第一种方法就是访谈。我曾经写过一本专门讲访问的书，叫《深度访谈：如何结交陌生人》。其实，访谈这个小小的行动就可以写厚厚一本书，就讲你怎样用一次访谈，在一个小时之内把一个普通的陌生人的情况摸得很清楚。
有一些人在一起很长时间，甚至一辈子在一起都互相不了解，比如有些人从高中起暗恋一位同学四年了，结果人家都不知道；有些人工作的时候，跟一个人一起工作了十年，却对他一点都不了解；还有些人结婚一辈子了，对自己的另一半还是不了解。所以这种方法不仅对工作有帮助，对你以后在生活的任何场合都会有帮助。
这里分享的很多对话方法，在任何时候都很管用。只是在某些时候，可能会让人觉得，“咦，这个人怎么怪怪的？”因为你说话的方法和别人不一样，这种怪怪的方法，超越了大家一般用的方法。下面我跟大家分享一下这个方法——深度访问。
访谈要根据特定的对象运用特定的方法。比如，你是一个小女孩，碰到一个警察，你怎么和他谈呢？“哇！警察叔叔，你是干什么的？”她很好奇，“你是属于哪一种呢？我知道做警察有时候很危险，那你怎么就不怕呢？”“哦，我们对危险很淡定的。”“为什么，为什么呢？”所以呢，你要表现得很好奇。男人就是这样，对于好奇心就容易生出满足别人的愿望。所以你就要用很多种方法把别人的意愿给激发出来。
其实，我们谈话的方法有很多种。我们平常谈话都是随谈，就像两个人喝酒的时候聊聊天，喝酒与喝茶的时候聊天都不是真的聊天，是脚踩西瓜皮——聊到哪里算哪里，这就是随谈。随谈没有主题，没有定向，没有目的。它的最大的特点是，谈了半天等于什么都没谈，只是放松一下，轻松一下。
第二种就是采访。如果你是学新闻专业或者是做记者的，那做的事情通常是采访。像我们专业研究公司做的也是采访，我们这个采访是有项目的，是要在规定的时间达到什么样的目的，不是乱七八糟想一堆问题在那里乱谈。你要问的问题是专项的，你看别人跑题了就要把他揪回来。所以采访是有明确目的地把问题聚集在一个方向上，形成一个问题丛的访问方法。
请记住，我用了一个词叫“问题丛”，就是问的问题，不管从哪个角度提问都是要把所问内容问清楚，它们形成了一个丛。比如，我现在要访问一个警察，需要把他的工作内容搞清楚。所以我不管怎么问，转来转去，都会转到那个地方去，这就叫做内容丛。就像万箭穿心，你放了很多箭，都是往一个地方奔去的，这就是万箭穿心法。采访就是这样的。
第三种就是演讲。演讲通常是单向的。然而，它要传递一些东西。演讲有一个特点，就是它不是跟别人访问出来的，而是单向的传达。演讲一般是有共鸣性的。
这里我重点要说的一种方法是深访——深度访谈，或者叫谈心法。
一些单位经常做思想政治工作，比如，在学校里面的团委老师问话。理论上，他应该是干这个事的。谈心就是既要有深度，又要有定向，而且还要有互动。我们说的深访就类似于谈心法。从方法上来说，这两种方法是比较接近的。那么，在深度访问里的访问者就很有意思。
大家试一下，如果你碰到一个上海老太太，并向她问路说：“哎，到十六铺码头怎么走？”如果你用上海话讲，尤其你是上海本地人，老太太心想：“这小孩子脑子有问题啊，是上海人，还问十六铺码头怎么走呢？”所以，这时候老太太跟你说：“就往东南角那个地方，就黄浦区那个地方，南浦大桥那儿。”她跟你指一个大致方向就行了。但是如果你跟她讲河南话、陕西话，她一听：“哟，是一个外地来的。”这时候她说话就是这样的：“我告诉你啊，你从这个地方过去要换三趟车，先坐多少路车到哪里哪里，然后再转多少路……”总之，她跟你讲得特别细。为什么？
因为不管你拥有的信息量是多还是少，她都会自己再判断一下。所以，老太太在判断出你信息量较小的情况下，会给你较多信息；而在判断出你信息量较多的情况下，会给你较少信息。
所以，就算你拥有的信息量很多，有的时候你也要表现得信息量比较少。例如前面那个遇到警察的小姑娘，有的时候她会装傻：“哦，警察叔叔，你做警察都干什么呢？遇到坏人怎么办，你不危险吗？”警察就愿意跟她说很多。假定你对警察什么也不知道，他就会跟你多说一点儿。
深度访问有一个关键点就是，只要多说，就有话说。因为深度访问最重要的一点，是从回答中发现问题。也就是说，深度访问的过程不是我事先准备非常深刻的提纲，然后实现深度访问。深度访问的高手全部是只带着一两个问题或者完全没有问题就开始的，他会在与人交谈中发现问题。
有一位著名的脱口秀主持人在自传里面说：“我这么多年来，从来不用提纲。”那他怎么提问呢？他说：“顺着感觉走，甚至随着感觉走，随着被访问对象的感觉和他对我的感觉走。”而最棒的访问就是在访问过程中装傻子，你装得什么都懂，对方感觉你懂了，给你的信息就少了；如果他认为你不懂的话，就会跟你说很多。当然，我们装有知和装无知也是要看条件的，不是在所有的情况下都要装无知。
这位主持人讲了三条访问规则：第一条就是跟着直觉走，而不是跟着提纲走。男人跟的是直觉，不是感觉。因为他阅过很多人，他的直觉比我们的不直觉，甚至比我们的直觉还丰富。第二条是装无知比装有知要好。但我们真正在做访问的过程中，应用到实践中所谓的原则不是刻板的、一成不变的。
当然，他还有第三条规则，就是在互动中间知道问题、得出问题。
所以在访问中，一开始的时候你就要把问题导向你想知道的那个方向，或者那些方面。一个人回答完了后，只要他的答语达到100个字以上，不管是什么答案，任何人都能从中找到2～3个问题出来；一个人如果回答了500个字的时候，你基本上都能找到8～10个问题。在这个时候就出现一个问题，我应该问哪个问题呢？
实际上，这8～10个问题，看上去很多，但是对于我想知道的那个问题来说，就要从这8～10种可能性中间选1～2个往这个方向走的问题去靠近。因为我对其他的东西不感兴趣，我不是一个八卦之人，我对其他的七卦不感兴趣，只对其中的一卦比较感兴趣，要搞清楚它的原则。所以目的性是很重要的。导游的作用就是这样，就是要在各种可能性中，在千千万万条路中，认定这条路就是自己要引导的。
另外一个需要我们一起搞清楚的，就是意外探索。比如你突然提出一个问题，他跟你说：“这个东西吧，一般来说我是不理会的。”如果你认为：“哦，这个是他不理会的。”你就完了。实际上他说：“一般来说是不理会的”，那什么情况是特殊情况呢？
人们真正很愿意回答的东西，都是在意料之外的，但却能揭示一个人寻常的思路。“唉，你觉得生活怎么样？”“还行吧。”“你说的‘还行’是什么意思？”“差不多吧。”“那‘差不多’是什么意思，到底差在什么地方呢？”你看，寻找小小的一个点，就能撕开深入话题的切口，这个点不是那个大而化小的一竿子回答的部分，而在那个意外和特殊的部分。
还有一个规则就是不管怎么样都要让对方感到舒服。当然，置身于一种复杂情况下，比如我们做深度访谈的时候，就需要有一种安全感和体贴感。很多时候都需要通过开始时的安全感来达成一个访问，有的时候可以用一些轻松的话题来化解一下。很多人都会担心信息安全的问题，所以往往我们需要告诉采访对象：“你不需要太担心。”我们在做一个访问之前要琢磨，在跟对方沟通时怎么让对方感到安全和信任。
在我们平时访问的过程中，经常跟人交往，就要懂得如何与人交往，比如跟哪种人交往的时候，说话就要稍微委婉一点儿；跟别人换名片的时候，如果是跟领导换名片，必须是两只手递上去；如果是普通的民众，那可以用一只手。领导看见你用两只手递上去，就会说：“哎呀，你虽然是80后，但你是我见过的80后里面最会递名片的，你既然这么懂规矩，叔叔就跟你说两句……”
碰到私营企业主，他们最大的特点是什么呢？就是不会跟你讲形式。人家只看你的能力，比如你脑子笨不笨、反应快不快。人家往桌上一坐，你立马说菜单拿来，开始点菜。他一看，现在的年轻人能懂得点菜，不错。他是对你的能力感兴趣，能力优先，就可以不论位置、不用申请去跟他干活。
再比如碰到一个学者。有的学者其实自己什么都不知道，他们有的研究社会学，有的是市场学，但是你跟他访问完了以后，发现他找不到规律。尽管学者一般都跟你和蔼可亲，可关键是他说不出什么东西来。当然，有些学者很精很专，很可能是他说完一个东西之后你不明白。没关系，我们平时与人交往，或者真的要做一个访问，就要能够做到察言观色，要知道这个人大概是什么路子，那个人是什么路子。
为什么你要会察言观色呢？因为你在与普通人的交往过程中，如果方式不合适，就会被人拍砖头。所以你就会知道：“哦，这个人是这个路子的。”被拍砖头的那个教训和那个疼痛感让你学会交往方式。
我经常会接受一些采访或者访问，我发现每碰到10个小记者，让我稍微能够忍受的不会超过2个，有8个小记者都是我不能忍受的。这哪是访问啊，简直是摧残。那2个能够忍受，是他们所问的问题还算在路子上，至少觉得他们对自己的工作还是有点儿感觉的。
前段时间，我刚好接受了一个叫《身体》杂志的访问。那个小记者刚刚工作三个月，却是我在上海遇到的最棒的记者。为什么？他对身体最有感觉，他问的问题都特别自然，比如，他问的第一个问题就特别有意思：“袁老师，您对您的身体有信心吗？”“你指哪方面？哪方面都行的话，我得思考一下。”现在很少有人问我问题可以让我还需要思考一下，这就是有水平的问题。一般我们说身体就会想到几点，马上就会有感觉。回头想想吧，还不只是这么几个方面，我觉得有的时候，像我这种喜欢用脑子的人，老觉得自己在身体方面不是很好，于是从来就没有想过自己身材好不好。虽然洗澡的时候发现肚子线条不是很好看，但也只是在那个时候有感觉。
一个女人看身体的方法，跟男人不一样，女人每次都对着镜子老看，所以她们打扮得比男人好。可惜我知道得太晚了。后来我做了主持人，照镜子的时候就多了，照多了我发现自己比以前强一些了。我在做主持人之前肚子很大，不能收腹，因为没人叫你收腹。但做了主持人之后，有镜头感，老觉得有镜头在照着你，这个时候就得收腹，觉得自己应该注意点儿了。其实肚子还是那么大，但是经常收腹那感觉就不一样了，我觉得我跟一般人不一样的地方就是有镜头感，这一点刚好是一个广告专家告诉我的。其实我很重，有88公斤。
所以说，选择一个好的职业对你的身体很重要，因为有些职业对你的身体要求不是很高，有些职业就会让你特别在意你的身体。你看，人家随便问一个问题，就能与很多问题联系在一起，跟我的判断联系在一起，这就是一个好的记者。
很多记者问的问题是很差的。“袁先生，我觉得您这个《头脑风暴》节目做得不错，你身体看起来也还行，是经常锻炼的吧？”“其实我也没有。”“按理来说，你应该有条件进行锻炼，那是什么原因呢？”“没有时间吧。”“因为我看你老写博客。你应该没有很多时间，对吧？”“也是。”他的这些问题有一个特点，就是是非题问得太多。他有一个假定，然后再来问你。这么短的访问时间里，他用了四次。
这种是非题会让别人只能勉强地同意或者勉强地否认，在深访中是不应该出现的。我们一般不会采用是非题这样的方式，这跟我们的判断有关。做一个访问时，先说一个问题，然后去验证，这是最笨的方法。我经常在电视节目里碰到这样的情况，记者问我：“您说的是这个意思吧？”其实我说的不是，但是我不能说是对方错了。我只能说：“是吧，下一个问题。”所以他的问题，第一是按提纲来念，第二是访问中间老是会问一些判断。其实最重要的是要问开放式的问题。问什么呢？问你关注的问题。
所以大家记住，你工作的时候做了自己喜欢的职业，你就不会感到讨厌。一个人喜欢一个东西，就会琢磨得很细。如果你喜欢一个男生，就会琢磨得很细；如果你喜欢一个女生，也会琢磨得很细；如果不喜欢，就不会琢磨得那么细。其实我们在做深度访谈过程中遇到的一些比较好的问题，就是这个问题对方还没有从这方面想过。好问题都有一个共同点，它不是让人脱口而出的，而是要想，必须想清楚才能说出来。
我们认识一个人，了解一个职业，识别一个东西，就要确定它的基本元素，这个研究方法叫定性研究法。什么叫定性，就是要定本质的属性。属性是特殊的性格。那什么叫特殊，什么叫性格？跟别人不一样的地方，跟别人不一样的特点，就叫特殊。那什么叫特点？……我们有些思维是顺不下去的。特点、特性、属性、性质，说的是一件事，循环定义，这样解释根本没有解决问题。石墨和金刚石是同一个东西、同一种原子，都是碳。所以我们确认事物的第一要素是它的基本元素。
对于一份工作来说，它的基本元素是什么呢？就是这种工作实质上是干什么活。机关工作实际上干什么活？四处开会。你到了机关就知道，40%的时间在开会，50%的时间还是在开会，剩下10%的时间在喝茶。好了，这是你想做的事情吗？一个机关一旦不开会，它就崩溃了，它的价值就是开会，小会套中会，中会套大会，一个套一个，这就是它的元素，会议就相当于它的原子。
但是会跟会之间也有差别，比如有的会就是贯彻思想，有的时候贯彻方法也要开一个会，但本质是一样的。碳原子和碳原子以不同的方式排列，一种产生石墨，一种产生金刚石，关键是元素及其之间的相互关系决定了不同的性质。所以，它有两个要点：一是有哪些元素；二是这些元素有什么样的关系。
所以，我们今天要做的就是在做分析的时候，在所有的事实里面，看到各种各样的东西，要把元素及它们之间的相互关系搞清楚。也就是说，你喜欢不喜欢这份工作，就是喜欢不喜欢这个原子，以及喜欢不喜欢这个分子式的结构。如果说这些都不知道，那就是瞎扯。比如，你的梦想是做一个有钱人，有钱人分黑社会和非黑社会；你要做明星，明星要懂潜规则……上升到这个局面之后，就叫结构。它有一个路径、结构和组成部分，比如做明星，就有名气；有了名气之后，到哪儿买衣服就会打折；因为有名气，有的时候有人会找你代言，你的钱来得也会容易。
你要把这个东西分析一下，它有哪些要素，各种要素发挥了什么样的作用，哪个是你喜欢的，哪个是你不喜欢的……这个时候你回答的喜欢与不喜欢才是有准确价值的。一个结构，通常都有关键的元素，元素之间距离的长短都不一样。我们很多人都在追求成功，而成功最重要、最关键的要素是资源整合，最重要的特点是联系能力强。你会发现越是做简单工作的人，他的联系越丰富，他越是像领导人。一个企业的领导人，再复杂的关系也能够用一个有效的结构把它们组合起来。成功的本质，就是在处理各种各样事物的时候，能够为不相关的东西建立起关系。
用“递进式”方法开启深度访问
我们该怎么开始一段谈话呢？
首先，我们要找到一个对话的切入点，这个切入点从某个层面来说，要比较自然。但有一些东西是我们可以事先设计的，而有些东西需要用一种鼓励的方式来激励被访者多说话，或者用负面的方法也可以。
就像小流氓在街上遇到美女，他会怎么做呢？一个小流氓要泡妞就会这样说：“哎，美女，交个朋友怎么样？”一般聪明的美女就会不说话，默默走开。比较笨的美女就会说：“神经病。”这正中小流氓的下怀，小流氓会接着说：“你怎么知道我神经病啊？我最近怀疑我真的有，你怎么一眼就看出来了？真的太佩服你了，你就是我的偶像，你看我就是一个专业的神经病。笑了吧，笑了吧？你笑得我心都化了。”小流氓有个基本的原则，不管你说什么话，只要你答话，他就会继续说话。
骗子也是这样，第一反应你说他是骗子，他会说：“哦，现在社会上骗子很多，连我都分不清谁是骗子。”无所谓你说什么，只要你开口讲话，就会被别人看中。就像以前有一个鬼故事讲，鬼要吸你灵魂的时候，只要你说话，不管说什么都会被吸走。别人只要跟你说上话，下面就会有更多的话。
其次，第一印象非常重要。刚见面时我们很快就会对一个人外在的东西，形成我们对他的感受。别人是否会接受你的访问，也取决于他对你的第一印象。所以男生在做访问的时候，衣服要穿得好，而且我们选择一个人访问的时候，看起来帅气一些的人成功的概率就会高一些，而上过当的女孩子接受老实的人访问的概率就会比较高。
最后，我们要平行式沟通。如果你想访问一个公司的管理人员，他一般不会接受。他会告诉你：“我们公司接受访问一般都要老总同意，没有老总的允许，不能接受你的访问。”你要访问一个公务员，比如在县里访问一个部长，怎样让他接受你的访问呢？你要先找到认识部长的人，而且是和他在一个层面的人，让他去说：“你看，刘部长，这个人是我的侄子，大学回来需要访问一些公务员，你看看能不能接受一下他的访问？”刘部长马上就接受了。其实他是接受了上层之间的关系，然后才是下面人的关系。即使刘部长说没空，他也会介绍其他人给你。我们很多社会访问采用的都是平行方式。
做到这几点之后，我们就可以开始一个访问了。这之后，该如何去做呢？在这里面有一个最重要的词——递进式，就是爬梯子的方法，它是深度访问中第一个重要的方法。当一个人回答了问题之后，我们要顺着这个问题往下问，让其进行更深入的思考，就这样一般只要深入到第七次对话，你就会得到你从来没有想过的结论。人的底线在15次对话之内是一定能找到的，如果你连续追问超过15次的话，那这个人就会崩溃，因为他没碰到过这么说话的。
举个例子，我们去研究一个人为什么要用洗发香波，这个东西到底有什么用。你绝对想不到最后会是下面这个样子。“你为什么用这个洗发香波？”“用来洗头发啊！”“你为什么要洗头发？”“我当然要洗头发了！”“你洗头发到底要达到什么目的？”“要洗干净。”“怎么才算干净？”“用过它之后很顺。”“你怎么知道顺啊？”“梳子一下子就梳下去了。”“这又能怎么样呢？”“爽啊！”“什么叫爽啊？”“就是很舒服嘛。”“哪方面舒服了？”“这个……哪方面舒服？就是心理上觉得有一种快感，觉得解脱可以重新开始，所以啊，我觉得每天洗一次头发太重要了。你不洗头发就觉得纠结在过去，洗完头发之后就觉得一切可以从头开始。”
到此为止，你就知道洗头发多么重要了。你平时洗个头发会想到那么多吗？你会认为洗头发这么重要吗？你什么时候会觉得它重要，就是当你有一天没有洗的时候，你就会觉得它那么重要，但是你平时不会想这个问题。推出这一点所使用的方法，就是我们讲的递进式。所以生活中的真理，其实离我们都不远，你一直继续追问下去，就是真理。只是我们很少有人追问第二句的。
我碰到的大部分记者和主持人，都是拿着一个列了30多个问题的访问提纲：“好，下一个问题；好，下一个问题；好，下一个问题……”全是废话。“我知道你有好多个角色，又是生意人，又是主持人，请问这些角色里面，哪个最重要？”这个问题我都回答一百遍了。再往下，第二个问题就问不出来了。现在让我告诉你，怎么往下问第二个问题。
第一个策略叫做探寻策略，这是我们要掌握的第一个技能。就是问问题的时候尽量不要作判断，不要自己判断完了以后跟其他人进行验证，而是问“那到底是什么呢”“那这个问题你怎么看呢”“那您又怎么看呢”这种问题。比如，我知道被采访者两人的观点本来就不对付，只要让他俩说开了，他们两个人的观点就碰撞上了，之后话就多了，于是我就要选择什么话让这个人说，什么话让那个人说，这就是探寻的方法。
还有一点很重要，就是问问题的时候要盯着对方的眼睛。我们很多同学都是俗称的“二板”同学，一种是盯着天花板看，一种是盯着地板看。这两种情况，一般都无法问清楚问题，因为人家都不能正常和你对话。你盯着人家眼睛问问题，从心理上把他震住了，人家就觉得有些问题不得不回答你。大家平时有空的时候可以多练练这一招。
第二个策略是测探。心理学中叫投射技术，就是有的时候你问对方问题时，不能直接问出来，换句话说，有时候很多问题不能直接地问而需要间接地问。测探就是收集很多间接的，甚至看起来好像不相关、不重要的信息，从中来帮助你判断一个事物。事实上，人们越是在关键的问题上回答越不真实，所以你需要从大量的、侧面的信息当中了解真实的信息。
比如你问人家：“你会不会搞婚外恋？”人家会告诉你：“没有啊，不会啊。”这样问是问不出来的，你要问：“你有没有遇到过婚外恋这个现象？”“现在越来越多了。”“那如果你的好朋友搞婚外恋，你会怎么样认为？”“我无所谓啊，我觉得这个是他的事啊。再说，现在人都是很自由的嘛，每个人都不一样啊，我对他好，他对我好，就完了呗。他搞不搞婚外恋，跟我没什么关系啊？但是我觉得社会上好多人搞婚外恋，是一种道德上的问题，现在道德都是相对的，你自己觉得合适就行。”“但是我们假想：有一天，万一你发生了这种情况，你觉得这合适吗？”“这个要看情况，得看碰到谁了。”“你碰到谁就会看情况？”“这个就不好说了，反正现在这种情况很多啊。”实际上，这个问题，你可以拿别人来问一问，让他说一说其他人遇到这种情况时他的看法。从侧面我们得知，即使他现在没有发生这种情况，以后出现这种情况的可能性会很大。
在心理学中有一个研究方式是在测试时把所有的关键指标化作旁人、旁物来问。比如我们问一个人：“你觉得生活在上海安全吗？”“安全！”“假定说有人敲你家的门，你会开门吗？”“不开！”“为什么？”“怕！”你发现抽象的概念和现实的情景之间是不一样的，所以得把问题情景化，这叫焦点转移法。
还有一些东西是超出我们想象的，我们意识层面的东西和我们下意识层面的都不一样。比如分析小孩子的梦境。你问：“你做什么梦了？”小朋友会告诉你他的梦很有意思。据说麦当劳以前做的那种小玩意、小礼品，就是根据小孩子的梦做出来的。
小孩子的梦有这样几个特点：第一，梦的记忆性较高；第二，同现实比较接近；第三，画面是彩色的。这是很多小孩子的梦的特点。此外，还有一些东西挺有意思的，比如人格画法，其中有一个叫作动物刻画，就是让小孩子把自己的妈妈想象成一种动物刻画出来，“觉得妈妈是什么动物？”“像老虎。”“那她有什么特点？用两三个词来形容自己的妈妈。”“很凶恶，每次都龇牙咧嘴。”
你会发现，很多时候我们会把东西原则化、人格化。比如我们说某个品牌的时候，你会说：“你们公司的这个品牌很好，或者说这个公司很好。”现在请把这个公司人格化，你就要联想它是个男的还是个女的、这个人有什么特点、文化程度高低等。
学会了人格化之后，现在我们想象五家公司，这五家公司是你比较想去的，它们会是哪几家？然后你再想象，如果你是这家公司的主管，对情况非常了解，那么请介绍一下，这家公司是个男性化的还是女性化的？最后我们把这五家公司放在一起，如果现在这五家公司都是人的话，第一感觉中你最想跟谁说话？很多人搞不清自己心里到底喜欢什么，那么这种方法可以从下意识里帮助你找出一些东西来。
比如一个人想象“联想”这个公司是一个中年的很有气质的女性形象。这个时候我们就知道，对这个人而言，这家公司需要增加对他的一点儿安全感，不要保持那么远的距离，但是又不要显得太世俗，跟一个大妈似的。
人格化有两种形式，一种是把人往动物的方向去想，另一种是把东西往人的方向去想。你换一个角度就会发现你的分辨能力提高了很多，而以原来的形态，不见得能看出来很多问题。换个角度的话，你的判断力会更加清楚。我们称这些方式为可抗体，心理学中叫“投射体”。
其实我们的语言被污染的程度最高。所以很多语言都不能很清楚地表达我们自己的意思。而大部分的投射法，都是用图形、影像、比喻等诸如此类的形式，用比较单纯的语言逻辑的模式来表现，这就能让我们更准确地了解自己的内心需求。
追问时要掌握四个方法
接下来，我跟大家谈谈怎么样才可以做好一个访问。我希望大家能学到一些基本的技巧，应用到将来心目中想要做的工作当中，比如工程师、设计师、律师、形象设计师。单说这个形象设计师，其实差别就是很大的。我不是从一开始就像现在这么会穿衣服的，以前我的形象设计师会跟我讲：“像你这么胖的人要尽量少穿点儿白色的衣服，身上白色越多会显得越胖。”我做电视节目的时候会戴一个眼镜，为什么？因为光头看起来有点儿像土匪，戴个眼镜就斯文一些，文气和匪气一中和，就有点儿感觉了，这就是教你方法。但是大部分的形象设计师会直接帮你化妆，妆化完了就算完了。还有一些形象设计师专门给你讲课，让你系统地理解为什么这么做、什么对你是最好的，完了才指导你具体做这件事情。这是不一样的。
现在我来告诉大家追问的四个最重要的方法。
第一个是定义法。在我们与人沟通的时候，人家经常会说一些词语，比如我们买东西肯定会很注重质量，或者很多时候碰到一个人会说“我觉得他这个人很不好”，这个时候，就可以进行追问了。
比如有人说：“我这个人是很注重化妆品质量的。”你就可以问：“请问，你说的化妆品的‘质量’是什么东西？”再比如他跟你说：“这个让人受不了。”你就可以问：“你说的‘受不了’是什么意思？”或者，“哎呀，一看你的样子就不合适在这里工作。你干这工作太费劲，太不合适了。”“你说的这个‘太不合适’是什么意思？”这就是定义法。
定义法是使用得最多的一个深度访问技术。我们说话的时候，语言里充满了概念，而这个概念不同人之间的理解是不一样的，而我们往往简单地接过别人扔给我们的概念，从不追问究竟。我们假定，或者说我们习惯于不追问人们这些概念的意义是什么，人们之前常规的交往都是建立在高度的误解之上的。假定你明白了我这话是什么意思，其实基本上都是不明白的，因为每个人的概念是不同的。
第二个叫举例法。一个人只要有一个判断：“我觉得这个故事挺有意思的。”就可以追问：“干咨询顾问这么长时间了，你觉得是一个什么样的感觉？”“挺刺激的。”“怎么个刺激法？”“睡不着觉。”问到这你才知道，原来这是刺激的。
再比如，有个人跟你说：“听说袁岳请客吃饭，怎么回事？”“你说的这个‘怎么回事’是什么意思？”“因为他这个人很小气。”“为什么这么说？你举个例子，他怎么让你有小气的感觉？”“我一找他借钱，他就说不借。”“这我听说了，他的原则就是不借钱啊。”“我跟你说，其实吧，我们经常在一起喝个酒、吹个牛什么的。但是只要一说到借钱，他就说没有。”“那你要问他借多少钱？”“也不多嘛，就是我买房首付的120万。”只有到了这一步，你才会知道他为什么得出那个结论。
在深度访问中，或者说，当我们要了解一个职业时，最重要的不是这个人对这个职业评价的好与不好，因为人与人的理解是很不一样的，所以重要的不在于我们知道一个人的感受，而在于他这么说的原因是什么。所以这里面最重要的是要回归事实的本相。这个本相是什么东西？就是我们研究者琢磨的东西。不管一个人的概念、说法、口号是什么，到底发生了什么，在我们做的所有研究中间，找到原来的事实和事实本身是最重要的。
第三个叫树荫法。我过去在机关里面工作的时候，曾经和其他两个人作为领导人物被选上去。我们三个人中间有一个人特别适合做这个工作；我一直认为自己不适合做这个工作；还有一个人不喜欢这个工作，但觉得还行。我们三个人年龄差不多，处在差不多的职位，三个人的感觉却各不一样。我们每个人都有自己的特点，结合自己的特点，工作性质是不一样的。我们每个人的感觉都是很重要的，实际上发生的是什么？
要知道这点，就不要听别人的判断，重要的是我们要顺着他的判断找到事实，是什么原因让他得出这个结论？虽然吃的同样是红烧肉，可是这个红烧肉跟其他红烧肉味道真是不一样，他能说出到底有什么不一样吗？这就叫树荫法。
第四个叫联系法。比如有人问：“你是一个法律专业学生，又爱做菜，还当主持人，你说这三者之间有什么关系吗？”“有啊。学法律，最重要的是在立法中间，将一般化的东西提炼出来做成一个规范。我这个人思考完任何事以后都会进行提炼。而学会了立法技能，在公司里面，就会写员工手册、写规范。做菜，就会懂得写菜谱。做其他事情的时候都会做标准，学法律的都会干这个。”“那这个跟主持人有什么关系？”“我当主持人，我就告诉他们，你们的形态是什么。”“什么叫形态啊，做这么长时间，没见过哪个人跑来问形态是什么。”“形态就是一个模式。”“什么叫模式啊？”“模式就是一些要素及其相互关系。”“什么叫要素啊？”“要素就是这个东西，你不做，其他东西都做不好。”……
除此之外，深度访问的特点是你问完问题之后，人家会哗啦哗啦给你讲很多，通常这个有什么样的特点呢？我们要避免的是不要问一些是非题，而应该问“what and why and how”。要问：“你是什么感觉呢？”而不是问：“你感觉肯定不好，是吧？”不是问：“大部分人对你的节目应该有很多赞扬，是吧？”而是问：“你做这节目的时候，面对这么多老总，你是一种什么样的感觉呢？”这样才能有更多可以说的话。
其实我每次都战战兢兢的，因为的确每次任志强都压制我，或者直接挑战我：“袁岳你别说了，你又不懂的。你明白？”他就会这样。很多时候都是临场应变的反应，而不是事先想好的，因为没法做准备，所以会有那种战战兢兢的感觉。
大部分人都跟我说：“你怎么在现场就这么有主见呢？”如果你换一种问法，问我是什么感觉，问我what和how，这个时候我就会讲一些我的真实感受是什么，而且有那么多问题，其中有很多种说法，可以问：“你说这个是什么意思？”或者“你刚才说这个，为什么这么说呢？”或者“刚好你刚才回答的时候说了这个，能否举一个例子呢？”你就可以这样来问。
哪些问题通常是不适合问的呢？比如重复询问。同一个问题在不同的地方老是问，老是说“下一个，下一个……”我们不是在论题中找问题，而是从访问者的话中找问题。从访问者的话中找问题，这样访问者才会从心里觉得有责任把这个事情说明白。如果从下一个问题中去找，那访问者会觉得就那么回事儿，就只会用“是”“行”等简单的话来回答你。
另外一个问题是对过程的忽略。我们需要将过程弄完整，就要问：“你说的话是什么意思？”在深度访问时，他说：“我跟你说吧，办公室的生活其实是很无聊的。”“你说的‘无聊’是什么意思？”“基本上每天干的事都差不多吧。”“你说的‘差不多’是什么意思？能不能给我举一个典型的例子，你一天在办公室都是怎么过的？”“你一年到头都干了哪些新鲜事？”“哎呀，去年的新鲜事就是分了一回鱼吧。”但是这一点对你不是很重要，重要的是他说一天到晚没有新鲜事，你就想知道他一天到晚都在干什么。“那你给我举一个例子，比如上个星期你还在上班，说一下你星期一或者大前天都在干什么？”他可能会像报流水账一样把它报出来，但是请注意在他报流水账的过程中，随时都可能流露出很多对你有用的东西，所以你就要通过他的回答去寻找。只要他能叙述出一长段话，就要从他的话中找出一长串问题。我们在前面提到的自我确认，就是把人家的话再重复一遍。一般来说，这种形式不太适合在深度访问中进行。
我们有的时候会碰到很多棘手的问题。比如，你访问的时候别人会对你很冷淡、不配合，有的时候回答得特别简单，或者是你问半天，让他觉得：“有什么意思啊，又没什么用。”还有人跟你说：“只说十分钟。”十分钟之后人家就跟你说拜拜……我们会遇到很多这样的情况。原则上来说不管遇到什么样的情况，如果你能够运用刚才我们讲的带有专业性的访问，绝大部分我采访过的人，到最后还是愿意给我时间把访问进行完，或者另外再约一个时间进行访问。有的时候他确实有很重要的事情，但是觉得和你聊天很有意思。
以前《南方周末》有个记者采访过我，我每年会接受全国300多名记者的采访，但是真的让我认为是好记者的不会超过10个，他是其中一个。他好在什么地方呢？我做完他的访问，对一件事情觉得很惊奇，我居然说出了某些我平常都不会说出来的话，他很会挖掘别人的潜力。
所以，这里面有几个工作是很重要的。第一，事前对采访对象的研究。比如我们要访问一个专业人士，在这之前要对他的行当进行研究，要让他觉得你对他的行当还挺有研究的。第二，除了他本人以外，还要掌握一些他的同事和其他人的情况，这会让他从面子上比较愿意接受你的访问。
不管是普通公司还是政府机关里的人，无聊的时候太多了，很少能碰到一个人说话，他觉得你讲得很有意思，认真想想，还真是那么回事，他就很愿意和你讲，我的感受是绝大多数人都愿意配合你做有意义的访问。以前老盖洛普在从事民调和社会调查时的感受是，人们之所以不愿意表达心声，很重要的原因是他们不相信你，或者觉得表达之后没有意义。反之人们之所以愿意和你积极地沟通，就是被你的专业魅力所吸引，他们觉得跟你说完之后会有用，会收获到一些自己从来都没有感受到的事情。
用社会访问透视职业未来
我下面要给大家说说互动式访问，特别是要达到深度访问的时候，应该怎么样来做。我们要给大家设一个目标，帮助我们了解你心目中想做的职业到底是什么。我们一开始和人家说话的时候，最好是能选择一些比较轻松的话题，不要一开始就很严肃。
我们的目的是为了搞清楚这个工作到底是干什么的，看看自己到底能不能做这个工作。这个时候总经理可能会想：“搞清楚了你也做不了我的工作呀。”所以，在一开始你要很轻松。轻松的方式有很多，比如你今天和金老师一见面，就跟他说：“金老师，你是江苏人吗？我听你的口音跟江苏口音有点儿像。”金老师说：“对不起，我是湖北的。”其实这没关系，我们可以就是江苏的还是湖北的往下套瓷了。“湖北？前几天我刚从武汉回来，武汉最近有一道菜特好吃。”假定金先生也爱好吃，我们就从吃这个地方开始寒暄。寒暄是什么呢？就是用一些看起来不是很严肃的话题，先找一点共同语言或者是一点可以聊的东西，让大家先熟起来。
有的时候，甚至可以说：“你平时没事时干什么呀？”人家说：“打羽毛球。”“哎，我也喜欢打羽毛球。”这样你们就可以找到一个共同语言了。中国人最典型的方式就是问是不是老乡，如果是老乡的话，往下话就好说很多。我前两天到扬州就碰见很多老乡，老乡很自然地愿意跟你互动、换名片，机会就会多很多。
所以这个时候呢，我们先要通过一些简单的方式和人聊聊，如果你实在没什么说的，还可以问：“哎，你有没有自己的微博啊？”然后人家说：“有啊，不过我一般都是转发。”“哦，你都转发什么？”其实你立马上他微博看两条你就知道，一般人转发什么东西就说明这个人的兴趣是什么。
如果你事先要访问这个人的话，最好事先看一下他的微博，大概知道他是什么路数。你可以一上来就说：“袁老师，你昨天不是在扬州大学吗？你讲的那个话题，我自己就挺感兴趣的，而且我感觉你讲得真好。”人就是这样，被人一表扬，就对你有好感。因为它符合人际交往中的魅力原则。
人际交往中有很多展现魅力的方法，就是一开始怎么让人家觉得你有魅力。它有四个基本规律：第一个是有相关性，就是我关心的一个东西你也关心，这叫相关。第二个叫相似性，你说的话跟我说的话听起来差不多；或者我上过的学校跟你上过的学校原来是同一个学校；再或者我认识的一个老师你也认识。有的时候我们到了非洲，本来很讨厌日本人，但在非洲待了一段时间后看见日本人也挺开心的。为什么？因为他们也是黄种人。这就是相似性，在有些场合也可以变成魅力。
第三个叫小距离人格张力，就是我特关心的问题，结果你能告诉我答案。比如你特想知道穿西服的时候领结怎么打：“袁老师，我看你最近经常打领结，我也想打领结，不过领结打得不好的时候像一个咸菜干似的，你能告诉我怎么打吗？”领结怎么打是你关心的问题，我告诉你说，打领结这件事并不复杂，然后我会跟你讲个一二三，那你就对我很有兴趣了，因为你所关心的问题我能给你答案。
有的时候，我经常跑到全国各地去，跟一些企业家一起喝酒。企业家都感兴趣的是：“你们北京不是段子多吗，给大家讲个新段子。”以前我还能给他讲个新段子，可现在我发现新段子不多了，为什么呢？因为段子都上微博了，不像以前没有微博的时候，我们从北京出来，跟人家先讲两个段子，人们原本就对你有个期望，而你能满足他的期望，这个时候你就有魅力了。
第四个就是第一印象给人好感。这一点通常女生做得比男生好，穿衣服一般都有讲究，身上没什么味儿。现在我们大部分男生都能做到经常洗澡了。以前像我们上大学的时候，男生经常不洗澡，能不洗就不洗——不过那个时候跟现在不一样，澡堂太挤了——但是这就是第一印象。假如说你跟我说话，结果一闻，身上味儿很大，我就不想跟你说了，明白吗？你的魅力就下去了。
所以，在我们去做一个访问的时候，就是一些简单的、刚开始的东西，决定了我们往下进行访问是不是很顺利、很舒服。比如你是男生，可惜长得很瘦小，那么你跟人家正儿八经交往的时候是有劣势的。为什么呢？他觉得你个头太小，都没长开，跟你说什么正经的事你都不懂。
