在整个演说中，没有比引起听众高兴得发笑更为困难了。幽默是一种十 分微妙的事，和一个人的个性有着密不可分的关系。有的人生来就有这种天才，但有的人却没有。一个没有幽默天才的人，如想勉强装得幽默，正和一 个蓝眼睛的人想把他的眼睛改成黑色一般不可能。
你要记着，一个故事的趣味，很少含在故事的本身里，所以能够成为有 趣，完全得看讲故事的人是怎样说法。100 个人同讲一个马克吐温的故事， 中间就有 99个人是要失败的。据说当年林肯在伊里诺州第 8 司法区的旅馆中 讲了几则故事，引起人们跑了几英里来听，坐了一整夜而不倦；据目击者谈，时常有人笑着从椅上倒下来。但是这里有一篇故事，就是当年林肯常常讲述 的，而且每次都要博得不少的喝彩，你不妨暗地里独自试读一遍，看看能不能使你自己大笑起来：“有一个旅客，要想经过十分泥泞难行的伊里诺州的 草原回到家里去，中途忽然遇到了暴风雨。天黑如墨，大雨倾盆，好像天上的河堤决了口一样；隆隆的雷声从笨重的乌云中发出，宛如火药库的爆发， 接二连三地闪电照耀着草原，露出许多被骤雨摧折了的树木。雷声愈作愈响，震耳欲聋，最后，他突然被一个巨大而更可怕的雷声，吓得跪倒地上。他平 常是一向不祈祷的，然而在这时候，他却喘息着说：”啊！主啊！如果雷声和闪电在你是一样的，那么，请你多给我一些光亮和闪电，少给我一些可怕 的雷声吧！‘“
如果你确知自己是真有幽默天才的人，那么你就应该努力培养你的这份 天才，使你无论到什么地方去，都加倍的受人欢迎。但是，如果你的天才不属于这方面，那么，你硬要去求幽默，真是“东施效颦”，弄巧成拙了。
如果你读过林肯的演说和海杰士等人的演说的话，你一定将对他们所讲 的那些故事，尤其是他们在演说开始所讲的几句妙语，惊奇赞叹。演说家詹姆斯。凯特尔告诉我，他从不曾为了只想幽默而讲过一则故事。幽默有如糕饼上的糖霜，和中间夹的馅子，而不是糕饼本身，所以只能巧妙地穿插一些 在演说里面。驰名美利坚的幽默演说家纪利兰替自己定下一个诫条，在开始 演说后的 3分钟内决不讲述故事。这个诫条，也是值得我们效法的。
照这样说来，那演说的开头，就应该严肃的像一只巨象一样的呆笨了 吗？？不，如果你能够，不妨在开头先引用几句别个演说家说过的话，或是谈一些涉及当时情景的事使大家发笑。或是故意夸大地去批评一些矛盾的故 事；这样的幽默，比起引用平常那些引人发笑的故事，成功的机会要多好几 倍。
造成发笑最简便的方法，是讲一些关于你本人可笑的事件，把你自己说 得十分可笑而又装得好像有点发窘。那时听众的心里，恰如我们见到一个人被一片果皮滑了一跤，或一个人正在拚命追赶他被风揭去的帽子一般觉得十 分可笑。
请看英国文学家吉百林开始政治演讲时，是怎样逗引听众大笑的，他所 讲的并不是假造出来的故事，确实是他自己过去的经历，并且用一种戏谑的口吻，来指出他的矛盾。他说：“诸位，我在年轻的时候，一向住在印度， 我常常替一家报馆采访刑事新闻。这工作是非常有趣的，因为它可以使我有机会去认识一些伪造货币和窃盗、杀人犯，以及这一类富有冒险精神的干才。
（听众大笑）给我采访到他们被审判的情形后，我还要到监狱里去，拜望一 下我们那些正在受罪的朋友，（听众又发笑）我记得，有一位因为杀人而被判无期徒刑的人，是一位绝顶聪明而善于说话的青年，他告诉我他认为是他 一生中最重要的话说：“我觉得一个人如果一失足跌入罪恶的渊薮里，他一定要从不得不向我们——享受革命先烈所争取下的自由的我们——请求援助 和人道的保护，试问在座的诸位先生，我们该不该帮她一臂之力呢？”
林肯结束了这段雄辩后，听审的人中有的竟流出眼泪来了，大家一致主 张万万不能让人剥削那老妇的抚恤金。林肯不但代她做了保人，代她付清旅馆房租，以及回家的车费，并且代付了她的诉讼费。
几天之后，林肯的律师同伴，在地上拾得一张破纸，就是那次雄辩的草 稿，他读了以后不禁大笑。
那纸上写的是：“没有合同——不该索取手续费——无理的勒索——被 告霸占款项不给原告——美国革命战争——描述锻铁谷的惨状——原告的丈夫——怒斥被告——结论”
举例说明已很多了，要产生你的诚恳和热情的第一要件，就是努力准备 直至你觉得确已有了真正要说的话为止。
缺乏价值的话最好少说或不说
讲话必须有自信力和决断力，当然“决断”并非“武断”。那些专爱在 每句话的前面，加上推托责任的“或者”“我觉得”“我的意思”等的演说者，只显得他是一个怯懦的人。
初学演说的人最易犯的毛病，并不是说话太武断，倒是容易用懦怯的话 减损语辞的力量。某次有位纽约商人讲述他乘汽车漫游康乃狄克州时途中的见闻说：“在路的前面，‘似乎’遍地种着洋葱。”有就有，没有就没有， 何必说什么“似乎”呢？路旁遍地种着洋葱，是一目了然的事，根本没有用“似乎”的必要。从这一点上，可见一个拙劣的演说者常常会讲些非常可笑的话来。 话中有了怯懦和谦虚，不但因此失了自信力，并使别人对你也失去了信心，柏休安参加首次总统竞选时作者还年幼无知，对于这位候选人在选举前 坚决而郑重的说他一定可以当选，反对党麦金莱必定失败等话，十分惊奇。
其实理由很简单，因为他知道如果他一再有力而坚毅的这样宣传，民众听惯 之后自然会信以为然的。
古今世界诸大领袖，无不以自己的意见坚决而大声疾呼的训导民众，好 像谁都不能指出他的话是无效的。释迦牟尼死的时候，他既不用规劝口吻，也不悲叹，更不辩论，只用当权者的口吻说：“照我的命令去做！”
（一）引用一段有趣的故事 美国著名小说家瑞德，自认每年写小说的进款达 10 万元。布斯达。恢登和罗伯。张勃斯两人，也几乎赚到这个数目。双目叶印刷公司有一架大印刷 机，17 年来从不曾做过别的用处，天天在印已故女小说家金鲍特所写的小说。她的作品，已经销售过 1700 万册，所得的版税有 300 多万元。从这许多 故事，我们得到一个结论，就是人们大多是爱听故事的。
一般人尤其爱听演说者述说关于他自己亲身经验的故事。已故鲁西尔。康 惠尔牧师，曾把他的那篇“遍地黄金”演说至 6000 次之多，并且由此还获得数百万元的进益。
这篇著名演说是这样开头的：“1870 年，我们沿土耳奇底格里斯河？？ 而下，走到巴格达城时，便雇了一个向导，领我们去看西波里期巴比伦？？”
接着他便把这个故事逐步讲了出来。这真是抓住听众注意力的最好开端，这 种开端很简单明白，而且很不容易失败。他进行得十分灵活，轻松，能使听众不知不觉的随着他走。他们谁都希望知道后来发生些什么事。本书的第 3 节所用的开端方法，也是这一种。
现在，我们再把星期六晚报上一篇小说的开端节录在下面： 第一，“在沉寂的空气里，点缀着一声尖锐的手枪声音。”
第二，“一件偶发事件的本身虽然十分渺小，但是，它的结果却常常严重得出人意外。这个故事发生于 7 月初，丹渥市的孟德旅馆中。？？” 这里我们最应注意：这两篇小说的开端，都用了“进行式”。他们都可以使你对于下文怀着很大的好奇心，使你急忙读下去，希望更详细地知道一 些那整个故事的原委。
即使一个对于演说不曾受过训练的人，如果用这种故事的技巧，去激起 听众的好奇心，他的演说，也不难获得成功。
（二）举出确实的例子作为演说的开端 要使一篇长时间而抽象的演说很顺利，灌进听众的耳朵里去，你非多多举出几则非常有趣的实例穿插进去不可。一般人在演说开端，往往以为非先 来一些概说不可。这岂不是愚笨透顶的方法。但是如果改用实例来开端，引起听众的兴趣，然后接下去讲一般的陈述，就不难收到良好的效果了。如果 你不信，请倒翻本书至第五七两章，看看里面应用了这种开端方法的效果如 何。
（三）给听众看一些实物 拿出一些实物来给听众看，这是引起人们注意最容易的方法。不论是野人、呆子、摇床中的小孩、铁栏中的猴子、街上的狗，这种实在的刺激物， 都可以引发他们注意的效能。这种方法，有时在知识程度比较高的听众面前，也会发生很好的效果。比方，费城的艾利斯先生，他在开始演讲时，曾由两 个手指执了一枚钱币高举过肩，自然，听众都向他手中的钱币注意了。然后，他又开始问道：“在场的诸位，有没有人在街上捡过这样的钱币？”接着， 他就讲述他的意见。
（四）提出一个问题 艾利斯先生的演说开始法，还有一种特点是值得称道的。他演说开始，先提出一个问题，请听众来帮助他共同思索。星期六晚报上所刊载关于暴徒 的文章开头三句，就是两个问题：“暴徒们果真都有组织的吗？——怎样的组织呢？”这种使用问话的方法，实在是一种开启听众心门的钥匙，使你所 说的话，一直走进听众内心去的最简捷而确切的方法，如果碰到别种方法行不通的时候，你不妨常常应用它。
（五）演说开端何不引用几句名人金言 名人说过的话是永远具有警人注意的力量的。所以，适当的引用一句名人说过的话，实在是演说开端的好方法。后面一段，便是讨论事业成功的演 说的开端：著名心理学家郝巴德说：“全世界都愿意赠金钱和名誉为最优奖品，只 赠给一件事，那就是创造力，创造力是什么？简单说来，就是毋须人家指示而能够做出极确当的事。”
这段演说辞的开头是有几个特点值得称道的，他在第一句话就引起了听 众的好奇心，使听众愿意听下去，再多知道一些。演说者如果在说完“只赠给一件事”的后面，能够十分技巧的把话略为停顿一下，那更会使人迫不及 待的要问“世界上最优等的奖品赠给谁？快说，也许我们以为不然。”他的第二句话立刻使我们引进了题目的中心。第三句是问话，更可以引起听众的 思索，而且使听众愿意来共同讨论。第四句给创造力下了一个定义？？下面接着演说者举了一件有趣的事实，来证明创造力的可贵。读者先生，如果让 你批起卷子来，你看这样一个巧妙的开端应不应该把他列入甲等呢。
“把图放大了，可使人们更加注意”
“在演说开端讲些足以引起听众兴趣的话。”这是演说者人人应该熟记 的成功秘诀。最近我在某处曾听人家演讲按期检查身体的必要，他一开端就讲“延年学会”的历史和组织，以及各种的工作情形，这真可笑，听众们那 里会有兴趣留意这种学会的历史呢，他们最关心的是他们自己呀！
这位演说者为什么不先说这个学会和听众有着极大的关系呢？为什么他 不这样开端：“诸位，你们知道按照人寿保险的表格，你今生还能活多少岁吗？据寿险统计学家说：你的寿命，还有你现在的年岁与 80 岁之差的三分之 二，比方你现在是 35 岁，那么你现在年龄和 80 岁之差是 45岁，那么，你的 寿命就是还有 45 岁的三分之二了。换句话说，就是你还能活 30 年。活这样一些年龄够了吗。不，不够，我们谁都想多活几岁的。然而，这种表格，是 根据几百万人的精确记录制成的，绝对不会有错。那么，你我不能希望逃过这个数字了吗？不，不，只要你小心谨慎的保养适当，一定不难达到这个目 的。你第一步应该做的就是你得常常有一个详细的体格检查？？”以后，我们如果再详细的讲述为什么有按期检查体格的必要，听众自然会对这种延年 学会的工作发生兴趣了。
再来举个例子：在上一季，我听一个学生讲述保护森林的切要，因为美 国的森林，常常会被火延烧起来，每年损失不下千万。他是这样开端：“我们美国人，对于我们国家的无限资源，应当引为光荣。”随后就说出我们每 年浪费不计其数的木材。他的开端未免太含糊空洞了。他没有显示他的题目和我们有着多么重大的关系。那天在座的听众中，有一位印刷家西普帕先生， 在业务上是与木材的浪费，有着重大关系的；还有一位银行家苏尔，由于浪费木材，影响全国人民财富极大，而且对这问题也有切身关系。如果他在开 端说：“现在我要讲的题目，对于西普帕先生的营业以及苏尔先生的业务都有极大的关系。并且，对于我们大家生活上必需的食品的价格以及房屋的租 金也都会发生重大的关系？？”不是更好吗？
也许你要疑心这种方法未免对于保护森林的重要性过分夸大了，不，不， 一点也没有夸大得“过分”，因为这正是依照心理学家郝巴德所说：“把图放大了，可使人们更加注意。”
用惊人的事实惊醒听众
麦克劳尔杂志的创办人麦克劳尔说：“杂志上最受人欢迎的好文章，就 是一些惊人事实的连载。”
惊人的事实，可以惊醒听众的白日梦，抓住他们的注意力，这里有几个 例证：伯城的巴兰丁先生，他演讲无线电的奇观，劈头就说：“你晓得吗？
纽约的一只苍蝇，在玻璃窗上爬过的声音，用无线电传到非洲的中部，会像 那尼加拉大瀑布的巨响一样。“
纽约琴斯公司的经理哈理。琴斯先生，他演说犯罪的现状，开头就说： 美国最高法院院长威廉。郝华特说：“我们执行刑事的法律，实在是人类的一种耻辱。”这句话不但足以惊人，而且是一位法律界的名人，所以有吸引 听众的双重力量。
费城乐观人俱乐部主席鲍尔。吉本斯先生演说犯罪行为的时候，开头就 惊人的说：“世界上最坏的罪犯是美国人，这句话虽然初听起来有些可怕，但确系事实。克里夫兰俄亥奥城的杀人犯要比伦敦多 6 倍，以人口的比例来 计算，窃盗要比伦敦多 170 倍。以克里夫兰城一地来说，每年被抢或被窃的人数，比英格兰、苏格兰和威尔斯三处被抢被窃的总数还要多。纽约城的凶 杀案，比全法国或是全德国、全英国、全意大利还要多。这种可怕而又可痛的事件的发生，就是由于对罪犯并不严刑处罚的缘故。”这一个开始是获得 成功的，因为吉本斯先生在他所讲的字句后面，再加上必要的数字和恳切，使他所说的话更有生气，更有力量。我也曾听到一位学生用相类的事例来讲 这个题目，但开头太平淡了，所以即使他们的结论怎样不错，成绩终不很好。
用偶发事件打开话匣子
禁止童婚还没有成为法律的时候，玛丽粹。丘门德在纽约妇女协会选举 协会上演讲说：“昨天，当火车经过离此不远的一个城镇的时候，我就想起了几年前在那里发生的一件婚姻；因为在这一州中像这样轻率和不幸的婚姻 发生很多，所以我愿意来把那件婚姻的情形详述一下。那是 12 月 12 日的事情：该城有一个 15 岁的高中女学生，碰到了一个在附近大学一年级读书的青年，他们相识了 3 天——12 月 15 日，便谎报那女学生已 18 岁，领了结婚执照，立刻去请一位牧师为之证婚（因为女子是天主教徒）。牧师坚决的拒绝 了他们。不久女孩的母亲，听到了这个消息而寻来，但是，一位保安官已经使他俩成为眷属了。那位新郎把新娘带到旅馆去同居了两日夜，以后就抛弃 了她，再也不和她见面了。”
你欢迎这样一个演说的开端吗？她第一句就很巧妙地说起了一段有趣的 回忆，我们很愿意详细的听那一件有趣的人生故事。此外，这一种事十分自然，毫无捏造的痕迹，所以听众对之，像私人讲故事一样的感到情趣。如果 有了捏造的痕迹，那就完全失去它的价值了。
十、表露机智求共鸣
●“一滴蜜可以捉到的苍蝇，远比一加仑毒汁所能捉到的多。”——林 肯●“开始辩论的时候，首先要找出对方所赞成的共同立场。”——林肯●“如果有谁来打消我们的信念，我们就会坚决以全力保护，而为了自尊。”——罗宾汉●“他用魔术式的口吻，激起了群众的情绪，引起了听众的怜悯，燃烧 起群众的愤怒。安东尼的机智完全表露出来了。”——卡耐基
近几年来，科罗拉多州的煤铁公司发生了一次严重的工潮，劳资双方竟 致动武而发生流血的惨剧。石油大王洛克菲勒成了众矢之的。管理矿务的人就是小洛克菲勒，他却要和工人讨论一下那工潮的问题。他预备去向他们解 释，劝他们大家都依从他的想法、接受他的意见。他知道在开始对工人演说的时候，一定要使工人们对他不良的感情和敌对的意识完全消除，所以在开 始的时候就讲得非常诚恳。大半演说家，学习了他这种方法，都是十分有利 的。他说的是：“在我一生之中，今天居然是个最值得纪念的日子。我觉得十分荣幸， 因为我能够和诸位相见，如果我们这一个聚会是在两星期之前，我站在这里竟然是一个陌生人；因为我对于诸位有认识，还只是少数人。在上星期中， 我曾往南煤区的各个帐棚去看过了一遍，和诸位代表一同走着还不算，并且都个别的作了一次私人的谈话，看过了诸位的家庭，会见了诸位的妻儿老幼， 他们很客气的接待我，把我看作自己人一样。所以我们今天在这里相见，已经不是陌生而是朋友了。我深愿我们就本着这一个相互的友谊，来共同讨论 我们双方的利益！”
这一篇演说的开头，是多么的机警而圆滑，所以虽然在紧张的仇恨气氛 中，终也获得成功。为什么用罢工的手段来要求提高待遇的工人们，听了小洛克菲勒的解释后，始终也无话可说了呢。
蜜比毒汁更能捉苍蝇
“‘一滴蜜可以捉到的苍蝇，远比用一加仑毒汁所能捉到的多。’这是 一句古已有之的最可靠的格言。这一句话用在人类交际上也是一样。如果你想使人赞同你，你首先要使他对你相信，相信你是最好的忠诚的朋友，这便 是可以抓住他的一滴蜜，也是把你的意见达到他理智去的一条正路。只要有一天能够实行成功了的这个秘诀，你便会一点也不感到困难的使人都来赞同 你了——当然的，你的意见必定要公正才成。”这是多年前林肯在竞选美国参议院议员的时候，在当时还被认为半开化的伊里诺州南部地方的演说。当 时该处人民野蛮异常，在公共场所也要携带利刃和手枪。他们对于反对奴隶制度的人们非常愤恨，有如他们爱饮威士忌酒和好斗一样。因此对于林肯的 演说，他们和那些从肯特基和密苏里两地渡河而来的畜养黑奴的恶霸们一同预备来捣乱一下。他们立下誓言，说林肯如在当地演讲，他们立刻把这个主 张解放黑奴的人驱逐出场，并把他置于死地。
这一个恫吓。林肯早已听到了，同时他也知道这种紧张的情势对他是十分危险的，但是他却说：“只要他说肯给我一个略说几句的机会，我就可以 把他们说服了。”因此，他在开始演讲之前，亲自去和敌对的首领相见，并且和他热烈的握手。他那篇演说的开头，真是妥善得从未有过。现在摘录如 下：“南伊里诺州的同乡们。肯特基州的同乡们，密苏里的同乡们——听说 在场的人群中有些人要和我为难，我实在不明白为什么要这样做；因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的 权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人。我生于肯特基州，长于伊里诺州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。 我认识南伊里诺州的人和肯特基州的人，也想认识密苏里的人；因为我是他们中的一个，而他们也应该认识我比较更清楚一些。他们如果真的认识了我， 他们就会知道我并不是做一些对他们不利的事情。同时他们也绝不再想对我做不利的事了。同乡们，请不要做这样愚蠢的事，让我们大家以朋友的态度 来交往。我立志做一个世界上最谦和的人。绝不会去损害任何人，也绝不会干涉任何人。我现在诚恳对你们要求的，只是求你们允许我说几句话，并请 你们静心细听。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求我想一定不致遭到拒绝。
现在让我们诚恳讨论这个严重的问题？？“
当他说话的时候，面部的表情十分和善，声音也同情而恳切，所以这圆 转而妥善的演说的开头，竟把将起的狂涛止息了，敌对的仇恨平息了。大部分的人都变做了他的朋友，大部分的人都对他的演说大声喝彩。后来他当选 总统，据说由于那些粗鲁群众的热烈赞助，得力不少。
你—定要说：“的确是十分有趣的。但是，我不是洛克菲勒，用不着对 一群凶狠的罢工者讲话；我也不是林肯，用不着去和一群带着刀枪的莽汉说话。”不错，不过你不曾想一下，你不是差不多每天在和你意见相反的人在 谈话吗？你不过是在家中或是办公厅或是市场上总在设法使人赞同你的意见吗？你的方法要不要改善呢？你怎样的开始说话？是否表现林肯的机智？还 是采取洛克菲勒的方法？要是真的那样，那你真是一位十分精干的人了。大多数的人，他们并不去想旁人的意见和欲望，不去寻找人家的共同的心理， 只管发泄他自己的见解罢了。
我听过几百次争议禁酒问题的演说，可是，每一位演说者，差不多开头 都很鲁莽的发表了一些容易引起争端的言论。他一开口就说明他的坚决主张，竟无一些可以改变的余地。同时竟又希望人家舍弃原有的主张而来赞同 他。结果当然没有一个人被他说服，因为他那鲁莽激烈的开头，就早已失掉了别人对他的同情，听众对他所主张的相信。他们早已准备好从各方面去反 攻了。结果他的演说已加厚了他自己主张的城墙，始终没有得到人们的赞助。
找出一个对方所赞同的共同立场
你明白吗？如果你一开头就犯了惹恼听众的毛病，这实在是一个大错 误，听众将立刻回转头去从紧闭着的口中暗暗地说：“不对！不对！不对！”
一个人如果打算别人附和他的思想，真是一件最困难的事，奥华斯脱教 授在纽约新社会研究学校发表一篇演说，对此有一个极恰当的说明。他说：“一个‘不’字的反应，实在是一种最不容易克服的障碍。当一个人说出‘不’ 字的时候，他就在坚持他的自尊心了；也许后来他会感觉到这一个‘不’字是错的，但因为他早已一口说出，自尊心不容他有所改变了。因此，我们在 演说的开始，最要紧的是设法使人永远顺从你。一位精明的演说家，在开头的时候，就获得许多人说‘是’这就是他已抓住了听众的心理，完全在跟着 他的讲辞移动了。心理学有一很明显的原则，就是当一个人存心说‘不’字的时候，他所费的力，在心理和生理两方面都要比说不论什么字大得多。当 他说出‘不’字的时候，全身的组织——分泌腺、神经和肌肉——都聚集在一处成为拒绝的状态，整个的腰细胞，都已准备好拒绝接受。反之，当一个 人说‘是’的时候，他的全身组织，十分松弛，做准备接受的弛放状态。因此，我们在开头的时候，如果能够向人家多获得几个‘是’字，你的最后建 议，便更容易使人同意了。”
获得一个“是”字的反应，原是一个非常重要的技巧，但是有许多人却 完全对它忽略了。一般地说来，大多数人都喜欢一开头就反对人家的意见，好像那样才可以显得自己的卓越和重要。一位激烈的朋友和一位守旧的朋友 谈论起来，立刻会使守旧的朋友大怒起来。但事实上他发怒有什么好处，除非他的目的只在惹怒一个人，可以使自己的心上舒服一点；否则，如果他是 想完成一件谈判，他这样做真是一位笨得透顶的人了。
当你的学生、顾客、丈夫、或是太太已经说出一个“不”字后，你再想 他们改说一个“是”字，真不知要费掉你多少的智慧和忍耐，才能达到目的！
那么我们怎样能在开头的时候就获得我们所希望的“是”的反应呢？说 起来简单得很。林肯说：“我们开始在辩论的时候，首先要找出一个对方所赞同的共同立场。这就是获得胜利的最好方法。”林肯常常讲解放奴隶的问 题，是极易惹人愤怒的，但他终于用了这个方法获得胜利。时报上有着这样一个记载：“在前半小时内，林肯所讲的每一字每一句都对敌方表示非常同 情，以后，再慢慢的指引他们，逐渐把他们完全抓在自己的掌握中了。”
罗慈的好方法
已故参议院议员罗慈和哈佛大学校长罗威尔，他们在欧战结束后不久， 一同被约到波士顿去辩论国际联盟的问题。罗慈感觉到大部分的听众，都对他的意见表示仇视，可是他必定要使听众大家都赞同他的意见。这怎么办呢？ 他是采用了正面的直接的方法来向听众进攻的吗？不，他是一位极聪明的心理学家，他决不肯去采用这样的笨方法。他开始就应用了他技巧的机智和手 段。现在我们把他那篇演说的开始录在下面，你可以注意一下，在他前面的十几句话中，即使反对他最烈的人，也无法给他有些相背的意见。你在注意 他怎样称颂听众的爱国热忱，他称听众为“我的同胞”。你再注意他怎样缩小彼此意见相背的范围，敏捷而郑重的提出他们共同的思想。你再看，他怎 样赞美他的对方，他怎样坚持着说他们的不同点，只是方法上琐碎的小枝节，而对于美国的幸福以及世界的和平诸大问题，他们的观点是完全一样的。他 更进一步的讲，说他也赞成国际联盟的组织是应该有的。因此，分析到最后，他和对方的不同点，只是他觉得我们应该有一个更完善的国际组织。现在我 们且来看他演说的开头吧：“校长、诸位朋友、诸位先生、我的同胞们：”罗威尔校长给了我这一个机会，使我能够在诸位面前说几句话，十分 荣幸，我们两人是多年老友，而且都是信奉共和党的人，他是我们负着最大荣誉的大学校长，是美国最重要极有权威和地位的人。他是一位研究政治最 优秀的学者和史学专家。现在，我们这个当前的重大问题，在方法上也许有所不同。然而，关于世界和平安全以及美国的幸福，那我们的目的还是一样 的。如果你们对我能够允许的话，我愿意站在我本人的立场上来简单的说几句。我曾用简明的英语，一次又一次的说了好多遍了，但是，有人对我有了 误解，说是有些十分高尚的人士，因为他们没有注意到我的意义，以致发生了误会，他们竟说我是反对不论哪样的国际联盟的组织的。其实，我一点也 不反对，我渴望着世界上一切自由的国家，大家都联合起来，成为我们所谓的联盟，法国人所说的协会。只要这个组织能够真正联合各国，各尽所能， 争取世界永久和平，促成环球裁军的实现。“
任你曾对演说者的意见有过怎样激烈的反对，他用了这样一个开头来 说，你听了总得气平些吧！你当然愿意更多听一些，你至少相信演说者他是 正直的人。
如果罗慈的演说，开头就把那些信任国际联盟的人加以痛诋，说他们真 是荒谬达到极点，而且自己再在心上存着一种偏见，结果当然失败无疑。下面一段话，是从罗滨汉教授所著最伟大、最受人欢迎的《心的形成》一书中 摘录下来的，他根据心理学来指示我们为什么这种攻击方式不会发生效力。
“这是我们常常感觉到的，我们并不费什么情感，或是遭遇到什么阻力， 我们就把原来的意见改变了。但是，如果有人明白指责我们说我们的错误，我们立刻将对这指责发生反感，而且还使我们的心意更加坚决。当我们的信 念往往在不知不觉中发生，但是，如果有谁来打消我们那种信念时，我们就会十分坚决地以全力来保护它。当然，那不是为了意见的本身值得保护，实 在是我们的自尊心受到了压迫的缘故。在一切事业上，‘我的’这一个词是十分重要，譬如‘我的’狗，‘我的’家，‘我的’信仰，‘我的’国家，‘我的’上帝，都是我们视为尊贵的，我们不但不喜欢人家指责我们的错误， 就是说我们一声‘不大好’，也会对之发生反感。任何人都喜欢坚持相信自己已经相信的事物，凡是有人对我们的相信表示反对的时候，我们一定要找 寻许多的方法许多的理由来辩证和保护。”
好的辩论必须犹如解说
一个演说家，如果和听众辩论起来决不会改变听众的心情，反而使他们 更加倔强起来，这是显而易见的事。所以如果一开始你就说：“我要证明这个、我要证明那个。”决非聪明的办法；因为你的听众，一定将因此认为你 好像在对他们做近于挑战的训话了。他们将自言自语的说：“我们瞧你的！”
如果一开始就着重在讲些和你的听众的意见相同的事件，然后再提出听 众乐于解答的问题，那就便利得多了。你可以做得好像在和听众共同讨论问题的答案，然后再把你观察得十分透澈的事实提出来，引诱听众在不知不觉 中接受你的结论。并对你有十分坚定的信心。所以，“好的辩论必须犹如解说。” 无论双方的意见发生怎样严重的冲突而不能接近，演说者多半可以找出一些相似点来互相讨论。即使一位社会主义者在美国银行协会中演说，他也 可以找出一些相同点和大家共有的希望。你以为这是不可能的吗？请看下 文：“贫穷是社会上最残酷的问题之一，我们美国人常常感觉到：不论在什 么时候，也不论在什么地方，只要是可能的话，我们就应该立刻除去穷人的痛苦。这是我们的责任。美国是个十分慷慨的国家，在历史上无论哪一个民 族都没有像我们这样慷慨的肯捐出钱来帮助人家，现在让我们还照过去一样的心情、慷慨和精神上的不自私，一同来研究一下，我们工业界的生活形情。 并且，我们再看一下，是不是能够找出一些公平而正当的方法，可以使各方面大家都能接受的，来防止和减轻那贫穷的罪恶。”
不论是考富林神父、唐生经济学博士、银行家摩根，谁能反对这番话呢？ 也许你问道：在前面第 5 节里，你不是说演说应该要有力而热烈的吗？
是的，但是一种方法，应该用得适当，尤其在开头几句话，决不可以随意滥用，演说开端时必须拿出一些机智来才好。
派屈克著名演说的结尾
“给我自由，否则，我死！”这是差不多全美国小学生都知道的：1775 年维琴尼亚州会议席上大政治家派屈克。亨利所发表的那篇激烈著名演说的结尾。但却很少有人知道亨利在进行这篇激烈而且造成历史的演说时，态度 十分和缓而谨慎。当时一般人，大家争论着美洲殖民地是否应该脱离英国并对之宣战的问题，一种燃烧着的情绪，热烈到了白热化。但是，亨利在开始 演说时，却先称誉着反对他的人们的能力和爱国心。演说到了第二段，他又怎样用问话的方式，让听众和他一同思想，并且再让听众去下结论。他演说 的前面两段是：“总统先生，刚才讲话的几位先生，你们那种爱国的热忱和卓越的能力， 我想不论什么人都能够加以深刻的认识的。不过，一件事叫意见不同的人看起来，情形往往互异。所以，我所发表的意见，如果和你们发表的意见恰巧 相反时，希望不要认为我是对你们不尊敬，那我才敢自由而毫不隐讳的讲下去。现在我们并不是讨论形式的时候，我们所讨论的问题，关系我们国家的 生死存亡，关系我们民族的自由或是成为奴隶。由于这问题的十分严重。我们实应有发表意见的绝对自由不可。我们惟有如此，才有发现真理的希望， 才能尽我们对上帝和国家的责任。如果在这时候怕激怒他人而不敢把自己的意见宣述出来，我以为这是犯了叛国的重罪，并且还不忠于上帝。
“总统先生，一个人喜欢向好的地方去幻想，这是一件极自然的现象。 他们情愿在海神的歌声中，由她把他们变成兽类而灭亡，却不愿看见一件悲哀的事实。但一个聪明机智而准备为自由而挣扎的人，也应该这样做吗？我 们难道也愿意做一个有目不能看、有耳不能听的人群吗？不，我自己就绝对不是这种人，我不管精神上受了怎样的痛苦，非把整个真理认识清楚，非早 些准备起来不可。”
莎士比亚一篇最著名的演说
莎士比亚的名剧《凯撒》，中间有一段是马克。安东尼在葬凯撒大将时 的演说，这是最圆润而妥善的一个典型，是莎翁借了剧中人物所讲的一篇最 著名的演说。
在当时，凯撒是一位罗马的独裁者，所以难免政敌的妒忌，想把他推倒而夺他的大权。于是，在布鲁塔斯和贾苏斯的领导之下，有二十三人联合起 来把他刺死了。马克。安东尼曾做凯撒的国务大臣，而且是一位名作家兼名演说家，他在国家的政权方面，可以完全代表政府，所以凯撒对之十分倚重。 在凯撒被刺了，暴徒对安东尼怎样呢？也把他杀了？不，他们以为流血已够，再牺牲他也没有什么意思。倒不如把他拉到自己的阵线上来，借他伟大的势 力和动人的口才来加强自己的能力。这主张似乎很有理，于是他们就照此主张去试办。他们找到了安东尼。为了要借他的帮助，所以还允许他对那位差 不多统治全世界的人物的尸体说几句话。
古罗马市场的演讲台前，躺着凯撒的尸体，疯狂的群众，大家都对布鲁 塔斯和贾苏斯以及杀人犯表着同情，对那踏上讲台的安东尼，反而怒气冲天。
安东尼的目的，想把崇敬布鲁塔斯和贾苏斯的人们反过来变成极度的愤恨， 并且要煽惑平民暴动起来杀掉那些凶手。他举起了双手，全场喧哗声完全静止了，于是，他开始演讲。我们看，他的开端是怎样的巧妙呢？他对那些杀 人犯赞誉着：“因为布鲁塔斯是一位有荣誉的人， 他们都是的，都是有荣誉的人们——” 他不向群众争辩，他慢慢地细心地把凯撒的事迹提出来，他说凯撒怎样用俘虏赎身的钱来充实国库，穷人号哭时，凯撒也流泪；凯撒怎样的拒戴王 冕，凯撒怎样立遗嘱，把私产作为公有。他提出了事实作成问题，让群众自己去下结论。他所提出的不是新证据，乃是群众偶而忘掉的：“所有要说的 都是你们已经知道的事。”
他用魔术式的口吻，激起了群众的情绪，引起了群众的怜悯，燃烧起群 众的愤怒。安东尼的机智，完全表露出来了，随你怎样的搜集，我绝不会相信你能够找到半打和这篇同样完善的演说。凡是熟读莎翁作品的人，在不知 不觉之中，使自己文章的修辞，得到了不少的美化。
十一、使“再见”说于听众的微笑中
●“你必须使‘再见’说于听众的微笑中。”——乔治。柯赫●“当听众听到最愉快的顶点，你就应该设法早些结束了？？”——戴 尔。卡耐基
在演说中，哪一部分最可以显出你是熟练的还是没有经验的？你是敏捷 的还是笨拙的，你要知道吗？我告诉你，就是在开头和结尾。戏院中有一句老话：“从上场和下场的精神上，就可以知道他们有没有本领的。”这句话 虽然单指演员，然而对演讲者也很适用。
不论做什么事，开头和结尾，都是最不容易做得良好的。例如你去参加 一个宴会，在进门时的寒暄以及告别时的态度，就可以看出是不是老练。在做商业访问时，最难得是顺利的开头以及获得成功的结果。
在演说中，最重要的一点还是在结束上：因为最后的字句，虽然已经停 止，但仍在听众的耳中旋转，使人记忆最久。可是初学的人很少注意到这一点，他们的结束，常常是失之平淡而不能尽意。
现在，我们来讨论一下他们普通的错误以及矫正的方法：“上面是我对于这件事情要说的一些话，现在，我想停止了。”这并不 是一个结尾，实在是一种不能原谅的错误。因为你的话既已说完，不妨就此坐下，表示你的话已经十分妥善，让听众自己去回味，而何必要说这几句废 话呢？
此外还有一个普遍易犯的毛病，就是当你已讲完而不知怎样停止时，常 常一句话反复说上好几遍。记得约士比林斯教人捉牛不要握牛角而拉牛尾，因为牛尾容易放手。但这位演说者却是捉住了牛角，因此想尽方法不能放手， 只好握住牛角转起圈子来，结果还是没有离开一步。一句话反复多说徒然给人留下不好的印象。
怎样才有好的结尾？
矫正的方法，就是演说之前应该把结尾语准备纯熟。因为你一开始演说 后，你全副的精神早已贯注在所讲的话上了，无暇临时去想应该怎样结束。
历代极成功的演说家如韦勃斯特、柏莱特、葛莱斯登等人，他们也都是事先 把结尾写下来记熟了的。
初学演说的人，如能常常应用这些演说名家的步骤，是不易失败的。他 应该把结尾语早已想好，温习几遍，温习后虽然不能把字句完全一一背熟，但意思非完全记住不可。
即席演说，在讲的时候每多变更，因为需要删削以适合未能预料的变化， 配合听众的反应。如果在事前能够准备好两三段不同的结束话，更是一个聪明的办法：因为这一个不适用，那一个也许可以。
有许多人在演说的中途，就随便的横讲开去，这好像一辆汽车，中途突 然乱开，不但大大地糟蹋了汽油狼狈的挣扎一阵，而且将得到一个不堪设想的结局。矫正的方法，就是要多多练习，多备汽油。
初次登台演说的人，常常犯了停止得太唐突的毛病。他们结束的方法未 免太欠圆满了。其实他们并没有结束，只是唐突的中止。正好像一位朋友正在谈话，突然鲁莽地站起来走了，连一句告别的话也不说一样。 大演说家林肯，在就任第一次大总统时所草拟的演说辞也发生了这种错误。那篇演说，发表在非常紧张的时刻，分裂和仇恨的乌云已经布满了上空。
几星期后，血腥和破坏的暴风雨便吹遍全国了。他对南部民众的演说，本来 预备的结束是：“不满意的国人们，在你们的手里，抓住了内战爆发与否的动力，如果你们自己不做侵略者，政府是绝不会攻击你们的。你们虽然不曾 立下一定要推翻政府的誓言，我却有一种神圣的约言，要决心保护政府和扶助政府。在你们没有立誓不破坏政府之前，我绝不会畏缩而不去卫护政府。
‘战争？和平？’这个严重的问题，完全操在你们的手中！“ 林肯拿这篇演说稿交给国务卿席华德看。席华德指出这结束太鲁莽一些，易于激怒听众，因此他拟了两篇，林肯接受其中的一篇，略加修改，然 后发表。结果他就任第一次大总统的演说，不再有易招人怒的唐突，充满了优美的诗意而达到了友善的顶点。那结尾是：”我们是朋友而不是仇敌。虽 然我们的情绪，有时候相当紧张；但我们的友情，却不能因之而破裂，我们绝对不应该成为仇敌的。神秘的音弦，将奏出全国统一的欢歌，通过每一个 战场，烈士的坟墓，到广大地域的生灵和家园里。“
初学演说的人，怎样把自己的情绪，很恰当地用在演说的结尾呢？这是 没有机械的规则的，它和一个人的修养一样微妙得很。它完全是一种感觉，但这种感觉是可能养成的，就是多多学习一般大演说家所用过的方法。下面 有一个很好的例子，是韦尔斯亲王在加拿大帝国俱乐部演说的结尾：“诸位，恐怕我说得离题太远了，并且关于我自己的话也讲得太多了。 但是，我今天能和诸位说出了我自己的地位和责任，真是十分荣幸。我可以向诸位担保，我一定尽我的力量去完成我重大的责任，决不辜负诸位诚恳的 信托。”
