“怎么样，经过这一阶段的学习，你们没有发现自己有一些什么变化？”
下午刚刚一上课，我就问道。
“嗯，真得学到不少东西！而且，听您的课一点也不觉得厌烦，呵，总觉得时间很快就过去了！” 陈云龙说道。
“我发现自己也敢于在众人的面前发表自己的意见了，胆子也大了许多！”各方面均不错，就是性格比较腼腆的丁敏仪说道。
“嗯，那就好！虽然最终你们当中有很多人可能被淘汰，可是我还是真诚地希望你们经过这阶段的培训，对自身的能力地提高有所裨益！好了，我们继续上课！你们分成两组，每四个人为一组，然后找好自己的对家，准备来一场‘拖拉机大赛’！”我大声说道。
“什么？‘拖拉机大赛’！？不是吧？”他们全都惊呆了。
“哈，就是打‘80分’啊，你们不是都说会打吗？”我笑道。
“可是现在是上班时间，现在打牌，这合适吗？”有人小声地嘀咕道。
“哈，没有问题，我说行就行！而且，你们也太小看了这‘拖拉机大赛’的魅力了，我现在先不告诉你们这么做的目的，你们先找好对家就开始吧！从2开始打，谁先打到5就算谁胜出了！”我说道。
于是，他们找到了各自的搭档，正式开始了“拖拉机大赛”，而我则站在一旁观战，当然，我可没有闲着，我在他们之间不停地走动，边走边在笔记本上记着什么。
大约过了半个小时，终于分出了胜负！丁敏仪和陈云龙一伙，王德贤和李明诚一伙，都战胜了各自的对手。
“打‘拖拉机比赛’要想取得胜利，最重要的是什么？”我问道。
“当然是靠牌了，靠的是运气啦！”丁敏仪说道。
“不，我认为应该是三分！”王德贤叫道。
“还有其它的条件吗？”我笑着问道。
“当然有，对家的水平也很重要，至少两个人的水平要相当才行的！”有人说道。
“而且，两个人的也必须默契才行！”陈云龙补充说道。
“哈，你们的回答都是片面的！正确的答案应试是：技巧、运气、配合还有观察！”我笑道。
“什么？观察？”他们全都张大了嘴，惊呆了！
“当然，其实，为什么要让你们进行‘拖拉机大赛’呢？就是为了要训练你们的记忆力、合作意识、观察、分析、判断能力！可以训练记忆力，就不用说了吧？如果你的打牌的时候，能记住每一张牌，从而算出剩下的牌，那么你的胜算也将会更大吧！”
“记住每一张牌？哈，这怎么可能？”他们有些不太相信。
“当然可以，只要你按照我之前教给你们的‘九九归一记忆法’，不断地练习，相信在不久的将来，你就可以办到！有没有信心啊？” 我笑着说。
“嗯！有！”他们大声回答道。
“其实，在我看来，一个合格的业务员，首先必须具备有良好的团队合作精神及与人融洽相处的能力！你可以有自己的个性而不偏激，可以孤芳自赏而不狂妄自大！而且，你要知道，不管你是做哪一行的，不论是从事什么样的业务工作，都不可能只靠你自己一个人去完成，更离不开公司内各个部门其它员工们的通力合作。这就像是在打牌过程中，你一个人的牌再好，技术再精，如果没有对家的配合，你也一样会失去这场比赛！所谓“处处留心皆学问”，作为一个业务员，在你与客户的交谈或者谈判的过程中，他（她）们在语气上、态度上、面部表情上、动作上等等，每一个细小的变化，你都必须有所觉察，有所了解，并认真地分析引起变化的具体原因，努力把握住每一个细节，从而做好应变的思想准备，从而把握住谈判过程中的主动性，才能获得最终谈判的胜利！而在打牌时，通过观察对手或对家的表情，神态和动作，也可以猜测出他们现在的心情是紧张的呢，还是轻松的，是有恃无恐，还是患得患失，是胜券在握呢，还是胸有成竹？然后有一个大概而准确的判断，也大约可以知道他们手上的牌的好坏，从而不断地调整自己的战术和打法，从而抢得先机和主动性，并最终获得战斗的胜利！”我接下去说道。
喝了一口水，我又继续说道：“另外，在打‘拖拉机比赛’时，根据你自己手上的牌以及出牌的走势，你必须有一个准确而明了的判断，什么时候应该大，什么时候应该出什么牌，都应该做到心中有数！这也正如业务员经常只身在外跑单一样，应该对自己所处的现状和局势有一个正确地分析和判断，对现场局势的发展有一个准确的预测，对于现场的突发事件也应该能做到随机应变，灵活应对，并最终使整个局势朝正常、有利地方向发展！”
正文 第二十二篇、商务谈判之道
? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:1504
篇前言
正如前面所说的—“商场如战场”，而商务谈判则是每一个纵横商场的人必须面对的艰苦历程！
所谓谈判，就是指人在社会生活和工作中，当事人为了满足各自的需要和维护各自的利益和权利，双方为了解决某一问题而进行的有效性协商。按其交易的内容，谈判涉及的面非常地广，可以包括：货物、技术、劳务、资金、资源、信息等方面的领域。而所谓商务谈判，则是指买卖双方为了实现某种商品、劳务或智力成果等方面交易的价值，而进行的协商活动。商务谈判可以分为：政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。
商务谈判具有以下的基本特征：商务谈判的双方具有的广泛性、普遍性和不确定性。商务谈判必须遵循以下原则：
1、商务谈判的双方必须本着平等自愿，协商一致的原则进行谈判。
2、商务谈判的双方必须本着有偿交换，互利互惠的原则进行谈判。
3、商务谈判所涉及的内容必须合法、有效。
4、商务谈判有一定的时效性和期限。
5、商务谈判的目的是为了双方达到一致的共识，获得各自的利益和权利。
同时，商务谈判也是企业实现经济目标，获取市场信息，开拓行业市场的一个重要手段和主要途径。作为一种商务活动必不可少的形式和手段，商务谈判在现代商务活动中更显示其重要作用，为了赢得更广阔的企业活动空间，商务谈判的成功与否成为实现企业战略目标的重要技术手段。商务谈判的过程，实际上就是双方不断沟通，共同协商，并最终创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
而且，作为一个业务员，你更应该清楚地认识到：商务谈判是所有销售工作中必不可少的关键一环。一位著名的商学家就曾经说过：“成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术！” 商务谈判既是矛也是盾，进，可以攻击对手；退，可以保护自己。 对商者来说，商务谈判是谋求发展、寸利必争的合作双方的对决，而实现自己的利益最大化，则是每一个谈判者的最终目标！
没有一帆风顺的谈判，就像大海没有永远风平浪静的时候一样。商务谈判是一场持久战，所以千万不要妄想着一步到位，一举攻陷对手，只有作好了心理上的准备，才能坚持到最后，并取得这场商场战争的胜利！
