今天讲到这儿我也和大家顺便说一下，除了前面坐的这些亲朋好友，还有很多是我们行业里的同行，包括打算走进这个行业里的年轻人，可能坐在后面，如果你们有兴趣从事英语教学工作的话，欢迎加盟我们的团队。我们能提供行业里最高的薪酬，我们一节课的课酬大概是一千八到一千九。这意味着大学刚毕业的孩子，如果你想年薪十万呢，周一到周五休息，周六或周日看心情过来给我们上一节课，就年薪十万了。如果你想年薪二十万呢，可以周六或者周日各上一节课。如果你想年薪三十万呢，依此类推。如果你想年薪四十万，也差不多。如果你想年薪五十万……我们还有一点难度，因为我们是一个新兴的学校，开不出那么多的课。（笑声）我们单次的课酬可以保障，但是我们这儿一线的最好的老师也就是三四十万的薪酬。大概是这样，供你参考一下。
我们这些都是老师出身，没有做过生意的人，凑在一起商量的就是我们基本上可以搞好服务和找行业里最优秀的老师。找优秀老师其实很简单，就是你开得出薪酬就可以，在商业机构里讲课的这些老师，如果你开得出薪酬，他就愿意和你一起做，实际上是比较简单的。
那么你想一下，如果我们没有做生意的经验，只是做好基本的服务和教学品质，是不是基本上就可以成事了？你们觉得有戏吗？
有些人还是比较悲观的，我在高校演讲的时候问，他们都说没戏，在中国必须这样必须那样，说了一大堆，但我不觉得。你做好核心的服务和教学品质的话，还是非常有戏的。实际上，我今天也想借着这样的机会跟大家吹吹牛，就是说，靠着这两样东西成事儿的企业，基本上根基是比较稳固的。前期会吃力一些，但一旦成事儿，根基是非常牢固的，基本上是坚不可摧的。
我们做了二十多个月以后，做了一个学员调查和统计，发现我们的老学员推荐比例已经达到了惊人的35%，这个在行业的整个历史上只有我的老东家新东方在它的鼎盛时期实现过。35%的老生推荐率意味着每一百个人来上课，三十五个人是上过课的学员推荐过来的。所以口碑成事儿的企业前期可能会比较慢，但一旦成事，基本上是无坚不摧的。
我们扛过了这二十个月以后感到非常地欣慰，但是在初期的时候，它也确实是一个非常疲劳的事情，非常地慢。刚开始的时候，我们每天现金哗哗地出去，就像洪水一样地出去，但进来的都是涓涓细流，这个压力是非常大的。我那时候天天失眠，我这一辈子因头发过分浓密……（笑声）感到难受，但是，我做公司做了这两年，现在头发已经很稀疏了，你们从正面看可能还看不到，有兴趣的可以等演讲结束以后到后边来看一看，（笑声）后边已经快秃了。
开始还是很焦虑的。在初期我非常焦虑的时候，行业里的老前辈老大哥一起吃饭经常安慰我的话就是“别着急，只是有点慢而已”。说起来很轻松，其实这个“只是有点慢”，在绝大多数情况下就等同于死亡。你们可能不知道有这样一个统计数据，90%的企业是在它创业的前三年倒掉的。所以那个时候现金每天大量地出去，进来的却少得可怜，尽管大家对自己的品质和未来还是很有信心的，但确实很焦虑，晚上做梦全是恐怖的画面，后来我在图库网站上不经意找到了这样一个跟我的梦境完全一样的图（屏幕背景图：恶魔图）。当时我们很焦虑，就想除了做好品质，我们是不是还应该学着做一点其他的什么事情。同事们凑在一起讨论的时候，由于绝大多数都是教师出身，没有做过生意，有一些想法甚至是迂腐的。经常一块讨论了半天不得要领，最后就……给我拿这样的一幅图来看（屏幕背景图：一条巷子）。我看着就很恶心，中国人都知道，一看就是想说什么酒香不怕巷子深之类的屁话，这是很傻的想法，除非全世界就你们一家酒香，如果好几家都香的话，你在巷子里的肯定是倒闭。你们有没有注意到一些企业做错了几乎所有的事情，只是临街，就没倒闭。那我们除了做好教学品质等着客人送上门以外，作为一群教师出身的人自己创业，必须填补一些商业知识方面的空白。我们当时被迫凑在一块讨论完后，发现在这个领域里一个比一个白痴的时候，开始尝试读一些我们从来没有阅读过的书籍。
以我个人为例，在二十七八岁之前，我看的基本上全都是诗歌、小说、散文这样的东西，我年轻的时候因为无聊或者说因为傻，琼瑶全集都看过。（笑声、掌声）二十七八岁之前我看的全是这样的东西。二十八九岁以后，阴差阳错做了人民教师，为了我的工作不得不硬着头皮看一些什么社科类、思想类、人物类的东西，以便对得起我这个职位。但是，我这辈子从来不看的就是这类的书（《沃伦·巴菲特传》、《赢》、《客服圣经》、《消费心理学》、《麦肯锡方法》、《消费者行为学》、《史蒂夫·乔布斯管理日志》、《管理十诫》）。我过去在出门的时候如果看到一个穿西装打领带的笨蛋拿着一本杰克·韦尔奇的《赢》在那看，我就觉得这个笨蛋永远都赢不了。但是由于阴差阳错我也做了这行，所以，我从2008年开始，经常在书店捧着一本这样的书在那儿看。我也注意到一些文艺青年模样的人从我身边过去的时候，看看我的德性，又看看我手里的书，就……表情鄙夷地走掉了。（笑声、掌声）
但是，如果你把这个领域当成一门学问来做，其实琢磨进去还是挺有意思的。因为毕竟……可能这个世界上最聪明的头脑里面很大一块是在这个领域里活动的，所以你把它当作一门学问来做的时候，还是挺有意思的。我也在里面学习到了很多东西。初期的时候我们为了消费者行为和心理方面的东西感觉非常的苦恼， 《消费者行为学》和《消费心理学》这两本书给了我巨大的帮助。左下角的这本书是全世界商学院都会选作必修或选修的一本经典教材，叫《消费者行为学》 ，英文的已经出到了第九、第十版，咱们国内引进的也出到了第八版，非常好的一本书，如果将来你们也要自己创业的话，强烈推荐你们看一下。因为，我们可能……尤其是到我这个年纪，三四十岁的人，觉得我们在这个世界上应该是成功的、合格的，我们已经有了二十多年的消费经验。所以，我们去判断消费者行为的时候，可能会凭着自己的常识去判断。但是，非常邪门的是，无论是我们实际做公司的过程中遭遇到的东西，还是我看到这些书上谈到的东西，你凭着一个正常消费者的心理去判断群体的这种行为和心理时，经常会出现非常可怕的错误。我们早期的时候，几乎所有的这类书都会告诉你这样一句话：消费者的心理是古怪而有趣的。非常邪门，你用常识判断的话，会和很多领域一样，经常出现错误的。
我们早期做的时候，经常感到一个困惑就是……大家看一下这个，我们初期时做了一个事情：
更好的服务收费方案 1580元
标准收费方案 1280元
刚刚开张时，我们一模一样的课程培训，一个提供了上边的这个“更好的服务收费方案1580元”，一个提供了下边的这个“标准收费方案1280元”，采用这两种收费方案进行推广。相应地，我们多花了人力、物力和钱，因为多收了一点点钱，尽管课程是一样的，但配套服务完全都不一样。这样推广的结果是我们上边的这个总是要挨骂，前台的客服人员经常接到电话问：“你这个上边的比下边的好在哪里？”我们的客服人员就给他解释半个小时说好在哪里，多了哪些东西。他听完了以后说：“唉，老罗不是挺好的一个人吗？怎么就不能把这些该做的都做了，收一样的钱呢？”这种问题实际上是很难回答的。我们每天面临这样的问题，有时候还有激动的，说了半天以后，就说：“这小子出来说的都是好听的，怎么一做生意也是这样，什么也没做就想多收钱，肯定是个骗子。”这种特别侮辱人的电话整天打到前台来。
然后，我们那些客服的小姑娘就感觉很委屈，时间长了，我们觉得客服人员心理压力是在整个公司里最严重的了。我们觉得她们受了气，很窝囊，就给她们发一笔费用，在公司内部叫做“窝囊费”。（笑声、掌声）过年了大家回家能领个红包，她们平常受了很多的气，我们再发一个红包，叫“受气包”。但是，归根结底这个问题没有得到解决。
我其实是在冯唐老师的指导下看了《消费者行为学》那本书的。冯唐老师今天没有来，因为不在北京。当然他也许在北京，但没有来。（笑声、掌声）我也不能太自恋了。当时在他的指导下看了这本书，又看了大量的案例以后，豁然开朗，做了一个可能在你们看来没有意义，甚至是滑稽的改动，但本质上解决了这个问题。大家可以看一下：
标准收费方案 1580元
优惠收费方案 1280元
看起来很幼稚是吧？我们把原本的“标准收费方案”改名为“优惠收费方案”，把原来“更好的服务方案”改名叫做“标准收费方案”。你可能觉得这是一个很滑稽的做法，实际上做了这个改动以后，招生报名没有增加，但出现的结果是前台就没有人因为这个“更好的服务收费方案”对我们骂娘、侮辱和抱怨了，几乎就没有了。这是一个非常滑稽的事情，如果我不看这些书，永远想不到。
我们都听过那个“朝三暮四”的故事，早上给三个晚上给四个，猴子们都闹，于是改成早上给四个晚上给三个——大概是这样，我细节可能记不得了——这样做的结果猴子们很开心。我们看到这个成语故事哈哈大笑，说：“猴子就是猴子。”（笑声）直到有一天你做了公司就知道，我们还真就是猴子。但是，你也不能让你的客服人员跟客户说：“你就是猴子。”（笑声）这也是为什么像我这种人永远做不了客服。我有的时候周六到办公室加班，客服的小姑娘下楼去买点东西，她让我给盯一会儿，（笑声）经常都是“暴力事件”。
大家看一下这样的改动，是不是做得比较奸诈啊？是不是奸诈？你们觉得奸诈吗？（观众喊“奸诈”，笑声）我觉得还好，我们通过这种改动，没有增加一分钱的收入，只是让客户心情好了，我们又做错了什么呢？（笑声）我们只是让我们的客户心情好了一些，（笑声）不骂娘了，相应地，我们的客服人员也就赚了，但是我们并没有因此获得什么好处。
由于研究消费者的心理和行为，我确实看了大量有趣的案例，下面就是著名的一本畅销书，叫做《可预见的非理性》。这本书里的一个案例，非常有趣，大家可以看一下：
电子版 59美元
印刷版 125美元
电子版+印刷版 125美元
这个就是麻省理工的，一个行为经济学教授叫做丹·艾瑞里写的一本畅销书，畅销全球已经好几年了，在《纽约时报》的非小说类排行榜上畅销了好几年的一本书。
里面提到的这个案例，就是说：经济学杂志社，当年搞了一个增订方案。电子版一年的订阅费用是59美元，印刷版的一年是125美元，滑稽的是还有一个电子版加印刷版也是125美元。正常人看了这个方案都会觉得第二个非常诡异，不知道它放在这里是干吗的。你觉得它是干吗的？诱导消费者的心理和行为的，是一个诱饵放在这里。因为，我们一般去买一个东西……好，我先讲丹教授当时的反应，他看过了以后感觉很纳闷，然后自己想了想，明白了，于是就给这家杂志社打了个电话，说你们这个网站增订方案是不是印错了？是什么意思？接电话的人支支吾吾了半天，最后说了一句只有中国的客服人员才经常说的话，她说：“负责人不在。”（笑声）丹教授作为一个美国人显然很不适应，他说：“那你们负责人什么时候在呢？”接电话的人说：“明天在，你明天打吧。”
第二天打过去，有个负责人接，他说：“我们网站上并没有这样的增订方案。”丹教授说：“不可能，我看过。”那个人说：“没有，你再看一下。”教授重新打开了那个页面，发现第二个方案消失了。非常邪门，他就猜到了大概是什么原因。于是他为了验证自己的怀疑，在麻省理工学院里找了两组自己的学生进行了对比测试。测试的结果表明，当我们去掉第二个方案，只提供第一、第三个方案的时候，大概84%的人做了相对理性的选择，他们选了便宜的59美元的方案，只有那些完全不缺钱的或者更重视阅读体验，甚至是要收藏这些杂志的人——占16%左右——选择了相对昂贵的，或者说是昂贵了一倍以上的这个方案。这个一点都不奇怪，然后，丹教授在自己另一组学生当中，把第二个方案放回去，就是印刷版的125美元放回去，再次进行实验的结果，变化是非常惊人的，大家可以看一下，这个数字基本上是对调过来了。32%的人这回选择了便宜的59美元方案，68%的人选择了昂贵的125美元方案。
为什么会出现这样的情况呢？书中的解释是说：传统经济学假定人在市场上进行消费、交易的时候，每个人都是理性的个体，这个大原则直到今天仍然是正确的。但是它解释不了一些个体的差异，一些具体的非理性的行为。那么行为经济学侧重去解释这样的东西，所以，丹教授找了大量这样的案例，并且给出了有趣的解释。当我们去买一个东西，进行消费的时候，除非我们是这个领域里的专业人士，要不然一个东西值不值这么多钱，应该值多少钱，我们其实不是很清楚，这时候我们判断的依据就是做一个笼统的甚至是粗略的横向比较，根据这个结果，来决定自己应该买哪一个东西。所以，第二个方案唯一的用途就是使第三个方案显得特别超值，在这种超值的感觉诱惑之下，很多人就忍不住多掏了很多的钱，我觉得这是比较奸诈的方案。
我们实际上看了很多这种奸诈的方案，要忍住不用其实还是挺痛苦的。（笑声）一个最彻底的方式就是我经常公开提这些书，以便可能跟我产生某种交集的人都能看到这本书，这时候就逼得我不好意思再用这上面奸诈的方案了。丹教授的那本书叫《可预见的非理性》 ，你读英文有困难的话，也可以在网站上买到中文版的，叫《怪诞行为学》。这本书实际看起来比小说还好看，上面全是生动有趣的案例。如果你是个奸商，看完这本书，创业的时候你就爽了；如果你是个消费者，看完这本书，可能因此躲掉奸商设置的各种各样的陷阱。所以，强烈推荐大家看一看这本书。
我们在初期看了很多这种书，在消费者行为和心理方面有了一些基本的认识以后，少走了很多弯路。
接下来，我们发现，我们创业大概四五个月的时候，有一个问题越来越明朗了。
在中国创业的话，还要面对一个非常邪门的问题，就是“在缺乏诚信的社会里，怎样取信于消费者”。这是一个非常严峻的课题，也是我们比在一个诚信社会、完善的法制社会、商业环境高度成熟的社会里，要付出更多的成本，才能解决的这么一个问题。
如果在诚信社会，你的产品确实是好，推广起来还是相对比较容易的。比如说我们生产洗衣粉，比大厂商像什么广州宝洁的、什么联合利华的，比他们生产的更好，去污能力更强，这时候我们就可以做承诺嘛，我们说我们去污能力比他们强10%、20%、30%，我们给个真实的数据。消费者买回去，如果能够达到这样的去污能力就好，如果达不到我们愿意双倍返还，五倍返还，十倍返还等等，都可以。你做出这种承诺，只要你的产品真的好，就可以实现推广的目的，因为在一个诚信社会里，在一个发展完善的商业社会里，做出这种承诺的话，其实代价是非常大的，如果你是虚假承诺的话，等着你的可能就是倾家荡产、倒闭这样的后果。
但在中国呢，我们都知道这样一个事实，是谁整天把“假一罚十”挂在嘴上？卖假货的口头禅是“假一罚十”。你跑到中关村卖电脑配件的地方，卖假货的口头上全是“假一罚十”。谁把“无效退款”总挂在嘴上呢？全都是卖假药的。所以在中国经常面临着一个尴尬，就是你有时候做了厚道的承诺，等着你的是更悲惨的命运。
我们刚刚开始做英语培训的时候，行业里普遍的惯例是两节课免费试听。比如你过来报名，一共三十二节课，前两节课免费试听，如果满意的话，第三节课开课前交钱，把这个全额的都交清了，不能再退款了，如果不满意，第三节课开课前你就可以全额退款。
我们当时开张，尝试尽可能做得更厚道一些、更体贴一些。于是，我们——当然，因为是新人，所以要做得更低调一些，这才是诚实的说法——也做了承诺，说前四节免费试听，试行一段时间后，校园代理给我们反馈说：“我们比其他机构厚道了一倍，并没有因此得到任何的认可。”然后，我们开了几次失眠的会议以后，一怒之下把前四次的免费试听改成前八次免费试听，也就是说，你交了一千多块钱来到我这上课，前八节课都可以免费试听，在第九课开课前你还可以后悔，后悔以后把全额退还给你。做了这种更厚道的承诺之后，我们又做了一轮调研，我们的校园代理给我们反馈的结果是极其让人沮丧的，因为我们的报名数反倒有些下降了。经常听到那些学生拿到我们的宣传页以后，说：“一共三十二次课，免费听八节，怎么可能，肯定是骗子。”（笑声）
你把一千多块钱交给了他，他说是前八节课可以退。在中国，我们交了定金退不回来钱的情况每天都有听说，即便你自己没有经历过。在这种情况下，我们面临的一个尴尬就是你做得越好，承诺得越老实、越厚道，越被看成是骗子，所以我们三十二次课允许他们试听前八次换来了非常悲剧性的结果。我们几个管事儿的不得不把原来偷偷计划过，但还没有和下面的员工说过的前十六次免费试听方案隐瞒了，（笑声）就没敢说出来，因为显得太傻了。在这种情况下，作为新机构，为了打开这个局面，我们又开了好多次失眠的、掉头发的会议，聊了半天，大家都觉得，其实如果你让人家免费听前八次他还不敢来，就是因为他交了一千多怕退不回去。既然这样，我们为什么要让人家交一千多呢？我们是新兴机构，应该把姿态放得低一些。所以，我们当时就推出了非常血腥、非常凶残的推广方案，叫做“一块钱听八次课”。我们说：“我们知道这听起来难以置信，但我们确实打算让你花一块钱听八次课……”
这时候消费者还有没有风险了？当然有，就一块钱的风险嘛！（笑声）咱们国家改革开放搞了三十年，尽管还是国富民穷的这样一个局面，但是很多人或者说绝大多数人不再觉得一块钱是极其沉重的经济上的负担了。这就是为什么我们搞了“一块钱听八次课”以后，公司前台突然涌现了一大批像山西煤老板一样阔绰的客户，甩出十块钱，说：“给我来十张听课证。”我们每天这样忍辱负重地对外给他们开听课证。（笑声）但是，我们当时做的时候，也是充分考虑到这种风险的。我在这给大家说得轻松愉快，但每一次这种操作，都是要承担很大的成本上的风险。
初期的时候，我们考虑到三种客户，第一个就是我们的潜在消费群体……（笑声）奇怪吗？我PPT做得不专业，我应该把第二和第三个先藏起来，直接给你看的结果是你已经走神了。一定要跟上我的思路。（笑声）潜在的消费群体就是这些人本来就要到商业的英语培训班上课，选择谁？没想好。新东方，新西方，新南方，新北方，不知道，没想好。这时候，你吸引他过来听你的课程的可能性相对比较小，大家倾向于相信大机构，一点都不奇怪。但是你突然血腥地推出“一块钱听八次课”的方式，如果你是他们的话，你可能会愿意尝试一下，反正就一块钱嘛，去听一听，如果好的话，就留下来，如果不好的话，就扔掉那一块钱，反正我也不差那一块钱是吧，然后到大机构去听课。这部分是我们真正想吸引的消费群众，这是第一类的，是我们真心希望吸引的那部分群体。
第二部分是成心蹭课的学生，这个肯定存在的，因为我们大学生里面很多人，考托福、考GRE、考雅思，到美国、英国去读书，但是不会上任何培训机构的课，他们要么就是动手能力强，要么自觉性强，要么比较聪明，他不觉得花一千多块钱去上一个狗屁培训班是必要的。在这种情况下，他们会选择自学，也就是说，你的课程好坏和他没有关系。再好，也不会上你的课。但是，如果你竟然让他一块钱听八次，如果你是这部分原来打算自学的同学，你会怎么想呀？至少可以试试，花个一块钱去听完了，如果不好当然就不来，就一块钱，就当被狗咬了，这口咬得很轻，就一块钱的损失。
如果课上得非常好非常满意怎么办？还是走掉，只是觉得：哎，你们课上得不错，再见。（笑声）就是这个样子，因为他本来就不打算在这上面花钱，他赚了八节课觉得已经很合适了，所以无论如何他都不会花钱上你的课。那么，这部分同学如果大量涌现的话，给我们造成的风险就是，我们原来……当时我们搞这个推广方案的时候，我们实际面临的情况就是，寒暑假的班是比较赚钱的，平常所有的走读班都亏损，因为我们开的是行业里最高的薪酬，全都亏损。在这种情况下，我们突然搞这么个“一块钱听八次”，当时一个班突然从三十个人一下子招到了三百来个人。那么，这就意味着教室成本上的大幅度增加。所以，如果真的出现大批蹭课的学生，对我们来讲可能还是有比较大的风险。我们为此又开了很多失眠的、掉头发的会议，几个股东凑在一块商量，怎么把成心蹭课的一部分学生排除出去。我想了半天，觉得反正也没什么好办法，何不做得磊落一点呢？所以，我当时就在会上发言说：“听你们讨论了半天，我不觉得那些都是好主意，而且有一些是恶劣的主意。”还有一个笨蛋老师说，能不能在前台让客服人员问，说：“你到底是想学的，还是蹭课的？”（笑声）
其实我们并没有什么好的方法，你要知道，有一些东西，你明知道它给你带来的是成本上的增加，你也是没有办法防范的。既然这样，我们何不索性把嘴脸做得好看一点，态度做得磊落、漂亮一点。所以，我说：“我们主营的北美培训项目，托福及GRE的这部分群体，通常消费能力比英联邦群体差一些，这些数据在这行业里的老人儿都知道。既然都知道，我们为什么不把事情做得磊落一点、漂亮一点？我们就在宣传文案里说：如果你是蹭课的同学，我们欢迎，我们不相信你是恶意蹭课。你可能只是想听听课，听完了挺满意，想交一千多没有钱，所以就蹭了八节课走人了。我们都有过穷学生阶段，所以我们非常理解，欢迎你过来蹭课。也告诉前台，如果有人过来扭扭捏捏的，流露出一些不自信，交那一块钱的时候，我们就告诉他：没有关系，欢迎蹭课，不要有任何的这种负担。”
我当时讲完了以后，很多年轻老师眼睛里面闪动着晶莹的小东西，（笑声）那个表情就是“跟对老大了！”。（笑声）当然，我也很得意，在人格力量方面加分，始终是我为数不多的恶趣味之一。当时，我的合伙人许可老师——牛博网的读者都知道，就是上面的胡缠老师，一个白头发白胡子的老帅哥，实际上，他比我小，只是头发白得多一些，他也是我的合伙人——他就说：“老罗这个说得非常好，我再来补充两句吧。咱们既然知道这些人上八次课以后想交钱没钱，上不了第九次以后的课，就应该让咱们所有的年轻老师在自己讲的最后一次课……”四个老师讲八次课，一个人讲两次，也就是说，你对着这个群体讲到第二次课，第三次课那部分人就不过来听了，所以他就要求我们年轻老师，说：“你们就在结课前留出二三十分钟的时间，集中给他们讲一讲自学阶段的注意事项。”（笑声）听懂了吗？（笑声、掌声）当时几个眼睛里闪烁着晶莹东西的孩子们，就突然趴下号啕大哭，（笑声）然后，起来用狐疑的眼睛看看他，又打量我，那意思是“不行吧，你看看人家”，就那个表情。这是我为数不多的，在人格力量方面感到输给谁的时候，所以当时也感到很有压力，很有不安全的感觉。
但是，归根结底，如果你在创业阶段有幸找到这样的人跟你一起合作的话，基本上你会感觉到非常欣慰的。许可老师刚才进来以后，因为没有座，所以他一直在那边站着，这时候，我想让大家向这个人格力量方面，（笑声、掌声）能灭了老罗的人……（笑声、掌声）但是，许可老师一直站在那儿，这个行为就显得有点滑稽，他很像是在那儿等着我夸他，然后和大家打一个招呼。（笑声）这好端端的一件事情，被弄得很尴尬。李子旸老师这边有一个空座，许可老师可以到这边来坐。我不知道这是谁没来，海波你记一下，我回头要和他算账的。（笑声）所有拿了票不来的，我这个小心眼都不会放过的。（笑声）这个……许可老师是我这辈子见过为数不多的人格比我更闪亮的人，相当闪亮。（笑声、掌声）
对这部分群体，后来我们也就想开了，我们索性大大方方说：“欢迎你们过来蹭课。”谁没有穷学生阶段呢，对吧？效果也非常好，在学生当中也被传为美谈。当时感觉比较好。
第三个群体，（笑声）这部分妖怪是干吗的呢？他们真的就是比较讨厌。你们知道，尽管我这么多年一直在英语培训界，但是，由于一些莫名其妙的原因，被当成是相声界的。（大笑）很多人认为我是相声界的，经常和我相提并论的不是这个行业里的一些优秀教师，或者是老一辈的教育家，而是这些人（屏幕出现周立波、郭德纲的照片）。（笑声、掌声）所以，你作为一个人民教师有时候不是不尴尬的，我并不觉得他们俩有什么……当然周立波很糟了，（笑声、掌声）但归根结底我觉得我的工作性质和他们不一样，却总被当成是一类的，这也是一个比较滑稽的事情。（笑声、掌声）
当时我们的一个尴尬就是，“一块钱试听八次课”这个方案推出以后，在一周左右的时间里，我们毛骨悚然地在北京的一个曲艺论坛上，（笑声）看见有人转贴了我们的推广方案。这个坏小子起的标题是：“这个周末哪里去？”（笑声、掌声）我们真的感到非常尴尬。然后，他就说：“你看现在郭德纲的票价也贵起来了，周立波的票价也贵起来了，老罗呢是一千多块钱办班的，咱们总不能一千多块钱去听他中间夹的那个相声是吧。但是，这帮孙子突然抽风搞一块钱八次课，那这个周末哪里去呢？”（笑声）下面有几个坏蛋就回答：“当然是花一块钱到老罗那听八次相声课。”（笑声）
这是一个非常尴尬的事情，我们当时由于心理素质不好，甚至很惊慌地想到一个可怕的局面，就是开课那天来了很多穿着长袍马褂、提着鸟笼子的人，走进教室，先把鼻烟壶放在一边。这个场面我们想象一下就觉得是非常恐怖的。但是，再一次跟成心蹭课的那些群体一样，我们并没有很好的方法不让这部分人进来，这是不可能做到的。其实，我刚才是开玩笑的说法，你们也知道他们去听相声的时候，尤其是来我这儿听相声的，为了隐蔽也不会穿长袍马褂、拎着鸟笼子的，即使这是他平时的行头，也会稍稍乔装打扮一下，但是，我们没有想到更好的方法排除这部分群体，只好硬着头皮就开课了。
开课的那天，是我们开张以来第一次迎来两三百人在大型教室上课。我们那有个别的年轻老师是没上过大课的，走进教室都很兴奋。最终效果还是不错的。真正过来我这听相声的，估计一个班里连十个都不到。我们判断有一些人确实是来听相声的，因为我们发了讲义下去，他两个半小时就没看过那个讲义。一讲题目，他就在那交头接耳，但只要上边一个老师扯一会儿，他马上就很high的样子。（笑声）
这样的妖怪还是有的，只是在三百人的一个班里，能控制在十几到二十几个妖怪的话，其实还可以，这部分人没给我们带来很大的损失。实际上，最终单说数字你听了可能还是很悲观的。我们最近招了三百人，如果不搞这种活动，可能只来三十个人，那也就是说增加了二百七十个人。这二百七十个人在听完了我们八次课以后，走掉的占80%多，接近90%，听起来，是非常凄惨的下场。但是，首先单从财务数字上说，增加的那部分人，就是说留下的那百分之十几的人，他们给我们造成的收入上的增加，足以覆盖我们教室成本的两三倍还有余，从经济上算，我们搞这个东西实际上还是利大于弊的，尽管当时走掉了80%多。一个好消息是，在后面的四五个月的报名，在那个阶段，就开始直线上升了。这里有一个很合理的解释就是这些人打算在四五个月以后来你这上课，你现在搞了一块钱，他就先过来探探虚实，听完了满意，当时是走了，但后来到前台报了四个月以后的班，要不然解释不了这个班搞完了这个活动，为什么后面报名就直线上升了。这是一个可能的解释。
还有一个可能的解释就是，我们把嘴脸拿得比较好看，态度比较磊落，欢迎你来蹭课，这使得一些花了一块钱，真的诚心蹭了八次课的同学，对我们课程满意之余，回去不免感觉有些内疚。（笑声）所以，肯定是在未经我们同意的情况下，擅自对我们进行了推广工作，把他身边有钱的、消费得起的那部分同学和朋友给传到我们这里来了。口碑是最好的方式，他去传一个口碑比你去打多少广告都好得多。
综合地看长远的利益和当时现金收入的增加，这基本上可以认为是一个非常好的方案，也取得了一点点成果。作为一个新兴的机构，在一个缺乏诚信的国家里，怎么迅速打开局面，只要动一些脑子，承担一部分的风险，硬着头皮上的话，可能还是会有一些方法的。
这是我当时做的第三个……就是创业初期面临的第三个问题，接下来，还有很多尴尬，将来你们自己做公司的时候，都是躲不掉的。
“怎样在资金、资源都不足的情况下解决问题？”这个很痛苦。我们去做事，要解决一个问题，把一件事情做好，要么靠钱，要么靠你的关系资源、人脉这样的东西，但如果你这两方面都不灵的话，就尴尬了。
我们刚刚创业的时候就发现一个问题：我们作为一个新机构，出去跟可能的客户发生关系的一个主要媒介就是我们发出去的各种各样的宣传页，以及在学校允许张贴海报的海报栏里张贴的海报。那么，对于大机构来讲——比如说IBM全世界都知道——把你的海报贴出去，好的话加分，不好的话也减不了多少分，大家不会认为你这个海报设计得不好，或者你这个海报的创意不好，认为IBM完了，肯定不会这样。
作为新兴机构来说，人家根本就没有听说过你。在这种情况下，你投放的专页和发出去的这些海报，对接触你的潜在客户而言，几乎是唯一的媒介。如果你在这个事情上做砸了，效果是非常差的。我个人的感觉和我跟同事们聊的感觉也是，我们经常收到各种投进的商业印刷品，如果有一些东西，在设计上、印刷质量上或者什么方面打动了你，你会对这个企业产生一些感性的好印象。我们意识到这个非常重要之后，就特别迫切地希望把我们的宣传品设计得非常有个性、非常漂亮，同时又会让人对我们企业产生一个感性的、良好的印象。
这时候，我就找了一些美工过来帮我们设计，起初找了两三千的，因为大家都找两三千的，我们就找两三千的。后来才发现那个美工做出来的东西基本上没法看，然后我们找了五六千的又不行。最后，我一怒之下，在董事会上提出要找年薪十万的美工，这当然被我的大部分同事认为是滑稽的，认为是我这分不清轻重的一生当中，（笑声）又一次一个非常经典的决策。
我采用了又哭又闹、苦苦哀求、满地打滚等各种方式，争取到了年薪十万的预算，去招了一个年薪十万的美工。从广东招来一个，试用期没过，就把他打发走了。包括他在内还试了两三个年薪十万的美工，基本都没法用，非常差，根本达不到我希望达到的要求。
我认识一些广告公司和设计公司的朋友，他们就说：“老罗你到底想要什么样的设计？要什么样的美工？给我看看你们满意的作品。”我就从网上找来一些宣传品、单页广告设计的东西给他们看。他们看完了以后，给我的是一模一样的一句话：“真正好的广告公司你是请不起的。”
在中国，好像整个商业世界都不太重视这些，什么宣传品呀、广告呀这些创意方面特别地不被重视。如果大家都不重视的话，有可能你不重视也没事。这个逻辑的另一面就是说，如果大家都不重视，你稍稍重视一点，很快就出类拔萃了。考虑到这些综合的因素，我就想我一定要把这个事情做好，但是当时我钱也解决不了，关系也解决不了。我就在董事会上，无耻提出要二十万、三十万的预算，当然，马上被其他的几个董事直斥为小丑。因为，我们一线的教师也不过三十万，如果我们找个广告设计都要花三十万块钱的话，公司肯定等着倒闭。所以，我当时创业半年，意识到这个问题的迫切和重要性以后，以我三十七岁的高龄，硬着头皮用加班时间开始自学广告设计。（笑声、掌声）
“自己动手，丰衣足食”，那是1939年2月，当时延安经费紧张……（笑声、掌声）反正这句话鼓励了我，我开始“自己动手，丰衣足食”，学着做一些平面设计这方面的东西。硬着头皮用每天加班的时间，到现在为止大概做了一年半。
我认识的广告公司、设计公司的朋友们，说：“老罗，你这个教育培训机构现在倒闭也不怕了，倒闭了你可以开一个广告公司，（笑声）或者开一个设计公司。虽然你还达不到一个专业的一流设计师的水平，但是一年半能这样的话，再使使劲，可能公司倒闭了，你或者开一个广告设计公司，或者到广告设计公司去找一份差事，应该问题不大。”
那我就给大家看一下一个基本合格的三十七岁高龄的人设计的海报。这是我们做过的一些海报，这是早期整张揭走率最高的一个海报。在高校里贴海报有一些问题，一般来说，会由于各种各样的原因，被粘上别的东西，或者被撕走。我们的校园代理给我们反馈，我们在这方面花了一些力气和心思后，我们海报的整张揭走率很高。
整张揭走率通常是怎么回事呢？因为很多高校的教室、宿舍的条件比较差一些，墙上有一些霉菌、霉斑，或者有一点脏东西，大家如果找得到一张美女图，男生宿舍愿意贴上去；如果找不到，可以找一张风光图贴上去；如果这些都找不到，很可能他就会到海报栏附近去转一转。某一家公司的海报设计得顺眼一些，可能整张揭走率就会高一些。
我们尽可能花一些心思在海报上，把它做得舒服一点。产生的负面影响是被整张揭走的比例高，增加了印刷的成本，但好处也是显而易见的，他拿回去，那就意味着他寝室还有七个倒霉蛋要整天看那个海报。（笑声）对我们来讲，客观上有实际的传播效应。
我们由于基本功比较差，只能采用取巧的方式设计海报，用的都是简洁的，可以和背景完全脱离的元素。这个就是我们当时找到的美工怎么做都不行的情况下，我自己让他用3DS MAX做了第一、第二个红靶子，然后第三个我要质感特别好的，完全裂开的靶子，但找不到，他也做不到，我只好在国外的图库网上花钱买了这个靶子，让他把三个箭头放上去。
大家可以看一下，视觉冲击力比较强，简洁有力。第一个射中了靶子，射偏了，写的是阿猫阿狗英语培训；第二个射中了靶心，十环，完美，写的是大型阿猫阿狗英语培训，我并没有诋毁我们那些大型同行，没有说他们解决不了问题；第三个它以短粗胖的姿态，（笑声）岂止射中了靶子，把靶子都射烂了，（笑声）下面广告语写的是“选择我们，效果硬朗一些”。跟我们企业的自身定位和我行走江湖的风格，也是比较吻合的，这个很重要，并不是好看就行了。
同时，我们并没有像那些非常傻的、自恋的企业一样把自己的课程信息密密麻麻地印在海报上，这是很滑稽的事情。大机构这么做不奇怪，小机构在别人根本不知道你阿猫阿狗是谁的情况下，你把那么多的课程信息印上去干吗？这就像是你刚跟一个作风保守的女孩子牵过一次手，就准备了大量的计生用品，（笑声）这个不是可不可以的问题，是傻不傻的问题。所以，我们尽可能在设计海报的时候，只是把我们的网站、电话这些必要信息印上去，从不把我们的课程信息自作多情地印上去，这也使得我们区别于其他的海报。
大家如果在大学校园里观察过商业海报，可能就会发现……比如说，考研机构的海报大家见过吗？都是什么德性？四个巨大的黑体字，某某考研，都是四个字的某某考研，一至六家贴到一面海报墙上，根本没有任何的区别，密密麻麻的课程信息叠加地印在上面，印得非常简陋。留学考试服务机构，相对好一些，也就是用一张全彩的铜版纸印一张海报。但是，留学考试机构又是怎么做的呢？你可以想想，老远一看，六家机构贴的海报全都一个德性，蓝天、白云、草地，穿着质地良好的T恤衫、牛仔裤的年轻人，腋下夹着两本书显示着学生身份，站在一个外国知名大学的建筑物前面，露出雪白的牙齿在那傻笑，为了体现这是国际化的院校，肯定有一个黑人、一个黄种人、一个白人。（笑声、掌声）
你没法想象……他们所有的海报所有的设计全都是八股文。我有时候站在那看我的同行贴的那些海报，甚至产生一些恶意的、诡异的联想。我就想，如果我是印刷厂，替这六家同时印海报，我把他们的地址电话，全部印错，对调过来，学生不会发现，公司不会发现，没有任何人会发现，什么事都没有发生过。
所以，我们尽可能以自己有限的能力，尝试把这些海报做得有一点点创意，有一点吸引人的地方，最好视觉上能再精细一些。实际上这样张贴了一年多效果还是不错的，我们从学生代理那儿得到的反馈就是，老远看到一款新海报，即使没看过，也知道那是老罗英语培训机构，识别性还是比较强的 ，基本上采用的都是这种简洁的方式。
大家可以看一下，这是我们在去年的暑假班由于想不到更好的宣传点，所以用了比较唯美的方式制作了一个诉诸感性的海报。写的是住宿班，上面有一个漂亮的郊区房子，出于基本的商业道德，上面用小字印上“非实景图，请勿上当”，因为我们找的校舍没那么漂亮。然后左边有一个老罗英语培训的logo。木头牌子立在草地上，右下角有三个孩子模样的3D小人，拿着行李箱背包，一看就是从外地过来的。
实际上产生的效果就是：这年暑假班，招的女生明显比男生多一些。这是出乎我们意料的，当然谈不上什么收获，我们不介意男生或女生，但是确实出现了这样的情况。你可能由于投影的限制看不清我们在局部的细节上花了多少心思，我体贴地给你们准备了局部放大图，给你们看一下。（笑声）
至于最平庸最基本的信息，我们也尽可能要么自己做一个完美的东西去对应它，要么就从网站上花钱买国际一流设计师制作的素材，包括大家可以看到的右下角那个独立卫生间。我们无非就是双人间啊，宽带啊，热水啊，空调啊，这样的东西。那么卫生间的那部分，是在几百万张的图库里拼命地找，终于找到了坐在马桶上的3D小人。让他们知道来我们这儿上课，至少还有一个马桶可以坐。尽管我们在这个方面是新人，也是外行，但由于你的业务、你的发展需要用到这些东西，那就尽所有的努力，尽可能地以有限的能力把它做到完美，做到极致。
虽然我们是教育培训行业，是跟广告设计没有直接关系的行业，但是由于工作上意识到它的重要性，所以就像一个年轻人学着做平面设计，然后，带着一种幼稚的年轻人要拿去参赛的心理，尽可能地把每一个广告做得非常好和非常完美，也获得了非常好的感性认同。有时候你提供了一个很好的课程，但是这个在商业上不一定是直接的卖点。很多人会因为一些感性的理由，去选择一个东西。所以，我们努力做好课程的本身，也会在这上面花很多心思，尽可能把我们的事情做起来。
