结果，因为谈判的目标不是要将对方置于死地。一场成功的谈判，每一方都应该是胜者。否则，如果一方已有绝对优势，又何必要坐下来谈呢？
民主革命时期，周恩来在代表中国共产党与国民党进行的多年政治谈判中，根据中共中央和毛泽东的指示，既坚守原则，又从实际出发、灵活处理一些问题，有时主动作出让步，以推动谈判的顺利进行。
第二次国共合作开始之前，国共两党就建立抗日民族统一战线问题有过多轮谈判。周恩来代表我党一开始就提出谈判的五项原则：1.可以服从三民主义，但放弃共产主义信仰绝无谈判余地。2.承认国民党在全国的领导，但取消共产党绝不可能。3.红军改编后，人数和编制可适当缩小。4.红军改编后，共产党组织转为秘密，拒绝国民党组织，政训人员自行训练，可实施统一的政训纲领，但不能反对和辱骂共产党。5.苏区改为特别区后，俟共产党在非苏区公开后，国民党亦得在特别区活动。这个方案既强调了必须坚持的原则，也包括了主动的让步，熔原则性和灵活性于一炉，表现了周恩来非凡的谈判艺术。据此方案，我方在谈判中始终处于主动，游刃有余；相反，国民党代表死守教条不放，大小事都须取决于蒋介石，显得被动笨拙。
在著名的“重庆谈判”期间，周恩来周旋有方的谈判技巧折服了许多敌视共产党的国民党人。
1945年8月抗战胜利。蒋介石三次电邀毛泽东赴重庆共商“目前各种重要问题”。中共中央明知蒋介石和谈是假，重开内战是真，但为了教育人民、揭露真相，同时也真诚地希望获得和平，决定由周恩来、王若飞等陪同毛泽东到重庆与蒋介石谈判。
由于国民党对这次谈判并无诚意，国民党方面对中共代表提出的十一项讨论基础方案概不接受。怎么办？我们是为和平而来，不愿空手而归。周恩来当晚发表谈话说：“具体问题的解决，不免遭遇困难，这在意料之中，但为了求得问题的解决，我方准备做尽可能的让步：第一、暂时不提成立联合政府事，只要求各党派参加政府；第二、国民党认为召开党派会议产生联合政府的方式有推翻政府之嫌，我们此次不提党派会议；第三、虽然中共不能放弃普选产生国民大会代表的主张，但不因此反对参加国民大会，并不另行召开会议。中共愿以此让步作为此次谈判的政治基础。”
熟知当时情况的人不难看出，周恩来的谈话确实表明中共作出了很大的让步，这样做并不是中国共产党不敢和国民党较量，而且考虑到：一、抗战刚刚结束，人心思定，盼望国共和谈成功给国家带来和平；二、向民主党派表明中共以大的让步求和平、避内战的真诚立场；三、以主动让步使谈判有一个好的开始。
由于中国共产党以国家前途、人民利益为重，不惜作出让步，赢得了民主党派和人民群众的信任和赞成，在此情况下，国民党不得不坐下来认真谈判。这可以说是以退为进，以让步逼国民党谈判的一个成功的事例。
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曲径通幽（1）
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谈判中，因为双方观点、目标不同常常发生矛盾，有时甚至出现极不愉快的事情。对于这种情况，谈判者既不能回避，就要想办法解决。明智的谈判者会冷静观察和思考，最终能找到一条通幽的曲径。周恩来认为，谈判中的分歧是双方观点的交锋而不是双方人员的冲突，只要工作做到家，以诚相待，善于从“人”身上下功夫，谈判总会有结果。
在尼克松访华谈判过程中曾发生一件令人不安的事情，周恩来是怎样解决的呢？
美国的白宫与国务院之间向来有矛盾，就连尼克松来华访问的代表团内部也不统一。1972年2月26日晚宴之前，给罗杰斯国务卿当翻译的章含之向周恩来汇报：罗杰斯及其手下的专家们对已达成协议的《中美上海公报》大发牢骚，并说到上海后要大闹事情。
虽然这是美国人内部的矛盾，但坐视不管却会影响到中美谈判的结果，果真如此，岂不前功尽弃？
周恩来认真对待这件事，思考为什么这样、有什么办法。稍一思索，周恩来联想到了一件事：毛泽东会见尼克松时，按职务，罗杰斯排在基辛格之前，应当同去，但尼克松却只带了基辛格去，难怪人家有意见。周恩来点了点头，明白事情的由来，他决定第二天到上海后，特地去探望罗杰斯，补上一课。
2月27日，当周恩来来到罗杰斯居住的锦江饭店时发现，罗杰斯等人住在第十三层，这是西方人忌讳的数字。周恩来面对怒容满面的罗杰斯及其助手，泰然处之，面带微笑与他们握手，在说话中特别提到“这次中美两国打开大门，是得到你罗杰斯先生主持的国务院大力支持的……”当罗杰斯等人怒气渐消后，周恩来又说：“有件很抱歉的事，我们疏忽了，没有想到西方风俗对‘十三’的避讳。”接着又风趣地说：“我们中国有个笑话，一个人怕鬼的时候，越想越可怕；等他心里不怕鬼了，到处上门找鬼，鬼也不见了，……西方的‘十三’就像中国的‘鬼’。”众人听后哈哈大笑。
