当然啦，拍马屁那一套，对于心里明白的人，是很不容易收到效果的。 那是浅薄、自私、虚伪的，那该失败也经常失败。
可是，有些人对于赞赏的需求，尤其是出于内心的赞赏，那可就太需要 了。
以下有个例子—— 屡次结婚的狄文尼兄弟俩，何以能在婚姻方面有这么炫耀的成果？何以这所谓“白马王子”型的狄文尼兄弟，能与两位美丽的电影明星和一位著名 的歌剧女主角，另外还有一位拥有数百万家产的哈顿结婚呢？
究竟是什么原因？——他们是怎么进行的？ 圣约翰曾在自由杂志上发表说：“狄文尼对女人的魅力，这许多年以来，始终是人们心里的一个谜？？” 他说：“玛格蕾这女子能识别男人，她是一位有内涵的艺术家，她有一次向我解释说：”他们很知道恭维和谄媚的艺术，比我所看到的其他所有人 都成功。所谓恭维的艺术在现在这幽默感充斥的时代，几乎为人所遗忘，狄文尼对女人的吸引力，或许就在这与人不同的地方吧。“ 而赞赏和谄媚的最大区别？？那很容易可以识别出来，赞赏是出于真诚的，而谄媚则是虚伪的。 一个是由衷而言，一个只是嘴上说说；一个是无私的，一个则是偏私的。
所以赞赏为人们所钦佩，而谄媚则遭人不耻和扬弃。 最近，我到墨西哥的吉伯尔铁匹克宫去，看到了奥伯利根将军的半身像，那尊像下面，刻有奥伯利将军的名言，“不要害怕攻讦你的仇敌，须提防四 周谄媚的朋友。”
不，我可不是要人们学习谄媚，那相差太远了。我是在说明一种生活方 式，一种新的方法。
英皇乔治五世有一套格言，共有六条道理，悬告在白金汉宫的墙上。其 中一条即是说，“教我不要奉承接受卑贱的赞美。”
所谓“卑贱的赞美”就是谄媚的意思了。 我曾看过一句关于谄媚的话，很值得记下来。它说，“谄媚即明白的告诉别人，他心中只想到自己的种种”。 利夫华尔特。爱默逊也说过：“以任何言语，你所要说的，总离不开自己的形影。” 如果我们所要做的，就是恭维和谄媚的话，那么任何什么都可以学会，也都可以成为“人类关系学”的专家了。 一旦我们不从事于某些确定的问题时，常会用我们的百分之九十五的时间来思考自身。而现在要我们一刻停止不去想自己的问题，开始想想别人的 优点；我们不必措辞卑微，虚伪，话未出口时，已可以发觉是误谬的谄媚了。
爱默生说：“凡是我四周的人，有哪些地方胜过我的，我就向他学习这个部分。”他这样的见解，是十分真确的，也很值得我们大家重视。 让我们停止思想自己的成就和需求，去研探别人的优点，把对人的恭维和谄媚的态度收起，予人由衷的，发自真心的诚挚赞赏吧？！ 如此人们对你所说的一切，都将重视和珍惜，且终身牢记赞诵？？即使你已把此事遗忘了，他却依然深切的铭记在心，永难忘怀呢！
必做之事每年的夏天一到，我都会去梅恩钓鱼。以我个人而言，我喜欢吃杨梅和 奶油，然而基于某些特殊原因，我发现水里的鱼爱吃水虫。
所以在钓鱼的时候，我就不作其他想法，而专心一致的想着鱼儿们所需 要的。
我也可以用杨梅或奶油作钓饵，和一条小虫或一只蚱蜢同时放入水里， 然后征询鱼儿的意见——“嘿，你要吃哪一种呢？”
为什么我们不用同样的方法来“钓”一个人呢？ 有人问到路易特。乔琪，何以那些战时的领袖们，退休后都不问政事，唯独他还身居要职呢？ 他告诉人们说，“如果说我手掌大权有要诀的话，那得归功于我的心里明白，当我钓鱼的时候，必须放对鱼饵。” 怎么我们会扯到这上面来，那是无知的，不近情理的？世上唯一能够影响别人的方法，就是谈论人们所要的，同时告诉他，该如何才能获得。 明天你希望别人为你做些什么，你就得把这件事记住，我们可以这样的比喻：如果你不让你的孩子吸烟，你无须训斥他，只要告诉孩子，吸烟不能参 加棒球队，或者不能在百码竞赛中夺标。不管你要应付小孩，或是一头小牛、一只猿猴，这都是值得你注意的一件事。
例如—— 有一次，爱默生和他儿子想使一头小牛进入牛棚，他们就犯了一般人常有的错误，只想到自己所需要的，却没有顾虑到那头小牛的立场？？爱默生 推，他儿子拉。而那头小牛也跟他们一样，只坚持自己的想法，于是就挺起它的腿，强硬的拒绝离开那块草地。
这时，旁边的爱尔兰女佣人看到了这种情形，她虽然不会写作文章，可 是对于这些，她颇知道牛马牲畜的感受和习性，她马上想到这头小牛所要的 是什么。
女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吸吮着她的拇指，然后再温 和的引它进入牛棚。
从我们来到这个世界上的第一天开始，我们的每一个举动，每一个出发 点，都是为了自己，都是因为我们需要而做。
如果你捐助给红十字会 100 元的话，你会怎么样？ 是的，那也不例外，你捐赠给红十字会 100 元，是一桩善举，是很神圣的事？？然而，或许只是你不能拒绝，才不得已捐助的。 或许因为一位主顾，因为你的捐赠可以决定一项事情。你捐款，是由于你需要什么才捐助的。 哈雷。欧佛斯托教授，在他一部颇具影响力的书中谈到，“行动是由人类的基本欲望中产生的？？对于想要说服别人的人，最好的建议是无论是在 商业上，家庭里、学校中、政治上，那是在别人心念中，激起某种迫切的需要，如果能把这点做成功，那么整个世界都属于他的，再也不会碰钉子，走 上穷途末路了。”
恩地。卡内基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时 只有两分钱，可是他后来布施给人们的钱财却多达 3.65 亿元。
最早时他就已经知道了影响人的唯一方法，那就是以对方所需要的而 言。他只经过了 4 年的学校教育，可是他学会了如何与人应对。
恩地。卡内基有桩启发人的事迹—— 他的嫂嫂的两个孩子在耶鲁大学念书，然而却因为他们的事情较忙，而把家信给疏忽不写了。却没有想到家里忧思挂念的母亲。 恩地。卡内基知道了这件事后，就给两个侄儿写了封闲谈的信寄去，他还在信上附上一则，说是给他们每人寄上 5 元的钞票一张。不过他却没有把 钱装入信封？？很快的回信就来了，两个侄儿谢谢他们叔父的关心，但他们也在信上附言说没有收到钱。
明天当你要向某人劝说，让他去做某件事时，未开口前你不妨先自问，“我怎样使他要做这件事？” 这样可以阻止我们，不要在匆忙之下去面对别人，最后导致多说无益，徒劳而无功。
我租了一家饭店的大厅，每一季要用 20 个晚上来举行一些演讲研究会。 有一季在开始的时候，我突然接到那家饭店的通函，告诉我得多付三倍于以往的租金。可是，在此之前，我早已公布通告，入场券也都印发好了。 自然我是不愿意付出增加的租金，但是，和饭店谈到我的立场又有什么用呢？ 他们所注意的，不过是他们的需要，于是两天后，我去见那家大饭店的经理。我向他表示说，“我接到你的信后，很觉得有些意外？？当然我是不 会怪你，如果以我处于你的地位，也会写出类似这样的信。以你做经理的职责就在于怎样使饭店盈余，要是你不如此做的话，你可能得离开这个职位， 同时也应该辞职的。现在我们拿一张白纸来，写上所有有关你的利害得失？？
如果你依然坚持要加租的话。“
我拿了一张纸，划出一条线，经过纸上的中心点，上端是利，另一边是 害。在利的那行我写上了“大厅闲着”，再接着对他说：“你可以自由的出租大厅，为跳舞之类的聚会之用，即是一笔很不错的 收入。像那样的话，你可能会比租给一个以演讲集会所获利更多。而我在这 一季中，占用了大厅20 个晚上，你一定会失去那些有更多盈余的收入。”
我又再说：“现在我们再来谈谈另一方面？？因为我无法接受你的要求， 可能要减少你的收益。而对我而言，因为我不能如数付给你所要求的租金，只得在别处举行演讲。
可是，你也该明白另一项事实，我相信你该想像得到。我们的演讲研讨 会，会使上层社会的知识分子都群集到你的饭店来。这在你来说，无异做了一次极为成功的广告？！
事实上，就算你付出 5000 元的广告费，也招徕不了像我们研讨班里的那 么多人。这对你们而言，不也是很有价值吗？——你以为呢？“
我说这话时，把这两种情况都明白的写在纸上，然后交给那位经理，对 他说道：“关于这两种情况，希望你能仔细的考虑考虑，等你作了最后的决定后，再给我一个通知。”
第二天我接到那家饭店的信，他们告诉我租金是加 50%，而不是 300%. 上面我所叙述的，有些值得你注意的地方——我没有说出一点有关我要少付租金的事？？我不过告诉对方，该如何得到他们所需要的。 照普通一般人的做法，可能要闯进那位饭店的经理室，跟他们据理以争。
大声地说：“我入场券已经印好，通知也已公布了，你们突然增加租金三倍，到底是什么意思？300%，天，太可笑了？？简直不近情理，我不付！” 在这种情况下，又能如何呢？——争吵和辩论就这么开始了。结果会如何？ 即使如我所说的，饭店经理可能知道他自己是错误的，然而，由于他的自尊让他觉得，承认自己不对是个很大的困难。 人与人之间建立良好关系的艺术，这里告诉你一个不坏的主意。
亨利。福特曾这么说过：“假如说有个成功秘诀的话，那就是如何去想办法，站在对方的立场，从他的观点着手，就如同是你的想法一般。” 不错，我把福特的话再说一遍：“如果说有个成功秘诀的话，那就是在得到对方‘立场’的能力，就如同是你自己的观点一般。” 那是如此简单又如此明显，任何人都能够找得出其中的原理来。可是，有 90%的人，却会演变到把这件事情给疏忽了。 我举一个例子——明天早晨你会看到这样的一封信，你就可以看出，的确有很多人违反了 这种常识的规律。就拿这封信来说，那是一家在全国各地都设有分公司，极具规模的广告公司里无线电部的一位主任，写给各无线电台负责人的信。（像这样的括弧，是注明对每一节文句的见解和反应。）
“亲爱的白莱克先生： 本公司希望在无线电界，能保有广告业务领袖的地位。”
（谁关心你公司的希望，我正为着自己所遭遇的多种困难烦恼呢！—— 银行要取消或房产的赎取权？？害虫正啃害我的花草？？昨天交易市场混乱 不堪？？早上我误了8 点 15 分的火车？？昨晚强斯家的舞会没有邀请我参 加？？医生说我有高血压和神经炎的毛病？？）
“本公司全国广告的帐户，是初步营业的保障，这以后我们所要的电台 时间，已保持我们每年都在各家公司之上。”
（你倒颇自大，还炫耀有钱，一切都自有道理，对不对？你究竟想怎么 样？
就算你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部都合起来那么大， 我也不去理会。要是你只是一知半解，那你就该知道，我觉得自己是多么“大”，而不是你如何“大”。）
“我们希望以无线电台近来播送的讯息，来服务我们的客户。”
（“你”希望！“你”希望！你这笨驴。我并不注意你所希望的，还是 墨索里尼所希望的，或者平克劳斯贝所希望的，我不如这样告诉你，我注意“我”所希望的？？在你这不近情理的信里，就不知道该提到这样的字。）
“所以你且得将本公司列入优先名单？？每周供给电台消息，凡对于广 告公司，消息登记时所有有用的每一项节目。”
（“优先名单”，你尽快替你的公司自吹自擂，我就那么渺小？？？你 要我将你列入优先名单，像这样的时候，竟连“请”字也不说一句。）
“速予函复，以提供我们关于你们最近的活动，当有利彼此。”
（你这呆瓜，你寄了一封普通的复印信件给我，这种分发各地的通知函， 就像秋天里的落叶一样多？？你要我正处于房地产抵押，血压太高的情况下，还要坐着给你写亲笔信，以回答你那封油印函，同时还得速予函复。
‘速予’是什么意思？——难道你不知道我也和你一样忙，我倒要问问 你，是谁交给你这样一个权力来吩咐我的？你说‘彼此有益’，最末你才知道要提到我的立场，而又如何对我有益，你却交代不清，不多加说明。）
“再启者，随信附上白莱克维尔报的复印本，提供给你参考，当可选在 电台广播用。”
（在这一则附启上，提到了可以帮助我的事情，为什么不以这些做为你 这封信的开端？！
可是，那又有些什么效果呢？——你们所有的广告公司，都犯了你寄来 的这封蠢信中的呆毛病，我想你的脑神经必定不正常。）
要是有个一生致力于广告事业者，自以为有影响别人的力量，但是却写 出那样的一封信来，叫人如何能给他更高的估价呢？
在这里有另外一封信，那是一位极具规模的货运站总监，写给我研讨班 里一个叫夫姆雷的学员的。
这封信对一个收到信的人来说，会有什么影响呢？ 先看看这封信，我们再谈！
执事先生： 敝处的外运收货工作，因为大部分交运的客户都在傍晚时分把货送来，让敝处很觉
困扰。
由于这样的情形，会引起货运停滞，而使得我们的员工延迟工作时间，将影响卡车 的运送速度，终至形成交货缓慢的结果。
11 月 10 日，我们收到贵公司交运的 510 件货物，时间是在下午 4 点以后才送到。
为了减少货物迟交所导致的不良影响，我们希望能得到贵公司的充分合作。
以后如有大批货物交运时，是否能请尽量提早时间交货给敝处，将部分货物在上午 以前送达，可否！
这项措施，当有益贵公司的业务，使你们的载货车得以迅速往返；同时，敝处绝对 保证，收到你们的货物后，立即发运。
总监强。皮谨启首雷格公司的推销主任夫姆雷看完信后，注上了他的感想，交给了我。 他这样写着：“这封信所获得的效果，正和对方的原意相反。起头他们说出自己站务 的困难，一般来说，这是不需要提醒我们的。
接着他们要求我的合作，可是他们却一点都没考虑到，是否会对我们有 所不便？
信上末尾一节说到，如果我们跟站方合作，驶出的卡车可以快速来回， 且保证收到货物后，立刻交发。
换句话说，我们所最注意的重点，在最后才提到，使得整个效果起了相 反的作用，不再理会他们所说的合作精神。“
我们现在来看看，这封信是不是可以重新改写，我们不必浪费时间提到 自己的问题，就像亨利。福特说过的？？让我们“得到对方的立场，由对方的观点来看事物，就如同我们自己的观点一般。”
这里有一个修改的方法，也许不是最好的，能不能将情况改善过来呢？ 夫姆雷先生，首雷格公司转， 前街 28 号， 白洛克林，纽约。
亲爱的夫姆雷先生：贵公司是我们所欢迎的主顾，往来密切已有 14 年了。当然，我们对于您的照顾，一 向十分感激，并且很乐意将贵公司应得的，迅速有效的回报给您。
然而，我们非常抱歉须得跟您谈一件事，即是当贵公司的卡车，如果像 11 月 10 日 那天的情形，在傍晚时才运到大批货物，将会带来一些不便！
原因何在呢？ 由于有很多其他客户，也都在傍晚时交货，像这种情形，就容易使货运停滞。至于贵公司载货的卡车，就难免会在码头受阻，而耽搁了运货。 这种不好的情形，又当如何避免呢？
那就是说，如果可能的话，麻烦贵公司能在上午以前，把货物交送到码头。 这办法可以使贵公司的货运卡车能够迅速的继续流动，您所交运的货物，我们就能立即处理，而敝处的工作人员也都可以早些回家，温馨的品尝贵公司出口的鲜美面食。 希望您看了信后不要介意，并非敝处要建议贵公司改善业务方针；不过请求您，让敝处对贵公司作更有效的服务。 无论贵公司的货物何时到达，我们都愿意尽快的为您服务。您事务繁忙，请不必多作答复！ 强。皮谨启今早的推销员，一个个疲倦，沮丧，入不敷出，徘徊道上，究竟为何？ 所有的一切，都起因于他们永远只知道替自己打算，只为自己着想，而没有注意到他们推销的东西是不是人们所需要的东西。 人们要的东西，会自己出去购买，原因是人们所注意的，无非是如何解决自己的问题。 假如有这么样的一个推销员，他的服务和货物，能帮助人们解决所需，那他根本无须多费唇舌，人们自然会主动的买他的东西。 人们往往有这样的习性——喜欢自己主动去购买，而不愿意由推销而买。 还有一些人，付出一生的光阴在销售工作上，却不知道要站在买主的立场来论断事情。 现在就有这样的例子——我住在纽约市中心，有林木小山的住宅区。有一天，当我正走向车站的 方向，碰巧遇到一位房地产代理商，他在长室一带作房地产生意已有很多年 了。
他对我住的那个住宅区很熟悉，于是，我就请教他，我住的那种房子是 以什么材料建造的。他告诉我说不知道，却说了些我早已清楚的？？他说我问的事情，可以去问我那住宅区的询问机构。
第二天一早，我接到他的一封信？？他是要把我问的事情告诉我吗？——那倒不必写信，花 60 秒钟，拨个电话给我不就得了。 他倒并非要回答我的问题，只叫我去找住宅区的询问机构，最终目的却是要我让他办理我的保险业务。——他不知道如何帮助我，而只想要达到他 自己的目的。
我实在该给他两本“梵许。杨”名著的小册子，那是《去赐予》和《幸 运的分享》。他如果看了书能履行其中的哲学，相信他的获益必千倍于为我办理保险的利益收入才是。
那些专业的人们，也常犯有同样的错误？？那是数年前，我去费城，在 一位著名的喉鼻医师的诊疗室。这位医师还没有诊看我的扁桃腺前，先问我 的职业。
他不去关心我扁桃腺有没有异状，却注意到我的钱袋大小。他所关心的， 不是如何帮助我解除病痛，而是他最有关的——从我的小钱袋中，可以得到多少钱。结果，他什么也没有从我身上得到。
我轻视他人格的缺陷，放弃了请他诊治的念头，不回头的走出他的诊疗 所。
世上就是充满了这些人，他们掳取，自私。然而那些难得不自私，肯服 务他人的，却相反的得到很大的利益。
欧文曾经说过：“一个能站在别人立场，了解他人意念所在的人，他不 必考虑将来，前途必然是可观的。”
如果你读完这本书，你只能得到一个启示—— 你将永远站在别人的立场，去打算，设想，由对方的观点中，去寻得事物的趋向。如果你真能获得这本书上所强调的那件事，很可能将是你一生中 重要的转捩点。
许多受过大学教育的人，苦心钻研深奥的学理，可是，他们却从未发现， 自己的内心是如何的在起作用的？！
有一次，我替一个大学毕业、在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举 行一种“有效力的演讲术”的课程，我找出一些资料，作了个比喻：有个人要别人和他打球，他就这么说：“我要你们去打篮球，我喜欢篮 球。不过前几次在体育馆，因为人数不足，无法分队对垒，我们就二三个人作掷球游戏？？一不小心，我的眼睛就被打紫了，所以我希望你们明晚能来， 我想打篮球。”
他曾说一句，你需要什么？ 你不去那谁也不要去体育馆了，是不是？ 你不关心他要什么？？别再把眼睛打紫了。 他有告诉你，去体育馆你能得到你要的什么东西？
是的，激发精神，加强食欲，让头脑清晰，那是有趣的游戏？？篮球。 欧佛料托教授有这样明确的见解：“先激起对方的某种迫切的需要，如果能够做到这一点，那么整个世界就属于他的，而不再碰钉子和穷困潦倒了。” 在研讨班中有一位学员，很是忧虑他的孩子；原因是他的孩子太过瘦弱，又不肯听话进食，于是这对父母就总是这样责骂孩子：母亲要他吃这个，吃 那个，父亲希望他快快长大成人。
而这孩子听得进那些吗？——他才不管什么，就像你不会去注意那些与 你无关的盛宴一样。
一个没有什么常识的父亲，常常会希望一个 3 岁的孩子，会对他 30 岁的 父亲的见解有所反应。可是，那父亲终究要知道，那是完全不合情理。
所以他就问自己，“那孩子需要的是什么？——如果能将我所想的，和 他所需要的连贯起来，那该多好？！”当他开始这么想时，问题就容易解决 了。
他的孩子有一辆三轮车，那小孩喜欢在家门前的人行道上踩玩这辆三轮 车。而离他们家不远的邻居家有一个很坏的大孩子，常常会把那小孩推下车 去，自己骑走。
于是那小孩就哭着跑回家告诉母亲，他母亲就出来把那个很坏的大孩子 赶跑，再让自己的小孩坐上三轮车，诸如此类的情形，天天层出不穷的发生。
这孩子需要的是什么？——不复多作探索，他的自尊和他的愤怒，来自 他的自重感，这强烈的情绪，会激起他的报复心理，希望能痛击那坏孩子的鼻子！ 如果他父亲告诉他，只要吃母亲要他吃的食物，就会快快长大，有一天就可以把那个很坏的大个子一拳打倒。这么说了以后，那么吃东西就不再只 是饮食问题了！
现在，这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼和任何其他营养。他希 望自己赶快长大，好去打倒那个一再欺负他的“暴徒”。
这问题之后，又有另外一个问题，困扰着这位父亲——这小孩有尿床的 坏习惯。
小男孩和他祖母睡在一起，祖母早晨醒来，换了床单，问这男孩说：“强 尼，你看看昨晚你做了什么？”强尼总是回答：“不，没有，我没有尿床，那是你自己做的。”
不管他的父母如何打他，骂他或羞他？？他的母亲时常地告诫他，要他 别再这样，但强尼还是一样尿床！
谈到这件事时，他的父母就不停的自问：“该怎么样让强尼这孩子，能 好好改掉这尿床的坏习惯呢？”
强尼究竟是为了什么？——原来他要穿像父亲那种睡衣，而不喜欢穿像 祖母那种睡袍。祖母受够了他夜晚的捣蛋，她每晚总无法舒服的入睡，所以，只要强尼能改掉尿床的习惯，她很是乐意替他买套睡衣。
此外，强尼还要一张属于他自己的床——祖母对这件事也没有意见。 母亲带着强尼到一家百货公司，她先对柜台的女店员使眼色，还说：“这位小绅士要买点东西！” 女店员即刻温和的问：“年轻人，你想买些什么？”强尼踞起脚跟，站高些说：“我要替我自己买张床。” 当强尼看着他母亲中意的那张床时，她母亲又向女店员投以一瞥，女店员就对强尼解说那张床的可爱处和它的实用，于是，这张床就这么买下来了。 在床送到家的那天晚上，父亲一到家，强尼就飞快的奔到门口，大声的叫着说：“爹地，爹地，快上楼来看，我买的，我的床！” 父亲看到了床，想到了华斯伯所说的，就对这小男孩点头赞许。他低头问他儿子：“强尼，你不会弄湿这张床吧，是不是？”“噢，不，爹地，我 绝不会弄湿这张床的！”
由于自尊心的原故，这孩子遵守了他自己的诺言？？强尼不再尿湿床 了！
因为他的床是他自己买的，而强尼穿起睡衣来，就像个小大人一样，他 要做个大人，他做到了。
还有另外一个父亲，叫特许门，是一位电话工程师，他也是我们研讨班 里的一员。
特许门所遭遇的难题，是他 3 岁的女儿总不肯吃早餐。即使对这小女孩 责骂、请求或哄骗，怎么也无法收到任何效果。
这小女孩常爱模仿她的母亲，似乎因此觉得自己长大了。 有一天早上，特许门夫妇就把她放在一张椅子上，让她做早餐的食物——眼前正是这小女孩心中所需求的，当她在做早餐的时候，父亲走进了厨房。 小女孩看到父亲进来，就甜笑的招呼，“嗨，爹地，你看，我在做早餐呢！” 就在那早晨，小女孩不要任何人的哄骗或诱劝，自己乖乖的吃了两碗稀饭。因为她对这件事已感到了兴味，由此而找到了一种自重感，她在作早餐 的时候，发现了自己的一项表现。
“表现自己是人性主要的需求。” 那么，为什么，我们不在事业上运用同样的心理学呢？！
二、别人将更加喜欢你
自我中心意识如果你以为读这部书可以学习交朋友的技巧，老实说，并非上上之策。 还不如向世界上最善于交友的动物学习呢！
它是谁？ 只要你走在街道上，很容易的就可以遇到它。
当你远远地看见它时，它便会开始向你摇尾巴，这时，如果你停住脚步， 轻轻地拍拍它，它会很高兴的跳起来跟你亲热，以表示它是如何的喜欢你。
你要知道，它对你的亲热，绝对是没有其他用意和企图—— 它并不是打算卖你地皮，也不是想同你结婚。 你有没有想到过，狗是唯一不需要为生活而工作的动物？
母鸡要下蛋，母牛需要付出它的奶水，雀鸟要歌唱报时？？可是，狗活着不能为人们做任何事，它所能做的就是给你友爱。
我 5 岁时，父亲花了 5 元钱为我买了一只黄毛小狗。 它给我的童年带来了光明和欢乐。每天下午 4 点半左右，它总是静静的卧坐在家门口，睁着明亮的眼睛，注意着门前的田间小路，一听到我的声音 或望见我走在树林的影子，它就像一支箭似的窜上小山，高兴得又跳又叫的 欢迎我归来。
“迪比”和我做了 5 年的好朋友。我永远无法遗忘，在一个悲惨的夜晚， 迪比在离我仅隔 10 尺的地方，被雷电击死了。
“迪比”的死，是我童年时代的一幕大悲剧。
“迪比”，你从未读过心理学，你也没有读心理学的必要。 你那超人的智慧，早已懂得：只要真心的去关心别人，在两个月内所交到的朋友，要比只想到引别人关心自己的人，在两年的时间里所交的朋友还 要多得多。
让我再说一遍：“记得时时关心你周围的人，那么你在两个月内得到的 朋友，会比只想让别人关心自己的人，在两年中所交的朋友还要多。”
然而，你我都知道，许多人一生都错在挖空心思想使别人对他关心注意。 当然，这是不会有结果的，人们不但对你不发生兴趣，同时，对任何人也发生不了兴趣，他们整日所关心的，只是他们自己罢了。 纽约电话公司就曾经作了一项调查，研究每天在电话中，人们最常说的是什么字。这个答案也许你早就猜着了，那就是人称代名词──“我”
“我”这个字，在 500 次的通话中，一共说了 3990 次。
“我”“我”“我”？？ 当你拿起一张包括你在内的团体相片时，你最先看谁呢？ 如果你还以为别人对你很关心的话，就请先回答这个问题：假如你今晚死了，将会有多少人来参加你的丧礼呢？ 除非你先去关心别人，否则，别希望别人会对你发生兴趣，来关心你。 请拿出你的笔来，把下面这句话好好记下来：“假如我们只想使人注意，要人关心我们，我们永远不会有许多真诚的 朋友。朋友，真正的朋友，不会是那样造成的。”
拿破仑就曾经这样尝试过，在他和约瑟芬最后一次相聚时，他说：“约 瑟芬，我是世界上最幸运的人；然而，在今天这个时候，你是这世界上我唯一可信任的人了。” 在历史学家们认为，拿破仑是否真的信赖约瑟芬，还是个疑问呢！ 维也纳著名的心理学家阿德勒，就写过一本书，书名叫“生活的意义”。
他在这本书上告诉我们：“一个不关心别人的人，他的生活必定遭受重大的阻碍，并且还会给别 人带来莫大的损害。人类之所以会失败，多半都来自这种人性。”
也许你已读过不少深奥的心理书籍，却可能还未意识到有如此重要的一 句话。我原不喜欢重复，但阿德勒的话实在太富意义了，使我不得不再重提 一遍：“一个不关心别人的人，他的生活必定遭受重大的阻碍，并且还会给别 人带来莫大的损害。人类之所以会失败，多半都来自这种人性。”
我曾经在纽约大学选修短篇小说著述的课程，在这期间，有一位著名杂 志的编辑，对我们演讲。
他说：他可以从每天送到他桌上的数十篇小说中的任何一篇，只要随意 读上几小节，就可以觉察出作者是否喜欢别人。如果那作者不喜欢别人，那么别人也一定不会喜欢他的作品。
这位饱经世故的编辑先生，在演讲过程中，曾两次稍顿的停下来，为他 的讲道而深感抱歉。他说：“现在我要说的，正如同你们的牧师要告诉你们的一样。可是，别忘了， 如果你想要做一个成功的小说家，你就必须先对别人发生兴趣。”
如果说写小说的秘诀是这样的话，那么可以确定，在为人处世上更应该 如此了。
塞斯顿是公认的魔术之王，他上次在百老汇表演时，我去拜访他，在他 化妆室促膝谈了一夜。
40 年来，他的足迹遍布全世界，他惊人的魔术绝技，风靡了无数的群众， 约有 6000 万以上的观众看过他的演出，而使他从中收益 200 万美元之多。
塞斯顿先生谈到他的成功秘诀，与他的学校教育完全无关。他说出片段 过去的历史：幼年时期他就离家出走了，一个人漂泊不定的流浪，偷乘货车，睡草堆 过夜，沿街乞讨。坐车时，就百无聊赖的看看沿途的广告，倒也让他认识了 一些字。
他有高人一等的魔术技能吗？ 不！这是他自己亲自对我说的。关于魔术变化的书籍，已出版不下数百本之多，目前在魔术方面，有他这样造诣的也大有人在。但是，他有两点是 别人所不能及的。
其一他有表演的人格，懂得人情。他的每一个动作姿势，说话的声调， 一举一动都是经过事前的练习。他的举止敏捷，反应灵活，分秒不差，绝无 失误。
再者，塞斯顿更有一种对人的谆厚兴趣，他对我说，有许多魔术家看着 台下的观众，常常会自言自语的说：“好阿！这些笨瓜、乡巴佬，让我来骗骗他们。” 可是塞斯顿就完全不会那样，他告诉我，每次当他走上表演台时，必定先对自己说：“我要感谢这些捧场的观众，我能有今日的成就，全是他们所赐予的。
我一定要尽自己最大的力量，来做好这场表演。“ 他说，每逢他走到台前，他总要反复的对自己说：”我爱我的观众，我爱我的观众。“ 可笑吗？不近情理吗？随你怎么想。我只不过把这位自古以来最有名的魔术大师，为人处世的方法，不多加评论的提供出来作参考。 歌唱家苏门。克亨夫人也曾告诉我同样的话。她不顾贫困，忍住心酸，她的一生充满悲剧的色彩，有一次她甚至还想抱着她的孩子一同自尽。 即使如此，她还是咬紧牙关唱下去，终于，她成为名噪一时的格纳式歌唱家。 她自己也承认，她的成功秘诀就是，她对于人们深切的发生了兴趣。 老罗斯福总统有惊人的成就，他绝好的人缘是他所以成功的秘诀之一。
连他的仆从都很敬爱他。他的黑人侍从爱默士，曾写了一部关于他的书，书 名叫《西道尔。罗斯福——他的侍从心目中的英雄》。
在那部书里，爱默士说出了一桩感人至深的故事： 有一次，我的妻子问总统，美洲鹑鸟是什么样子？ 因为她从未见过，于是总统便不厌其烦的讲给她听。
过些时候，我家里的电话铃响了（爱默士和他的妻子，住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内的一所小房子里），我的妻子接听电话，原来是总统亲自打来 的。罗斯福总统在电话里告诉她，现在窗外正有一只鹑鸟，如果她向外看，很容易就可以看到了。
如此的关心一柱小事情，正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候， 只要他经过我们的房舍，有时甚至没有看到人影，我们仍然可以听到他亲切的招呼声。“嗨？？安妮！”“嗨？？爱默士”
像这样的主人，怎能不令佣人们喜爱他？谁会不喜欢他呢？ 有一天，罗斯福总统进白宫去见塔夫特总统，正值塔夫特总统和夫人外出，老罗斯福谆厚的对总统府内每个旧役佣人，甚至杂务的女仆，都呼名问 好。这就是老罗斯福总统对待下人真诚喜悦的具体表现。
当他们看见厨房女佣爱丽丝的时候，还问她是否还做玉米饼，爱丽丝告 诉他，有时候做给仆人们吃，但是楼上的几位先生现在全不吃了。
罗斯福听了很不平的说：“那是他们太不懂口味了，我见了总统，一定要这样告诉他。” 爱丽丝欣喜的跑进厨房，拿了一块玉米饼给罗斯福。他接过来，一边走，一边吃，还同园丁和工友们打招呼。 他和每个人亲切的谈话，就像他做总统时一样。仆人们互相低声的谈话，有个老仆人眼里含着泪水说道：“这是我几年来最快乐的一天，就是有人拿 100 块钱来，我也不愿意 换。”
哈佛大学校长伊里欧博士之所以被每位学生爱戴，也就是因为他对别人 异常关心和感到兴趣。
这是伊里欧博士处事待人的一个例子： 有一位大学一年级学生柯蓝顿到校长室借用清寒学生贷款 50 元。 柯蓝顿事后这样说：“我拿到钱后心里很感激，正要走出校长办公室时，伊里欧校长却把我 叫住，他说：”请坐一会儿我听说你在宿舍里自己做饭吃。如果你能吃得适宜的话，我觉得那对你也没什么不好，我以前念大学的时候，也是这样 的？？。‘我听了很觉得意外，校长接着又说：“你做过牛肉饼吗？如果能把它弄得烂熟的话，那可是一道很可口的菜，当年我就喜欢吃这个菜。’他 不厌其烦的告诉我肉饼的做法。”
根据我个人的经验，我发觉只要我们能时刻真心的去关怀别人，必然能 获得美国著名作家的注意合作。我可以举出一个明证来。
几年以前，我在勃鲁克林文理学院教授小说著述的课程。我们希望能请 到当时的名作家诺里斯、赫思特、塔伯尔、许士等人来班上，为我们讲述他们的写作经验。于是我们就给他们每个人写了一封信，说我们非常欣赏他们 的作品，因此希望他们能抽空来班上，讲些有关写作的心得和秘诀。
每封信末，都有全班 150 名学生的签名。 在信上我们还这么说：我们知道他们一定很忙，恐怕连预备演讲的时间都没有。因此，特别在信内附了一张问题表，请他们填下自己的写作方法等 项之后寄还我们。相信他们都很喜欢这样的一封信。谁忍心把这封信抛入字 纸篓呢？
所以，他们都远从家中赶到勃鲁克林来为我们讲课。 我们运用同样的手法，曾请到老罗斯福总统任上的财政萧部长，塔夫特总统任上的大法官魏克沙穆，现在的罗斯福总统和其他很多名人，来为我们 演讲。
所有的人们，不管他是屠夫、面包师还是高居宝座的国王，都喜欢那些 赞美他的人。
德皇威廉就有这样的一个例子： 第一次世界大战结束后，全球的人无不认为威廉是大战的祸首，对他恨之入骨。他逃到荷兰之后，连德国人也不去理会他。憎恨他的人何止千百万， 甚至有人还想把他抓来碎尸万段。
谁料在这怒火燎原的公愤中，有一个小男孩写了一封简单诚挚，充满钦 佩和赞美的信给德皇。这小男孩说，不论别人如何想，他永远都敬爱威廉为 他的皇帝。
德皇看了信大受感动，便邀请这小男孩去见他。 这小男孩真的去了，他的母亲与他同行去见德皇，德皇威廉后来和那孩子的母亲结了婚。 这小男孩根本用不着读如何交友和如何影响他人之类的书，他的天性早已知道这么做了。 假如我们想交朋友，就让我们先为别人做些需要时间、精力、公义和体恤的事。 当温莎公爵还是皇储的事，他有周游南美洲的计划，出发之前，他先费了一段时间去研究西班牙语，为的是可以直接和南美各国人士谈话；因此他 到了南美的时候，很是受到那地方人士的特别欢迎。
这些年来，我认真的打听朋友的生日？？这件事该如何进行呢？ 虽然我并不相信星相学，然而我见了朋友就问他们是否相信人的生日和每个人的性格和个性有关？然后我就请他告诉我出生年月日，我立刻就暗记 下来，回到家后，再全记在‘生辰簿’上。
每年年初，我就在台历上把朋友的生日都分别标出来，到了某人的生日， 就寄给他一封贺函或贺电。
你猜如何？我常是世界上唯一记得他们生日的人，他们是那么欣喜若狂 而深深感动。
如果我们要交朋友，让我们用最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给 你，应该以十分热烈欢迎的口气回答，并加上一句：“你好！”
纽约电话公司曾设立一个训练班，专门训练接线生，当他们问：“喂， 什么号码？”时，应该特别加上一句“早安，很高兴能为你服务。”，这样使用电话的人都会觉得非常舒服。记得大家明天接电话时，也不妨如法炮制 一番。
这项哲学运用在商业上有效吗？ 我可以举出无数个例子，但为了不要浪费太多篇幅，只例举二个例子如后： 纽约某大银行主任查尔斯华特，奉命调查一家公司的业务状况。华特知道有家实业公司的经理对这种情形最清楚，可以提供他所需要的资料。他就 去拜访那位经理。
当华特被引进经理室时，女秘书进来告诉经理说，在那天没有好的邮票 给他。
经理点点头后，向华特解释说：“我在替我那 12 岁的孩子收集邮票。” 华特说明了来意，便开始提出问题。 可是那位经理却含糊其辞，不着边际的敷衍过去，很明显的，他根本不想讲话。华特用尽了办法，也无法使他多说。那次的谈话实在不得要领。 华特也是我们班上的一员。他说：“我简直不知道该怎么办才好。忽然我想起，他的女秘书对他说的话， 邮票？？小孩。我们银行国外汇兑部和世界各地都时常通信，有不少平时少见的外国邮票，现在正好派上用场。”
