她从天明等到天黑，堂哥一家始终没有出现，发过去的PPT也都石沉大海。她起身收拾东西准备离开，这时手机震了一下，点开一看，是堂哥的信息：“今天玩得太晚了，就不过去了。明天我们逛商场，下午五点的飞机就回去了。谢谢你的招待，下次回来我们再聚！”
她真想把手机摔在地上，脑子里冒出无数个脏字。
过了良久，她平息了心中的怒火和委屈，礼貌大度地回了一句：“你们玩得开心就好，我们下次再聚。”
打完最后一个句号，她仰天长叹，第一次主动推销就以车祸现场式的惨烈结局告终。
又是周一，赵然最厌恶的周一。
下午的例会准时开始，先由上周的业绩明星分享签单经验。今天分享的有两位，一位是Eric，另一位是团队长Lisa。
Eric加入联邦一年多的时间，最近一个月就赚了二十万的佣金。作为内地人，他算是香港保险在内地走俏的第一波受益者。
赵然无精打采地听着队友讲述着他的光荣事迹，不外乎就是自己口才如何好，怎样赢过其他公司，六步说服客户签单。
别人的成功像是一根扎进心头的刺，时刻提醒着她自己有多失败。
接着是Lisa分享，上周她的业绩在整个公司排名第一，因为她做了一单大额寿险，保费一百万美金。
“哇，Lisa真是厉害……”“有了这单她今年都可以躺平了。”她的这单在团队里引起了不小的轰动，底下的同事们窃窃私语。
赵然的耳朵里也飘进了几句，顿时对Lisa顶礼膜拜。
“我的心得其实很简单，理解客户的需求，解决他们的疑问，建立了信任后客户自然会愿意在你这里下单。”Lisa振振有词道，“我知道大家也都想出大单，但大单都是从无数个小单积累得来的，所以不要放过身边的每一个小单，哪怕就几千块也要好好服务。”
“那客户是什么来头啊？不会是什么名人吧？”大家八卦道。
Lisa笑了笑：“就是一个普通的企业家啦，是由一个老客户介绍认识的。一般买大额寿险的客户都是为了财产传承，因为杠杆作用明显。比如这个客户一次性趸交一百万美金，赔付可以达到四倍。”
“一次拿出一百万美金……真有钱啊……”大家止不住感叹道。
“其实不是。”Lisa解释道，“这个客户是做了保费融资的，他把保单抵押给私行，贷出了六十万美金，实际只支付了四十万美金。这也是大额寿险一个很大的优势。”
赵然低头叹了口气，大单小单，有单就好。如今的香港保险早已声名大噪，周围听说她去卖保险的朋友们，无不以为她现在飞黄腾达了。可外人哪里知道，保险业也是一个挫败感很强的行业，这个行业的顶部的确有人一年赚几百万，但也有人几个月都开不了一张单。
她发现，队里师奶大妈们的业绩都比她好，有一个不怎么来公司的全职主妇每个月都有一两单的量。在卖保险这件事上，她的高学历并没有什么优势，反而是那些师奶大妈有自己的圈子，推销起来更精准。
这个星期赵然的业绩依旧垫底。时间不等人，她每天在办公室都处于坐立不安的状态。
这时，一个身影朝她走来，问道：“你还好吧？”
她抬头一看，是阿Paul，他在联邦已经快五年了，业绩一直处于不温不火的状态。
“我没事，谢谢你啊。”她低落的情绪都写在了脸上。
“我刚来的时候也这样，几个月开不了一单，慢慢来嘛。”阿Paul用蹩脚的普通话安慰她，“让父母亲戚帮个忙啦。”
“亲戚都不肯买。”
“不行就自己买一单咯，杀熟不行就‘自杀’。”阿Paul咧嘴笑道。
他的话也逗得赵然一笑。
“我那时候就这样，先用自己的积蓄买了一份，过了试用期，跑了半年才出了第一单。很多客户都是来了以后吃好喝好，最后说不买了，这些都很正常啦。其实内地客那么多，你应该很容易找啊。”他凑近轻声说，“你们的Lisa很精明哦，看准了内地客的商机，其他团队去年的增量都不如她呢。她过去在银行做事，原来的年薪还不够现在的税金呢。你也加油啊！”
赵然惊叹了一声，很快恢复平静，精明能干都是别人的，自己还不是守着零业绩过活。难道真要逼得她跟周围同期进来的大学毕业生一样，每天打陌生电话，去写字楼扫街？
正当她抓着头皮苦恼时，手机铃声响起，是老同学张染。
“赵然，有个很紧急的事想咨询你，我父亲上周在你们那里买了份保险，你能查到是跟哪个销售买的吗？”
赵然愣了愣：“这个……我只能帮你问问看，我们这里的销售好几千个呢。他的销售是香港人还是内地人呀？”
“我也不知道……”张染的口气有些焦躁，“我爸的单子很大，有一百万美金，你能不能帮忙打听打听，应该不难问到。”
赵然心里咯噔一下：“一百万美金……大额寿险？”
“对对！你知道啊？”
“那应该就是我们团队长的单子，整个公司上周就她签了一单一百万美金的大单。”
“谢天谢地，你可是帮上我大忙了！”
赵然朝Lisa的方向看了看，有些不安道：“是不是单子有什么问题啊？”
“问题大了！”张染恶狠狠地说道，“这事我也就跟你一个人说，我爸瞒着我跟我妈，给他前妻的儿子买了这份大额寿险，要不是我妈周末去银行办事，还不知道我爸支出了这么大一笔钱。”
她咽了咽口水，接不上话。
“我爸能坐上老总的位置，都是我妈娘家在帮忙，跟他那个前妻没有半毛钱关系。我爸之前也说过，家里的财产不会分给他们。没想到他居然来这么一出，留给前妻的儿子一张保单。”
“那……你想怎么做呢？”
“当然是让那张保单作废！”
“作废？”赵然紧张道，“字都签了还能作废呀？”
“保单都有冷静期的啊。”张染不客气地说道，“亏你还是卖保险的，签字后二十一天内都是冷静期，客户可以反悔退保。我爸是上个月底去的香港，我明天赶到肯定来得及。”
“你明天就要来公司啊？”
“我已经买好了明天最早的航班机票，一落地就过来。”他突然问道，“你们那个团队长叫什么名字？”
“她叫Lisa，王丽莎。”
“你先保密，谢谢你啦。”
赵然的心七上八下的，听张染的口气这回定是不达目的不罢休。一个是她的同学，一个是她的上司，明天万一闹起来，她要如何站队？
第二天眨眼就到。赵然早早地就在办公室里坐着，暗暗等着一场大戏。
果不其然，刚过十点，前台的小姑娘就把Lisa叫了过去：“Lisa姐，前台有个客户找你。”
Lisa放下手中的事来到门口：“请问您怎么称呼？”
“我是张染，我父亲张名扬在你这里买了一张大额保单，我想跟你聊一聊。”
Lisa的眼皮不自然地眨了两下：“您跟我来吧。”
两人来到里间的一个小会议室。“请坐，张先生。”她关上门道，“请问有什么可以帮到您？”
“这张保单不算数，必须立即作废。”张染没有丝毫拖泥带水。
Lisa的表情变得严肃起来：“这个恐怕我无法帮到您，要退保必须是投保人亲自过来，而且要给出合理的理由。”
“我爸没空过来，他委托我来处理。”
“那请您出示一下客户签字的委托书。”
“我是他儿子，要什么证明！”他不耐烦起来。
“对不起，我们必须按照规则来办，没有委托书的话我们也帮不到您。”
“你什么意思啊？！我爸就是受了你们的蛊惑才会买这种东西！他现在后悔了，觉得上当了！”他的嗓门不由大了起来。
“张先生，请您冷静一点，您大喊大叫是没有用的，公司有公司的规定，不是我个人可以决定的。”Lisa绵里藏针地说道，“买这份保单是您父亲的决定，没有任何人强迫他的。”
“我要告你们违规销售，你在推销时行为不当！”Lisa的话似乎激到了他，“你的经理是谁？我要见他！”
对付这种客人，Lisa自然不是头一次，她定了定神，转而问道：“要不我先跟您的父亲联系一下，看看他怎么说？”
“他的意思就是退保啊，我不是已经说得很清楚了吗？！”
“按照惯例我还是要给他打个电话确认一下的，即便是要退保也需要他的签字啊。”Lisa边安抚边起身开门，“我出去一下，很快回来。”
赵然时不时地瞄向走廊尽头的那间会议室，两人进去也有一会儿了，不知道情况怎么样了。她看见Lisa走了出来，躲在角落里打电话，八成是在跟张父汇报吧。
过了大约五分钟，张染听见门外的敲门声，说道：“请进。”
Lisa推门而入：“我刚刚跟您父亲通了电话，对于这里的情况他大概也了解了。他提出一个折中的办法，修改受益人，希望您能接受。”
“怎么修改？”他皱着眉急促地问道。
“他会把您加到这份保单的受益人名单当中，同您的哥哥一起做这份保单的受益人。”
“要我跟他平分，凭什么？！”他气急败坏道。
“您听我说。您父亲在买这份保单的时候做了保费融资，有六十万美金是从银行贷款出来的，有一定的利息，如果现在退保的话手续上面会很麻烦，还会出现不必要的损失，所以真的不建议退保这条路。考虑到您的诉求，我们才想出了修改受益人的办法。”
张染没有再说话，若有所思。
“如果您不想跟您哥哥平分收益，您父亲说可以修改分配比例，您的收益份额可以为百分之七十，您哥哥是百分之三十。您看怎么样？”
张染深吸一口气，说道：“你等等，我出去打个电话。”
Lisa扬起嘴角点了点头，心中默默祈祷着。
赵然看见张染走出了会议室，心里一阵好奇：这两人到底在聊些什么？进进出出不嫌麻烦。
张染此时正向母亲汇报情况，母子二人商量了一番后，决定大家各退一步，接受张父的提议，不再退保。
Lisa总算是松了口气，这个皆大欢喜的结局保住了所有人的利益。
“修改受益人的话还需要您父亲过来一次，我会跟他确认时间的。”Lisa笑着把张染送到门口，“有什么其他需要随时找我。”
赵然看着两人恭谦礼让地走出会议室，越发纳闷起来。本以为会是一场狂风骤雨，没想到最后云淡风轻。
“Lisa姐，你还好吧？你脸有些红。”见Lisa回到了座位上，她凑过去套话道。
“哎，刚有个客户要退保，弄得我好紧张。”
“那后来呢？”
“没事啦，我怎么可能让他退呢？”Lisa拿起水杯大口灌进嘴里，“为来为去还不都是为了利益。”
“你真厉害，怎么搞定的啊？”
“争家产的老剧情了，既然都吃到肉了，总得给别人留根骨头吧。好啦，快去跑单啦，你要加油哦！”
赵然回到座位上，看看周围忙碌着的同事们，暗暗想，什么时候她也能捡一根别人剩下的骨头……
