结果，令人惊讶的事发生了。顾客们陆续开车到他的加油站对信件表示 谢意，其中有特别从远地赶来加油的，也有推销员利用推销业务的机会到此地加油的。还要特别一提的是，他的油价并没有比其他地方低，且反而比一 些地方高，但是本着卡耐基的原则，他的事业又有了起色。
卡耐基课程教给我们的不是一般的感谢，而是出自内心的感激。想要把 自己真正的心意表达给对方，就要信服自己从口中说出的话。有人批评卡耐基式的人际关系，训练只是表面功夫。基于这点，卡耐基提出说明：“如果 心中对人怀有感激，就要把感激之情用嘴说出来。如果没有感激之情，就是竭尽苦心想佯装给别人看，也是惘然。”
很多主管认为当作业员有什么表现时，只要给他额外的津贴就够了，但 是马利兰特州某公司经营者德蒙卡尔，却认为要给他们的应该不只这些。他的公司就有一位经常创佳绩，且为公司的付出并不限于自己工作范围的员 工，公司方面已付给他比其他职员多的待遇，但是德蒙卡尔认为这样还不能表示自己的感谢之情，于是他又亲自写了一封感谢函，放在奖金袋里一同给 他。信中德蒙卡尔除了陈述自己的谢意之外，也叙说这位员工对公司的贡献，使得这位员工在看完信后不禁感动得落泪。
“只要付出关心，两个月内结交的朋友，会比两年来你拼命想要得到的 友谊还多。”这是卡耐基《影响力的本质》书中的句子，而他自己也把这些 话实践于生活当中。
即使只见过卡耐基一面，都会感受到卡耐基处处为人及其出众的才华。 马里摩沙想起以前在纽约举办的卡耐基教室周年纪念会上的事情。他说：“当时戴尔很早就到会场，一位学员靠过来，向他询问问题，卡耐基仔细倾听， 在理解其真正意思后，再叙述自己的见解。接着，他又接受了好几位学生的询问，且每一次都全神贯注的倾听，并深表关心。就这样，在他还未上台说 话之前，与他说过话的人，已在心中对他留下深刻的印像。”
1937 年 4 月发行的《评论杂志》中，卡耐基将前述想法很清楚地以“如 何让丈夫的朋友喜欢你”为题，作了以下叙述——请先自问：“我自己可曾为丈夫的朋友付出过关心？如果没有，丈夫的 朋友又怎么会关心我呢？”接着将答案写在这一页的栏外，简单回答即可？？
如果，今晚你和丈夫的一位朋友见过面，你必须付出比他为你付出多百倍的 关心给他。也就是说——只为付出而不求回报。
有一句话说：“人的谣言由别人而起，唯有穷极无聊的人，才会说到自 己的事——即使座谈会的名人也是在谈论别人的事。”
马萨诸塞州的安尔敦谈到她和先生拜访瑞典养老院的情形。由于先生到 养老院的管理事务局办事，她便留在会客室等。她说：“我在等丈夫的时候，顺手拿出自己带来的书看，但是当我猛然抬头时，我看见一位男人面对我而 坐。他满是皱纹，拄着拐杖，倚着椅子坐着，看起来既孤独又疲惫的样子。”
“平常我一定只是微微一笑，然后继续看书，但是当时我特地站起来走 到老人身边向他道午安。就这样老人开始和我说话，从他的少年时代聊到他得关节炎的原因，（他还出示手指给我看）以及在美国居所不定，见不到孩 子和 20 年前去世的妻子。他一五一十地告诉我，并曾一度因伤心过度而中断 说话。”
“大约两个小时后，我丈夫办完事，回到会议室找我。虽然自己原先想 看的书没看完，但得以听老人细诉，也是件值得高兴的事。我觉得能打从心底为一个人付出关心，是一件有意义的生活体验。”
卡耐基课程针对学员彼此不了解，甚至到结业都难得聚会的缺憾，而强 调班上的“一体感”。借着人际关系的训练，从中克服班上同学的难题，也教导如何解决同事间的问题。
大学教授哈里，艾鲁博士听过卡耐基课程后，作了以下的报告：“不管 什么情况，同学之间的问题从不带到教室以外，而且同学之间都很清楚地感受到一个共同感受，那就是‘爱’，我相信他们真的是以爱互相结合。”
凭着辅导员对学员的关心，以及学员对辅导员的热心态度，就可以想像 卡耐基课程的效果如何了。原本受到家人规劝才参加卡耐基课程的人，大多数持着半信半疑的态度，但是随着自己的体验，他们对卡耐基课程的态度也 逐渐改变了。
笑颜——是人际关系的第五原则，它是友情的标记。 事实上，微笑真的是既优雅又具魅力的。 有人问卡耐基，心中不想笑时，难道还要勉强装出微笑的样子吗？卡耐基回答：“假笑再怎么看都是假的，笑颜必须打从心底展现出来，因为这样 的笑容才是自然的，也才可以和眼睛、声音、动作配合。真正的笑颜会有愉快的感觉，并能产生真正愉快的气氛。”
面带笑容可以战胜自己的敌人。 在康乃狄格州一家疗养所当义工的少女裘比，谈到一位力气很大，却让护士很头疼的老妇人。当她坐在饭桌前时，她会故意敲碗或打破碗。然后大 声喧闹。裘比一知道老妇人又闹事时，便会马上跑过去，对她微笑并安慰她。
裘比知道这位患者喜欢别人推着她在走廊到处转，于是只要帮她推轮椅，老 妇人就会马上安静下来，于是后来老妇人就愿意接受裘比的照顾了。
有关笑的原则，卡耐基作了如下的说明，他说：“你喜欢和一天到晚唠 唠叨叨的人交往，还是和个性明朗的人交往呢？人的心情和态度是会相互影响的，因此你想要别人给你什么态度，你就要先表现那样的态度。”
不管使用那种语言，每个国家的人都把名字看得相当重要，这是在良好 的人际关系原则下，卡耐基课程所教给我们的最根本认识。
在《影响力的本质》一书中，卡耐基谈到和二十世纪 30 年代民主党员威 廉见面时的情形，他说：“我问威廉氏，听说他可以直呼 1 万多人的名字，这是否是真的？他回答：”不对！是 5 万人，请不要弄错数字。‘在为总统 候选人助选时，威廉就凭此才华交到很多朋友。“
卡耐基课程的结业生，常以能记住许多别人的名字而自夸，并承认这项 才能在商业上、一般社会生活上，都有很大的功用。在佛罗里达州担任要职的保罗。卡曼就说过这样的话。修完卡耐基课程后，有一次保罗出席宴会，和很多人都是初次见面，当别人为他介绍时，他把对方的名字一一地在口中 反复地默念，等到宴会结束后，刚刚介绍的人名中已有四分之三都可以叫得 出来。
良好的人际关系还有另一个信条，那就是要当个好听众，听别人说话的 心情，要像期待别人听自己说话一样。卡耐基式的训练里，每一个学生至少有两次演讲的机会，而且辅导员要对演讲者的话作一番评论，使学员也可以 领悟到卡耐基原则的真实性。
肯达基州一位卡耐基课程的学员后来成为相当成功的不动产推销员，对 于自己的推销工作，他很自傲地说：“我以前经常在同事面前，展现我的贩卖业绩，也许自己太过于得意洋洋，我发现同事间已有人对我起反感。自从 修完卡耐基的‘人际关系’课程以后，我决定不再自傲。我经常去倾听别人的话，听听他们的工作经验谈。结果他们对我的态度完全改变了，现在他们 随时都很欢迎我，而且我也乐于听他们说话。”
“倾听别人说话”这件事，也可以为家庭带来很大的影响。 田纳西州的约翰德尔这样说：“以前我每次下班回家后，都只是亲妻子一下，问：”今天还好吗？‘接着便马上看报纸，妻子讲的话一点也没有听 进去。偶尔妻子问我事情，我也只是应付式地回答，显得很厌烦的样子。后来不一样了，我应用了倾听别人说话的原则。我不但仔细倾听妻子说的话， 偶尔也会向她提出一两个问题，因此我的家庭生活便大大的改变了。“
“倾听别人说话”的原则也可教我们各种认识对方的方法。 阿肯色州一位上过卡耐基课程的狄里强先生说：“我目前在公司担任构造钢材的图面调查工作，这个图面是一位年轻技师的设计图，他叫彼德，是 一位头脑非常清晰的男孩，但是经验还不足。图面中有两个地方有改善的必要，于是我找到彼德，把我想改善这两个地方的意思告诉他。”
“至于我是如何让彼德改变他的想法，接受我的意见呢？我在变更事项 之前，好好的考虑了对方的立场。结果，我只有提出两个看法，彼德便马上同意，当场把图面收回，而且当彼德反过来问我一些问题时，我却发现自己 的想法未必比他强，还是彼德的方法比较能解决问题。最后我还是采纳了彼 德的作法。”
一般人都希望别人能倾听自己的话，心理学者、顾问及宗教家们都这么 认为，尤其遇到困难的时候，人们会借着向别人倾吐，来减轻这问题所带来 的压迫感。
纽约市卡耐基教室的威特说，他和父亲的感情一直不好。因为威特的父 亲喜欢对儿子发牢骚、批评这批评那的，所以威特也不喜欢去问候父亲。有一天，他必须带父亲去看牙医，他决定试用卡耐基的一项原则“成为倾听者， 把别人的话当成是自己的话。”他不再跟父亲争，也不为自己所做的事辩护。
途中，他不断向父亲表示关心，他说：“当我们到达医院进入候诊室时，那 儿除了我和父亲以外，没有其他人。大约过了 5 分钟左右，奇迹发生了，父亲把手放在我的膝盖上说：”威特！谢谢你！‘我问父亲：“您谢我什么呢？’‘我是谢你肯听我的话。’听到这话我很惊讶，当时的心情真的无法言喻。 父亲又说：”威特！我一直很注意你的事！‘说完，我和父亲都哭了。“
如果要别人喜欢你，就要让那些人感觉他们对你而言是很重要的人物。 卡耐基的原则，不管对工作或者对家庭，都有很大的功用。只要我们对别人表示尊敬，他们也会有被看重的感觉。亚马逊也说“不管我遇见的是谁，在某些意味上，我都当他们是我的长辈，因为我可以向他们学习。” 佛罗里达州卡耐基课程发起人之一的德姆莱特，曾任迈阿密警察局局长多年。有一次，他遇到一件棘手的案件。他说明了当时的情形：“当时我叫 一位在我手下工作多年的老刑警麦克林德，要他传令处理这个案件的刑警全部集合，然后我对他们说：”各位！我为你们找来手法高明的同事来援助你 们办案，即使我亲自出马，可能都不如麦克林德。‘第二天，麦克林德就跑来告诉我：“局长，昨天谢谢你的赞美。’我回答他：”我说的是实话，你 的确比我优秀，临场经验也比我丰富。‘“
让别人感觉自己受重视，也对别人表示尊重，给予别人好评，这样这些 人便会很努力地去成为你所评价的人物。人际关系的原则当中，有几个是互相关联的，这些原则经常被合并使用。
密西根州的杰姆就是将这些人际关系的原则运用于商业上。杰姆在自己 公司的美术部门，雇用一位头脑相当好的女孩当助手，但和她一起工作的美术助理人员当中，有一位却对她的工作态度不满意。在这种情况下，杰姆是 如何处理的呢？他说：“如果我告诉这位男助理，既然和这位女性一起工作，就得迁就对方的 话，可能会使他们的感情弄得更僵，所以我没有采用这个方法，我决定使用在‘人际关系’课程所学到的方法。首先，我先对这位男助理的工作态度赞 美一番：”像你这样认真工作，实在有必要为你找一位助手，如果有位做事也十分卖力的年轻女孩当你的助手，她为了向你学习，一定会为你尽心尽 力。‘说完这些话，他觉得自己的才能与经验受到肯定，而且领悟到当年轻人与他一起工作时，他有责任给他们发挥才能的机会。因为他也希望自己成 为贤明的教师，所以几天之后，那位年轻女孩告诉我，男助理对她的态度转为亲切，而且开始多方面的给她指导。“
加利福尼亚州的商人哈里逊。哈特，以前曾经接受一位年龄和他祖父一 般大的男士指导。他说：“我的工作是监督制品的发送业务，担任发送员的约翰被我使来唤去的，当时我的口气是这样：”约翰！现在搬这个。约翰！ 接下来的工作是这个。‘’约翰！赶快把这些货物堆起来。‘有一天他对我说：“这不是军队，我不接受命令。’然后丢下工作就跑出去了。后来我了 解了‘尊重别人意见’这个原则，于是我不再对约翰下命令，我开始改用商量的方式，比如问他什么时候可以完成这些工作啦？或者突然有订单来时如 何处理啦？结果约翰改变了，他工作得更加卖力，我们两人互相尊重，而且彼此都喜欢对方。”
肯达基一位叫普林克的男士，有一天看到他的手下把脚跷到桌上，什么 事也没做，而当时他却正忙碌于堆积如山的工作里。他说：“当时我马上想到卡耐基的原则，我想我应该以其他方法来处理这件 事。我找那位男士谈了一下，然后问他：”对于工作，你若有什么可以改善的方法请提供我。‘很快的，他提供给我几项建议，接着他又说：“就像你 所看见的一样，我今天没什么工作可做，所以不如把你的工作分一部分给我做吧！’我听了他的话，连忙很抱歉的说是我的疏忽。后来这位男士就很高 兴的回座位开始工作，根本不用责备他，就达到效果了。”
最困难的一项原则是，错误时马上要向别人虚心地承认。有人认为承认 自己的错误是一种懦弱的行为，也有人认为一旦承认错误，别人就会把这个错误拿来借题发挥。事实上，好的人际关系应该以诚实为基础，而承认错误是培养诚实的人际关系的首要方法。 关于这一点，任教于加利福尼亚州某小学四年级的苏珊夫人提供了一个例子——“有一天，我在学校的情绪不太好，动不动就生气，学生们发现老师的 情绪不对，而我又提出警告，要他们特别注意自己的行为。恰巧平时很会闹事的一位男同学，这一天又惹我生气，于是我把他斥责一番，然后赶出走廊。”
“不一会儿，我发现自己不该这么做，于是又把那位男同学带回教室， 然后对大家说：”各位同学，刚才是我错怪你们了，很抱歉！是老师不好，不是亚伦的错，我要向亚伦郑重道歉。‘如果我一开始便向学生警告，又不 承认自己的错，那将会造成很坏效果，后来我一再强调是自己的错，学生反而更加听话了。“
运用这个原则而抓住顾客心理的例子也有。 鲁耶贝克在一家空调系统公司当外务，有一次他发现自己的处境很糟。
原因是从某大楼向公司订购抽风机一事而起。由于贝克的公司弄错而没有照 预定日期出货，为此，顾客不但不再和他们做生意，还要求他们赔偿违约金。
贝克在听完买方的要求后回答：“很抱歉为你们带来很大的麻烦，这次的疏 忽完全是我的责任，我将尽可能给予赔偿，我现在就去借卡车到工厂为你们运换气机？？”顾客听了他的话，很客气地对他说：“不用麻烦了，大楼的 工程还有其他可以先完成的部分，至于违约金我看算了。”
如果这次的事件是发生在未学习卡耐基课程之前的话，贝克可能在顾客 的不满声中，把责任推给别人，并与对方争论，但是因为贝克承认了自己的错误，所以没有因此失掉这个顾客。
当客人要买我们的东西时，首先要让对方信任我们的话，这是每一位推 销员都知道的事。有人认为这种做法不是好技巧，但是卡耐基却断言这是好方法。卡耐基经常强调“要让对方有赞成或承认的心情”，他这种想法是取 法于希腊哲人苏格拉底。
苏格拉底从不指责别人的错误，并且只要一提出意见对方一定赞成，而 且结论总会和自己最初想像的相符合。
这种苏格拉底方式，在卡耐基的教学法中全部派上用场。辅导员在充满“赞成”的气氛下进行教学，不管什么时候，他们绝不使用“No（不）”， 而以积极的方式来鼓励学生。这种做法有助于学生达到目标，对于人际关系的应用也有很大的作用。
推销员经常使用的一项做法，是让对方尽量发问的人际关系原则。 佛罗里达州强生器具制造公司的业务经理威尔逊，对这种做法认真地做过检讨。他认为，光靠自己说得天花乱坠，很容易出问题，而且说得太多， 东西反而卖不出去。他作了以下的说明——“那阵子，我拼命努力要和一家大公司订定契约。我到过这家公司的代 理店好几次，也向公司的负责人询问了些问题，如此我便能了解对方对我有什么要求。由于我让对方充分地表达意愿，而我也洗耳恭听，很快地我们的 契约便成立了。”
卡耐基认为“世界上每一位成功的人对自我表现的机会、自我价值发挥 的机会、超越别人的机会，都能适时地把握，因此对于有斗志、有能力的人，应该给予挑战的机会。”
纽约市一位卡耐基课程的学员费廉特，就是应用这个原则培养了一位自己公司的新进人才。他说——“我希望把副理普鲁斯早日训练成店里的经理。他的缺点是作事不能有 始有终，因此很多构想到最后都没有结果。不过，我还是给他挑战的机会，我让他看管一家店，如果他告诉我没办法经营，我再去调查他的理由。反之， 他如果接受我给他的机会，就表示他有意证明自己的实力。”
“结果他接受了挑战，决定下周开始看管我的店。不过，必要的场合， 我还是会提供他一些意见。一开始原本我认为他可以做的事，比如整理文件、记帐之类的工作，他做得手忙脚乱，库存表、业务报表就更不用说了，后来， 当他一次又一次弄懂问题的关键时，其他的问题也就迎刃而解，并逐渐上轨 道了。”
“就这样经过了数周，普鲁斯仍然继续经营我的店，有了他的帮忙，我 也有时间去做一些特别的企划。经过我们两人的合作，我的店得以更加发展。
后来他也自己经营一家店，我虽然感到有点舍不得，但是我相信他已经有独 当一面的能力了。“
给予对方挑战必须有很大的勇气，但是接受的人也必须有勇气。不但要 给挑战者相当的信心，更重要的是接受挑战者也必须有做到底的自信。
宾夕法尼亚州的杰姆斯贝德尔说明了自己女儿的事。他说：“我女儿葛 丽丝在学校的乐团里吹了三年多的竖笛，最近突然说不吹了。我很惊讶，她一向在乐团里很受注目的，不知为什么突然？？她的理由是已经吹腻了。葛 丽丝不是一个半途而废的女孩子，她一旦决定做某事，一定会做到底。我向她说：”决定在于你自己，不过我想如果能吹到这学期终了，是最好的了， 因为这样也算完成一件事？？‘我要让女儿勾起以前每完成一件事的满足感。不久，葛丽丝又胸有成竹地来告诉我：“爸爸，我决定不离开乐团了。’ 也就是说，葛丽丝接受了我给她的挑战，而且既然是她自己下的决断，我想她一定会实践自己的诺言。”
如何教别人自我改善的方法呢？我们是否可命令别人维持更有效的人际 关系呢？关于良好的人际关系，光背卡耐基 21 项原则是不够的，而是要将卡耐基式的哲学，一句一句地应用出来。这和背诵、练习、研究等学习分别是 不同的，是每个人在日常生活在中都必须使用的，而且辅导员及同学要互相协助，让这些原则能适用于教室和日常生活中。在任何场合中，卡耐基教室 的学员都要把别人的问题当作是自己的问题，也要能检讨这个问题对自己的态度和行动有何影响。
有一位住纽约市的学员说明了他那已经 80 岁的祖母和家人居住的情 形。老祖母独立性很强，什么事都想自己来，也许是独立性太强的缘故，常会有焦虑的倾向。她总是认为自己可做的事麻烦人家太失礼，所以凡事都自 己做。这位学生说：“我想祖母真正的希望是能以爱来维系我们和她之间的关系。一位卡耐基教室同学告诉我他帮助老人的经验谈。那位同学对老人付 出关心，并且很努力地去理解对方想要的是什么东西，凭借他对老人的关心态度，而使关系由紧张和不安的气氛中，变为充满友情及爱心。听了他的话， 也使我想起我和祖母之间的感情，自此以后，我决定要用更长的时间来陪祖母，后来我们的关系也逐渐亲密。”
在每一个卡耐基教室里，都有一两个人认为人际关系的原则应多运用于 双亲在世的时候。他们有感而发地说：“父亲为我们所做的奉献不计其数，但是我曾几何时当面向他说过谢意。”也有人说：“我把母亲当成很重要的人，但是我一次也没向她表白过心意，可惜现在已经太迟了。” 但是仍然有很多不会太迟，只要能多加应用人际关系的几个原则，照样可以及时改变人生。卡耐基的原则能使人把昨日的敌人变成今日的朋友，与 朋友和同行缔结更深的友谊。
加利福尼亚州的一位学员第一次到教室上课时，陈述了他的希望：“让 自己比现在更能婉转地表达自己的意思，也能在人前说出更有影响力的话。”
这个男孩的举止和他演讲的态度充满自信，辅导员认为这男孩比他自己所期待的更有希望。上过几次课后，这位学员说：“我最先想做的是，去克服自己表达能力的不足。不过，我发现问题不 在于我的说话能力太差，而在于我不能仔细地倾听别人说的话。参加卡耐基课程之后，我不再像以前那样对别人的话右耳进左耳出，我能够很认真地倾 听，就连辅导员上课的样子我都学了很多。辅导员对每一位学员是出自内心的关怀，他们运用的方法和演戏绝对不同。”
“由于辅导员真正出自内心关怀每一位学员，所以我们很自然也会考虑 他们的立场，并且支持他们的做法。我将所学的应用于日常生活中，现在别人对我所说的话的反应，和以前大不相同。”
学员当中，已经有很多人能透视自己内心深处的一切。凭借这种洞察力， 他们可以在别人面前发言，也可以周详地检视自己的生活。当然，在遇到问题时，他们仍可以随时求助于辅导员。卡耐基课程的学员都是一些想改善自 己的普通人士，而非问题人物，他们不仅在各种生活领域上已经扮演了成功的角色，而且还积极想要更加成功。
纽约市的德纳尔德斯说：“我在参加卡耐基课程之前，已经是一个业绩 相当不错的推销员，可是对助手却有压迫倾向，从办事员到推销员都对我起了反感，以致没有人敢当我的助手。虽然，很幸运地我独立创造了出乎意料 之外的成功，但是我发现再这样下去，对自己的发展将有阻碍。我需要人协助我，否则我恐怕永远无法加入经营者的行列。后来我运用了人际关系的原 则，结果原先对我不以为然的同事，现在都反过来支持我，而且也有人肯在我手下做事，因此才 35 岁的我，已经拥有了自己的公司。”
卡耐基课程的学员全部使用一本金色的课本，这本如票夹子大小的册子 里，列举了卡耐基教室的基本信条。这些信条是《影响力的本质》和《STOP.重新出发》两本书的精华（即本社出版的《人性的弱点》）。这些学员在课程 结束后，仍然经常把这本小册子放在口袋里，不时地打开来看看。也有人因为经常携带而遗失，只好来信再索取新书。很多结业生，将这本已沾满手垢， 破烂不堪的金册子放在皮包里每天研读，借此来充实自己。
有一个推销员说，只要将这本书再看过一遍，我便可以作好和顾客见面 的准备。他又说：“事实上，我几乎都背起来了，只是重新看一遍，可以在见面之前作更好的心理准备。”
佛罗里达州的保罗，认为卡耐基的小册子为他带来了很多的便利，他说：“这本书对我影响最大的是，让我在和别人说话的时候，不会忘记要设身处 地为别人着想。这对别人也许没什么大不了，但是以前的我只对自己的事情有兴趣，很少想到别人，因此金色书本里的原则可以让我引以为戒。以前花6 个月的时间才得以亲近的人，现在可以马上就与之亲近。” 曾经是田纳西州卡耐基教室合伙人的佛尔德（后来也在委内瑞拉开课），由于当时的辅导员没有人会讲西班牙语，所以招生时限定会讲英语的人报名。统计结果，来此的学生大部分是美国人和英国人，而且在听完第一堂课 后，就会各自再携伴来参加。其中，学员史卡德还带了妻子海勒儿来参加。
佛尔德说明了那时的情形：“海勒儿来到课堂上自我介绍时，我几乎被她那 美好的声音迷住了，我当时认为她没有必要再接受说话训练。不过，当她参加课程之后，变得更加活跃。在课程即将结束时，她说：”能来参加卡耐基 课程我得感谢神！‘又说：“托课程之福，我成为比以前更好的妻子、更好的母亲以及更好的邻居。’”
卡耐基在讲课时，对于人际关系的改善技术，从不敢保证其具有魔术般 的效果。他的继承者也不敢随便断言只要应用卡耐基原则，就能成为比以前更好更幸福的人。事实上，只有肯努力去应用的人，才能发挥卡耐基原则的 实际效果。
卡耐基本身也承认，并非应用卡耐基原则就能把所有问题都解决，卡耐 基很遗憾自己没有在《影响力的本质》最后一章，写下自己想说的话，那就是——“一定有很多用尽卡耐基各种原则也无效的时候，比如被判刑、离婚、 倒闭等等。这个时候，大部分的人都会拒绝采用良好的处理方法，而想直接采取一些行动，比如避人耳目，逃到没人看得到的地方。因为小心的处理方 法，未必就能建立良好的人际关系。再者，遭人攻击时，除了自我防卫以外，也已没有其他更好的方法。”
不过应用良好的人际关系原则，可以将上述的恶劣情况缩小到最低的限 度。就像机械只要多加爱护就可以防止故障一样，对人际关系经常有防止它破裂之心，就可以保持人类生存面的完整，而且借着家人、朋友、同事间的 相互交流，更可防止挫折感。
七、用正确的思考方法提高工作效率
正确的思考方法可以提高你对工作的兴趣？？你得为自己本身的问题好好想想，如果你把一半的时间花在工作上，而仍不减其兴趣，那么你人生的幸福也许可以增加二倍。但是，当你在工作上找不到幸福时，很可能在其他地方也找不到幸福了。所以你必须记住，当你觉得工作很有趣时，你的烦恼便能一扫而空，至少你的疲倦感也能降至最低，而得以陶醉其中。
——戴尔。卡耐基
经营的基本要务在于顺利调整人际关系，有一个特别的小组织称为“卡 耐基经营讨论会”，就是采纳卡耐基的人际关系理念，以开发经营能力的讨论会。这个课程是所有卡耐基教室的干部和合伙人策划的程序表，对经营能 力的提高有很大的效果，在 1967 年，逐渐有很多人加入经营讨论会的阵营。
之后，美国、日本、西班牙、德国、澳洲、新西兰、加拿大、阿根廷、英国、 法国、瑞士、丹麦等国家，也相继有 4 万人参加。
波音航空公司有一个有名的小型飞机制造厂，1972 年 6 月 20 日，该公 司已有 23 名重要工作人员修完“卡耐基经营讨论会”的最后课程。那年，有个台风侵袭美国东部，使得波音公司的工厂也遭到破坏，机械、库存、建物、 设备等损失合计 2300 万美元。
公司经理马亚格和其他干部职员，以黯然的眼神视察台风过后的惨状。 经理马亚格说：“工厂几乎完全遭到破坏。但是，为了从冲击中再度爬起来，我们必须重建工厂，尽早开发生产。不过呢？再怎么乐观处之，我想重新生 产、重新出货，最快也要到 12 月。”
刚刚才修完经营课程的管理员吉姆，开始将所习得的原则用于公司的重 建。他对各部门作调查，并为每一个部门订定目标和进度表，分为长期目标 和短期目标。
生产技术部门的经理杰克事后叙述道：“全体员工在领导人的呼吁之下， 朝既定的目标进行，每一个人都拿出前所未有的合作精神共同协力，而且各部门紧密连结，互相信任，有问题大家分析检讨，决定一个解决的方案。随 着大家的努力，问题一件件解决了，员工的士气也为之提高，每一个人都为公司的重建竭尽心力。”
马亚格经理也对事情经过作了扼要的说明，他说：“各部门的联系很快 地得到效果，进而产生合作精神，每一个人都有参与的意愿，大家比以前更 团结合作，结果 9月份新的飞机便开始出货了，比原先的预定提早了 3 个月， 这完全归功于卡耐基课程的训练。”
卡耐基经营课程是所有行业的经营管理者都可以参加的，其学员分别来 自制造公司、银行、批发商、医院、学校、行政机关、非营利团体等。
这个课程所强调的是经营者运用人才的经营方法，其成功的地方，在于 大家为了达成共同的目标而自动自发地克服困难。它的基本机能有组织企划、调整管理、学习经营及管理的各种技术和对问题的分析、判断能力。 经营课程的目标之一在于学习创造性的思考能力，并活用于解决问题，其间采用了集体创造性思考法和绿色信号思考法的会议法，给予实际的组织 及解决问题的能力。每一个会议结束之际，参加者便会被要求将所学运用于工作上，为公司的利益作一番谋划。 生产量提高的关键，在于正确的计划和有效的管理，所以经营管理者必须为自己订定年度计划及明确的管理办法。参加卡耐基课程后，最显著的变 化在于对人的态度之转变。管理者和经营者因此而能给予部下更多的责任和权限，并且经常和他们共同商量，使部下本身的才能及解决问题的能力得以 发挥。
彼得是美国一家唱片公司的财务部副经理，他对卡耐基管理课程有以下 的感想——“我觉得参加课程以后的人，变得比以前更有自信，他们不再隐瞒问题， 而能更积极面对问题、解决困难，对新进职员也能积极培育，并经常与他们 共同讨论。”
没有自信的经营者，在用人处事方面往往不得要领，而这个课程的主要 目标便在于加强自信心。
新泽西州某制造公司的经理德姆查理有感而发地说：“最有意义的是，参加课程后，大多数的人都培养了自信，也能领悟到 周遭的人们在工作上所遇到的困难，而由于了解每个人都有烦恼，使得自己 更能克服烦恼。”
经理课程也教导所谓的交流技术。对此，德姆查理也作了以下的说明——“这个课程对我的公司有莫大的贡献，其中最重要的是为我们打开了交流之道，每个人都能站在自己的岗位上，发挥经验及能力上的公平原则，而 且每一个人均能毫不犹豫地发问，为了公司他们可以承受任何的责难。结果，公司的体制有组织地重新建立起来，而且在很短的时间内，就把所有的计划 都付诸实行了。公司职员在经营的方法和需要上，也比以前更能理解。”
管理自己的时间和部下的时间，是促进经营成功的重要因素之一。经理 课程也包括时间管理训练，这个训练使参加者有了很大的改变。纽约市工程技术公司的会计德里斯弗曼，运用时间管理方法，在一定的期间调查职员的 就业生活，并对工作量作更合理的分配。德里斯弗曼对自己的时间安排，也作了一番检讨，并对工作加以反省组合，把一些琐事委托手下，让自己轻松一下，以便找出更有创造性的方法及更方便的管理办法。 总而言之，训练班集合了各行各业的学员，其中亦不乏公司的经理、大企业的董事长、主任、银行的经理、医院的护士、学校的校长等。最近在纽 约参加课程的还有联合国的职员、老人院的院长、全美国童子军的干部、石油公司的研修部经理等等。
经由各种组织的交流，首先让学员理解如何去面对问题，接着让他们理 解在面对问题时如何解决，而且也让他们理解在经营上的诸多问题都有共同 的特征。
杰克是纽约市哈林区的麻疹患者更生训练专家。他作了以下的报告：“参 加卡耐基课程训练之前，我在贫穷地区的非营利团体，就经营技术上非但不能广泛地运用，指导与被指导的工作也仅限于某个阶层。自从在讨论会中学 到一些工作原则以后，我将它运用于自己的班上，发挥了很大的机能。虽然从事人事管理的我仍是个新手，以前也没有经过什么基础训练，然而我将所 学的知识应用出来，仍得到无可限量的价值。”
卡耐基推销课程和其他课程一样，目的在提高交流能力，不但是理论的， 也是实用的。
这个课程的目的在提供贩卖的实用知识，并借以提高贩卖技术。贩卖技术虽然是持续的、每天的，但是此课程所要强调的是有动机的贩卖，及达成 时间管理既定目标、调节态度、培育更多热情的方法等。
卡耐基推销课程是以赫狄克的著作“贩卖的五大原则”为教科书。这五 大原则和其他贩卖技巧之应用，经常是以会议方式进行学习，学生们必须报告自己如何在一周的时间内使用五大原则和技巧。
在伊利诺州任推销员的洛克，写了一封信给他的辅导员说：“我虽只上 了一个学期的课，但是您所说的：”当客人有意买我的东西时，要对顾客说明制品的用处，让他认为买这些物品很值得。‘这些话，已经有如魔术般的 发挥奇效。今天我推销了一本书，结果只不过一天的时间，订购的金额已高 达 1.6万美元。在此，我先向您致谢，下周见面再详谈。“
费城有一位学员米罗贝尔，在一家自用设备公司贩卖抽水机的包装材 料，他经常扮演桥梁的角色，为顾客说明制品的用处及顾客买后获利的地方。
他说：“我所贩卖的物品须要 25 美元才可以买得到，而一般与我竞争的对手 所贩卖的价钱只有 6 美元。我把这种制品的价钱为顾客说明了一番，要他们正确地认识一分钱一分货，并且经由自己和顾客一起精打细算，让他们明白， 我们公司的制品除了保养费花费较少外，买主以 25 美元购买，实际上还可以 节省700 美元。”
米罗贝尔应用了良好推销员的原则而取得了贩卖契约。其实，他并没有 用什么天花乱坠的言语，只不过是将可以节省花费的优点具体地描述罢了。
推销课程的重点之一在于了解买方的购买意愿。这种学习方法可以在教室以戏剧方式进行。 匹兹堡一家国际租车组织的推销员哈米鲁德，经由课程所学，能仔细观察买方的反应，进而采取下一步的行动。哈米鲁德说：“在未上课之前，我 每次作贩卖调查时，都只有说明商品及服务的有关项目，而没有注意到顾客真正关心的是什么。现在我已经能察觉一般顾客关心的事及其动机，在时间 方面不但比以前节省了许多，和顾客的交涉也更容易些。”
为了介绍人际关系的原则，卡耐基研究提供了“和顾客的关系”这门课 程。参加这项课程的有批发商、电话推销商、修理工人或其他在工作上必须直接与客户谈话的人。
卡耐基的“和顾客的关系”课程的基本题目，虽然在强调使顾客能接受 自己所提供的物品及服务，但也说明了售货员对课程需要的程度和态度的不关心及迟钝感对其工作的影响。
由新泽西州的石油组织派来的 40 个加油站从业人员，很热心地倾听辅导 员讲课。辅导员做了以下的说明——“每当我把车子开进加油站时，从业员便会不徐不疾地为我服务，他们 口中好像说了些什么，但是我只听到‘加多少？’这么一句话。等他们为我加满油之后，我便付了钱，而服务员连一声谢谢都没说就走掉了。”
“各位，如果今天去加油的人是你，你还会去第二次吗？石油公司花费 数百万美元作宣传，为的不就是要提高公司的服务品质吗？公司的负责人花了这么多钱，本来以为可以增加些顾客，没想到由于从业员的态度，反而把 顾客给赶跑了。”
“各位，如果有人到你家拜访，你将以什么态度来迎接他呢？你会让客 人按了电铃后，还得在门外等上 5 分钟吗？你会在客人要回家时，不打个招呼就让他回家吗？”
“到加油站加油的顾客，不是和你家的客人一样吗？各位！除了应该欢 迎客人，也应该感谢他们的光临，这样他们才会再来呀！”
诺曼吉斯是百事可乐公司的总经理，他教导公司的推销员要记住客人的 名字，以提高销售量。他说：“卡耐基的人际关系原则，也就是要时时记住别人的名字，增加亲切感，如此不仅对物品的销售有很大效果，而且也可与 顾客建立良好的关系。”
在新泽西州为贩卖业者所开的卡耐基“和顾客的关系”课程，也强调这 一点。有一位学员说：“能记住顾客姓名的从业员，可以得到较多客户。另外，一些价钱较便宜的加油站如果也能记住顾客的名字，顾客们都将会感到 受宠若惊。”
很多银行和金融机关将卡耐基的“和顾客的关系”课程，利用于出纳组， 因为出纳员虽然不必贩卖任何东西，但是每天要接触络绎不绝的人群，所以出纳员的态度和行动对整个企业有着极大的影响。
伊利诺州某家金融机构的副董事长，对于让职员参加卡耐基课程，提出 了以下的感想。他说：“他们比以前更乐于从事自己的工作。他们学会了对顾客展露自然的微笑，知道如何去关心顾客，不管顾客向他们提出什么疑问， 他们都愿意回答，虽然有时答不出来，但也从不惊慌，因为他们还可以再请教别人。他们的彼此交流能力似乎也提高了，这种能力的提高可由顾客及同 事之间的相处看出。他们比以前更能当一位好听众，比以前更有自信，应对也比以前更得体。”
“如果为别人服务不是出自真心，就不算是真的服务。我们和其他金融 机关一样，都在努力争取顾客，同样要遵照政府的规定，不能把利息放得比别人高。但是，我认为唯一可以胜过其他公司的办法，就是提供较好的服务。 我让员工都接受正确的服务训练，卡耐基的和顾客的关系课程，便是朝这方向迈进的方针。”
维吉尼亚州的某百货公司，将贩卖部门的大部分员工都送去听卡耐基的“和顾客的关系”课程。当课程结束时，这家百货公司在地方报纸上刊登了 一则广告，并附上课程的解说，及修完课程的学生照片。其于 1972 年 5 月登载的这则广告如下——
满足顾客的节目登场
卡耐基的“和顾客的关系”课程的荣誉第三期生，诚恳邀请您务必到××百货公司购物，因为他们正等着为您服务呢！他们将秉持诚实、温和、亲切的态度，打从心底为您服务。您的 光临就是我们的成功。
只要能提供您一个舒适快乐的购物空间，便是我们服务的成功。 卡耐基的“培养人材”课程大致与“和顾客的关系”课程一样，不过这个课程比较重视一般人与公司同事间的应对事宜，许多公司都将这个课程运 用于培养人材。
这个课程的中心思想在于开发良好的人际关系，有效率地促进沟通。也 就是为了使工作更有趣，每天必须要有更积极的适应态度，去理解自己及别人，订定自我管理的目标，激起更多自我表现的热情，找出更适切的质询方法，成为一位好的听者。卡耐基的“培养人材”课程，在行政机关和各种销 售业、工厂、银行等机关都有开班。
