卡耐基钦羡的作者如汤玛斯。哈代，这可能是汤玛斯。哈代企图模仿英 国作家沉思、暗喻的手法。然而，卡耐基的布局是纯美国风味的，他想捕捉西部密苏里农场的艰苦生活，如他父母所具的坚强个性及玉米田的气氛和一 般的故事。就像汤玛斯。哈代，卡耐基不可能为自己的小说选些不合适的题材。然而，意图与执行的冲突，使卡耐基不能满足自己——或因此不能满足 任何经纪人或出版商。
作家的角色有助卡耐基生活于一种替代存在的快感之中。借由写作，他 可以是一名神父、传教士及教师。当他跃入剧中角色时，写作小说将他带回演员身份。借着想像与来自惨淡农村的事实，写作提供给他一种合法的逃避。 他一旦执起笔，整颗心便又回到密苏里的农地。
写作是解决他目前进退两难困境的好方法。他所需的只是纸和笔。至少， 那些材料他还负担得起。现在，他倘若能出版书籍，就能跻身进入纽约绚烂的文艺世界。他想像着与杰克。伦敦，富兰克。挪瑞斯及享利。詹姆士热烈 往来。只要他有时间把精力用于写作，他肯定世人会认同他的天赋。
再者，一部受欢迎的小说是有利可图的。当时的读者渴求富有地方色彩 的小说。1900 年及 1910 年间，虚幻小说中销售超过 100 万本的有杰克。伦敦的《野性的呼唤》、约翰。霍克斯的《寂寞松树的故事》、威金夫人的《阳 光溪农场的瑞贝卡》及哈洛。贝尔的《山上的牧羊人》。
一鸣惊人的强势书籍时代已见曙光。 卡耐基心中的小说是为等待的大众，述说他们想知道有关一名在密苏里成长的年轻男子的一生。他将描写关于调情、罗曼史、乡镇闲谈、耕田和照 顾牲口的艰困，具有勇气及强烈信仰的勇敢男女为保家而对抗所有困难的情 形。
每天，当他返回第 56 街西 244 号的家中时，他想像着史诗里的英雄传记。 每一景一幕在他想像中都变得丰富而清晰了。
在学院的岁月里，写部伟大的西部小说已是他的梦想。然而，在勉强凑 足每分钱应付生计的同时，他如何能重新捕捉梦想？当结束每日在派克尔德展示屋的工作时，他已精疲力竭，几乎是蹒跚走回公寓后，全身就瘫在床上。 绝望已开始伴随着产生头痛、失眠及沮丧等等现像，他决定辞掉工作。
“我知道放弃我所厌恶的工作，使我赢了每件事，我不会因此失去什 么。”
之后他回忆道：“我对赚大钱不感兴趣，但对赚取生计感到兴趣。” 对卡耐基而言，放弃工作是无望的，除非他有别的事可做。但是他能做什么呢？有哪种天赋与能力能使他赚取生计？ 到目前为止，他的事业中再也没有比在瓦伦斯堡州立师范学院，教导他人公众演说更值得受到奖励。 回顾其事业，他看见他由短期演员训练中得到了意想不到的收获。现在，在他的档案中，他不仅有销售的经验，也有演员的训练经历。他觉得这些资 格使他更能胜任教授人们公众演说艺术的职务。
为什么他不能借着教导人们如何演说而受薪？当然，有很多商人要学习 他所提供的技能。这样的话，为什么他不能在夜间教学赚取生计？白天，他可以追求真正想做的——写作。
卡耐基辞去派克尔德的工作，并在哥伦比亚大学的夜间推广课程中申请 教授公众演说，但被拒绝了。于是，他前往拜访纽约大学，做了相同的申请。
然后再一次，他的申请又被拒绝了。
他满怀绝望，但仍不断地寻求替代的机会。后来听说青年会的夜校有很 多商人修课，当然，他们对教师水准的要求可能较为中庸，卡耐基知道，只要一站上讲台，他就可以启发他的学生，他目前所欠缺的只是一个机会。
克服忧虑和恐惧
回顾所处的不同时期，卡耐基看见忧虑、恐惧及无力的循环散布于行动、 进步及复原之中。当他追忆少年时的忧虑时，他显示出的最大恐惧（如被活埋）其实是无用且不必要的。虽然，贫困使他长期苦恼，而他的家人也同样 受苦，他甚至是较能忍受苦恼的一个。同样的，他在学院演说比赛中失败时所感到的绝望，一年后在他得奖时早已除去。他的惨淡时光，如在纽约从事 派克尔德销售员的沉沦与离职，直接使他改善生活，并有助于使他更接近梦 想。
这些转变反映出——特别是加上了数年来的展望——卡耐基在他自己的 经验中看到了共同的主题。忧虑及恐惧是令他退缩的内在压力。克服忧虑及恐惧使他的生活有了新的希望。
其他的人们是否在其生命中也有此种模式？他猜测他们也有，虽然他们 可能不承认。之后，他可以使用卡耐基教室作为讨论场所，讨论任何一个学校课程视为禁忌的话题。让人们谈论他们的恐惧及忧虑，那是克服恐惧及忧 虑的第一步。
在戴尔。卡耐基的课程里，所有学生都被要求回想“一件有关控制忧虑 及恐惧的事”。这份作业的最初反应常介于“什么，我忧虑？”到宿命论“我老是忧虑——我没有办法控制。”等诸如此类的报告之中。
该作业并无特定主题，可以自由发挥。如同大多数的卡耐基作业，这是 个人运用自身经验的范例。实际上，每人都忧虑着某些事——工作、学校作业、子女、财务、截止日、疾病等等。还忧虑他们的车子、邻居、房子、形 象；忧虑人们可能说了他们些什么，以及他们说了别人些什么会传回他们自 己的耳中。
然而，他们用什么方法来控制忧虑呢？
在最近课程的第 10 节中，康妮走到教室前面，她是一位高瘦、白发、擦 着亮丽唇膏、穿着一袭淡蓝洁净洋装的妇女。面对着全班，手拿一组由州政府发行的法典，表情愉快、口齿清晰，外表及举止安静且确定，而予人深刻的印像。然后，她拿着那本蓝皮小册子，使每个人都能看见它。接着说道：“现在，这是我生命中最重要的文件，是本州对精神病患者的法律。小 册子里有一条条款说：一名成年人只有在有人证明他危害了自己生命或威胁他人安全时才算犯罪。”
她把文件放在身旁的桌上，再度抬起头来望向全班。
“我的儿子提姆，是州立精神病院的患者。我无法解释为什么，但是他 因这样的情况而责怪我，甚至威胁到我的生命，这对我而言是个很大的负担。
当我的丈夫还活着的时候，还有他可帮我分担，现在他走了，我一切都得靠 自己了。
我尚有其他的子女。然而很多年了，我一直没有告诉他们提姆的事，他 们也不知道提姆威胁我的情形。
几年前，我去做了心理治疗。专家认为我应该告诉我的孩子们真实的情 况，不能再隐瞒下去了。
我照着做了，孩子们因此而厌恶提姆，责怪他的每件事。当我和孩子们 在一起时，便很少谈到提姆。
我也不和其他人谈论提姆。我每天就这么过着。这种忧虑如影随形、亦 步亦趋地紧跟着我，我已逐渐学会如何来承担它了。
我要说的是，每当忧虑来临时，若能承担着它，你将学会如何与忧虑共 处，而不会再去忧虑你所不能改变的事。“
在全班的掌声中，康妮拿起精神病症的州立法典回到座位。 一会儿，杰。凯瑟尔——一名有着重量级拳击手健壮结实体格的年轻运动型男子，述说着他上夜校的种种困难。
“我总是担心我的作业，在距离交报告的期限还有两周时我就开始忧虑 了，想着：”我要说什么？我要怎样才能把它做完？‘上星期，我坐下来写一篇文章时，我是那么的忧虑，甚至写不下去。所以，我问我自己：“最糟 的情形将会如何？’答案是不能完成这篇文章，而这只占我成绩的四分之一。
如果我不完成它，我可能得 C.为什么我不试着写些东西，也许可得 C 加或 B 减。一旦我那么告诉自己，就容易下笔了，因为我已经考虑了可能发生的最糟状况。“
约翰。休柏尔特接着起立。他是一名年近 50 的建筑工人，体格魁伟、头 发灰白。
“约在 6 个月前，我眼见生意开始走下坡，心想一定快被解雇了。每次 老板找我，我就以为他是要我领走我的支票回家去，以致夜晚常难以成眠。
如今，我还在这里，没被解雇，以后应也不会被解雇。忧虑对我而言毫无益 处。当忧虑来时，我就承受它。“
兰。杰克巴是一名迷人的 32 岁执行秘书、家庭主妇及母亲。她穿着牛仔 裤及球鞋来上课。她走到教室前面，向课室中的一名妇女点头致意。
“第一次我来到这里时，是唐娜和我一起开车来的。她可以告诉你我是 如何的恐惧——我怕走出车外。我害怕站在听众面前，我觉得我无法说话，会昏倒。但是唐娜告诉我：”你没有什么好说的，又有什么好怕的？‘因此， 我来上课了。我很高兴我来了。我仍是会怕——现在也还很怕——但是我知道我能做到。“
在第 56 街西边孤立的居所中，戴尔。卡耐基独自与恐惧、忧虑、失望的 理想与混乱的自我怀疑共处着。只有当他离开住处前往位于第 125 街的青年会教室时，他对远景的期盼才能胜过困扰他的所有疑虑。 之后他写道：“我的学生一大部分是商人——执行人员、销售员、工程师及会计师，所有商界及专业横断面——也几乎都有问题存在。课程中的妇 女、商界妇女及家庭主妇，同样地也存在着问题。很明显的，我需要一本如何克服忧虑的教科书——因此我再度试着寻找一本教科书。”
几年后，他在纽约市立图书馆的目录卡中发现有关虫类方面的书籍，竟 然要比有关忧虑的书多达 9 倍（189 本有关虫类的书，只有 22 本有关忧虑的书）。
借着要求学生述说忧虑，卡耐基允许他们讨论彼此的情绪。可以发泄使 他们焦虑、不舒服、丧气及恐惧的事情。这种发泄，只能在后段课程中进行，必须在学生们花时间共处、建立信任感及信心后才可进行。这不是学校课室 的教材，也不能真正放入其余课程中。然而对卡耐基而言，这是任何学生所能发表的最重要演说。
1912 年后的几年，当卡耐基修改课程时，他发现人们在课程的前三分之 一部分，已提升了演说技巧，进步的程度使他们学习到更多其他方面的技能。
卡耐基以接受能力为课程基础，从而发展人际技能及正面意义、积极与 尽量不为外在景物而忧虑为课程的内容。他看见学员们在无意中有了团体归属感，并乐于接受人际关系。 该课程不是治疗性课程。大多时候学员们并不介入深层的心理学范围；半数以上的学生，是为寻求公众演说技能的改进才来上课的。团体归属感在 数周的努力下增强了。
进行到第 10 节——当人们能彼此发泄忧虑时——全班常可感到相当的 亲近。那种亲密感允许他们透露只有在治疗情境时才透露的问题，现在他们已把它当成作业。信赖的形成使他们在各方面成长，并引领着他们远离原先 设定的目标。
课程最后，少数比例的结业生表示，他们主要的收获是学到新的演说技 巧，大多结业生认为他们得到预期之外的收获——如何控制忧虑。
课堂中的所见所闻促使卡耐基写成《STOP.重新出发》，并于 1948 年出 版。该书以其居住于纽约“地狱之厨”附近的忧虑、痛苦经验为开场白，发现避免忧虑的方法是卡耐基一生中的显著转捩点。他希望他人也能利用他的 课程及书籍来克服忧虑，并在生活中采取行动改变生活。
卡耐基今天如果还在世上，可能会讶异地发现，纽约公众图书馆自 1972 年列出的所有书籍中，只有两册列于忧虑目录之下。
难道这表示在我们的社会里没有忧虑者了吗？
显然不是。只不过忧虑已换了名称。现在有 221 部书列于压力目录之下。 汉斯。沙利，一位蒙特利尔的医学研究员，自 1940 年开始便专注于研究压力。那时戴尔。卡耐基的课程已存续了 28 年。在沙利描述的多种压力处理法及许多自助图书中，反复的方法都类似于卡耐基的发现。 基本上，两种可能的行为如下：一，你对引起忧虑的问题或情形做了些什么？二，你能改变对问题的态度。卡耐基在《STOP.重新出发》中提供了 第三法——使用技术停止忧虑。21 种与态度有关的技术大致可分为两类观念——“覆水难收”及“处于满档的白天”。 倘若你想处理问题的话，卡耐基提供您学习一位名叫法兰克。贝格尔的保险推销员的技巧。这名销售员曾与卡耐基共同旅游，并著作行销书籍。贝格尔的技巧是自问三问题：问题为何？有何可行的解决之道？答案为何？
《STOP.重新出发》支持了 30 个包含纽约时报书评家称之为“巴雷多法 则”的原则。《STOP.重新出发》何以能绵延流传至今？答案就是，1948 年的常识在今天仍为常识。重要的相异之处，在于忧虑的生理结论尚未被全盘 了解。1948 年“A 型态”的人格尚未能被断定。此外，卡耐基缺少任何有关压力影响健康的研究统计数据。
由于卡耐基着重于忧虑的负面影响，压力的正面结果却未被提及。汉 斯。沙利对压力敏锐、精确的观察为——全然的免于压力是死亡。
没有人比戴尔。卡耐基更会忧虑。他试着以各种良方克服失眠、头痛， 以及在纽约住所时为明日问题烦恼的焦虑，与一生中其他满是压力的时刻。
对他及其大多数的学生而言，了解忧虑形成的因素是控制忧虑的关键所在。 阅读《STOP.重新出发》的过程，使大多数人明了他们关心的事正在分散他们的注意力，年龄大的父母无法顺利处理个人事务，盼望晋升却失败；12 岁大的儿子学业欠佳等等，任何的关怀都能促使当事者充满极度的忧虑。 卡耐基提供补救之道的 30 法都值得一试。每位选修卡耐基课程者在试用那些原则后，都要报告成果。尔后，团体力量战胜了。聆听在他人身上的卡耐基原则如何生效的故事，强化了继续使用那些常识性原则的欲望。 这些故事中有着重复的主题。那些着重于改变态度的人们发现，当忧虑去除后，他们处理忧虑引起的问题的能力也增加了。卡耐基发觉，开始处理 忧虑使你变得更能设定目标并采取行动。
1912 年，在他第 56 街的公寓中，卡耐基学会了设法去成就生命中的每 一时刻。这种经验虽然冷酷，但一如他生命中的其他经验，他自其中学习并规划课程。幸运的是，他能在追赶蟑螂时面对问题，他在找到领带后便往第125 街的青年会赴约。他的一步，却协助了其他数以万计的人们控制忧虑， 进而克服忧虑。
五、人生之初的重要契机
1912 年，自富丽堂皇楼高 5 层的青年会俯瞰宽广的哈林区第 125 街，商 店及公寓自两侧展开，阶梯状的正面导引向一面装饰华丽的山形墙面。“青年会”三字就雕刻于墙上，看来尊贵、宏伟。
虽然建筑结构高雅尊贵，正面及侧面的广告却清楚地标明这是个社区中 心，而不是那类可能在市中心找得到的私人俱乐部。楼上侧面的粗体字写着：健身房——游泳池——夜间学校。一幅画上面画着一名身穿优雅服装的绅士 急急忙忙地朝着健身房而去。
正面招贴著广告“哈林夜间学校——现在为寻找好工作做准备”及“健 身房——最佳交谊处所，位于第 125 街西 5 号”。虽然哈林区于 1930 年时可能全是黑人区，但在 1912 年时，主要的人口仍是白人及多数的犹太人。第125 街的青年会只供白人使用，有色人种的青年会仍在西 53 街。 虽然青年会的教育地位无法与拒绝卡耐基申请的哥伦比亚大学或纽约大学相比较。然而，这也可能是卡耐基的一个重要契机。他可以在夜间授课， 白天写作。当然，以他的辩论训练加上销售及表演的经验，卡耐基有机会帮助年轻的商人“为较好的工作做准备”。
最后，第 125 街青年会的主任给了他一次机会。他告诉卡耐基可在某一 社交夜晚举行试教。和在瓦伦斯堡州立学院时发展的技能一样，卡耐基背诵着詹姆士。怀特康姆。莱利的诗集《乡民之诗》。以篇名《徜徉在六月里》 追忆着他在密苏里农村的日子——
告诉你什么是我的最爱， 渴望徜徉在六月里。 大约是草莓成熟的时节， 某个午后， 总爱偷偷小憩一下， 什么也不做。
我宁可待在果园里， 无拘无束！ 头顶蓝天，足踏绿地， 有清新的空气可供我呼吸， 有如茵的草地可供我躺卧， 就好像有客来访时， 母亲在阁楼上布置的，又厚软的床！
该演说赢得热烈的掌声。成功了！现在他必须和青年会主任议价。卡耐 基要求夜校教师的基本薪资是每堂美金两块钱。那位主任一脸迟疑。他怀疑给这样的薪水是否可保证能招来足够的学生。他提醒卡耐基青年会需支付费 用。“所以，我说？？”卡耐基回想道：“我会以利润分享的方式为你工作。”
未来的期望仍摇摆不定。整个夜间工作的想法是为了赚取稳定的收入， 使他白天有时间写作，但是卡耐基做不到。他得为教授公众演说而设定目标，如果城里有任何地方可提供他教学机会，他就会到那里去。 第一堂课开始的前几分钟，他就有了麻烦。面对着一张张毫无表情的脸孔，他慌了！不知该说些什么？在瓦伦斯堡有效指导同学的方法对这些商人 一点都起不了作用。学习如何超越爱德蒙。柏克，对于他们事业上的成长并无助益。他的学生要的是成果——一个站立的姿势、做一场有效的展示会、 在会议中有效的参与。他要如何启发他的学生？如何才能唤醒他们？
一瞬间的灵感决定了他生命中课程的安排。卡耐基要求一名坐在后排的 男子起立，告诉他：“给我们一个简短的谈话。”
“谈话！我能谈什么？”那名男子回答。
“谈谈你自己。告诉我们一些有关你的背景、你的生活情形。” 卡耐基让人们说话的方法生效了。三季里，他赚了 30 块美金一晚的佣金，远较青年会拒付的每晚两块钱美金多得多了。该做法至今仍是课程中的 基石，关键在于使学员自己谈论他们所知道的。卡耐基促使他们谈论使自己生气的事、一些孩提时代发生的兴奋事情，以及一个你得到教训的经验。
授课于青年会
戴尔。卡耐基开始授课于青年会并非偶然。回溯至 1912 年，青年会、女 青年会、青年健康组织都是重要的教育机构，以及和男童军、女童军、营火女孩、兄弟会等同样重要的组织如扶轮社、奇万斯（Kiwanis）（编按：为一 群众性服务组织，1915 年创建于美国底特律）及狮子会都被视为成人教育的中心。
成人教育于 1912 年蓬勃发展于美国。美国文化讲堂成立于 1831 年，这 是第一个成人教育中心，其宗旨为襄助公共学校。在文化讲堂成立后的几年内，已有三千所市区文化讲堂成立。虽然美国文化讲堂有此种成就，但日后 却衰退了。不过，它也赞助了学托扩湖课程的成功。
内战后产生了函授课程。宾夕法尼亚的斯克兰顿国际函授学校创立于1891 年，卡耐基从事销售工作的第一天就是销售该校课程。该校后来成为全 世界最大最有名的营利性函授学校。19 世纪 90 年代早期，大学开始发展推广课程，此类课程便在短期内快速成长，不过也经历了 15 年的衰退期。
1910 年至 1919 年间，当卡耐基在纽约及宾夕法尼亚开设了公众演说课 程时，大学推广教育也在进展之中。1920 年至二次大战期间是卡耐基课程及大学推广课程集中成长的年代，二者成长的原因相似——年轻男子迁入城里 找寻工作，就业市场对高层次技能需求的增加。
夜间部学生主要动机为学得一些特殊知识，以有助于超越他人。这种需 求源自营利与非营利性成人教育课程中学生的主要动机。
当卡耐基与青年会议价收取部分收费以取代领取定额教师薪资时，卡耐 基发掘了自己。他不需以贩卖产品的方式也能成为销售员。借着销售技巧及能力，他赚取了大笔的佣金。只要他能有效地出售自己的技能，一班接一班、 一夜又一夜的课程，便足以使他达到原有的目的；只要他的教学能有所成，他就有时间写作。
实习1912 年，卡耐基在他的第一个授课夜晚，发现了教授成人公众演说的关 键因素。他在第一堂课中学得如何教授求教学生的重要方法。内容如下——恐惧是造成不能有效演说的基本因素。坐在桌子对面的年轻、充满自信 的男子，在被要求起立谈话时，却变得漫无头绪。卡耐基尽量使该名年轻男子在挑战中感到自在。 由于演说者对主题缺乏感觉或知识，造成了演说中的大量讹误。此时只有充分的准备才能补救这类缺失。许多学生挑选的题材往往超越他们的能力 范围，而卡耐基发现最佳的作业就是最简单的作业——谈论孩提时候的经验、分担令人生气的事。切莫选些自认为有价值、重要的题材。
积极的加强以及不在意前几堂课中受到的批评，是建立信心最有效的方 法。效率应不断地被提及。大多数的年轻男子每天会被他们的老板批评或受客户的气。在学校里，大多数都有违规受罚的经验，这些都是导致人们畏惧 演说的因素。他们需要奖励，而不是更多的批评。巧的是，卡耐基授课的地点离哥伦比亚大学只隔数街之远。同时，约翰。戴威正于哥伦比亚大学发展 其教育哲学。戴威认为知识涉及行为，他认为天才在学习的时候，仍需借由行为来达成。卡耐基的课程既无知识又无哲学基础的支持，然而在他推展的 课程中没有人是被动的坐上一节课。至少每节课有一次机会，通常是两次，学员们必须离开座位面对全班说话。
在类似的实习方式里，卡耐基制造了一种和善、支持性的学习环境。他 在课堂上增添了共同尊重及信任，也促使课程变得更为有趣。如果他不能把4 个小时的夜间课程教得趣味盎然，学生可能在终日疲惫的工作下更觉得无 聊乏味。此种取向也使得卡耐基在夜复一夜的授课过程中较不觉得疲倦。
当卡耐基在不可能成为哥伦比亚大学或纽约大学的教师时，却能以一名 独立自主的教师姿态成功的发迹于青年会，这可能是他获得的最佳运道。当然，这也扭转了戴尔。卡耐基课程的命运。此意味着卡耐基能永远自由地运 用经验，即兴地增减授课内容。除了以下两原则外，卡耐基可全然不顾其他原则而使用新法。该二原则为——使用的方法是否有助于学生？ 使用的方法是否能使学生回来学习更多课程？ 作为一名独立自主的教师，必须能使学生再度回到课堂中，除了学生自己的意愿外，没有任何外界因素能使他们履行上课的责任。当戴尔。卡耐基 机构无声无息地成长，成为年收入超过百万美元的企业时，其他教育机构皆惊讶得目瞪口呆。倘若实用与理论背道而驰，教育事业则需日益求精，否则 注册名额必然枯竭。
营利与非营利教育事业常存着“我们对他们”的关系。在戴尔。卡耐基 创建了公众演说课程的 75 年当中，他的课程及组织已自裁剪边缘转向坐拥主 流。在1938 年第 23 届全美演说教师国家性组织会议上，一名演说教授告诉 他的同事们：“今天，美国最佳的公众演说及教学课程实属戴尔。卡耐基组织所创。 理由是他们致力于教授公众演说。”
课程的演进
1912 年始于青年会教室的一人课程，是如何发展成今日国际教师网路组织及课程的一部分？值得注意的是，其指导原则大多保有原来风貌，教学方 法亦少有改变，指导资料及课程设计则因演进及需要而有所修改。
卡耐基是个完美主义者。在过程不停进化推演之际，他也总是不断地发 现改进的方法。因生存是建立于需要之上，戴尔。卡耐基课程及其组织是经济独立及自我提升的机构。由于妥善维护品质，卡耐基的组织常处于其他公 众基金创办的教育机构之外。卡耐基课程的前 42 年独立于领导人的控制之下，所以任何课程的改革及试验都是有其可能性的。
课程演进中，戴尔。卡耐基开始明了该课程不再仅意指一门公众演说课 程，而已直接引导学生建立信心，增进个人效率。然而，以市场远景来衡量，该课程常被大量销售，一如一门有效的演说课程。
二次世界大战末期，卡耐基的公众演说课程在市场销售法上历经了转型 期。战前，课程的销售责任大多由创办人一肩扛起，虽然战前有些美国国内营利性学校提供卡耐基课程，但课程的教授仍由卡耐基担任。为了与其他非 营利的成人教育课程相匹敌，卡耐基必须将其课程售与前途看好的学生。为达成此目的，他必须认同课程的前景，也就是他课程的价值远超过学生所支 付的注册费代价。《影响力的本质》是卡耐基写作生涯上极为成功的一本著作。外界对卡耐基课程的强烈兴趣改变了市场销售的等式，卡耐基再也不需 致力于销售课程。眼前的问题在于如何迎合强烈需求——人们前来询问他，在哪里可以选修卡耐基课程。1944 年，卡耐基变更了原有的执照经营系统， 使用今日的经营方式以应需求。
戴尔。卡耐基及其组织，同意在负责人所负责的领域内收取课程收入的 部分百分比，以充当授课执照费。负责人同意遵循原公司设定的指导原则。
但与大多数行业领照人不同的是，负责人于其领域内并不拥有授课权利。负 责人退休后，授课权利回归于戴尔。卡耐基及其组织，由卡耐基及其组织再自行挑选他名负责人。
并非所有课程的领域内都实行执照经营方式。16 个城市内，包括纽约、 华盛顿及休士顿均由公司经营。课程负责人是相当有利可图的。雷洛夫。尼赫洛斯是底特律区内极为成功的课程负责人。《美国新闻》及《世界报导杂 志》曾以他做为封面人物，以“凡夫俗子成为百万富豪的例子”为其标题。
今天，卡耐基课程的毕业生已超过了 300 万名，而每年另有 16.5 万人接 受训练。虽然当时的卡耐基课程已成为全世界最大的成人教育事业之一，但仍极少有演说教师采用卡耐基的教学法。1920 年及 1930 年间，一些学院开 始对能启发开口演说及自我发展的卡耐基课程教学法感到好奇。
威廉。米尔林，一名大学的演说课教授于 1941 年时建议演说课教师，认 为教师们应熟悉卡耐基的教法。他表示他们应“谴责以偏见反对商品化进而拒绝新法的做法。新法应交由测试审判”。
他建议采用卡耐基的一些方法。米尔森评估了卡耐基课程对于情感及社 会双方面的价值，认为该课程的价值远超过招徕学生的特殊教学法。他羡慕课程中不强调演说技巧的实用性及科学面。虽然在早期也曾引起某些人的兴 趣，然而介于学院派演说科系与商业性的卡耐基课程间的鸿沟几乎已无法跨 越。
常常有某些人不但十分热心地修习卡耐基课程，并且于修毕后颂扬该课 程。例如 1950 年，一位名叫大卫。芬克的心理治疗专家在他所写的热门书籍——《成为你自己》中，建议各科教师选修戴尔。卡耐基的课程，以体验其教学经验。他说：“今日用于教学课程的教学法，也将成为明日所有课程的 教学法。”
另外，也是在 1950 年，卡耐基与学院间自有课程以来就存有的隔阂，已 被尝试沟通。保罗。布朗斯通，一名来自宾州的演说教师，以戴尔。卡耐基课程与布鲁克林学院中类似的成人教育课程作为比较题材写成论文。他对两 课程比较后的结论是——二者经营良好且各自展现课程的承诺。他认为卡耐基拥有超级教师群，也提供较佳的教材。两课程最大异点在于收费。卡耐基 的教师群，在两个半小时一节的课程中赚取 30 元美金；而布鲁克林学院的师资介于每小时 5 至 10 块美金。即使是今日，二者在金额收取上仍有极大的差 距。目前，戴尔。卡耐基课程收费为美金 900 元，布鲁克林学院公众演说课收费为美金 110 元，而纽约大学则收取美金 240 元。
成人教育
1912 年，管理教育是尚未为人所知的观念。成人教育受都市化的刺激正 积极地在进行当中。当然，那时的成人教育不像今日已成为 100 亿元的行业。
当成人教育逐渐自成为一门学问时，其显著的特点已然验证。成人课程 中有许多原则大异于传统教育。戴尔。卡耐基课程中长期地使用许多这类技术，因课程自始独立发展，且此类技术对成人也产生了重大的意义。 成人们想增进或发展一种技能以增加生活上的某种效率，于是开始学习生活中的一些基本事件，典型的如结婚、换工作、迁徙、朋友或亲人的死亡。 卡耐基课程中的学生平均年龄一直维持在三十五六岁。根据发展阶段概念，一个人在 20 岁晚期及三十五六岁前期的重要课题是稳定职业及界定家属 关系。无可厚非的，这些发展课程引发相关教育活动的开展。借着个人与专业技能的增强，卡耐基课程触及听众群所关切的事务。
几乎是一开始，戴尔。卡耐基就了解只有极少数的学生常有机会使用新 发现的演说技能。毕业生能每日使用的技能是在工作中与人和睦相处、成为一位更好的丈夫（或妻子）及父亲（或母亲）、少有忧虑、以正面态度设定 系列性的目标等等。
从第一个教学夜晚开始，卡耐基已采取市场取向。他对教育理论系所的 权威与学院里传统的方式不感兴趣。他想满足学生，所以对学生施予有效的教学方法。由于需要见证，他让学生们多多谈论自己的生活层面。当他看到 加强人际技能成为需求时，便把人际技能纳入课程中。同样地，他把控制忧虑也纳入课程中。
近年来，教育家认为成人教育的动机，并不是建立于外在的奖励——例 如，一份较好的工作或加薪；却是建立于内部的因素——例如自重及自我实现。当卡耐基要求学生谈论一些他们所知的事物时发现，不论是描述搭乘公 车、营救溺水兄弟或笨拙销售员打来的电话等，借着述说他们知道的事物，而非那些他们认为应该知道的事物，如此才能使演说者获得信心。
决定戴尔。卡耐基所有课程内容的因素，既非公众演说技巧，亦不是人 际关系，而是自信。直到卡耐基去世 30 余年后的今天，其课程仍保持原有的14 节。而由于人们无法借着阅读《影响力的本质》来获得课程中所发展的自 我技能和观念，所以卡耐基课程至今仍强烈地被需求而欣欣向荣。
平静和自我肯定
然而，什么是自信呢？对戴尔。卡耐基而言，那就是平静和自我肯定。 他看见数千名紧张、畏缩的演说者，后来练就了站在团体前也能自在安适的 本领。
早期课程中的一个例子说明了这点。卡耐基诱导了一名紧张的学员起立 演说，这名男子却因太过恐惧而昏倒。然而，卡耐基拯救了那一刻，他站在昏倒的演说者身边，宣布该演说者将于一个月内发表成功的演说，而这名学 员真的做到了。
课堂里，卡耐基发现人们见面时，彼此已较能坚定自信地握手、寒喧。 他们头抬得比较高了；紧张的踱步者也学会站立在某一定点上；他们不确定的声音开始投向教室的后方；僵硬的手臂开始会自然的摆动；下垂的眼睛开 始与教室内每个人的目光相接触。
卡耐基不是唯一视察到这些转变的人，坐在教室里表现焦躁的学生们， 甚至能注意到教室内其他学生的转变。渐渐地，如曙光乍现般地，学生们感觉到相同的转变也可能会发生在他或她的身上。
新建立的信心满溢于听众面前。在课程进行中，卡耐基增加了学员们在 现实环境中的信心。他乐于见到某人在群体前显露出平静的神态。然而，是否此种平静神态能在剩余人生中持续下去呢？如果是，则将会发生什么事？
开拓经验的便利之道
卡耐基借着学生们丰富不同的经验使教室经验有效地进行着。卡耐基知 道他的课程永远不会是个文艺课程。早期时候他常做长篇演说，但那只是销售性或附属于课程的谈话。今天，教师的演说量只占学生演说量的一小部分。 此种事实使得发掘及训练新教师变得容易多了。他们不需像戴尔。卡耐基般地能言善道。这也是一条开拓经验的便利之道。现在，教育家明了，是成人 学员们引导着卡耐基课程的。
1930 年，戴尔。卡耐基以租饭店交谊厅举办展示会而闻名。无数个对课 程有所寄望的人，前来聆听卡耐基及毕业班学生对于课程的证言。通常，少数的与会者会签修课程。
1937 年，卡耐基在爱斯特饭店的群众会议中发表演说。简而言之，课程 的介绍仍可适用于今日。他重点式地说明课程如何有效及对课程的感觉如 何。
我们如何克服恐惧？嗯，全世界只有一种方法可以使你永远克服恐惧。 另一种方法使你能暂时克服它——如脱离樊笼。我知道全世界只有一种方法可行，也就是爱默生说的：“去做你恐惧的事，而死亡的恐惧是绝对的。” 那是我们在这里用的方法。我们组织课程，每周见一次面。从下午 6 点到 7 点 45 分是晚餐时段，8 点至 10 点 30 分是餐后时段。每位学生都必须起 立发表演说——下一次聚会时间仍介于 6 点到 7 点 45分及 8 点到 10 点 30 分。学生们每周如此聚会——最后会有什么转变呢？他们开始发现这种事一点也不难！开始知晓了秘诀所在并获得自信。最后，为什么他们不能有此种 成就？而你为什么不能也有如此成就呢？？？我知道你们之中有人会说：“我从来就无法站着发表演说！”然而这也就是结果产生的原因。我们每节提供 3 支铅笔做为奖励？？不管开始时 你是个如何差劲的演说家——事实上，开始时表现很差，更容易使你很快地便获得选票，而得到象征进步最多的首奖的红铅笔，那将开始带给你信心。 而且我发现：不论如何差劲的学员，也常能在课堂里找到某人让他觉得：“嗯，我比他还好一点！”我很高兴发生这种事，因为课程带给了他们信心及勇 气？？
某夜，某种奖励，一个难忘的夜晚，你将带着这支铅笔回家，唤醒你的 妻子，把铅笔在她的鼻子下晃着，说：“看看这个！看了这个，多尊重我些！”
有趣的是，她将会更尊重你！然而还有什么要比那件事更重要的呢？那就是 你将更尊重你自己。
奖励拥有许多象征性的价值，常成为学员们自我观察标记的转捩点。今 天，卡耐基组织以一对一的销售方式取代了大型展示会，而课程的进展则肇 始于课堂之内。
请举手让我知道，你们之中有多少人是从朋友那里听到戴尔。卡耐基课 程的？很好，很好，几乎每个人都举手了。全国差不多有超过 2/3 以上的戴尔。卡耐基注册学生，是经由他人口中得知消息的。
前述是戴尔。卡耐基第九节课程中的情景。一名销售代表正来课堂里做 访问，他要求学员们填写机会卡，并写上其对该课程有兴趣的朋友、亲戚或同事们的姓名。销售代表便开始进行游说。
今天，典型的游说方式，是游说公司对个人投资方面，派员参加卡耐基 课程。
热忱是致胜的主要关键
卡耐基的独自思考、主动参与方式，启发了青年会课程中的商人学生们。 此种方式不仅给予学生在力行中学习的机会，也配合了卡耐基热忱的教学方式，为教室创造了兴奋及生动。
卡耐基不仅借着课程来表达自己，更以教学品质来使课程模式得以在今 日能持续下去。卡耐基课程的教师们蓄意地走在课堂前面，以热情的欢迎方式吸引着学生，在这里没有任何研究或学习是使用机械式的反复背诵方式。 当然，也没有笔记。
在三个半小时的课程里，教师们展现出超高度的精力。借着评论、示范 及训练，教师把他们自身的热忱及兴奋传达给全班。
无拘无束与无尽的热忱一直是许多人对戴尔。卡耐基课程的主要印象， 甚至视此为一种课程的驱力。今天的课程手册及印好的热忱手册并不鼓励外显的热忱表达方式，而是支持一种安静的热情表达方式。所以口号、啦啦队 等的表达方式都不是卡耐基所谓的热忱。
课程一开始时卡耐基就发现，热忱是致胜的主要关键。经由他的著作与 演说，有为数更多的人明显的想去尝试并了解那些令人十分难懂的特质。
现在，到底什么是热忱？我考虑着是否该明白说出，因为即使我再怎么 详尽解释，仍会有人误解其意，以为高声呐喊、尖叫或敲打桌面就是所谓的热忱表现。那的确是荒谬又可笑！？？它不是外在空阔的力量，而是内在心灵的探索，由内心翻搅、反转 而来的。这里有一些同义词是：热心、热切、飞扬狂喜、激动兴奋、诚挚、热情、激励、精神饱满和生气勃勃。现在，你应该不会再发现有任何像敲桌 子、拉头发之类喧闹的噪音了吧！
噪音有时是很难下定义的，再加上课程本身就持续着有许多噪音。然而 今天对于课程而言，情感的流泻与迸发，都具有其绝对的必要性。虽然有些学员中途退出课程，但由外显示出来的热忱，也造就了激越的心灵。
最早公开表扬卡耐基教学热忱的人们中，有一位名叫法兰克。贝格尔的 前职业棒球选手。在 1917 年时，贝格尔以为他的人生彻底失败了。曾经，他的棒球生涯达到高峰，但后来却因一场意外伤害而离开了球场；现在他又即 将放弃他曾经拥有的保险事业。
最后，他终于在费城的青年会会馆报名参加了卡耐基的公开演说课程。 在贝格尔所著的畅销书《我如何在行销中反败为胜》里面，提到了这些改变他一生的经验—— 有一天晚上，卡耐基先生打断了我的话说：“贝格尔，我只需打扰你数分钟时间，不知你对自己所谈的内容是否有兴趣？”
“喔？？当然是的。”我回答。
“好的，那么？？”卡耐基说：“你何不说些激励的话？如果你不在你 人生经历上多加些生动活泼的题材，又怎能令听众对你的演说产生兴趣 呢？”
随后卡耐基先生立刻为我们班上演出了一场极其激奋人心的精彩演讲。 整个演说中，他持续兴奋激动的情绪，甚至把椅子掷到墙上去，摔断了一只 椅脚。
经由卡耐基的鼓舞，贝格尔决定继续留在保险业工作。他把以往对棒球 的热忱注入于现在的工作中。他写着：“热忱的魅力开始在我的事业中萌芽，就像当初我对棒球的热爱一样。”贝格尔发现卡耐基的声音就像回音一样， 时时刻刻在他耳边响起——当我致力于热忱，就会觉得有热忱。
