在遇见那名面包销售员时，卡耐基的财力及精神方面都已到达穷途末路 的阶段。而期待着如他朋友富兰克所吹嘘的一星期赚 20 块美金的卡耐基，却感受到无法获得第二笔生意时的失望。这又代表着何种意义呢？他是注定不 能成为一名推销员？还是缺乏勇气或做错了什么？如果富兰克能在国际函授学校崛起，为什么戴尔。卡耐基不能？
面对冷酷的抉择
当年的卡耐基头也不回地离开了瓦伦斯堡，如今却要面对冷酷的抉择。 他应该回去完成学业成为一名教师或外国传教士，一如他母亲所愿；或是回到农场，他确定那里永远需要他。在国际函授学校的数周中，他毫无积蓄。
那看来颇为慷慨的一天两块钱美金却仅够维生。当卡耐基扣除食宿及旅费 后，他已囊空如洗，一名不文。
当卡耐基深思着抉择时，他忆起了圣约瑟吵杂的牲畜市场。至少，他懂 些肉类生意，何不在肉类包装公司工作呢？目的地：俄玛哈畜场及阿摩尔总公司。然而即使搭乘火车到阿摩尔，该地亦远在 500 英里外，此时卡耐基口 袋里仅剩下一顿饭的钱。
童年的圣约瑟之旅又重上心头，卡耐基知道途中的畜农常需要额外的人 手喂牛及冲洗牛只。他收拾好手提箱，在国际函授学校递了辞呈后即前往车站。毕竟他是个老手，虽然当时他看来像个推销员，但凭借着不屈不挠的询 问及说服性的论点，卡耐基以谋略得到前往俄玛哈的免费车程。坐在颠簸的运输车里，身处牛只之中，不知铁轨的尽头会是什么？他对觅职并无真切的 期望，口袋内的资财也不足以夜宿旅店或结实地吃上一顿。
他相信运气，相信总会出现些什么。他很快地来到俄玛哈，幸运正向他 微笑。销售员在此供不应求。卡耐基换了衬衫、打上领带、刷干净了夹克及长裤、擦亮了鞋子，询问通往南俄玛哈的阿摩尔公司的总办事处。
一个小时后，他有了工作。更不可思议的是，在分发上路前他受了一个 月的职前训练。卡耐基对他的新老板洛佛斯。海瑞斯印象深刻，洛佛斯签名时不需把笔从纸上提起。此后，卡耐基开始练习以同法签署名字。
他的第一个任务是在达克达区。薪资每星期美金 17 块 31 分，外加费用。 由于费用包括食、宿及旅费，卡耐基的新收入便直接进入了口袋中。
混杂着骄傲与轻松，卡耐基在公司的宿舍内写信给他的父母。数日后他 收到父亲的回函，内容包括：“每星期美金 17 块 31 分，我觉得阿摩尔公司无法一直维持下去。”
业绩最佳的销售员
虽然收入增加了，但销售牛肉到达克达小镇并不是件简单的事。那时候， 任何一类销售的成功、失败率都各占一半。你可能有订单，但是否拿得到钱又是另一回事。当地的商人常在月底时就已两手空空，然后会要求以一些多 余的器皿或当地农产品来抵帐。
1916 年后，罗威尔。汤姆斯和卡耐基有了密切的合作。此后他们将店主 无法偿付自阿摩尔订购腊肉猪油帐款的事宣扬开来。故当卡耐基施压索款时，店主便给了他一打鞋子，而卡耐基便把鞋子卖给当地的铁路工人，再把 正确数额的款项寄给阿摩尔公司。
后来汤姆斯也曾说，即使卡耐基曾读过什么推销术之类的书籍，那也一 定没学到什么。因为在当时，推销术是一门冷门的课程，同时也少有著作。
所以新销售员只有借着各种战术与故事来学习销售技巧，他们会在酒吧的角 落与其他销售员分享经验（当时街头上的销售员几乎全是男性）。
有许多公司像平等人寿保险公司等，会将自己公司的经营规则提供给代 理商使用，而他们本身则只从事财产资料的搜集，负责设计推出特殊产品。
卡耐基是那些幸运者中的一人，在分派上路前他受过集训，但提供他们工作 区消息的人，却不能提供他们产品情报。他祝他们好运，就让他们上路了。
卡耐基在阿摩尔的工作区是南达克达西部。一块狭长、干燥的平原，自 密苏里河开展至黑山坡的山脚。中心区是“快城”，临近今日的莫须山，这里可能是卡耐基销售货品最多的地方。在南达克达，养牛是主要的企业，该 州也设立有包装肉类的工厂。然而，卡耐基对客户提供的产品，却是他们无法自邻户所取得的补给品。
卡耐基的例行工作是每年到工作区内做巡回拜访。他以卧车、载 货火车、 篷车，偶尔骑马的方式来从事旅行。抵达城镇后，他就到当地零售商处停留片刻，谈谈农作及天气，然后再把话题绕回阿摩尔公司及其所提供的瘦腊肉、 温和肥皂及锡装高级猪油上。阿摩尔也提供冷冻的新鲜牛肉或火腿，并以盐水桶运送猪肉。为了便利交易，这些肉都经过切割包装。
“为什么你应该选购阿摩尔的产品呢？”他问道。“我会告诉你为什 么？？”他赞赏着超级优良的服务态度及公司产品持续特有的高品质后，他会断然保证货品能准时送达，令顾客完全满意。
在整个商品的宣传中，卡耐基无疑地大量调入了父亲喂养猪和牛的农场 经验趣谈，以及一些富兰克林（省 1 毛钱就是赚 1 毛钱）、林肯的名言。所有演说，卡耐基都是以带有鼻音及充满西密苏里口音的声音发表着。卡耐基 的农场背景，使他深受南达克达商人所信赖，而不被视为是一名偶尔行经此城的骗徒。他的热心态度和真诚笑容，使他们都乐于和他做生意，而他的顽 固性格，也使他非等到客户签订单，否则绝不离开。
每当做完生意，卡耐基就急忙冲到车站，希望在火车笛声消失前能赶上 最后一班离镇的载货火车。否则，他只得投宿在肮脏的旅馆，并挂上一条白床单与邻床打鼾的商人隔离开来。既非酒鬼、又非赌徒的卡耐基每每在酒吧 里用完餐后就离开。而他身上真的只带了一点钱及一本爱尔伯特。哈伯特的名言剪贴簿。他在填完对阿摩尔公司的每日简报后，便借着煤油灯光开始阅 读这本剪贴簿。而后，在隆隆的声音中睡去，然后又被从酒吧传来的醉汉吼叫声及妇女的笑闹声所吵醒。
黎明前，卡耐基穿上袜子站在盥洗台旁，用冷水洗了脸，并束紧新衣领 口，准备面对当天的顾客。
借着不断出击、努力工作及持续的改善销售能力，卡耐基成为该区域业 绩最佳的销售员。
他使得阿摩尔总公司的主管们印象深刻。不论他们起初对他的期望如 何，但戴尔。卡耐基已证明他在一个极富挑战性的工作领域内获得了成功。
当卡耐基回到俄玛哈时，海瑞斯先生聘他出任经理职位，但卡耐基客气 地回绝了。在分派上路的日子里，他存了 500 元美金。虽然经理的职位颇富吸引力，而且他在销售工作上也相当成功（全然不像在国际函授学校时那么倒楣）。然而，戴尔。卡耐基已准备东行了。
无止境的雄心与冲力
往后数年，那些出席戴尔。卡耐基公众演说会的东部人，嘲笑卡耐基是 位迟缓、拥有中西部人安适态度的人。采访过这位著名作家的新闻记者们不禁疑惑，如此一位不摆架子的人如何登上成功之梯。
卡耐基的行为，尤其是决意东行的决定，并非受任何有成就的美国人影 响或因对世界有所了解而做的决定。他的雄心不曾表露于浮华的词藻中，其手势也只是些简单的动作。而他那无止境的雄心与冲力也从他的行为中缓缓 道出。
他常留意母亲对他的期望，但他永远不会成为母亲所期望的传教士。卡 耐基浪漫地想成为一位权威演说家，而这种希望源自于曾是星期主日学学校的成功演说者及在农村学院参与辩论的经验，他明白东行才能证明自己。终 究，东部是美国知识分子及群英聚集的中心地带。在那里，他打算攻读演说及戏剧，成为学托扩湖的演说者；或者，最好能成为一名演员。
当他挣扎着为自己在世上找寻一处较佳的奋斗地点时，他却以无关紧要 的态度向着中西部的草根性挑战。当然，戴尔。卡耐基绝对能在阿摩尔公司谋得经理职务并拥有安定的生活。而其他数以万计的年轻男子也正做着同样 的选择。然而卡耐基梦想着更佳的抉择，所以他决定前往波士顿。可是，在离开俄玛哈时，他又变更了原先的目的地。
他在搭上横跨南达克达州的一班火车时，遇到了一位名叫瑞佛伦。罗素 的旅客。当瑞沸伦得知卡耐基的抱负时，他立即给予建言。
瑞佛伦表示他拥有戏剧方面的经验；曾制作数出话剧，并教导许多有名 的男女明星演舞台剧，而波士顿绝非卡耐基理想的去处。卡耐基该去的应是纽约，那是戏剧界的主要重镇。若卡耐基想名留青史及证明自己的才能的话， 应该选择纽约。
卡耐基便如此地改变了主意。当他问起哪一所是纽约第一流的演艺学校 时，瑞佛伦。罗素推荐给他美国戏剧艺术学院。他牢牢记住了这一段谈话。
数月后，卡耐基拒绝了阿摩尔公司的晋升机会，然后又再度收拾皮箱前往车站。 此时，他已下定决心。
走向售票口，他说：“请给我 1 张车票，到纽约市的！”
打破“行伍”
在卡耐基课程的第 5 节，也就是为人所知的突破部分，这里所记载的一 些词汇一直被人重复地使用着。先是全班一起进行，后由个人到教室前面反复练习。词汇意指着——“行伍里的人”将停在行伍里，因为他们没有把事 情做好的能力；伴随着旋律般的反复感叹“为什么”及“强迫性”的宣言——“我将告诉你为什么”而进行。 在课堂上，这些字一再被反复地重复着。一开始由团体来进行，接着由个人走到教室前面一再反复演练。 持续累积的效果就像重复涤肠似的情感奔泻。这些字对课堂上的每个人都有着特殊的意义。对某些人而言，那是挫折的呐喊；直接对了无生趣及反 复的工作所做的抗议；是对阻挡改革的顽固分子的抗议；是对参入日常生活中的不可知及惯常感的抗议。
本节一反戴尔。卡耐基的课程，是个供课堂上参与者宣泄挫折及怒气的 机会。然而学员们的情绪爆发仍在教师的谨慎控制中。每个人在讲台上的时间都只有短短的数分钟。
看着参与者咆哮反对“在行伍里的人”，令人很难想象随和的戴尔—— 这位很少在怒气中扬声高呼的人，会设计出如此一种群体涤肠似的课程。然而，他了解在课程中，本节所提供的成长经验的整合性需要。每位学员在课 堂上大声且热烈地许下热切的允诺——打破行伍把事情做好。
本节的旁白直接来自戴尔。卡耐基。这明白地反映出他的热切决意，远胜于“在行伍里”者的一般生活。当他舍弃销售员的职业而追求演艺世界时， 戴尔。卡耐基即已超出行伍，那是他一生中的一个转折点。之后，他觉得有信心告诉人们，他们绝对有能力把事情做好，尤其是对销售员而言，这是个 很重要的讯息。
来一次冒险
在过去 10 年，吉姆。凯利已成功地管理了 3 个小型美食者三明治商店。 吉姆是个高瘦、且有着突显五官及深棕色眼睛的人。他一向穿着手工剪裁考究的意大利西服。每个第一次见到他的人，都认为他是个果断、成功的商人， 具有自信、善于自我主导及自我控制的人。
然而，在数周的课程中，课堂上的学员看见的是另外一位吉姆。凯利， 一位极富能力却受挫于现况、极想超越却又无明显方向的吉姆。他说这是他一生中的一大困境。他想尝试一些机会，也确定自己有能力去做，但却缺乏 信心。
某日傍晚，他站在课堂前双手交叉于胸前，开始说着：“嗯，这星期我决定冒险，而且已经和一些投资者谈过了，并做了安排。 我正开始经营自己的公司，我卖了所有的东西，把钱投资在这个生意上，现在我也是股东之一。我知道往后会有不顺适的时候，但是我认为我会成功。 以前我曾说过我会很紧张，现在仍然还会。当你在第 4 节课中把进步奖的票投给我时，我便知道我不须紧张了。
当我和我的投资人商谈时，我表现得非常有组织且很专业。我知道我让 他们对我留下了深刻的印象，我给了他们信心，因为我的热诚显现出信心。
现在的我情绪高昂、满怀信心且十分热衷于此事，因为我知道这是行得通的。 所以呢！谢谢大家。我对我的新事业感到紧张，但我很高兴。“
吉姆走下台时引起了一阵热烈的掌声。教师走到课堂前面，以很简短的 词语恭贺吉姆，并表示在过去的数周内，每个人都看见了吉姆热诚的成长。
吉姆所表现的举止行为具有正面的意义。他能和其他投资人朝向共同目标努 力，也能与人愉快共处、唤起他人热烈兴趣、使他人说“是”，这就是吉姆成功销售的关键。
反省错误和教训
戴尔。卡耐基在经营有效演说及人际关系课程的那几年里，必须得经常 反省他所犯的错误以及他在俄玛哈从事巡回销售员时所学到的教训。
卡耐基体系的一个基本箴言，在今日仍面临着销售员们的挑战。虽然卡 耐基必须以第一手经验写出一道笼统的销售准则公式，但他找到了一本由纽 约市学院的教授在1925 年所出版的书，书中非常清晰地表达了他的理念。
这本《影响人类行为》的著作是由哈瑞。渥佛尔斯翠特所撰写的，是一 本以应用心理学为基础的首部自助书籍。渥佛尔斯翠特所支持的原则直接道 出——首先，必须唤起他人的热切需求，凡是能做到这点的人就能拥有全世界， 这样的人不会孤独而行。
今天，这是大多数销售员所共知的。书籍、录音带及训练课程中，他们听到这个原则以不同的方式显示出来。然而在卡耐基的时代，这个理念已抵 触了惯有销售技巧的观念。
在销售员只比小贩略高一等的时代，销售的艺术仍是指广告产品的艺 术。阿摩尔课程已教导卡耐基如何传述一些大道理。如果顾客怀疑的话，如何说到把顾客弄累为止，就如同卡耐基把那名电工逼上电线杆一样，乡村销 售员常把顾客逼入绝境。销售员以冗词、突击、计诱来逮住顾客。只有在顾客嚷着：“够了！”并稍作让步时，销售员才肯罢休。
就如卡耐基一路行来所发现到的，这并不是经常有效的战略。顾客不会 为反复的生意经、尤其是每天半打的销售员或更具竞争性的销售员所动。当美国转向大量生产而有更多的销售员在门口现身时，购买人变得更机灵了。 于是他们需要一些新的东西——一种不同的人际关系技巧。在今天，则称为辨别需求。以 20 世纪的用语而言，则叫做唤起需求。 数十年来辨别需求的课程内容几无改变。近年来，心理学家亚伯拉罕。马 斯洛所说的极接近 1920年渥佛尔斯翠特所列举的项目。那些高位需求如下——。舒适（马斯洛在此项中添加了性）。情感投入。游戏。安全。拥有重要事物。有效。社会尊重。以外貌为荣。清洁不仅是推销术，即使是 20 世纪的广告也加入了辨别需求的原动力。例 如，渥佛尔斯翠特教授注意到广告商正不停地诉求他所列出的多项人类需 求。他说：“虽然我们对广告客户说了很多难堪的话，然而他们却是心理学技术的 先锋。”
卡耐基见到在广告上行得通时，觉得在销售上也应能用。所以删减了渥 佛尔斯翠特教授的原则至最少的字数，卡耐基以利于长久记忆的词汇做为戴尔。卡耐基创始性的销售箴言——唤起他人的热切需求。 戴尔做的比原则叙述的还多。回顾在达克达销售腊肉及猪油业务时，他知道什么使他成为一名成功的销售员，也知道如何改善自己。那些商人很显 然的喜爱说故事的方式。当戴尔为产品创下销售纪录时，他常有好故事可述说，这些故事吸引了他们的注意力。故事说完后，卡耐基指出要点并描述利 润。借着说故事、提重点、叙述利润的型态，唤起人们热切的需求。
以卡耐基的观点来看，一名销售员必须有能力引导某人付诸行动。借着 描述自身经验，演说者唤起听众的兴趣；经由提示重点的方式，他劝告听者采取相同的步骤；透过利润的描述，更显示依循着他建议的听者将可得到什 么。
为求迅速起见，原则需佐以方法。与公共演说密切相关的方法，是卡耐 基成功销售法的课程技巧，也就是一名 22 岁的销售员在达克达荒地上挣扎求生的经验。
三、投身演艺事业
不管南达克达的罗素如何地称赞美国戏剧艺术学院，这些赞誉却都是真 实的。
爱德华。罗宾逊在戴尔。卡耐基入学后的次年，即 1911 年，成为美国戏 剧艺术学院的学生。与伦敦皇家戏剧艺术学院相较，罗宾逊断定美国戏剧艺术学院是全世界最好的演艺学校。
卡耐基在美国戏剧艺术学院受训时所学得的技巧，日后都运用于其演艺 及教学上。该校创立于 1886 年，由詹姆士。史提洛。麦克凯所创办，他致力于“真诚、自然、不做作”的表演型态。
麦克凯在课堂上或对私授学生们的指导，皆力促年轻演员在演说及动作 上有更真诚及自然的表现。他希望演员们的肢体动作能与实况中的真实人物相吻合。当时，最常见到的是演员在舞台上的做作、模仿。
麦克凯以他的教学法影响着新一代的男女演员们。他启发了 3 名学生的 成长。此 3 人日后成为演说家及表演名师。他们是克瑞表演学校（专门教人表达意念与情感的学校）的首席撒姆尔。克瑞；爱默生修辞学院的首席查理 士。爱默生；及日后的美国戏剧艺术学院的校长富兰克林。沙尔强特，他是使卡耐基通过试演进入学院的评审。
如一位记者之后的报导：“沙尔强特看了一下卡耐基，没有任何评论就 要求他模仿一张椅子。他随即适切地弯曲双膝、举起手臂模仿椅子。卡耐基当场就被接受。入学费用是 400 元美金，这笔钱几乎耗尽他所有的积蓄。” 试演看来非常平凡。然而卡耐基可能夸大了进入美国戏剧艺术学院的容易度。对爱德华。罗宾逊而言，被美国戏剧艺术学院接受已是成就的讯号。 罗宾逊借着私下活动才取得试演的机会，等待数月后，他见到了沙尔强特先生，在战栗中他接受了该课程及奖助学金，并毫不犹豫的自纽约大学二年级退学，进入美国戏剧艺术学院就读。 另一名在卡耐基入学前一年入学的学生，也就在是 1909 年入学的郝尔德。林西。他后来和罗素。库鲁斯共同撰写了《砷与旧蕾丝》、《音乐之声》、《父亲的一生》，及一些在百老汇史上历久不衰的剧本。林西放弃了哈佛的 课程及神职工作，来到了美国戏剧艺术学院。
“这 6 个月是值得的。”他回忆说：“学院，是全美最老、最好的训练 学校，由创始人富兰克林。沙尔强特所精心经营的。”
另一名在往后赞扬学校的学生是古瑟瑞。麦克林提，他是百老汇著名的 电影制片人及导演。作品包括《伊森。佛洛姆》、《哈姆雷特与约翰。吉尔德》和《温伯利街的柏瑞特》。
大多数有所成就的学生对学院的赞扬及学院在戏剧界所拥有的高知名 度，似乎比卡耐基当时对学院信誉的了解更显重要。
当然，他在学校的 6 个月集训中，学到了良好的基础表演教育。包括阅 读、动作、击剑、散布于哑剧课中的诠释、声音取代、清晰口音、戏剧史、喜剧演出、剧院及现代舞台。
学习时期，卡耐基与其他演员合住，他形容那里是——“位在西佛尔提 斯的忧郁小室。”
颇有声誉的美国戏剧艺术学院在卡耐基入学的前两年，久任学院主任的查理士。久林葛颁布了一项学 校规章——借情感的召唤创造一种自然的语调，使表演达到更深远更重要的本质。 美国戏剧艺术学院演艺课程所描述的意旨，几乎与卡耐基在公共演说课程中的尝试完全吻合。这绝非巧合。他在美国戏剧艺术学院的 6 个月课程中，已全然沉浸于创造一种更自然的诠释及表演方式。 该课程的好处是学生在学院中注册后，可取得“专业优惠”的身份，并获得大部分在百老汇现映秀里的免费入场券。1910 年的百老汇，大多是轻松 的浪漫喜剧、肥皂音乐剧、过量生产的戏剧和现代歌舞剧。另外尚有讽刺时事的幽默剧及演员的表演形式。
来自西部平原的年轻男子，身处于浮华虚荣、巨星云集、色情充斥以及 有着些微罪恶气息的百老汇。他目睹佛洛伦斯。吉费尔斯的《佛利斯》在纽 约百老汇及第 45街的戏院舞台上的表现。秀里刻划出的举世无双的安娜。赫 尔得——佛洛伦斯之妻，身高 5 尺、有着无法测知的胸围。伴着她的是一群 穿着价值 12.3万美元戏服的吵杂少女合唱团。他可以站在竞技场后排看着这 群合唱团少女舞过 116 尺宽的舞台。紧随她们的是乔治。华盛顿、班杰明。富兰克林、巴佛洛。比利、波卡汉塔斯、茱丽尔斯。凯萨、马克。安东尼、黑 洛德、帕尔逊将军、路易十四、威灵顿公爵、海军将军雪利、享利六世、特洛伊的海伦以及拿破仑。
波莉马戏团
可想而知的，自学院毕业并不保证能长期当红于百老汇。虽然美国戏剧 艺术学院的声誉可能带给年轻的毕业生些微的优势，但是真正的考验——一连串的试演——仍横在这些优秀的年轻学生面前。他们拥有天赋、技巧，但 是否能有使其成功的决心或不顾一切的意志力就不得而知了。
数年后，罗宾逊在自传中问道：“一位美国学院的毕业生，准备饰演所 有被记载的伟大角色者，会是怎样的人呢？”
“我告诉你那像什么？是全然的挫折与失败。你已备妥迎向每一挑战， 而那里却什么也没有。”
毕业时，卡耐基参加摩利。梅欧的波莉马戏团 4 个巡回演出公司之一的 试演。他大为惊异的是，试演中每个年轻奋斗的演员最想听到的是：“年轻人，你得到这个角色了。”
震颤于未预期的消息，卡耐基将广告传单放置于住所。为了一晚的演出， 他费了 42 个半星期的时间于旅途上，而他只是 27 名表演者中的一个。
演出者达 160 名的波莉马戏团及马勃。塔利亚菲洛、马尔克。威廉士的 首场表演是 1907 年的一大盛事。这个纯粹的通俗剧能招徕群众的几个原因如 下：首先，剧中情感的连系介于一名纯情可爱的马戏团无鞍骑师——波莉及 一名年轻英俊的传教士之间。第二，场景浩大。在第三场中，杂耍者、空中飞人、小丑、乐师、、制造音效者及临时演员在此大规模的马戏表演中，全 部出现在舞台上。
演出始于俄亥俄州某个小镇的当地教区外部。首晚，无鞍骑师波莉跳铁环时受了伤，因为当地医院才经祝融肆虐，最理想的地方是带她到年轻教士 的住所休养。在波莉复原期间，她为社区做了许多事，包括在主日学校教书。
然而，教区居民对她仍住在牧师家中的事感到震惊。波莉理解到住在牧师家 可能毁了她的事业，于是她向牧师道别。事实上，马戏团已回到城里。由于难分难舍，年轻的传教士去看了马戏表演。当波莉的马正在绕环时，她看见 他了，脚一滑，波莉摔了下来？？跌落在他的怀里。
在换场及一些对话后，波莉与传教士相拥着，说了些甜言蜜语，终场过 程十分感人。婚礼中，波莉及她的年轻丈夫并肩而立，目送马戏团的马车远 离小镇。
在浓妆、大礼服及医生工具箱的装备下，卡耐基扮演着和善的哈特利医 生。当波莉从铁环摔下时，他冲过去救助波莉。由于角色是由演员双重演出， 卡耐基在马戏团第3 景中也需扮演小丑或担任门口接待员，较有经验的演员 则扮演主角。
虽然他在这家公司里没学到什么戏剧经验，但确也学到了人生道路上的 生活哲学。在道具被拆下、搬上火车货柜后，演员通常在午夜离开小镇。在光线朦胧的车站里等待火车时，演员们聊天、昏睡、抽烟，并借着围火炉暖 手，等待火车进站。通常他们会在黎明前抵达下一站——临时演员必须帮着把道具自火车卸下，把东西放到装货马车上带到戏院去，只有明星才能睡在 卧车上。
演员们从分文未得至赚取隔日花费。他们之间有很多人从事双重工作， 如舞台管理、舞台经理或助手。有一回在镇上，经由其他团员的建议，他们住进了戏院的宿舍。他们借着穿“千里衬衫”，那是标准的节省洗衣费的的 方法——即使不洗也看不出肮脏的泛黄衬衫——他们在廉价的午餐台上吃快餐，或火车车箱内叫卖者贩卖的不新鲜三明治、花生及苏打饮料。而取得化 妆布最快的方法是到宿舍盥洗台偷一条毛巾。
在某处，卡耐基与郝尔德。林西在同一巡回演出公司相遇，且住在一起。 林西回忆卡耐基常借着销售手提箱及领带来赚取零用钱，他的每分钱都有其 用途。
虽然卡耐基有角色可演，但情况仍是很糟的。必须居无定所在现场观众 面前背台词，和性喜炫耀的男、女演员们一起工作。他们颐指气使、打架、闷闷不乐、尖叫、要求更引人注意、更多金钱和更多的福利？？然而不论情 绪如何爆发，所有人的心仍紧密地结合在一起。当公司有人失败、发生困难时，其他人皆纷纷慷慨解囊；有人患病时，则由他人填缺，所有的歌舞剧表 演者将心力及精神注入了他们的感情世界。
退出演艺生涯
旅行结束后，卡耐基回到纽约，舍弃了西佛尔提斯的忧郁小室，在第 56 街西第 244 号找到了另一间附带家具的房间。他加入了“自由”的演员群（自由是普遍认可的失业婉词）。从此，卡耐基开始在百老汇的制片及经纪人办 公室中出现。
有了 10 个月的千里衬衫、霉面包及硬椅背的铁轨车椅上的无眠夜晚经 验，卡耐基不再热衷尝试更多的巡回旅游公司。然而，当他在百老汇找寻演出机会时，却一而再的听到相同的答复：“抱歉，今天没有适合你的角色。”
或许，因不具所需的技能或经验而遭多次被拒的羞耻感，以及在波莉马 戏团前途堪忧的情况下，卡耐基退出了演艺生涯。近乎两年，他的演艺梦想中牵系着许多期望，这是个很难下决定的事。往后，当他奋斗于课程中，却 眼见同学如郝尔德。林西及古瑟瑞。麦克林提自戏剧界崛起时，他也曾数度懊悔离开舞台的决定。
在《影响力的本质》出版后的一个悔恨的时刻，卡耐基显示出其结束舞 台事业决心后的情绪：“希尔多尔年轻的时候，整天坐在芝加哥宇宙办公室外的一张椅子上， 如此历经了一个多月，直到他们最后同意给他个工作。我多么希望我也在那个制片的办公室外这么做，那将会改写我的一生！”
角色的扮演
在卡耐基的课程中，角色扮演阶段安排在全班聚会的第 11 个夜晚。教师 邀请一名妇女坐在教室前面的一张折叠椅上，由教师先行示范后，一名身着深色、剪裁合身西服的男子自椅子跃起，蹲在坐着的妇女身边。男子紧握双 手于空中，叫道：“黛西。梅依，黛西。梅依，我就是爱你。黛西。梅依，我可以紧紧抱着你而死去。”
教师站在“黛西。梅依”身旁怀疑地摇头：“同学，你们相信他 全班笑着吼叫地说：”不相信！“ 教师说：”让我们再听一遍！“
这位商人再次跪下，重复卡耐基的对白字句：“黛西。梅依，噢！黛西。梅依，我就是爱？？爱你。黛西。梅依，我 可以紧紧？？紧紧抱着你直到死去。”
“现在，你们相信他了吗？”教师问道。 全班吼叫着：“相信了。”
“黛西。梅依”只是卡耐基学生们对白所用的一部歌舞剧范例。接下来 的一个半钟头里，课堂上的每个人都在不同场景中扮演不同的角色，包括荒谬剧、通俗剧、困窘的及愉快的角色。仿佛波莉马戏团中的每一景都被成千 上万的卡耐基学员们所反复扮演，延续着卡耐基自己横跨美国、路经某一小镇时所扮演的哈特利医生的角色。
这种介于以手势猜字及半职业性的戏剧表演活动，对于有困难去克服压 力的学生，借由浪漫、恐惧、凶暴的角色台词及夸张的角色，能使这类学生 得以顺利演出。
起初，角色的扮演对某些人而言是相当困窘的。因人人都得在教室内的 小舞台上演出，无人得以幸免。教师使舞台场景快速的进行下去，困窘很快的就被下一景的掌声及笑闹声所驱散。
人们可以听到沙尔强特先生在墓穴中翻身的声音。在这类笑闹剧中，卡 耐基又是如何来显耀美国戏剧艺术学院对美国戏剧的贡献？他是在全美夜间课堂里，以数千个手势的表演方式，还是以 20 世纪美国戏剧理想理论家马克 凯依，将其生命贡献给戏剧界的成果来宣扬美国戏剧艺术学院呢？
事实上并非如此。其实，戴尔。卡耐基的心中另有打算。他无法接受人 们批评他的课程是采用美国戏剧艺术学院的角色扮演方法、旅途经验以及1910 年的百老汇歌舞剧。戴尔。卡耐基课程中角色扮演的目的，不是在教授较佳的演技，而是在使学生放松心情，并容许他们自行拓展人工及自然的表 达方式。这种活动教导学生记得台词，借荒谬的表现来解除障碍，并发现夸张的表演方式是可行的。
对于某些表演或除了扮演自己以外、未曾扮演他人的学生而言，这真是 个真正自我发现的夜晚。
让心更“舒展”
在戴尔。卡耐基最近的课程中，一名 23 岁、面色苍白、有着一头垂直短 发、名叫玛瑞的女子，站在全班面前。早些时候，她以一种几乎听不到的声音述说着她长期在家照顾卧病在床的父亲的情形。现在轮到她在全班面前扮 演角色。她看着刚才教她如何表演的教师，教师点点头。
玛瑞耸着肩，比着手指，做出另一种滑过的手势。
“嘘！”她沉默无声，眼朝下看，而不望向全班。
“就是这样！”教师低声催促着。 她蹲了下来，身子更往前倾了，做出一种手势，声音颇为带劲。
“嘘” 现在她的脸上隐约带着笑容。她注视着目视她的第一排同学。
“唬！”（她的声音现在有力多了。）“唬！”（她微笑着！） 她笔直地嗅着。
“我闻到？？血？？” 她又嗅了嗅，晃动着手指，声音比以往更大。她继续说：“英国人的？？” 当短暂的独白继续时，玛瑞不再需要教师的催促，全班专注地看着她。
“他短小或瘦弱？？” 玛瑞扮演着巨人，在群众中搜索，找寻她在空中嗅到的骨瘦如柴的英国男子。 一会儿，当表演结束掌声四起时，另一名巨人已站在全班面前。玛瑞再度坐回椅子，交叉着手，脸颊微染红晕。 下课前，教师用一个史林克玩具做了解析。手握史林克玩具，她解释着：“在课堂上你舒展了。”她展开在她双手间的玩具拉线，把玩具放倒到未伸 展的状态，并把它放到一只手的掌心。“如同未参加本课程前的你。但你知道，你能伸展而不失其原形，那也就是我们今晚在此所看到的。”
公众演说
卡耐基首创课程的第 11 节内容是发音及演说技巧的训练，而非只是即兴 剧或哑剧。练习改变的主旨至今仍然显著。它由强调谨慎的演说及清晰的措辞到强调表达、肢体语言及情感张力。
基本上，当他在变更第 14 节课程的公众演说型态时，卡耐基、史提勒。马 克凯依及其仿效者将他变更后的美国演艺型式带入了美国戏剧艺术学院。至本世纪，演员们学得的演技是根据古典主义导演，依数代流传下来的规范所 教导的方式——如何站立、如何说话、如何使用手势——且也须视许多同时代精通古代典籍导演们的标准为典范。虽然美国主义正开始缓缓地潜入戏剧的对白，但标准英语仍是百老汇所选用的语言。其或许是采用听众也能了解 的通俗剧作的作风，但感觉起来就像是在温莎城堡中品茶时般的精致细腻。
对马克凯依及其他跟随者而言，修辞革命已降临了美国剧院。对戴尔。卡耐基（及其跟随者）来说，修辞革命已在公众演说中产生。 这两种革命的种子源自马克凯依的老师，一位名叫佛兰梭斯。戴沙特的法国歌唱及表演教师。他反对巴黎管理学会所赞赏的人工表达方式，而强烈 信奉原始举止。他教授着学员应先有表演及姿势，然后才有演说。演说只是用以确认听众已经明了的内容。
戴沙特看见人人都有的三种“心态”——正常、集中及怪异。正常的心 态，是人们处于日常生活中的平静心态；集中心态则产生于一个人开始内省及集中心志的时候；怪异心态则将人推广向外。
第 11 节中，卡耐基将学生由正常心态带往怪异心态。一如今日教师所做 的，人们就像史林克玩具般的由正常状态到扩展、扭曲、机动的怪异扩展状 态。
1966 年，印第安那大学报导说，《美国演艺史》杂志评论指出，卡耐基 在美国戏剧艺术学院就读时，从加州大学演说及戏剧系教授麦克凯依。卡尔夫。威库森所介绍的戴沙特原则里，获得了最大的启发——这些领导人拒绝手势和教学态度的练习；拒绝为情感的显露而做的特殊 口语设计。他们觉得生动的表达创作是自其中发展而来，因此强调培养想像力及敏感度；不仅寻求发展才智、身体功能，也寻求人格自身的力量——内 心深处的本能？？气质、想像、直觉及概念的原始力感。
卡耐基以实践家胜于理论家的方式变更了课程的设计。为使课程效果更 佳，课程的设计由演说技巧至角色的扮演，帮助学生放松、休息、舒展自己；课程型态的设计是为鼓励学生而设，所以他从事的“扩展舒松的区域”，是 为使学生在常态范围内能自在地表达情感。
卡耐基明白这些都必须在安全的状况下逐步前进的。为控制一群将信心 建立在前面 10 节课程中的团体，他设计了使人们有机会松弛自己的活动，该活动使学生在离开课室前已恢复其常态。在一个班级的变数里，他们可以如 其所愿地疯狂、吵闹、凶暴、野蛮、情绪化、哀求、夸张地演出。
卡耐基的剧院经验，可能是他往后几年的懊悔源头。奋斗的时候，虽充 满了尝试与痛苦，然而他并没有浪费曾经拥有的戏剧经验。实际上，他把诠释、精练及舞台的自我教育融入了公众演说课程中，并组合了戴沙特的革命 原则、麦克凯依的明智运用原则及学院中沙尔强特的启发式教学，外加 1910年大量歌舞的注入，第 11 节课是卡耐基舞台上短暂时光的快照。
四、在曼哈顿的遭遇
只要瞧这位年轻的销售员一眼，便可得知他正处于困境之中。淡桃色的 眼镜后面，有着一对深陷的眼圈，他眯着眼度过了头疼、无眠的夜晚。对公寓居民而言，他的脸色太过于苍白，容貌略带憔悴，虽然一碗热汤似乎足以 恢复他的健康容颜。
他的衣着显示出他刻意爱惜衣服的习性，但仍掩不住其贫困的征兆。衣 领很干净，领结打得很漂亮，西服外套紧扣着。但如果仔细的看，可能会在他那宽松的灰色西服上的两个扣子间发现污点。膝后的皱折看来像每晚烫平 过，但每天早晨皱折又再度出现在老地方。
这是 1912 年的戴尔。卡耐基，当时他仍是名勤劳奋斗的派克尔德自用及 货车销售员。
派克尔德车的价位在市场上是较高的，而纽约的顾客却是全世界最苛求 的顾客群之一。大多数的顾客在与这位年轻销售员数分钟交谈后，就能认定他不怎么懂得机器。虽然他热心的赞扬“6—38 引擎”、“强力润滑”及“L 型的头部设计”，但少数的销售点，却是他对派克尔德车所了解的全部知识，任何详细的询问都使得他无言以对。卡耐基无法提供引起货车机工或买主兴 趣的消息，却倾于谈论公司创始人密斯特尔斯及威廉。派克尔德的整合。对卡耐基而言，发明美国高层货车及自用车的人，要比机器更为有趣。
放弃演员生活而从事派克尔德货车销售员工作时，卡耐基年已 24 岁，正 艰困地与现实相搏斗。他住的地区是在临近第 8 大道附近的第 56 街上，毗邻闻名的特区“地狱之厨”（Hell‘s Kitchen）的地方。此区的住宅都是些肮 脏、漆黑的砖房。漏水的屋顶、生锈的水管，肮脏的走道上老鼠、蟑螂四处横行。巷道上积满垃圾，整个地区弥漫着附近屠宰场、马厩、汽油厂、胶水 及肥皂工场所传来的臭气。
在 12 个小时极度疲累的工作后，卡耐基在夜晚的微光中返家。那些在第56 街闲荡的游民会伸出手来迎接卡耐基。哭哭啼啼、一脸污垢的小孩在道路 边栏及水沟旁跑来跑去，煮包心菜的味道弥漫着他的住处。回公寓的途中，他得躲着房东，免得被他催讨下月房租。
最糟的是到处都是蟑螂。“我仍然记得？？”卡耐基在 30 年后写道：“我 有几条领带挂在墙上，早上当我伸手去拿干净的领带时，蟑螂四处散布。”
邻近地区不仅肮脏而且危险。帮派如哈得逊抹布党、明尼苏达州居民、 流氓、战场、安妮女士社会党及运动俱乐部遍布当地。直到 1910 年，22 个管区的警察只敢在“地狱之厨”附近的 3 个地方冒险。大约在卡耐基搬进这 地区的同时，一队由纽约中央铁路聘雇的制暴小组循着第 11 大道而下至哈得逊河处，开始控制“地狱之厨”的帮派。这组制暴小组以棒棍、枪击及逮捕方式处理帮派分子。 在那些日子里，戴尔。卡耐基外食的第一目标是到位于第 9 大道 E1 下介于第 35 街及第 42 街的爱尔兰市场内购物。他可以选择街头摊贩在木炭火炉 上的烤鸡或香肠、在角落推着蔬菜车的意大利妇女卖的红萝卜或马铃薯，以及爱尔兰面包师傅的苏打面包。在高架铁道底下的汽油街灯下，卡耐基搜购 美食后回到他那附带家具的公寓里。
常常，他到畜牧围场及铁路工人常去的油腻午餐柜台吃饭。他观察到那 些餐厅厨房里的蟑螂比他在领带旁发现的还要多。
“每晚我带着头痛回到寂寞的房里？？”他追忆道：“除了头痛外，还 充满了失望、忧郁、痛苦及反叛，我反叛是因为在学院中培养的梦想已成噩梦？？我渴望有时间阅读并写书，我梦想着写作。”
渴望写出好小说
在他一生中的不同时期里，著作好小说的梦想已深植他心。卡耐基自青 少年时期就隐藏着这个梦想。1912 年，一位失败的演员、二流的销售员、有个附带家具位在“地狱之厨”公寓的卡耐基，终于对自己说：“我在做什么？ 如果我想成为作家，那为什么不从事写作？为什么要为一个我不关心、不能付我高薪、不能供我好日子的公司辛苦工作，把时间浪费在卖车上？”
