如果应用第12章所说的技巧，那么你就可以进行选择，可以去提高每一天的乐观程度。.2
我们前面很关心悲观是不是抑郁症的原因，验证这个因果关系的方法就是将悲观变为乐观。如果悲观只是一个指示器，就像汽车计速器一样，那么变得乐观并不会影响人们对灾难的反应。但是，如果悲观是抑郁的原因，那么从悲观变成乐观就应该能减轻抑郁症。我们前面看到，事实的确如此。悲观当然不是抑郁症的唯一原因，基因、大灾难、激素的改变都会提高人们患抑郁症的概率，但不可否认，悲观是得抑郁症的重要原因之一。
你是悲观的反刍者吗
假如你认为事情不顺利都是“我的原因，而且这件坏事注定要跟着我一辈子，我所有的努力都白费了”，那你可能就快要得抑郁症了。当然，这样想并不表示你常常会这样对你自己说，反复咀嚼不如意的事的人叫作反刍者。
反刍者可以是乐观者，也可以是悲观者。悲观的反刍者会出现问题，因为他们的信仰结构是悲观的，他们会一再告诉自己事情有多糟。有些悲观的人会表现出无望但不会反刍：他们有悲观的解释风格，但是他们不会一直对自己说事情有多糟。
当丹雅来接受治疗时，她不仅是个悲观者，还是个反刍者。
· “现在，我什么也不想做。”
· “事情真的很糟，我心情一直不好。我不是一个爱哭的人，但是现在只要有人说了我不喜欢的事，我就开始哭……”
· “我不能忍受这个……”
· “我不是个很有爱心的人……”
· “我的先生一直在烦我，我真希望他不要这样。”
丹雅变成一个无止境的反刍者，一直沉浸在自怨自艾中，没有表示要采取任何行动来改变环境。她之所以会这样，不仅仅是因为她的悲观，还因为她的反刍。
下面我们来看悲观—反刍的联结是如何引发抑郁症的。第一，你受到无助感的威胁；第二，你去寻找威胁的来源，假如你是个悲观者，你找出的原因就是永久的、普遍的以及人格化的。因此，你预期未来也是无助的，在其他情境下也是无助的，这种预期引发了抑郁症。
如果你是个反刍者，这种预期会常常发生，它越常发生，你就越抑郁。沉浸在不幸的事件中会启动这个循环，反刍则加快了这个循环。不反刍的人即使是悲观的，也可以避免抑郁症。乐观的反刍者也可以避免抑郁症。改变悲观或改变反刍都能减轻抑郁症，两者都改变则效果最大。
我们发现，悲观的反刍者最容易得抑郁症。认知疗法阻止了反刍，也建立了乐观的解释风格。下面是丹雅在治疗终止时的谈话：
· “我不想再上全天的班，我只想上半天班，一天工作4个小时就够了，这样我就不必整天待在家里。”（行动）
· “我觉得我对家庭的经济状况有所贡献，所以下次我们想去哪儿玩时，我们就可以去。”（行动）
· “我有时会去做一些即兴的事。”（行动）
为什么女性比男性更容易得抑郁症
为什么女性比男性更容易得抑郁症？难道是女性比男性更愿意去求医，所以在统计数字上显得比较高吗？不是的。在挨家挨户的访问中，统计数字依然如此。
难道是女性比较愿意公开自己的问题吗？好像也不是。因为在公开调查和私下匿名调查中结果都一样。
难道是因为女性的工作条件比较差，待遇也比较差吗？也不是，有钱女性的患病率是有钱男性的两倍，同样，失业女性的患病率也是失业男性的两倍。
难道是生理上的原因使女性更易抑郁吗？不是的。研究指出，女性在月经前和产后的情绪的确会受激素变化的影响，但这个效应没有大到使其与男性的患病比例高达2:1。
难道是基因的差别吗？一些对男女性抑郁症患者子女的研究显示，男性患者儿子的患病率很高，考虑到染色体由父亲传给儿子，由母亲传给女儿，所以抑郁症的确跟基因有关，但是基因的影响并没有大到使女性患病率达到男性的两倍。
最后还剩下三个有趣的理论。第一个是性别角色——女性在社会中的角色使女性成为抑郁症的温床。一种流行的说法是女性从小被教导以家庭为重，对她们而言，爱情和社交关系是最重要的；而男性被教导把事业、成就看得最重要。女性的自尊取决于爱情和友谊，因此，社交上的失败，如分居、离婚、子女离家甚至约会时不愉快等，对女性的打击都比对男性大，但这个说法不能解释为什么女性的患病率是男性的两倍。我也可以把这个论点反过来说：因为男性被教导以事业为重，所以男性在事业失败时所遭受的打击应该比较大，这对男性的自尊打击应该很大，而且这种打击的频率应该和女性社交失败的频率差不多，因此男性发病率应该和女性一样才对。
另一种流行的性别角色说法是角色冲突：现代生活对女性造成的冲击比男性大。女性不仅要扮演传统的妻子、母亲的角色，还要扮演职业女性的角色，这额外的负担造成了压力，而压力造成了抑郁症。这个说法听起来好像很有道理，但就跟其他凭空想象的理论一样，一碰到事实就破碎了。因为一般来说，职业女性反而比较少得抑郁症，家庭主妇患病率更高，所以性别角色的说法并不能解释为什么女性比男性更易患病。
第二个理论是习得性无助和解释风格。在我们的社会里，女性在生活中比男性有更多习得性无助的经验。父母和老师比较注意男孩的行为而容易忽略女孩，男孩被教养成独立的、好动的，而女孩则被教养成被动的和依赖性较强的。当女孩长大后，她们发现这个社会并不重视妻子和母亲的角色，如果去外面工作，她们会发现老板不太重视她们的工作。当她们与男性做得一样好时，老板往往只夸奖男性而忽略了她们的成绩；当她们在会议中发言时，她们说的话不如男性的有分量。她们在很多情境下都会碰到习得性无助，如果女性比男性更具有悲观的解释风格，任何一个习得性无助的经验都会制造出抑郁症，所以女性比男性更容易得抑郁症。实验结果也显示，任何一个压力因素所造成的女性患病者都比男性多。
这个理论似乎是真的，但也有漏洞。其中一个漏洞就是，没有任何证据显示女性比男性更悲观。唯一相关的研究是对小学生的随机取样，而它的结果正好相反。在三年级、四年级和五年级的小学生中，男生比女生更悲观、更沮丧。当父母亲离婚时，男生比女生更容易抑郁（到青春期时就反过来了，而2:1的比例也的确是从青春期开始变得显著的。青春期一定发生了什么事，使女生变得容易抑郁，而使男生走出抑郁。我将在第7章和第8章谈到这一点）。另一个漏洞就是没有任何研究显示，女性觉得自己的生活比男性的更无法控制。
最后一个理论是有关反刍的。当灾难来临时，女性普遍会去想，而男性却会去做。当女性被解雇时，她们会想为什么会被解雇，把每一个细节都想了又想。而男性被解雇时，他们普遍会行动，去喝得烂醉，跟人打架，或做别的事来使自己不去想被解雇的事。他们宁可去找别的工作，也不愿去想自己为什么会被解雇。假如抑郁是思维的失常，那悲观和反刍就是火上浇油。去分析它只会加大它的威力，去行动和不去想它才可能打破它的诅咒。
事实上，抑郁症本身可能使女性比男性更容易反刍。当发现自己情绪低落时，我们怎么办？女人想去找出情绪低落的原因，而男性会去打篮球或去工作来忘记不快。男性酗酒者比女性多，男性通过喝酒来忘记烦恼，而女性因为反刍而增加了烦恼。
这个反刍理论差不多可以解释抑郁症的一般性质以及女性抑郁症患者比男性患者多的事实。我们处在一个自我意识的时代，如果我们从小就被鼓励去正视问题、分析问题而不是去行动的话，抑郁症的流行可能就是这种教育的后果了。我将在第15章讨论这个问题。
有证据显示，反刍的确是造成抑郁症性别差异的主要原因。斯坦福大学的苏珊·诺伦-霍克西玛（Susan Nolen-Hoeksema）是反刍理论的创始人。她的研究显示，大多数女性在抑郁时，都会试着去分析自己的情绪或者想明白为什么自己会有这样的感觉，但大多数男性却是去做一些他们喜欢的事情。
在对男性和女性的日记进行的研究中，研究人员也发现了同样的行为模式。在情绪不好时，男性往往会想办法转移对情绪的注意力，女性则会思考、分析自己的情绪。
所以，分析情绪及沉溺于情绪中似乎是女性比男性更容易抑郁的原因。这暗示着男性与女性有同样的轻度抑郁的发生比例，但女性沉溺在抑郁的情绪中，使得抑郁程度升高。
我们现在有两个可能的理论。第一个是女性易习得较多的无助与悲观，第二个是女性更趋向反刍，沉溺在抑郁情绪中，使得这种情绪升级为抑郁症。
跟抑郁说再见
100多年前，人们对行为（特别是坏的行为）最流行的解释是个性，而个性是不容易改变的。如果一个人认为自己是愚蠢的，而不认为是由于自己读书不多的话，那他就不会采取行动来改变自己。如果一个社会把犯人看成邪恶的，把精神疾病患者看成疯子，那它就不会花钱去支持改造犯人、帮助患者康复的机构。
到19世纪末，这种贴标签的做法和它背后的理念开始发生改变。无知开始被看成因为没有受教育，而不是因为愚蠢；犯罪被看成贫穷的产物，而不是因为本性邪恶；贫穷被看成没有机会，而不是因为懒惰；疯狂被看成适应不良，是可以改正的。这种新的、强调个人受环境影响的理论就是行为主义的基本精神。
行为主义之后是认知心理学，它保留了对改变的乐观信念，认为“自我”可以改进自己。例如，精神疾病的治疗不再是医生一个人的责任，而是把一部分治疗的责任转移到了患者身上。这种信念是当今盛行的自我改善（self-improvement）运动的基本精神。
自我改善的信念就跟贴标签理论一样有预言的效果。一个人如果相信自己不必老坐在办公室中或不必老是抱着对他人的敌意，他可能就会去外面慢跑或在欺侮别人之前想一下。对于健康俱乐部、戒酒组织和心理治疗机构来说，相信自我改善的文化非常重要。
自从有了失败，人类就开始有了抑郁，尽管那时没有今天这么严重，但至少会心情低落。当一个中世纪的乡村少年未能赢得意中人的芳心时，妈妈可能会对他说，天涯何处无芳草，大丈夫何患无妻。到了20世纪80年代，出现了认知疗法，它试着改变人类对自己失败的看法。它的座右铭跟老祖母的话并没有什么两样，但老祖母的话没有用，而认知疗法却有用。认知疗法是什么？为什么它有效？
五记重拳打碎抑郁
从20世纪70年代开始，贝克和艾利斯两人就一直强调意识决定感觉。从这个理论发展出一种治疗方法，它主要改变抑郁症患者对失败、打击以及无助的思考方式。
认知疗法有五种策略。
第一，学会去认识在情绪最低落时自动冒出来的想法。例如，一位三个孩子的母亲在孩子出门上学前常会对他们大喊大叫，等他们走后又很懊悔这种行为，觉得很沮丧。在接受认知疗法治疗时，她学会去认识她一吼完时不自觉地对自己说的话，“我是最糟的妈妈”，她学着感知这个想法的出现，知道这就是她的解释，而这个解释是永久的、普遍的和人格化的。
第二，学会与这个自动冒出来的想法抗争，举出各种与之相反的例子。每当“我是最糟的妈妈”的念头出现时，这位母亲就集中注意去想那些自己是好妈妈的例子来与之对抗。
第三，学会用不同的解释——重新归因去对抗原有的想法。这位母亲学会对自己说“我下午对孩子们很好，而早上很差，或许我不是一个擅长在早上活动的人”，这种解释法就比较不具有永久性及普遍性。她学会了用新的、正面的证据去瓦解原来消极的解释链。
第四，学会如何把自己从抑郁的思绪中引开。这位母亲意识到消极想法的出现是不可避免的，如果常去反刍会使情况更糟，最好先不要去想它。
第五，学会去认识并且质疑那些控制你并引起抑郁的假设。
· “没有爱，我活不下去。”
· “除非每件事都完美，否则我就是一个失败者。”
· “除非每个人都喜欢我，否则我就是一个失败者。”
· “任何问题都有答案，我必须找到它。”
像这样的假设都会导致抑郁症，你完全可以选择一套新的假设去过日子。
· “爱情的确很珍贵，但很难得到。”
· “尽力就是成功。”
· “有人喜欢你，也肯定有人讨厌你。”
· “生活中免不了有许多问题，我只能挑最重要的去处理。”
苏菲，那位曾经的“黄金女孩”所受的抑郁症折磨，在目前年轻人中是最普遍的，觉得自己没人爱，不值得被爱，没有才能，已经过气了等。这种抑郁来自悲观的解释风格。当苏菲开始接受认知疗法的治疗以后，她的生活立刻改善了很多。她的治疗持续了3个月，每个星期1个小时。
在治疗师的帮助下，苏菲看到她对自己说的话都是无法获得解脱的消极对话。当她读到印度总理甘地的夫人被刺的消息时，她想到“所有的女性领袖都没有好下场”；当她的同居人性无能时，她想到“我对他没有吸引力，他很讨厌我”。
我问她：“假如路上有个醉汉对你说你很讨厌，你会不会相信他说的话？”
“当然不会。”
“但你对自己说同样没道理的话时，你却相信了，就是因为你认为这些话的来源——你自己，是比较可信的。但事实并非如此，很多时候你将事实扭曲得比醉汉还厉害。”
苏菲很快就学会了通过举证来对抗她的习惯性信念，挑战这些信念的合理性。她学会了一套重要的技巧：如何与自己进行乐观的对话。她的解释风格从悲观向乐观转变。她在学校的成绩赶上来了，毕业时获得了很好的评价，她的爱情也最终发展成为婚姻。
苏菲也学会了如何防止抑郁症复发。苏菲跟其他服用抗抑郁药物的人最大的差别是，她学会了一套技巧去应对失败和打击，而这套技巧一旦学会了便永远跟着她了。她抗击抑郁症的胜利是她自己赢来的，而不是靠哪位医生或哪种最新的药物。
这个问题有两个答案。在机制的层面上，认知疗法有效是因为它将悲观的解释风格转变成了乐观的解释风格，而这种改变是永久性的。当你失败时，你可以用它有效地阻挡抑郁的侵蚀。在哲学的层面上，认知疗法之所以有效是因为它利用了自我的力量。在一个相信自我可以改善的时代，我们愿意去改变一种思维习惯。为了自我的利益，我们会选择去做让自己感觉更好的事情。
塞利格曼的乐观课堂
Authentic Happiness
1 男性碰到事情会去做，而不会反复去想；但女性容易钻牛角尖，把事情翻来覆去地想，去分析它为什么是这样的。女性看事情的方式造成女性得抑郁症的概率是男性的两倍。
2 研究显示，悲观确实是引发抑郁症的重要原因。认知疗法通过将悲观的解释风格改变成乐观的解释风格，从而减轻抑郁症状，让抑郁症患者彻底、永远摆脱抑郁症。
身边的悲喜故事
《成功》杂志（Success）听说我在大都会保险公司做了特别录用组的研究，前来采访我。1987年，他们刊登了一篇有关乐观和超级业务员的文章，这篇文章是从介绍德尔开始的。
德尔本来在一家屠宰场工作，做了多年后突遭解雇，于是他去应聘大都会保险公司的业务员。他虽然没有通过传统保险行业的职业剖析测验，但还是被录用了，因为他符合特别录用组的条件——他的归因风格测试分数很高，这个高分说明他非常乐观。
他进入大都会后成了一位超级业务员，因为他不仅有毅力还有想象力，他可以在别人都想不到的地方找到客户。
德尔曾经在宾夕法尼亚东部的一家屠宰场工作了26年，可以说他的前半生都在那里工作。这份工作并不算愉快，但至少他工作的清洗部门比其他部门还好些。后来，肉品供过于求，生意变糟了，工会虽担保他每个星期的最少工作时数，但他必须调到屠宰部门，那个部门的工作使他非常不舒服，不过为了生活还是得干。生意越来越不好，一个星期一的早晨，他照常去工厂，却发现工厂门前挂了一个牌子，上面写着“关张”。
“我不打算后半辈子靠领救济金生活，”他告诉我，“所以我去应聘保险业务员。我从来没有卖过东西，也不知道我是否会卖东西，但我还是接受了您的测验……您知道的，大都会雇用了我。”
虽然失去了在屠宰场的工作，但后来的事实证明“塞翁失马，焉之非福”。卖保险的第一年，德尔的工资比在屠宰场时多了50%；第二年比在屠宰场时多了一倍。此外，他热爱自己的工作，特别是工作的自由度，他可以自己安排工作的时间和地点。
“不过今天早上我的心情非常不好，”他继续说，“我花了好几个月的工夫才拉到一桩大生意，这是我工作以来最大的一单，但是两个小时以前，大都会的承保部门打电话跟我说，他们决定拒绝这桩生意，所以我打电话给您。”
“好的，德尔先生，”我回答道，但还是不明白他为什么找我，“我很高兴你打电话来。”
“塞利格曼博士，那篇文章告诉我，您为大都会保险公司挑选了一组胜利者，这组人无论身上发生什么不好的事，就像今早发生在我身上的这件事一样，他们都会继续往前冲。我猜您不是免费为大都会做这件事吧？”
“你说得对。”
“那么，我想您应该回馈一下，买我的保险吧！”
我真的买了。
在长途飞行时，我通常选靠窗的座位，面对着窗外，避免与旁边的旅客说话。1982年3月的某一天，从旧金山飞回费城的路上，我发现我原来的那套策略不管用了。“你好！”坐我旁边的一位谢顶的、60多岁的男士热情地招呼说，“我的名字叫约翰·莱斯利，你叫什么？”他对我伸出手来要与我握手。“啊！完了，”我对自己说，“一个话痨……”我含糊不清地报了一下我的名字，跟他敷衍地握了一下手，希望他能明白我的意思。
莱斯利是个不接受暗示的人，他不停地跟我讲他的工作和爱好。这一次很偶然的谈话改变了我后来的研究方向。莱斯利是个百分之百的乐观者，绝不放弃，他似乎觉得我会喜欢听他说话，会被他话里的智慧吸引。果然，当飞机飞到内华达州上空时，我发现我真的被他吸引住了。
他说：“我手下的那批员工是最有创意的一组人！”
“你是如何区分有创意的员工与一般员工的呢？”我问道。
“他们都相信自己可以做到别人做不到的事情。”
等飞机飞到犹他州上空时，我完全被迷住了。他谈到的这些人正是我认为能够抵抗抑郁症的人。“你怎么使一个人有创造力？”我问他。
“我可以告诉你！”他回答道，“但你先得告诉我你是做什么的。”
我简短地告诉他过去15年我在干什么。我告诉他习得性无助和抑郁症的模式，告诉他悲观的解释风格以及悲观者有多么容易放弃。
“你有没有研究过这个问题的另一面？”莱斯利问道，“你有没有研究过什么人永远不会放弃，什么人不管遇到什么都不会变得抑郁？”
“我还没想到这里。”我承认。事实上，我已经开始觉得有些不安了。因为心理学只注重问题，将所有时间和金钱都花在如何使患者的症状减轻一点、日子好过一点上。帮助有困难的人是种高贵的品质，但心理学似乎还没有余力去帮助健康的人把日子过得更美好。从莱斯利的话中，我看到了我的另一个研究方向。
谁是最合适的保险业务员
在那次旅行的三个星期之后，我来到美国大都会保险公司的大楼，走过厚实的地毯，进入克瑞顿的办公室。克瑞顿50来岁，是一位令人愉快、明察秋毫的大企业家，他远在我之前就了解了乐观对企业的重要性。
“推销很不容易，”他说道，“推销员必须有百折不挠的勇气才会成功，这不是每个人都能做到的。每年我们雇用5 000名新业务员，我们从应聘的60 000人中仔细筛选，对他们进行测验、面试，还对他们进行密集的培训。但是不到一年，一半以上的人就会离职，留下来的人业绩也一年比一年差。到第四年年底，他们的业绩只剩下最初的20%。我们训练一个新业务员需要花30 000多美元，所以每年单在聘用人才方面就会损失7 500万美元。别的保险公司也跟我们一样。”
“这不仅仅是损失钱的问题，塞利格曼博士，”他继续说，“每当员工辞职时，我都发现他们很闷闷不乐，这可能涉及你的专业——抑郁症。因此，我们有一个很重要的任务，那就是弄清楚怎样使人和环境配合得更理想。我想知道的是，你的测验能否事先筛选出适合做保险的业务员，这样我们可以节省大量成本。”
“他们为什么辞职？”
克瑞顿大致说了一下辞职的过程：“即使是最好的业务员，每天也会遭到很多次拒绝，而且这些拒绝多半是接二连三的，这对他们的士气打击很大。所以业务员会感到气馁，一旦他们气馁了，拒绝对他们来说就越来越难接受，使他们越来越难以鼓起勇气去打下一个电话。于是他们一直拖着不打电话，而越不打电话就越没有业绩，一旦没有业绩，他们就开始考虑离职。当碰到障碍，走不通时，很少有人会想着越过它、绕过它或从底下穿过去。”
“你要明白，”他说，“这个行业最吸引人的地方是它的独立性，没有人天天盯着那些员工，他们有相当大的自由度。而另一方面就是，只有坚持打到第十个电话的人才会成功。”
我向克瑞顿解释了习得性无助理论以及解释风格，然后告诉他有关乐观及悲观的问卷，还告诉他悲观分数高的人遇到挫折很快就会放弃，而且会变得抑郁。但这个问卷并不只是辨别悲观而已，它呈现的是一个连续的分数段，从极度抑郁到极度乐观。极度乐观的人应该最锲而不舍、不屈不挠，他们对抑郁症最具免疫力。
“从来没有人研究过这些极度乐观的人，”我说，“他们很可能就是能够在保险销售这种具有挑战性的行业里成功的人。”
“告诉我乐观为什么有用。”克瑞顿说。我回答乐观的解释风格影响的不只是保险业务员对未来客户说的话，更重要的是当客户说不要时他们对自己说的话。一个悲观的业务员可能会对自己说：“我不行，没有人愿意买我的保险。”在经过几次这种事后，这个业务员就会说：“今天到此为止算了，我回家去吧！”这样的情况发生几次后，他逐渐就会想辞职了。
一个乐观的业务员可能会对自己说，“他现在太忙，不能接电话”，或“他已经买保险了，但10个人中有8个是还没买保险的”，或“我可能不应该在吃晚饭的时间打电话”，或根本不对自己说任何话。对他们来说，第二个电话并不会特别难打，几分钟之后，这个业务员可能就会找到一个肯买保险的人。这个小成绩会立刻给他带来活力，因此他又会连续打10个电话，又得到另一个面谈的机会，这会让他的销售才能充分发挥出来。
在我走进克瑞顿的办公室以前，他已经知道乐观是成功推销保险的秘诀，他只是想知道有没有人可以测量乐观。我们决定先做一个简单的相关性研究，来看一下已经成功的业务员是否是极度乐观的。如果他们是，我们就再进一步研究，我们的目标是制定一个全新的筛选业务员的方法。我们用的问卷与第3章的问卷不同。在这个归因风格问卷中，有12个描写情境的问题，一半是有关不好的事件的，另一半是有关好事件的，你要去想象这件事发生在你身上，然后选出最可能的原因。然后，你要对刚刚选出来的原因进行评分，分值为1～7分，维度包括外在化、内在化、永久性和普遍性。
第一次，我用这个问卷测验了200名有经验的业务员，其中一半人很有热情、业绩很好，另一半人比较懒散、业绩不好。业绩好的业务员的乐观分数比业绩不好的人高很多。当我们把测验分数和销售业绩配对起来时，我们发现在测验中最乐观的业务员，最初两年的销售业绩比悲观的业务员高37%。前10%的乐观销售员的业绩比后10%的悲观销售员的业绩高了88%。由此可见，我们的测验对商业界会很有帮助。
决定成败的3个关键因素
许多年来，保险业自己发展了一套筛选保险业务员的测验。所有应聘大都会保险工作的人都必须先经过这套测验。只有分数在12分以上的人才会被录用，大约有30%的人可以考到12分以上。
一般来说，有两种问卷可以预测各行各业人员的成功潜能：经验测验和基于理论的测验。经验测验是以已经在这个领域中成功的人或在这个领域中失败的人为对象，给他们一大堆问题，范围很广，例如“你喜欢古典音乐吗”“你想赚很多钱吗”“你有没有很多亲戚”“你喜欢参加宴会吗”。大部分单一的这类问题无法区分出测试者的优劣，但几百个这样的问题还是可以的。这几百个问题就变成预测工作成功与否的测验题，凡是合适的应聘者都有类似的人格轮廓。事实上，经验测验无法告诉你为什么有些人会成功，这些问题只是碰巧能区分出合适的和不合适的人。
基于理论的测验就不一样了，这类测验包括智商测验、高考等。高考背后的理论认为智慧包含着语文技能、数理分析能力等，因为这些技能都与你在学校的学业表现有很大的关系。因此，高考成绩好就被假定可以预测一个人的智慧程度。
但是，经验测验和基于理论的测验都犯了一些错误。例如，很多人高考成绩不好，但进了大学以后表现良好，工作中也成绩斐然。更突出的例子是大都会保险公司的情况，很多人在职业剖析上分数很高，但销售业绩却很差。但是有没有这个可能：在职业剖析上得分低的人，却是很好的保险业务员呢？大都会保险公司并不知道，因为他们从来没有雇用过这些分数低的人。
我们的归因风格测验是基于理论的测验，但它的理论与传统的成功观点很不同。传统的观点认为成功有两个必备要素：第一是能力或天资，智商测验和高考都是用来测量它的；第二是动机，不管能力多强，如果缺乏动机，你就不会成功。足够的动机可以弥补能力上的不足。
我认为传统的观点并不完善。一位作曲家就算有莫扎特的天分和强烈的成功动机，如果他认为自己不擅长作曲，他也还是不会成功——他的悲观想法会让他很容易放弃。成功需要坚持，一种遇到挫折也不放弃的坚持，我认为乐观的解释风格是坚持的灵魂。
成功的解释风格理论认为，要筛选出能在有挑战性的工作上获得成功的人，要考虑三个要素：（1）能力；（2）动机；（3）乐观。这三者决定了成败。
只录用最乐观的人
对为什么业绩好的业务员有高的乐观分数有两种解释。一种解释是乐观促成了好业绩，悲观造成了糟糕的业绩。另一种解释是好业绩使你乐观，糟糕的业绩使你悲观。
我们的下一步研究就是要找出谁是因谁是果。我们的做法是在员工最初被雇用时就测量他们的乐观程度，然后看下一年谁的表现最好。1983年1月，我们测量了大都会保险公司宾夕法尼亚分公司的104位新进员工，他们全都通过了职业剖析测验，也接受了在职训练，然后接受归因风格测验。我本来以为要等一年，有业绩数据后才能做比较，但没有想到测验成绩已经令我们目瞪口呆了。
我们对新进人员的乐观程度大为吃惊，他们的团体平均G-B分数（好事件的解释风格和坏事件的解释风格的差别）超过了7分，这远在平均水平之上。这说明除非是最乐观的人，否则根本不必来应聘。保险公司的业务员远比我们测验过的其他行业的人乐观。对验证我们的理论来说，我们真是选对了行业。这是一个需要有非常乐观的态度才能进入并成功的行业。
一年以后，我们检验这些人的业绩，果然如克瑞顿所警告的那样，有超过一半的新员工辞职了——104人中有59位辞职。为什么？
在归因风格测验中，乐观分数低的员工的离职率是乐观分数高的员工的两倍，而分数最低的后1/4的员工的离职率是分数最高的前1/4的3倍。职业剖析成绩差的员工的离职率并没有比成绩好的高，那么他们的业绩又如何呢？
在归因风格测验中，分数高的那一半比分数低的另一半多卖了20%的保险，分数最高的前1/4的业务员比最差的后1/4多卖了50%的保险。在这方面，职业剖析测验也是很好的预测工具，因为在职业剖析中分数高的一半比分数低的一半多卖了37%的保险。如果将这两个测验合并起来看，我们看到这两个测验成绩都比较好的那一半的业务员比差的那一半多卖了56%的保险。所以，乐观与否可以预测出谁会留下来，谁的业绩会更好，它跟保险业自己的测验一样有效。
那么，这项研究是否验证了乐观的态度可以预测销售成绩呢？并没有。在大都会保险公司完全采信归因风格测验之前，还有两个问题需要解决。第一，只有104位业务员接受了测验，他们全都来自宾夕法尼亚分公司，样本可能不具有代表性。第二，他们在接受测验时已经进入了公司，他们是否被录用不取决于测验结果，因此不会造假；但如果大都会保险公司开始用归因风格测验作为筛选工具，那么应聘者可能会造假，这样测验就无效了。
第二个问题很容易解决。我们做了一项研究，告诉被试如何欺骗测验（尽可能假装乐观），另外为了加强欺骗的动机，实验者提供100美元的奖金给得分最高的人。虽然有了这些知识和动机，他们的分数仍然没有高过另一组诚实作答的被试。换句话说，这是一个很难作弊的测验。
我们现在可以进行正式的实验了。在这个实验里，我们把这个测验作为录用与否的标准。1985年，全美15 000名应聘大都会保险公司业务员的人接受了归因风格测验和职业剖析测验。我们有两个目标。第一个是仅用职业剖析测验录用1 000名新业务员，完全不考虑归因风格测验的成绩。我们想看看这1 000人中，乐观者会不会比悲观者业绩好。
第二个目标对大都会来说稍冒险了一点——我们决定录用一些特别乐观的人，这些人职业剖析测验的分数为9～11分，未达到12分的标准。我们录用了129名没有任何一家保险公司会录用的人做业务员，不过他们并不知道背后的细节。如果这个实验失败了，大都会保险公司会损失300多万美元的培训费。在之后的两年里，我们监控了这129名业务员的表现，下面就是实验的结果。
第一年里，在用传统方法招录进来的人中，乐观者比悲观者表现得好，不过销售业绩差距不大，只有8%。但是到了第二年，乐观者比悲观者多卖了31%的保险。用特别方法招录进来的业务员表现好极了，他们比用传统方法招录进来的悲观组在第一年业绩就提升了21%，到了第二年，差距增大到57%，他们甚至比用传统方法招录进来的1 000人头两年的平均销售业绩还高27%。事实上，他们至少跟以传统方法录用的业务员的乐观组的业绩一样好。
我们也看到，与悲观组比起来，乐观组一直在进步，为什么？我们的答案是乐观造成了坚持。一开始，能力、动机跟坚持一样重要，但时间一久，被拒绝得越来越多时，坚持就变得比前两项更重要了。乐观的测验跟职业剖析测验一样可以准确地预测出销售业绩。
化悲观为乐观，夺回龙头地位
20世纪50年代，大都会保险公司是保险业的龙头，它旗下有20 000多名业务员。在以后的30年里，大都会决定减少业务员的人数，而靠别的方法去卖保险。到1987年我们做完这个特别录用的实验时，大都会在保险业的地位已经被其他公司取代，员工也缩减到了8 000人左右。要扭转这个趋势需要新的、强势的领导集团，克瑞顿引进了鲍勃·克里明斯（Bob Crimmins），一个银发、充满活力、口才极佳的人，克里明斯又引进了霍华德·梅斯（Howard Mase）博士，梅斯博士曾非常成功地为花旗银行培养了管理人才。他们希望引进新的筛选和培训方法，目标是将业务员增加到10 000名左右，如果业绩好，下一年再增加到12 000名，并希望能夺回以前的市场地位。他们觉得我那个特别录用的研究可能有用，因为研究显示了乐观可以预测成功，准确性远超过传统的雇用标准。
大都会保险公司决定以后都用归因风格测验作为筛选业务员的标准。在克里明斯和梅斯的领导下，大都会保险公司采取了一个双元政策来录用新业务员：录用归因风格测验分数高但职业剖析测验分数低一点的人，而这批人在旧有的筛选制度之下是根本不予考虑的；那些虽然通过职业剖析测验但非常悲观的人则不予录用。通过这种方式，大都会保险公司达到了目标，把销售生力军扩展到了12 000人，增加了50%的个人保险市场占有率。听说后来大都会保险公司已经夺回了保险业的龙头地位。由此看来，心理学真的很有用武之地。
人为什么会悲观
我再次出现在克瑞顿的办公室，脚下的地毯依然厚重柔软，橡木的墙板依然光亮，但我们都苍老了一些。我们初次见面时，克瑞顿刚刚接任大都会保险公司的CEO，再次见面时他已成为美国商界的领军人物，他告诉我，再过一年他就要退休了。回顾过去的成就，我们发现：乐观可以预测一个人能否成为好的保险业务员，使整个保险业筛选员工的方式都发生了改变。
“有一件事一直萦绕着我，”克瑞顿说，“每个行业都有一些悲观的人，他们可能资历很深，可能是某一行的专家，所以我很难影响他们。我现在年事渐高，越来越感到那些悲观者的力量，他们总是告诉我不能做什么，或者只告诉我什么地方做得不对。我知道悲观的态度冻结了他们的行动、想象力和主动性。我相信如果能乐观一点，他们会更好，对公司也会更有利。所以，这是我现在的难题：你能不能使一个人成为乐观的人，即使他已经有30年甚至50年的悲观思维模式了。”
这个问题的答案是肯定的，但是克瑞顿谈的不是他的销售队伍而是董事会，特别是那些保守的董事。我不知道该如何去改造一个官僚，你不能叫这些董事去做测验，去上课，去接受认知治疗。就算克瑞顿可以做到，但教他们乐观可行吗？
那天晚上以及后来的很多个晚上，我都在想克瑞顿的要求。在一个经营良好的公司里，是否有合适的岗位给悲观的人？在顺利的人生旅途中，悲观是否有其作用呢？其实悲观无所不在，有些人甚至一生都在为它所苦。除了那些极端的乐观者，所有的人都吃过它的亏。难道悲观是大自然的一个错误吗？还是说它也有存在的意义和价值？
悲观可以帮助我们认清事情的真相，在生活的某些层面，乐观是不切实际的。在我们跌倒、失败时，用玫瑰色的镜片来看事情会让我们好过些，但这并不能改变事实。有时候我们要承认自己输了，转变努力的方向，而不是找理由紧抓着不放。
当克瑞顿问我是否可以改变大都会保险公司董事们的悲观想法时，我担心的不是我可不可以做到，而是这样做会不会有什么害处。或许董事的某些悲观想法是有一些用处的，的确需要有人对狂热的计划泼些冷水。这些悲观的人能够爬上企业的最高层，肯定有他们的可取之处。
那天晚上，回想着克瑞顿的抱怨，我再一次仔细地思考着长久以来困扰我的一个问题：为什么人类的进化会允许悲观和抑郁症的存在？乐观显然在进化中有自己的作用。莱昂内尔·泰格（Lionel Tiger）在《乐观：希望的生物学》（Optimism: The Biology of Hope）中提出，人类在进化中生存下来是因为人类对真实世界有着乐观的幻觉，相信现实会变得比原来更好的希望驱使着人类去超越自己，去发挥潜能。
那么，悲观的作用是什么？或许它可以校正我们的一些错误，使我们能够正确地认识现实。
但这是一种令人不安的想法，抑郁的人看世界竟然比不抑郁的人更真实、更正确，这暗示着不抑郁的人看世界的眼光是扭曲的。作为一个治疗师，我被训练去相信自己的工作是帮助那些抑郁症患者，让他们快乐一点，让他们更清楚地认识这个世界，但或许真相是令人不快的。一个好的治疗师或许只是让抑郁症患者有个美丽的幻觉，让患者认为这个世界是美好的。事实上，有一些证据显示抑郁的人虽然比较哀伤，但比较有智慧。
10年前，当劳伦·阿洛伊（Lauren Alloy）和艾布拉姆森还是宾夕法尼亚大学的研究生时，他们做了一个实验：一组被试对房间电灯亮不亮有不同程度的控制权，有些人具有完全的控制权，他们按开关电灯就亮，不按时电灯就不亮；另一组人则具有不完全的控制权，有时他们没有按开关电灯也会亮起来，当然有时这一组人也有控制权，按了开关灯就会亮起来。
然后，实验者让这两组人尽可能准确地去判断他们对灯光的控制权有多大。结果发现，在有控制权和无控制权的实验情境下，抑郁的人判断都比较准确。而不抑郁的人的表现令我们吓了一跳：当有控制权时，他们的判断很准确，但当具有不完全的控制权（即无助的情境）时，他们也没有气馁，依然认为自己有极大的控制权。
因为担心灯光和按钮对人来说太无足轻重，所以阿洛伊和艾布拉姆森增加了金钱的诱惑。当被试能正确控制灯光时就可以赢钱，当按开关而灯不亮时就会输钱。即便这样，不抑郁的被试夸大自己控制权的特点也没有消失，反而更突出了。有一个实验情境是这样的：每个人都有部分控制权，但实验被设计成每个人都输钱。在这种情况下，不抑郁的人判断自己的控制权比实际的小。如果实验改成被试都赢钱，不抑郁的人会认为自己有很大的控制权，比实际的更大。抑郁的人则无论输赢都很沉静，且判断相对更准确。
这些是非常一致的发现：抑郁的人（大部分是悲观者）可以正确地判断出自己的控制权，而不抑郁的人（大部分是乐观者）相信自己有比实际上更大的控制权，尤其是处于无助情境时，他们反而会高估自己的控制权。
一个证据是之前的研究。许多年前，《新闻周刊》报道说80%的美国男性认为自己的社交能力很好。这些人一定是不抑郁的美国男性，因为俄勒冈大学的心理学家彼得·卢因森（Peter Lewinson）对此有所研究。他把抑郁和不抑郁的人安排在一个研讨会上发言，然后让他们评定自己的表现，是否有说服力，是否受欢迎，同时也请观察者来评分。结果发现，抑郁的人不太有说服力，不太受欢迎，抑郁症的症状之一就是社交能力很差。抑郁的人能正确判断自己缺乏社交能力。令人惊奇的发现依然来自不抑郁的那一组：他们显著地高估了自己的社交能力，他们对自己的说服力以及受欢迎程度的评价都远比观察者的评价高。
