谈话前要先了解对方
我们应当了解世上千人各个不同，他们的不同之处即在于每人的兴趣各自不同。人与人之间的差异之处，如果我们能加以细细的考察、探究，我们就一定能通过交谈把它们轻松地转化为能供我们利用的资源。
因为它们也是形成人类生活的部分，或者全部，它们是人性范围中必有的事情，不管是人类所言、所想、所行，或者其他的一切事情，包括个人的性情、嗜好、见解，以及偏见，都全在人性的范围之内。
20世纪初，在一个宴会上，刚从国外回来，准备参加1912年总统选举的罗斯福看到许多素不相识的人。当然啦，这些人肯定是认识他这个大人物的，只不过由于身份和地位的差异，他们对他的态度表现得很平淡而已。
罗斯福见宴会上的这些陌生人并没有对他表示友好的意思，便靠近坐在自己身边的路斯·瓦特先生的耳边轻声说：“路斯·瓦特，请你把坐在我对面的所有宾客的大概情况都对我说一点。”于是，路斯·瓦特博士就把那些人的个性和特点都简略介绍了一番。
通过路斯·瓦特博士的讲解，罗斯福已经粗略地了解了那些素昧平生的人物，包括他们个人最得意的是什么事，都做过什么事业，还有他们喜欢什么等。
接下来，罗斯福针对每个人准备好了切实的谈话内容，和这些陌生人进行了充分的沟通。由此我们不难看出，罗斯福的交际手腕是多么高明，他不厌其烦地预先探知那些素不相识的人的概况，只是为了要赢得他们的信服。
不过，如此一来，他的谈话立刻引起了在座者的兴趣，使他们感到罗斯福是平易近人的，并在不知不觉中对他产生了好感。著名的新闻记者马克逊曾说：
对于每一个前来谒见自己的人，罗斯福在他们进来之前，就已经探知好了他们的一切情形。罗斯福深知，大多数人都有一些自负，因此，向他们表示相当的赞赏、推崇，让他们感到自己对他们的一切都很清楚，并且将他们铭记在心，这是取得对方好感的不二法门。
在众多策略中最简易的，就是让对方感到我们对他们所感兴趣的、与他们切身相关的事物，都有足够的认识。那些伟大的领袖人物就经常使用这种既简单又重要的策略。
当然啦，每个人之间都是有差异的，在使用这种策略时，我们也要因人而异，针对不同的人，采取不同的策略。
曾有人将我们活动的宇宙空间，人类的生活范围，比喻为“人类的游乐场”，这真是一个有趣的比喻。那些杰出人物的过人之处，就在于他们能把那些和自己素不相识的人变成自己的朋友、支持者。
然而，那些新朋友的来源，大半都是他们积极地将自己投身于“人类的游乐场”，以便接触外界不同性格、不同兴趣的人。卡莱在刚刚出任美国钢铁公司的领袖的时候，感到了前所未有的压力，因为他的同事们不但不支持他，反而处处与他为难，使卡莱在工作上非常被动。
卡莱觉得这种局面不能再持续下去了，他决定以主动的态度来解决这个问题。他觉得应该先探索自己不受欢迎的原因，再与同事们培养感情，然后得到他们的鼎力合作，使公司的业务蒸蒸日上。
卡莱到底是如何解决这个难题的呢？其实说起来也并不复杂，卡莱在写给同事们的有关业务方面的信件中，经常穿插一些私人性的谈话内容。
他在每一封信中，都附写上一两行与收信人的喜好相关的事情，或是他们最盼望的事情，或问候他们的家人和朋友，或回忆一下和他们上次会谈时的情形。
卡莱的策略大获成功，并最终让他在事业上取得了骄人的成绩。其实，我们只需采取一些非常简单的方法，就能让对方感到我们对他的关心，可是这种策略的效果，却往往令人非常惊奇。
总而言之，要想获得他人的接纳和合作，我们就必须事先了解对方的兴趣、个人嗜好。我们要经常牢记他人的名字、嗜好、习惯，牢记他们曾经做过的那些事情，以及他们所推崇的人物，甚至包括他们缺少什么或需要什么等等。
我们须不畏其难地向他人表示，对他们所感兴趣的那些事情，我们也有着同样的关切之情；同时还要让对方了解到自己已略懂这方面的知识，同时也很重视它。
对于那些特别重要的人士，或者是个性特殊的人物，我们更是要事先探知他们的偏好，或想尽办法来引起对方对我们产生注意。而在应付一个集团或是一个地区的事件时，我们应该时时表露自己对他们的风俗习惯，是非常敬重的，并且很愿意学会当地的一两种风俗习惯，以便身体力行地来表示我们的敬意。
当美国前总统威尔逊刚刚就任新泽西州的州长之时，曾经参加了一次纽约南社的午宴，宴会的主席对大家介绍说：“威尔逊将成为未来的美国总统。”当然啦，主席先生是不可能有这样的预测力的，这不过是他的溢美之词而已。于是威尔逊在称颂之下登上了讲台，简短的开场白之后，他对众人说：
我希望自己不要像从前别人给我讲的故事中的人物一样。在加拿大，一群游客正在溪边垂钓，其中有一名叫作强森的人，大着胆子饮用了某种具有危险性的酒。他喝了不少这种酒，然后就和同伴们准备搭火车回去了，可是他并没有搭北上的火车，反而是坐上了南下的火车。于是，同伴们急着找他回来，就给南下的那趟火车的列车长发去电报：“请将一位名叫强森的矮个子送往北上的火车，他已经喝醉了。”很快，他们就收到了列车长的回电：“请将其特征描述得再详细些。本列车上有十三名醉酒的乘客，他们既不知道自己的姓名，也不知道自己的目的地。”而我威尔逊，虽然知道自己的姓名，却不能像你们的主席先生一样，确知我将来的目的地在哪里。
在座的客人一听都哄然大笑起来，宴会的气氛亦一下子变得愉快和活跃起来。那些因听了威尔逊的故事而发笑的人，大多都认为，能够让人捧腹大笑的趣闻，通常都是源自说笑话的人的自我打趣。但是，听众之中却很少有人明白威尔逊所说的故事其实正是根据他们曾经经历过的事情改编的。
难道威尔逊的用意仅仅是为了博人一笑吗？当然不是，事实上他是运用了一种最有力的方式获取他人对他表示善意和支持的态度，而且也把在这之前的隔阂消除了。威尔逊的这个策略就是牺牲个人的“自我”，以提升他人的“自我”。
要知道，所有非凡的人才，都会在和民众接近之时，故意拿自己开玩笑或是不惜批评自己，以便让民众感到轻松和愉快。至少在他说话的当时，民众会感到自己比他优越，因而民众就会普遍地激起同情、爱护和支持的感情。
华盛顿在位的时候，他的副总统陶卫斯也是位很能吸引民众的人。为了拓展自己的势力范围，也为了使副总统职位更具权威，他同样运用了多种决策。其中的一个窍门就是：时常在众人面前讲述他做副总统时发生的各种趣事。
华盛顿本人也不是没有这种轶闻。有一天，他正在大厅里对大家发表演讲，他突然发现听众对他的发言的反应不太对劲，他马上改变话题，给大家讲了一则“偷鸡的故事”，内容当然又是拿自己的同类作牺牲品，这则趣事很快引起听众的兴趣，所以才最终博得了意外的成功。
美国航务局前主任先生诺士凯，本是一名广告设计师。据传闻，有一次他故意以非常谦逊的言语，恭维一个对他很有成见的理事会。他对他们说：“各位，我是一个广告人，而且还是个犹太人。……所以，你们最好提防我……”诸如此类非常有用的策略，一般人是很少能够运用得当的。泛泛之辈们总是极力炫耀自己的才能，还时不时嘲笑他人，或者急于辩白自己并不是一个凡人。可是真正有才能的领袖人物，正如我们在前面提到的一样，他们的眼光放得非常长远，他们的目的就是要驾驭别人，扩张自己的势力。所以他们常常使用的策略就是让别人略占优势。
著名的商店经理马克希南曾经说过：“男人、女人不过都是‘长大的小孩’而已。”这句话可以作为领袖人物的座右铭。深知这句话的内涵的人，都应该知道，大人物对待民众，就应当像对待小孩子一样。对于自己，则无论何时何地都当把自己看作次要的，他真正值得高兴的应该是别人内心的真正感受。
卡耐基指出，如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。朋友，真正的朋友，不是以这种方法来交往的。
拿破仑试过这种方法，在他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，在此刻，你是世界上唯一能够依赖的人。”而历史怀疑他是否真的能够依赖她。
已故的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫作《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说：“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自于这种人。”
你也许读过几十本有关心理学的书籍，还没见到一句对你我来说更有意义的话，亚德勒这句话意义太深长了。
有一次，卡耐基在纽约大学选修一门短篇小说写作课程，在课程中，柯里尔杂志的主编到班上讲课。他说，他拿起每天送到他桌上的数十篇小说，只要读几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他说， “别人就不会喜欢他的小说。”
这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中说：“我现在所告诉你们的，跟你们的牧师所告诉你们的，是完全相同的东西。但是，请记住，你必须对别人感兴趣，如果你要成为一名成功的小说家的话。”如果小说写作真是如此，可以肯定，待人处世尤其是如此。
舒曼·海恩克夫人对卡耐基说过类似的话。即使饥饿和伤心，即使生活中充满这么多的悲剧，曾使她有一度差点杀死自己和她的孩子，即使这么不幸，她一直唱下去，终于成为有史以来最卓越的华格纳歌唱者。她坦白地说，她成功的秘诀之一是，对别人无限地感兴趣。
如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚的心情去迎接别人。当别人打电话给你的时候，也可利用同样的心理学。说话的声音，要显出你多么高兴他打电话给你。
纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”的时候，首先要说：“早安，我很高兴为您服务。”我们明天接电话的时候，别忘了这点。
对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。在纽约，一家北美国家银行出版的刊物中，登出一位客户梅得兰·罗丝黛的信：
我真希望您知道我是多么欣赏您的职员。每一个人都是如此有礼、热心。在排了长时间的队之后，有位职员亲切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。
去年我母亲住了五个月的院。我经常碰到一位职员玛依·派翠西萝，她很关心我母亲，还问了她的近况。
罗丝黛是否会继续和这家银行往来，实在是不用怀疑了。查尔斯·华特尔，属于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某一公司的机密报告。他知道某一个人拥有他非常需要的资料。
于是，华特尔先生去见那个人，他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被迎进董事长的办公室时，一个秘书从门边探头出来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可给他。
“我在为我那十二岁的儿子搜集邮票。”董事长对华特尔解释。华特尔先生说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊，概括，模棱两可。他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，没有实际效果。
“坦白说，我当时不知道怎么办。”华特尔先生说，他把这件事在卡耐基班上提出来：接着，我想起他的秘书对他说的话：“邮票，十二岁的儿子……”我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事：“从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”
第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。于是我受到非常热烈的欢迎。他满脸带着笑意，客气得很。“我的乔治将会喜欢这些，”他不停地说，一面抚弄着那些邮票。“瞧这张！这是一张无价之宝。”
我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我，我甚至都没提议他那么做，他把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全部告诉我。以一位新闻记者的话语来说，我大有所获。
说话时要注意对方的自尊
我们与别人谈话，目的是要双方达到一致，绝不是要制造不愉快，引起对方仇视，树立人生的敌人。因此，在与他人的谈话中，切勿伤害他人的自尊。唐·散塔瑞里是美国宾州威明市一所职业学校的老师，他有一个学生因非法停车而堵住了学院的一个入口。有一位导师冲进教室，以非常凶悍的口吻问道：“是谁的车堵住了车道？”当车主回答时，那位导师吼道：“你马上给我开走，否则我就把它绑上铁链拖走。”
这位学生是错了，车子不应该停在那儿。但从那天起，不止这位学生对那位导师的举止感到愤怒，全班的学生都与他过不去，使得他的工作更加不愉快。
他原本可以用完全不同的方式处理的。假如他友善一点地问：“车道上的车是谁的？”并建议说，“如果把它开走，那别的车就可以进出了。”这位学生一定会很乐意地把它开走。而且他和他的同学也不会那么生气了。
我们在生活中都是顾及自己的脸面的。因此，一句或两句体谅的话，对他人的态度表示一种宽容都可以减少对别人的伤害，保住他的面子。
几年以前，通用电器公司面临一项需要慎重处理的工作：免除查尔斯·史坦恩梅兹担任的某一部门的主管。史坦恩梅兹在电器方面有超过别人的天才，但担任计算部门主管却遭到彻底的失败。
不过，公司却不敢冒犯他，公司绝对少不了他，而他又十分敏感。于是他们给了他一个新头衔，让他担任通用电器公司顾问工程师，工作还是和以前一样，只是换了一项新头衔，并让其他人担任部门主管。
对这一调动，史坦恩梅兹十分高兴。通用公司的高级人员也很高兴。他们已温和地调动了这位最暴躁的大牌明星职员的工作，而且他们的做法并没有引起一场大风暴，因为他们让他保住了面子。
让他有面子！这是多么重要，多么极端重要呀，而我们却很少有人想到这一点！我们残酷地抹杀他人的感觉，又自以为是；我们在其他人面前批评一位小孩或员工，找差错，发出威胁，甚至不去考虑是否伤害到别人的自尊。
然而，一两分钟的思考，一句或两句体谅的话，对他人的态度作宽容地了解，都可以减少对别人的伤害。“下一次，我们在辞退一个佣人或员工时，应该记住这一点。”卡耐基引用会计师马歇尔·格兰格写给他的一封信的内容来说明：
开除员工并不是很有趣，被开除更是没趣。我们的工作是有季节性的，因此，在三月份，我们必须让许多人走路。
没有人乐于动斧头，这已成了我们这一行业的格言。因此，我们演变成一种习俗，尽可能快点把这件事处理掉。通常是依照下列方式进行：“请坐，史密斯先生，这一季已经过去了，我们似乎再也没有更多的工作交给你处理。当然，毕竟你也明白，你只是受雇在最忙的季节里帮忙而已。”等等。
这些话给他们带来失望以及“受遗弃”的感觉。他们之中的多数人一生从事会计工作，对于这么快就抛弃他们的公司，当然不会怀有特别的爱心。
我最近决定以稍微圆滑和体谅的方式，来遣散我们公司的多余人员。因此，我在仔细考虑他们每人在冬天里的工作表现之后，一一把他们叫进来。
我是这样对他们说的：“史密斯先生，你的工作表现很好。那次我们派你到纽华克去，真是一项很艰苦的任务。你遭遇了一些困难，但处理得很妥当，我们希望你知道，公司很以你为荣。你对这一行业很精通。不管你到哪里工作，都会有很光明远大的前途。公司对你有信心，支持你，我们希望你不要忘记！”
结果呢？尽管他们离开了公司，但对于自己的被解雇感觉轻多了，他们不会觉得“受遗弃”。他们知道，如果我们有工作给他们的话，我们会把他们留下来。以后只要我们需要，他们还会来投效我们。
在卡耐基课程的一个学期，二位学员讨论挑剔错误的负面效果和让人保留面子的正面效果。宾州哈里斯堡的佛瑞·克拉克提供了一件发生在他公司里的事：
在我们的一次生产会议中，一位副董事以一种非常尖锐的口气，质问一位生产监督，这位监督是管理生产过程的。
他的语调充满攻击的味道，而且明显地就是要指出那位监督在工作方式上的不当。为了不愿在他攻击面前被羞辱，这位监督的回答含混不清。这一来更使得副董事发起火来，他严斥这位监督，并说他说谎。
这次遭遇之前所有的工作成绩，都毁于这一刻。这位监督，本来是位很好的雇员，从那一刻起，他对我们公司来说已经没有用了。几个月后，他离开了我们公司，为另一家竞争的公司工作。据我所知，他在那儿非常称职。
另一位学员，安娜·马佐尼提供了与上述情形非常相似的一件事，所不同的是处理方式和结果。能上能下的马佐尼小姐，是一位食品包装业的市场行销专家，她的第一份工作是一项新产品的市场测试。她告诉班上同学说：
当结果回来时，我可真惨了。更糟的是，在下次开会提出这次计划的报告之前，我没有时间去跟我的老板讨论。
轮到我报告时，我真是怕得发抖。我尽了全力不使自己精神崩溃，而且我知道我绝不能哭，不能让那些以为女人太情绪化而无法担任行政业务的人找到借口。我的报告很简短，只说因为发生了一个错误，我在下次会议前，会重新研究。
我坐下后，心想老板定会批评我一顿。但是，他却谢谢我的工作，并强调在一个新计划中犯错并不是很稀奇的。而且他有信心，第二次的普查会更确实，对公司更有意义。
散会之后，我的思想纷乱，我下定决心，我绝不会再一次让我的老板失望。
卡耐基认为，假使我们是对的，别人绝对是错的，我们也会因让别人丢脸而毁了他的自我。传奇性的法国飞行先锋和作家安托安娜·德·圣苏荷依写过：“我没有权利去做或说任何事以贬抑一个人的自尊。重要的并不是我觉得他怎么样，而是人觉得他自己如何，伤害人的自尊是一种罪行。”
远在1909年，风度优雅的布洛亲王就觉得这么做极有必要。布洛亲王当时是德国的总理大臣，而德国皇帝则是威廉二世。威廉二世是德国的最后一位皇帝，他傲慢而自大，他建立了一支陆军和海军，并夸口可征服全世界。
接着，一件令人惊异的事情发生了。这位德国皇帝说了一些狂言和一些令人难以置信的话，震撼了整个欧洲大陆，引起了全世界各地一连串的风潮。
更为糟糕的是，这位德国皇帝竟然公开这些愚蠢自大、荒谬无理的话，他在英国做客时，就这么说，同时不允许伦敦的《每日电讯报》刊登他所说的话。
这位德国皇帝宣称他是和英国友好的唯一德国人。他说，他建立一支海军对抗日本的威胁；他说，他独自一人挽救了英国，使英国免于臣服苏俄和法国之下；他说，由于他的策划，使得英国罗伯特爵士得以在南非打败波尔人；等等。
在一百多年的和平时期，从没有一位欧洲君主说过如此令人惊异的话。整个欧洲大陆立即愤怒起来，英国尤其愤怒，德国政治家惊恐万分。
在这种狼狈的情况下，德国皇帝自己也慌张了，并向身为帝国总理大臣的布洛亲王建议，由他来承担一切的责难，希望布洛亲王宣布这全是他的责任，是他建议君王说出这些令人难以相信的话。 “但是，陛下，”布洛亲王说，“这对我来说，几乎不可能。全德国和英国，没有人会相信我有能力建议陛下说出这些话。”
布洛话一说出口，就明白犯了大错，皇帝大为恼火。“你认为我是一个蠢人，”他叫起来，“只会做些你自己不会犯的错事！”
布洛知道他应该先恭维几句，然后再提出批评；但既然已经太迟了，他只好采取次一步的最佳方法，即在批评之后，再予称赞。这种称赞经常会产生意想不到的效果。
“我绝没有这种意思，”他尊敬地回答，“陛下在许多方面皆胜我许多，而且最重要的是自然科学方面。在陛下解释晴雨计，或是无线电报，或是伦琴射线的时候，我经常是注意倾听，内心十分佩服，并觉得十分惭愧，对自然科学的每一门皆茫然无知，对物理学或化学毫无概念，甚至连解释最简单的自然现象的能力也没有。但是，”布洛亲王继续说，“为了补偿这方面的缺点，我学习了某些历史知识，以及一些可能在政治上，特别是外交上有帮助的学识。”
皇帝脸上露出微笑。布洛亲王赞扬他，并使自己显得谦卑，这已值得皇帝原谅一切。“我不是经常告诉你，”他热诚地宣称，“我们两人互补长短，就可闻名于世吗？我们应该团结在一起，我们应该如此！”
他和布洛亲王握手，他十分激动地握紧双拳说：“如果任何人对我说布洛亲王的坏话，我就一拳头打在他的鼻子上。”
如果光是说几句贬抑自己而赞扬对方的话，就能使一位傲慢孤僻的德国皇帝变成一位坚固的友人，那你就可想象得到，在我们日常事务中，谦卑和赞扬对你我的帮助将有多大。如果运用得当，它们在做人处事中将可制造真正的奇迹。
选择正确的说话时机
在人际交往中，谈话作为考察人品的一个重要标准，也是人们交流感情，增进了解的主要手段。如何说好话，是一门艺术。
有的人谈起话来滔滔不绝，容不得其他人插嘴；有的人为显示自己的伶牙俐齿，总是喜欢用夸张的语气来谈话，甚至不惜危言耸听；有的人以自己为中心，完全不顾他人的喜怒哀乐，一天到晚谈的只有自己。这些人说话的内容不论如何精彩，但如果时机掌握不好，也无法达到说话的目的。因为听者的内心，往往随着时间变化而变化。
要想使别人愿意听你的话，或者接受你的观点，就要选择适当的时机说。说话要选择时机是非常重要的。但何时才是这“决定性的瞬间”，怎样判断并抓住，并没有一定的规则，主要是看对话时的具体情况，凭你的经验和感觉而定。
具有高明演说技巧的人，往往能很快地发现听众所感兴趣的话题，同时口能够伺机而开，说得适时适地，恰到好处。也就是说，能把听众想要听的事情，在他们想要听的时候，以适当的方式说出来。这不但要说到别人的心坎上，还要利用这个时机，巧妙地表达出自己的意思，达到办事的目的。
我国第一位现代舞拓荒者裕容龄，幼年时随外交官父母迁居巴黎，由于受旧礼俗困囿，一直不敢进言学舞的愿望。有一次，日本公使夫人到她家做客，问其母：“你家小姐怎不学跳舞呢？我们日本女孩都要学的。”
裕母不便拒绝，顺水推舟道：“往后再学吧！”裕容龄趁机进言了：“好母亲，我今后就学日本舞跳给你看，好吗？”说罢，便换上衣服跳起了《鹤龟舞》，公使夫人夸赞不已，母亲也只好认可。裕容龄的进言成功，在于她抓住了时机。
生活中，许多人有一个共同的毛病，就是在不必要的场合中，把自己所有的话题，在一次机会中全部说完，等再需要他开口的时候，已无话可说了。即便是说，也是无味，既不形象生动，也不新鲜活泼，怎么能产生感人的力量呢？又怎么能进入或很快地进入角色呢？只有伺机而说，才能长时间地留在人们的记忆里。
在这个人际关系复杂的社会中，每个人都充当着一个重要的角色，你的话在什么时候说才是最有价值的，关键就在于你会不会选择适当的时机。
某宾馆服务员小罗第一天上班就被分配在酒店A楼5层做台班。由于刚经过3个月的岗前培训，她对工作充满信心，自我感觉良好，一上午的接待工作也还算顺手。
午后，电梯门打开，走出两位来自香港的客人。小罗立刻迎上前去，微笑着说：“您好先生。”
看过客人的住宿证后小罗接过他们的行李，边说：“欢迎入住本饭店，请跟我来。”
小罗领他们走进房间后，随手为他们倒了两杯茶，说：“先生请用茶。”接着她开始一一介绍客房设备，这时一位客人说：“知道了。”
但是小罗没有什么反应，仍然继续介绍着，还没说完，另一位客人从钱包里拿出一张百元人民币，不耐烦地递给小罗。
“不好意思，我们不收小费的。”小罗嘴上说着，心里却想，自己是一片好意，怎么会被误解了。这使小罗十分委屈，她说了一声：“对不起，如果您有事就叫我，我先告退。”
电冰箱老化了，制冷效果很差。丈夫几次提出要买一个新的，都因妻子不同意而没有买成。中午，妻子对丈夫说：“今天真热，你把冰箱里的冰棒给我拿一支来。”
丈夫打开冰箱说：“冰棒都化了。” “这个破冰箱！”妻子说。 “还是再买一个新的吧？”
妻子欣然同意了。到了商店，看中了一个冰箱，一问价格，要3000多元。“太贵了，还是不买了吧。”妻子说。 “端午节快到了，天气这么热，单位分的肉和鱼往哪放？”丈夫说。
站在他们身边一直没有开口说话的营业员这时插入一句：“这个冰箱是今夏销售最多的，您真有眼光！虽然贵点，但耗电省，容积大，而且质量上是绝对有保证的，从长远看还是很合算的。”
妻子听营业员这么说：“那好，就买这个吧。”妻子终于同意了。
以上两则故事，都是在服务中与人交往的例子，可是她们却得到了不同的结果，小罗之所以被下了逐客令，原因就是小罗不善于观察时机，第一次客人说“知道了”的时候，就表示客人已经对小罗的说话不满了，而小罗却毫无感觉，到最后心里还想，自己完全出自一片好心怎么会被误解呢？
这是小罗表现好心的时机不对，如果小罗善于观察：两名客人也许刚下飞机很累，需要休息；或者他们是该酒店的长住客，对房间设施都十分熟悉。
在给客人倒过茶之后说上一句：“还有什么需要我帮忙的吗？”如果客人问小罗一些有关客房设备的问题，说明客人对该宾馆并不熟悉，这个时候小罗就可以将客房设备一一向客人说清楚。
如果客人对房间设施都十分熟悉，客人起码也会对小罗说一句：“不用了，谢谢。”这样说，不但会得到客人的感谢，还省了那么多口舌，何乐而不为呢？
而故事二中的营业员正是利用善于观察这一点，捕捉住了说话的时机，说中了购买者的担心，怕掏了那么多钱再买一个质量差的冰箱。所以营业员说这个冰箱是今夏售出去最多的，即便是营业员把这个冰箱说得再好，都不如一个顾客说冰箱好，营业员正是利用这一点，说了冰箱的销售情况，给这对夫妇一个“定心丸”，并最终达到了目的。
把话在适当的时候说出来，并说得得体，是一门艺术，只有面对不同的语言环境随机应变，才能取得最佳的表达效果。孔子在《论语·季氏篇》里说： “言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。”
不该说话的时候却说了，叫作急躁；应该说话了却不说，叫作隐瞒；不看对方脸色变化便贸然开口，叫闭着眼睛瞎说。这三种毛病都是没有把握住说话时机。
说话是直接的语言交往，从来就不是一个人的事，双方当场对面，还要受到周围环境的种种限制。该说话时不说，马上时过境迁，失去成功的机会。
一句话说到点儿上，很快拍板，事情就办成了。说话时机的把握，有时就在瞬息之间，稍纵即逝，时不待我，机不可失。因此，要把握说话的时机，把每一句都说到重点上，这要比掌握、运用其他说话技巧更重要。
清末光绪皇帝戊戌变法，在短短的103天中，光绪以康有为、梁启超等人做顾问，发出了40余道上谕，一揽子提出政治、经济、军事、文化各方面的改革，几乎说出了他们想到的所有问题：
改革行政机构，裁减衙门和官员；废除八股文，重定考试制度；取消各地书院，改设新式学校，学习西学；设立农工商总局，保护和奖励工商业；修订法律作为摆脱治外法权的开端；修筑铁路，开采矿产；实行军队、警察和邮政系统的现代化；准许自由创立报馆和学会；提倡上书言事；鼓励发明和出国留学……光绪皇帝急匆匆把所有的话在百来天全盘说出，过大的动作招致了过多人的反对，把所有重要的利益集团都得罪了。
《韩非子》说：“事以密成，语以泄败。”西谚也云：“如同选择食物一样，说话也要选择。”话要见机而说，简洁而说，否则多余的一句话，会惹来不必要的麻烦。不必说而说是多说，不当说而说便是非，因此要懂得伺机说话，才不会招致愆尤；懂得伺机而说，是智者的表现。
尽快传出你手中的球
一些青年学生常常诉说：他们在约会的时候老是不能保证交谈生动有趣。其实，这本来是一个非常易于掌握的技巧问题：问一些需要回答的话，这样谈话就能持续不断。
但是，如果你只问：“天气挺好的，是吗？”对方用一句话就可以回答了：“是啊，天气真不错！”有一回，马克·吐温一天之中听了12遍完全相同的问题，“天气真好，是不是，克列门斯先生？”最后，他只好回答说：“是啊，我已经听别人把这一点夸到家了。”
“天气真好，是不是？”这也许是一个会产生僵局的提问，但是回答却不一定都会导致僵局。不管怎么说，大家还是关心天气的，否则电视台的新闻节目也不会花上好几分钟来播放预告，而且还要用图表来说明了。如果感觉到很难让你的谈话对象开口畅谈，不妨用下列问句来引导：“为什么……？”“你认为怎样才能……？”“你怎么正……？”“你如何解释……？”“你能不能举个例子？”“如何”“什么”“为什么”是提问的三件法宝。当然，如果回答还是个僵局，那就和提问是僵局一样，交谈仍然无法进一步开展。你必须尽一切努力把球保持在传达之中，而不使它停在某一点。有时，你的谈话对象一开始不同你呼应，那也许是他还有些拘束，也许是他太冷漠，或者太迟钝，或者你根本没有接触到他感兴趣的话题。
在参加“派对”之前，如果能够从主人、女主人那里打听到一些邻座客人的情况，一定会对谈话有所帮助。不过，即使如此，也未必能确保对方一定开口，打破矜持的气氛。也许在用餐时，你不得不和一位高傲的律师同座，而你想方设法使他开口却没有办到。那也不要灰心，接着再试试。你提到非法越境进入美国的墨西哥人问题，他可能无动于衷。但你谈起肺呼吸潜水，也许他就很有兴趣。或许，你还可以提提鲸鱼的生活习性呢！
如果上述一切全部无效，你还有最后的一招。你可以碰翻一杯水，让水洒到他的腿上。要是这样都不能让他活跃起来，开口说话，那你至少可以借此发泄一下。耐尔·柯华爵士曾经这么说过：
我对于世界的重要性是微乎其微的，但从另一方面讲，我对于我自己却是非常重要的，我必须和自己一起工作，一起娱乐，一起分担忧愁和快乐。
这完全正确，人类总是以自我为中心的。如果你对这个最基本的人类本性已不再感到震惊，你就会懂得如何调节自己适应谈话了。坦率地说，和对方谈他们感兴趣的话题，实际上对你自己也是有益的，尽管他们所爱好的和你爱好的可能不尽相同。你可以先满足他们的自尊心，然后满足你自己的。
这是一种自嘲吗？完全不是。如果你能够谦恭诚恳地对待你的亲人和朋友，想象着他们对于你有多么重要，你就会发现他们在你生活中的意义的确不容忽视，同时你还会发现你自己对于他们也变得越来越重要了。
我们大家都期望能得到别人的赞扬，而且还会因此更加追求上进。总有一天，你会欣喜地认识到这样一个事实：任何一个看上去有缺陷、不聪明或反复无常的人身上都存在一些美好的东西。
心理分析专家认为精神病患者一旦开始对别人及其他自我之外的事物产生兴趣，就说明他已经进入康复阶段了。如果说关注自我到了一定程度就是疯狂的表现，那么可以说没有一个人是绝对正常的。
然而，我们愈是同他人交往，愈是给予而不是索取，那我们就会愈接近正常了，除此之外，你还会有一个收益：你越关心别人，别人也就越关心你；你越尊重别人，你也能更多地受到别人的尊重。
如果你能够真正对别人产生兴趣，这种兴趣会自然地溢于言表。你会和他分享甘苦，在他需要时竭力相助。你将发现别人教给你的东西要远远超过你能教给别人的。所以，请不要犹疑，尽快传出你手中的球，保持传递，让别人接住，传回来。你传递的技巧越好，这场游戏就越生动有趣。
好话人人喜欢听
鲁迅曾说过，如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。
当你说服一个人的时候，提议“把房顶扒掉”，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个说服目标，就会顺利答应了。
冷热水效应可以用来劝说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。
在说服别人的时候，说话语言一定要字斟句酌，你要通过自己的语言让对方觉得他是一个了不起的人，这样会达到意想不到的说服效果。
不管是在生活中还是在工作中，马屁精到哪都吃香，纵使什么事都不会做，照样能如鱼得水。是人都爱听好话，你嘴巴一张就能把人家捧得十万八千里高那就是本事了，在人家眼里你就是块料，说不定还给你封个“名嘴”的名号。
小陈是拉广告赞助的，他在拉广告方面很有一套。曾经有人就此事请教过他，他说：“我一定要和对方见个面才使得出办法来，在电话里行不通。只要见个面，我就可以找出对方非接受不可的理由。”因此，很多不轻易出赞助的企业家只要碰到他，都只好“束手就擒”。
小陈用的方法是：想尽一切办法与对方见面，见面之后不提正事，先装作没事一般与对方话家常，尽量使话题愈谈愈投机，然后在适当的时候，说： “你这样一提，使我想起了……问题，你认为如何？”
其实这个问题，他老早就放在心上了。对方中计发表意见之后，他就接着说：“太好了！你的意见非常特别，就请你按照这个意见替贵公司宣传宣传吧！”这样一来，对方往往会答应了下来，因为要宣传的东西自己刚刚都已经说过了！
即使你没有做出什么要求，只要是表示自己的意见，也可以用这个方法。例如：“对！你这样说，倒使我想起……”或是“正如你所说的……”等，先用对方的话，再引出自己的意见，可使对方认为自己是主角，会更容易接受你。
尤其是你想要说服对方时，这种技巧更为重要，因为若直截了当地提出，对方会有压迫感，但若使用对方用过的表现法，就完全不同了！
谈话时，即使主导权在于自己，也要不时地捧捧对方，从而成功地说服了对方。所以，当要说服别人的时候，你可以先捧一下对方，让他有一种想听与自豪感，这样会让其更愿意接受你的说服。
有一家人才派遣公司曾遇到一件事情，公司派遣的一些女性到顾客的公司任职，却总是无法按时下班。依照规定，这些被派遣的女职员乃是按时计酬，她们有固定的上下班时间，但该顾客公司总借以各种借口，让这些女职员无条件为其加班。
这些按时计酬的女职员，怎么会同意无条件为人加班呢？原来，该公司的负责主管是个相当厉害的角色，他善于恭维女职员，使她们不知不觉地任其役使。
这位主管首先对她们当日的工作表现称赞一番，然后说：“由于超出预算，无法付太多的酬劳，能否再给予一些帮忙？”这些女职员受到了恭维，个个心花怒放，只要时间不是太长，是可以接受他的要求的。
无独有偶，有一位年轻导演在重拍镜头时，定会先赞美一下所有的工作人员：“嗯！好极了，现在我们来个稍微夸张的演出。”经他这么一说，没有人会表示抗议，自然地就接受导演的指示。
可见，以温言软语来称赞他人，会让对方产生接纳的态度，从而顺从自己的意见与要求，这位年轻导演，就是利用这种人类心理来达到说服的目的。
作为一个领导，在指责员工时，如果直截了当地说：“你这么做不行。”很容易引起反感，打击员工士气。如果先说：“你最近的工作表现良好，我一直在注意你。”继而指出：“但关于那件事……”用此种口吻来说的话，不会使员工怒气冲天，他们也会谦虚地接受你的忠告。
要想说服对方做某件事，不妨先诚恳而恰如其分地恭维他几句，对方便能较为平和地接受。每一个人都喜欢听好话，我们何不利用这一点，给对方一点“糖”，让对方接受自己呢？
如果你对一位男士说“您的发型真特别呀”！他一定会相信。但是如果你对他说：“先生，我们新设计的这种发型肯定更适合您”，他通常会表示怀疑而犹豫不决。
在人际交往中，我们需要不时地说服别人接受我们的产品或者观点，让人们相信我们说的话是真的。一个成功的推销者总是能够说服别人。
其实，这并不难，只需要捧捧对方，给对方戴上一顶高帽子，使他们更加“虚荣”，逐渐因得意忘形而落入说服者所设的陷阱内，使说服成功。
一般情况下，我们想说服对方时，常以“除你之外，再也没有更适当的人选了！”或“真亏是你，你这种当机立断的魄力，实在令人佩服！”等类似的赞美话语，来夸赞对方。
但是，如果你只是一味地赞美对方，他就会认为你是个专门逢迎他人的谄媚者，那样一来，你的马屁还真拍到马腿上了！因此，当你想使用这种方法来说服对方时，态度应自然而诚恳，也就是要毫不露痕迹地表演。
与其直截了当地以“除了你之外，再也没有别的人可以胜任这项任务了！”的言语来说服对方，还不如不露任何蛛丝马迹地说：“你看！A先生容易犯什么什么错，B先生有什么什么缺点，算来算去，除了你之外，再也找不出第二个人能接这项工作啦！”
捧对方时，要故意将对方的竞争者搬上舞台，并提出客观的观点，适当地替对方的虚荣心戴上一顶高帽子，如此一来，对方就不会以为是拍马屁了，反而心里沾沾自喜道：“嘿！说得也是！除了我之外，再也没人干得了啦！”
这一种加上附带条件来夸赞对方的说服术，运用这种方法，常能达到出人意料的效果。这种不着痕迹的阿谀对方的方法，还可举出对方的所有物来赞美一番。
