2002年5月19日
“好消息，好消息啊！”
今天一早刚到公司，就听到李燕芹在办公室里叽叽喳喳地叫道。
“有什么好事啊？”我凑过去问道。
“叶大少，你可来了！知道吗，我刚刚接到LB集团公司工程部林工的电话，他说他们老板严总让我们过去谈那个‘LB广场’的项目呢！”
“呵，是吗？”我明知故问道。
其实，就在昨天晚上，严总已经跟我通过电话了，让我今天早上到他公司洽谈合同事宜。
“还是叶大少厉害，一出马就摆平了他！”李燕芹笑嘻嘻地说道。
“话可不是这么说！做业务不只是为了销售你的产品，更重要的是用你的真心打动客户，让他们相信你，尊重你，这样你才算是一个合格的业务员！”我严肃地说道。
“是！收到！”李燕芹两脚立正，向我敬了个礼。
“你啊，真是个调皮鬼！快点去准备资料吧，15分钟后出发！”我吩咐道。
在往LB集团公司公司的路上，我将那天后来在严总办公室里发生的一切都告诉了李燕芹。
“叶大少，我可真是服了你了！在那种情况下，你竟然还能如此沉得住气！”李燕芹言辞恳切地说道。
“被客户拒绝是很平常的事！关键是我们自己要调整好心态！”我严肃地说道。
“是的！这我知道。只是有件事，我还是想不明白！”李燕芹说道。
“什么事啊？”
“那就是你为什么要一而再，再而三地出入严总的办公室呢？”李燕芹不解地问道。
“哈，这正是我成功的秘诀！”我笑道。
“什么？成功的秘诀？我还是不太明白，快告诉我吧？”李燕芹大声叫道。
“其实我只是利用了人的一个弱点！当我第一次走出严总的办公室的时候，他那时对我所产生的防备的心理一下子就放松了；当我再次回到他面前的时候，他的心里突然又一下子崩紧了起来；然后当我第二次走出去的时候，他的戒心再次松驰下来。在我最后一次走进去的时候，他开始有些发火了，也有些控制不住自己的情绪了！知道吗？人最大的弱点就是在当他无法控制自己的时候，他的内心世界就显露无遗了。在这个时候，我看到了他的眼里有一些伤感，有一丝忧虑，而对我的敌意，却不再那么地浓烈了！所以，这时候，我采取了攻心的策略，一举攻下了他的心里防备！”我很有耐心地解释道。
“哦！原来如此！可是他的那些事，连他自己的亲人和朋友他都没有说过，又怎么会向您—一个初次谋面的陌生人说起呢？”李燕芹疑惑地问道。
“问得好！这才是问题的重点！其实有一些人，就像严总这样的人，为了维护自己的自尊心，往往喜欢在熟人面前尽力地掩饰自己的缺点和内心的不安，因为他在朋友们的心中，一直是一个成功的人，他不敢面对失败，更害怕朋友们的讥笑，那么又怎么会向自己的亲朋好友说起这些事呢？可是在一个陌生人面前就不同了，他没有任何的心理负担！这个道理就像是有些人为什么平时不太喜欢说话，就算是跟自己的家人也是这样，可是当他在上网聊天时，却可以跟几个完全不认识的人聊得很愉快。”我说道。
“哦，明白了！看来，做业务也需要讲究技巧及艺术啊，呵！以后，您可得多教教我啊！”李燕芹笑道。
“那是当然！放心吧，只要你用心，你很快也能像我一样的！”我笑着说道。
正说话间，我们这才发现LB集团公司已经到了。
“叶老弟啊！上次的那件事真是多亏了你的提醒啊！”一见面，严总就大声地说道。
“哎，哪里，哪里！举手之劳罢了！对了，现在工地的事情已经摆平了吧？”我谦虚地说道。
“是啊，后来我听了你的分析之后，就找了‘天正律师行’的陈律师，她也赞同你的看法，所以，我们后来就找到了工程承包单位和保险公司，并最终与他们达到了协议。现在这件事总算是圆满地解决了！这不，就在前天，工地又开始施工了。所以我马上就通知你过来谈合同了嘛！我可只找你们一家公司哦，怎么样，我也够义气了吧？”严总哈哈大笑道。
“多谢了，多谢了！那么我们就开始吧？”我问道。
谈判非常地顺利，我只是简单地介绍了我们公司的一些概况以及产品的一些技术特点，而严总他们也只是提了一些关于技术上的细节问题，我都一一给了回答，看得出来，他们对我的回答相当地满意，当然，我也给了他们一个比较合理的价格。所以谈判只花了不到一个小时的时间，双方就达成了共识，签订了合同。
这也许是我加盟H公司，从事业务工作以来，从合同谈判到合同签订所花费的时间都是最短的
一个项目了，虽然这个项目刚刚开始谈判的时候难度可能也是这么多合同当中最大的！
