这一段话，即使一位瞎子听了，也会立刻知道他的演说已经结束，而不 像一缕游丝似的仍在空中摇曳。真可说是圆满异常！
已故牛津大学校长，曾经对于林肯就任第二任大总统的一篇演说，赞誉 备至，称之为“人类中最光荣而最宝贵的成绩之一，是神圣的人类雄辩的真金。”我们现在录在下面：“我们对于大战灾祸能够早点结束，都很热诚祈求。但是，如果上帝还 要使战争继续下去，并把世人辛苦了 250 余年积下来的财产完全花尽，受到鞭答的身体还要受一次刀枪的残害，那我们还是说‘上帝的审判，完全是真 实而公平的。’不论对什么人，都要慈爱而不要怨恨，我们还是遵照上帝的意思，坚持正义，继续努力，完成我们的工作——整顿我们已经残破的国家， 纪念我们战死的烈士，以及战争而造成的孤儿寡妇，以达到人与人之间的永 久和平。”
读者先生，我们读了前面所引的我认为历来大人物口中最美妙的演说结 尾，你们感觉到怎样？你们能不能找出一些比这更仁慈更热情的结束语来？
威廉。巴登在《林肯的一生》中说：“林肯在甘第斯堡的演说已经十分 伟大，然而他第一次就职总统的演说，比那还要伟大？？还是林肯一生中最感人的演说，他因了这演说，使他的智慧和精神的威力达到了登峰造极之境。” 卡尔。岂尔兹说：“这简直是一篇神圣的诗，美国历来的总统，从未对美国的民众讲过了这样的话。而且美国的总统，也从不曾有过一位在他的心底里找出这样的话来。” 当然你也许不会像美国的总统或是英国的首相那样，得到发表不朽演说的机会。你的目的，也许只要能够在听众面前，比较完满地结束一篇短短的 演说吧！那么请照下面的话，试试看：
归纳要点
不过几分钟，一位演说者往往也会讲到离题目极远的范围中去。他讲完 的时候，听众对于他那篇演说中的要点，早已弄不清楚了。一般演说者大都不明白这一点，他们以为他们的脑海中，对于自己演说中的整个要点十分清 楚，所以听众也应该和他们一样清楚。其实，演说者把他要说的话，事前已经有过多时的思量，所以他当然是十分清楚的；可是听众方面，他们是完全 生疏的，所以演讲者的话，好像是抛到他们身上去的一把铁砂，他们虽然是被抛中了许多，可是，大部分还是滑落下来。他们虽然听到一堆话，但是他 们对这一堆话始终没有一句完全了解记入脑中。
有一位爱尔兰的著名政治家，曾为演说定下了一个要点，就是：“你先 对听众说，现在将要告诉他们一些什么，然后，你再告诉他们。到了最后，你再告诉他们，现在已经告诉过了。”这方法是不错的。“你再告诉他们， 现在已经告诉过了。”这是最可效法的一种总结秘诀。
这里有一个很好的例子，演说的人是芝加哥中部青年会边尔先生的一个 演说班上的学生，也是芝加哥某铁路公司的运输部主任，他在公司的董事会议席上建议火车经过的路口设置防险栅栏，他说：“诸位：从我们自己车厂 以及各州铁路的防险栅栏上所得的经验，深知每年因出险事件的减少而节省的金钱数额之大，觉得我们的铁路，也实在急须有防险栅栏的设置。”这简 单的几句话，把全部的要点完全总结了。你不必讲他们前面所讲的是什么，你就可以知道他说话的意思了。你觉得这种方法怎样？如果你以为是很对 的，不妨立刻把这种方法成为你自己的方法。
请听众依你的结论去实行
上面边尔先生的演说，是请听众依你的结论去实行的一个最好的例子。 他演说的唯一目的，是在铁路线上设置防险栅栏。他现在可以节省大量金钱和使不幸事件减少的理由向听众吁请，也无非希望他的主张能够实现。因此 他在董事会议席上这样发表之后，结果获得多数人的同意。使他达到了目的。
在这里不过简单的说一下，到后面，我们还要详细说说演说者获得听众同意的困难，和用什么方法去解决。
用诚恳而恰如其分的赞美做结束
钢铁大王卡内基最得意的助手史可伯先生，有一次在纽约宾夕佛尼亚协 会演说，他的结论说：“我们宾夕佛尼亚州应该领导推进时代的巨轮，因为它是生产钢铁最多的一州，也是世界最大的铁道公司的养育之母。就是农产 物也在最富的各州中占着第三位。所以宾夕佛尼亚州是我们企业的基石，它的前途远大，做领袖的机会尤多，决非别州所能及。”
史可伯用了这样的几句话来做结束，使听众个个都感觉到高兴，这真是 个很好的结束方法。但是，要使这种方法生效，必须有诚恳的态度，同时又不可说得过分，以避谄媚之嫌。否则，稍露做作之态，难免被人看成虚伪， 他们将像对付一张假钞票似的拒不接受。
幽默结论的实例
乔治。柯赫说：“你必须使‘再见’说于听众的微笑中。”你能做到这 一步，可说结尾的技巧已经十分纯熟。但是，怎样做法呢，这却没有方法可说，完全得由自己去斟酌了。
路易。乔治对一群公理会的教徒演说关于约翰。维斯莱坟墓的十分严重 的问题，谁都不敢希望他在末了他会使听众发笑。然而，他竟很聪明的做到了。我们且看他是怎样做法的：“你们大家都动手修理他的坟墓，这是我十分高兴的。这一座坟墓，是 应该受尊敬的，他是一位极端的厌恶不整洁的人，他曾说过：”永远不要叫谁见到一位衣装褴褛的公理会教徒。由于他这个主张，所以至今诸君永不再 见衣服褴褛的人（笑声），如果你们让他的坟墓倾颓，岂不太不像话了吗？
他曾走过一家人家的门口，门内跑出了一位少女，向他喊道‘维斯莱先生， 上帝保佑你。’他的回答是‘年轻的女郎，要是你的脸蛋儿和衣裙清洁些，那你的祝福当更有价值了。’（笑声）这就是他厌恶不整洁的一种表示，所 以我们也不能让他的坟墓不整洁的。倘使他的灵魂在这里经过，见到了不整洁的坟墓，那他将比无论什么事都更伤心的。这是一座值得纪念而崇敬的圣 墓，你们必须要好好加以看护，这是你们的责任啊“（欢呼）
引用诗文名句，增加结尾力量
演说结尾的各种方式，如果做得恰当，最容易讨好的，莫过于用幽默语 的引用名句了。引用适当的诗文的名句来结束，是最理想的，最能显示你那 高尚和清逸。
英国扶轮社的亨利。陆德爵士，在爱丁堡大会席上对美国扶轮社的代表 演说，演说辞的结尾是：“你们回去之后，就会寄给我一张明片的。即使你们不寄的话，我也必要给你们每位寄一张，而且你们很容易猜到是我寄的， 因为在上面不贴邮票。（众笑声）我将在上面写着：”季节自来自去， 万物按时凋零，唯有那——我对你们的仁爱，永远像鲜花般的艳丽芬芳。“ 这一首诗极合陆德的个性，而且也极合他全篇演说的旨趣，但如一篇严肃的演说的结尾，也来引用了这首诗，那也许会弄得不但不合，且极可笑。 我讲演说术的年数越多，越觉得一般制定法则”想出各种情形，都能适用“
是完全不可能的。大半还得看事情、时候、地方以及听众的情形而变更，大 家都应该像圣保罗所说“各自去想救出自己的办法”才好。
名人的说话，古今的格言，都可以用来增加你演说结尾几句话的力量。 普通图书馆中大都藏有历代伟人的名言集，只要你去翻，立刻可以得到不少 你所需要的材料。
步步加强，结束演说的最普通方法
“步步加强法”这是一层高一层，一句比一句有力量的一种结束演说的 最普通方法。不过，这方法不易运用，而且也不是一切演说家对所有的题材最能合用的。但是，如果用得恰当，结果一定十分良好。请参看那篇费城演 说比赛给奖的演说家结尾，这是步步加强法的最好的一个例子。
林肯把那尼加拉瀑布作为题材的演说，就是步步加强法的结尾。我们看 他怎样使一句比一句有力，他怎样把哥伦布、耶稣、摩西、亚当等的时代和这那尼加拉相比而获得了步步加强法的效力。
“远在很古以前，当哥伦布最初发现这一块大陆，当耶稣被钉在十字架 上，当摩西率领了以色列人渡过红海时，甚至亚当从创世主的手里出来，一直到现在，那尼加拉瀑布一直在这里发着怒吼，古代的伟人，像我们现代人 一样，他们曾经见到过那尼加拉瀑布。比人类第一个始祖还要老的那时的那尼加拉瀑布和现在的瀑布同样的新鲜有力。前世纪的庞大的巨象和爬虫，也 曾见到过那尼加拉瀑布。从那样久远的年代，一直到现在，那尼加拉瀑布从未有一刻钟的静止，从不干涸，从不冰冻，从不睡去，从不休息。”
在五十年前，温德尔。菲利浦讲黑人杜桑将军的时候，也曾采用过这种 技术，而且演讲的结尾，常被许多演讲术的书籍采录着。这结尾十分有生气和活力，虽然重在实用的现在，看了好像太华丽一些，但还是十分有趣的。 现在，我们也节录在这里：“我要把拿破仑来称赞他，但是拿破仑在食言毁约，造成了大流血的战 争之后才获得王位，他却不曾食言过，他伟大的格言和一生的信条就是‘不复仇’。他在临死对他的孩子说：”我的儿，你忘掉法国曾经杀死了你的父 亲，你终有一天还能回到圣多明各故乡的。我要把克伦威尔来称赞他，可是，克伦威尔只是一名军官，而且建立的国家，和他的枯骨同时埋进了坟墓。我 要把华盛顿来称赞他，但是，这维琴尼来州的伟大人物却使用奴隶，而他愿把国家的命运来冒险，但决不允许在他的领土内——不论怎样小的土地上， 有贩卖奴隶的事件发生。“
在听众听到最愉快的顶点时收尾 你必须努力搜寻好几种演说的开头和结尾。选择最妥善的拿出来应用。
如果演说者没有缩短他演说的能力，他不但不会受人欢迎，而且，有的时候还要使人发生反感。 像泰赛克斯那样圣哲的人，在这方面还免不掉造成一个大错误。有一次，他在讲道的时候，一个青年，名叫尤迪克斯的，因为对他的演说不感兴趣， 倦极入睡而竟被挤出窗外，身受重伤。还有一位医生，某晚在柏鲁克林市的大学俱乐部的席间演说，本来已是一个时间很长的宴会，所以一个一个人演 说过后，轮到了他，已是凌晨 2 点了。如果他聪明一些，就应该三言两语的快快说完，使听众可以早些回家。然而，他却用了 45 分钟的时间，发表一篇 反对用活的人体来解剖的激烈演说。当他没有讲完一半，听众们都希望他像尤迪克斯一样被挤出窗外去跌伤。大家的目的，只要他停止演讲。
星期六的晚报主编粹罗慕先生告诉我说，他把文章刊登到最受欢迎的地方就结束，而读者还在渴望能够再多刊登一些。请你想想看，粹罗慕先生为 什么要这样做？
当然，这主张也可以用到演说上来。当听众听到最愉快的顶点，你就应 该设法早些结束了。
耶稣的那篇最伟大的演说“登宝山训”，只消 5 分钟就可读完。林肯在 甘第斯堡的演说，不过用了 10 句话。你的演说也应如此！必须简洁明快不累 赘。
约翰逊博士写过一本关于非洲原始民族的书。他和非洲的原始民族住在 一处住了 49 年，他说在这民族里如有一位演讲者在村中集会，话讲得太多了，听众便要说“够了，不要再说了！”来阻止他。
据说有一种民族，他们只许演说的人一只脚站着讲话，站到觉得累了， 即使还没有讲完，也要算讲完而停止下来，我们文化比非洲人高，生活比非洲人紧张，当然更不欢迎累赘冗长的演说了。
十二、千万不要让别人产生误解
●“无论哪种命令，因不清楚而有了被误解的地方，一切将被误解。”
——毛奇将军●“因为我所讲的东西他们看不见、听不到，我不用比喻他们根本不会 懂得。”——耶稣●“从听众中选一个最无知识的，或是小孩子，要他听了感兴趣。”——毕非粹兹●“林肯常常花几小时去思索一件事，之后，还得在思索出的三句话中 选一句最好的说出来。”——葛拉罕校长●“重述，是修辞学上唯一的原则。”——拿破仑●“在一小时的演说中，只可以提出一个要点来解说。”——詹姆斯。维康
在欧战的时候，有一位著名的英国主教，他对住在长岛阿普兵营的一大 队没有学识的黑人士兵演说。这一队士兵就要出发到前线去了。可是他们只有很少数的人，知道为什么要派他们到战场上去。那位大主教对这群无知识 的黑人，竟大讲其“国际的友好”这一类的话。我倒以为他还不如讲一些深奥的天文上的东西比较要好一些。他在演讲的时候，并不曾有一个人离开场 子，可是宪兵们恐怕他们逃脱，所以拿了手枪在各门很严密的守着。
这位大主教，我并不是看轻他。我觉得他是一位大学者，如果他去对大 学生们演讲，那他是有极大的号召力而会成功的；可是对这一群黑人讲话，他是整个的失败了。他对听众并不明白，所以他不知道他应该讲的是什么， 怎样去获得成功。
聪明地选定目标
每篇演说，总是离不开下面四个要点：（1）说明事理。
（2）说服大家而使人感动。
（3）得到行动。
（4）使人发生趣味。 现在，我们不妨举几个实例来证明：林肯对于机械很感兴趣，他曾发明一种把搁浅在泥沙中的船只举起来的机器，而且还获得了专利权。他在他的 律师事务所近旁的一家机械厂中制造模型。这设计结果是失败了。但他依旧很热心的认为有成功的可能的。如果有朋友到他的事务所中去看模型，他也 不厌烦的向朋友说明事理，他的目的，就是要使朋友们能够明白。当林肯在甘第斯堡发表他那不朽的演说时，发表他就职第一次及第二次总统的演说 时，美国名政治家亨利。克莱逝世而颂扬他一生经历的时候，林肯的主要目的，就是说服人而使人家感动。当然，要说服人家，而使人感动，他就应该 讲得十分清楚；但是，在这几种情况之下，清楚还并不是他的主要目的。他在向法官讲话的时候，是希望得到有利的判断；他在政治活动的时候，是希 望获得较多的选举票；换句话说，就是他的目的在得到他人的行动。还有他在当选总统的两年前，预备了一篇关于科学的演讲，目的是引起人家的兴趣。
这虽然不是他成功的杰作，但可证明他也用过这一种演说的目标。 上面所提的几项演说因为各有他的目标，并且知道怎样去达到目标，所以常常是成功的，有许多演说家，他们并不明白这一些，所以常常言语颠倒，结果是遭到了惨败。 欧战时我见到过一位美国国会议员，他被听众叱骂而强迫走下旧纽约马戏场的舞台，因为他对听众所讲的是美国怎样的备战，他的演说的目的只在 讲得怎样清楚，但是听众并不希望听到他的教训，大家想得到一些兴趣。所以最初只是忍耐着，希望他快快结束。可是，他太不聪明，一点也不自觉， 终于听众到了忍无可忍的时候，便有人恶意的鼓掌、欢呼、讽刺，大家都效法着，不到多少时候，场中不少的人在吹口哨和狂喊了。这位愚蠢的演说家， 他不明白群众的心理他仍旧继续讲下去，于是把群众激怒了，喊声像巨浪似的，终于压倒了他的声音，他只好自认失败，十分羞愧的走下台去。
从这个例子我们得到一个教训，就是对于演说的目标，必须事先有聪明 的选定，并决定怎样去达到这个目的。
用形象的比喻说明生疏事物
你不要把“清楚”的重要和艰难估价太低了。我最近听到一位爱尔兰的 某诗人当众诵读他自己的诗，可是，听众懂得一半的，还不到十分之一。有很多的演说家，不论是公开或是不公开的演说，他们大都犯着和这同样的毛 病。
英国大物理学家罗滋爵士，他对大学和公众演说有了 40 年的经验，我和 他在论到演说要素的时候，他十分郑重的指出两个要点：一是学问和预备，一是努力于说得清楚。
在普法战争起初的时候，德国的名将毛奇将军对部下的官佐说：“无论 那种命令，因不清楚而有了被误解的地方，一切将被误解。”这一点，拿破仑也认为是十分危险的，所以对他的秘书一再的训斥“要清楚、要明白。” 耶稣的门徒问为什么讲道的时候总是用比喻？耶稣说：“因为我所讲的东西他们看不见、听不到，我不用比喻，他们根本不会懂。” 当你对听众讲些他们完全生疏的题材时，你能希望他们对你所讲的比耶稣所讲的更易了解吗？当然，这不是容易的事。那我们该怎么办呢？请记住，耶稣碰到这样情形时，他就努力设法把人家觉得生疏的东西，化成简单而显 示一些形像，他用人所习知的东西做比喻，把那生疏的事物形容得明明白白。
这里有一个很好的例子：有些教师，想翻译圣经给非洲近热带的居民读。 可是译到“你们的罪恶虽然是深红的。但也可以变成像雪一样的白”的时候，难题就发生了。因为热带的土人，他们根本不知道雪是什么东西，雪的颜色 和煤的颜色有什么不同。但是，他们常把椰子树上的椰子弄下来吃，因此牧师们就改译成“你们的罪恶虽然是深红的，但也可以变成像椰子肉一样的 白。”
有一次，我在密苏里州的华伦斯堡师范学校中，听人演讲关于美国西北 边陲上的阿拉斯加州地方的情形，我觉得那演讲者是失败的；因为他讲得不明白而且还没有趣味，他不能像上述的牧师。他竟忽略了去讲述那听众们所 知道的事情。比方像他说阿拉斯加州的面积有 598004 平方英里。人口有64356人。我们要知道，在普通人，对于一平方英里有多少大并不熟悉，50 多万方英里他们不能确定是不是等于缅因州或是德克萨斯州的面积差不多。如果演 讲者说，阿拉斯加和他附属的小岛，海岸线的长度比环绕地球一周的长度还要长，面积比美国东北部的纽约、缅因、宾夕佛尼亚等的 18 州加起来的面积 还要大，这给听众对于阿拉斯加面积的概念不更清楚吗？他说的人口有64356 人，这一个数目，在 10 个人中间，未必有一个人能够记上了 5 分钟甚 至 10分钟。因为，很快的说完“64356”的一个数目，不能给人一个深刻的 印象，只能给人留下一个像写在海边沙滩上的字，被一个海浪冲了一下一样地磨灭了。如果他用大家所熟习的事去比喻这不是就要好得多了吗？例如： 离华伦斯堡不远的圣约瑟夫城，这是听众大半听过的，那时阿拉斯加的人口 比圣约瑟夫要少1 万，为什么不就用他来做比喻呢：“阿拉斯加的面积比密 苏里州要大 8 倍，然而人口却有我们华伦斯堡居民的 13 倍。”这不是清楚多 了吗？
把下面的例子比较一下，看看哪一个清楚？
（一）距离地球最近的星，中间的距离有 35 000 000 000 000 英里。
（二）要是一分钟走一英里的火车，要走到 4800 万年之后，才可以到达 离我们地球最近的星球上去。如在那星球上唱一支歌，要在 380 万年之后，这声音才能传到我们的耳中。如果用一根蜘蛛的丝从地球上拉到那星球上， 这些丝的总重量要有 500 吨。
（一）世上最大的圣彼得教堂高 232 码，宽 364 英尺。
（二）圣彼得教堂的高，有如华盛顿美国国会议事厅两座堆积起来的高。 有名的英国物理学家罗滋爵士，讲述原子的本质和面积，就是应用这一种方法。他对一群欧洲的听众说，一滴水中的原子，正像地中海的水滴一样 的多。这个例子举得真是恰到好处。因为听众中有不少是从直布罗陀海峡经过地中海而到苏彝士运河来的。所以极易对此了解。但他为了还要说得明白 些，所以另外又作一个比喻说：“一滴水中的原子数，正像全地球上的草叶 一样的多。”
你以后讲话，可以应用这个原则。如果你要形容那金字塔的伟大，你要 告诉听众有 451 英尺的高，然后你再用他们日常所见到的建筑物来作比喻。
你可以告诉他们塔底的面积，占着城内多少的街道和房屋。你不要对人家说 这个有多少加仑，那个有多少桶，不妨说某种东西，多到可以装满这一个演讲的大礼堂；你要说这个建筑物的高，不妨说比这演讲的大礼堂高多少倍； 你不要用丈里的数目来表示距离，应该说从这里的车站一直到某街一般的远，这不是比较更明白了吗？
切勿只管说着专门名词
如果你的职业是律师、医生或是工程师一类属于专门性质的，你对普通 人讲话，应该格外的小心，要避去专门的名词，而且连普通的名词还得加以详细的解释。为什么我要说应该格外的小心呢？因为，我听过很多演说家， 在这一点上得到了很惨的失败。这一批演说者，只管说着专门名词，对于听众的“不明白”，似乎完全不曾觉得，仍是滔滔不绝的讲下去。在他们自己 以为是极有意义了，而不知普通的听众，正像对着霪雨一样感觉得乏味。
这样的演说家，应该怎样改善呢？他应该遵守美国参议员毕非粹兹的这 句名言：“从听众中去选一个像是最没知识的人，使他对你讲的话感到兴趣。
这是一种十分有益的练习，要达到这一个令那最无知识的人感到兴味的目 的，你只有用清楚的字句来讲明事实和解释道理，才能有效。更好的方法，就是把你的谈话集中在和那父母同来的小孩身上，你所讲的话要简单明白， 使孩子们都能够了解，并且使得散会之后，小孩们还能说出你所讲过的话。“
我记得有一位医生，他在演说训练班上说：“横隔膜的呼吸，对于腹部 的蠕动有很大的帮助，而且也很有助于健康的。”他这样说了之后，立刻就去讲别的话，我且止住了他，要他把横隔膜的吸呼和其他的呼吸有什么不同？ 为什么对身体特别有助益？还有，蠕动的动作是些什么？这话使那医生十分惊讶，于是他又重新解释说：“横隔膜是一层很薄的膜，它的位置是在胸部 和腹部的中间，当你在做胸呼吸的时候，它的形状正像一只覆着的盆；你做腹部的深呼吸的时候，它被空气挤压着，差不多由弧形而变成了平面。在这 时候，你可以感觉到你的胃压迫着你的腰。所以，横隔膜向下的压力，摩擦并刺激到你腹腔上部的各种器官，像胃、肝、胰以及上腹部的神经网等。当 你呼出空气的时候，你的胃和各种上腹部的脏器被横隔膜推了上去，这一个摩擦，是帮助你的排泄作用的。凡是消化不良以及便秘等疾病，大都可以由横隔膜的呼吸练习而消除的。”
林肯喜欢用通俗平易的文字
林肯对于他自己的意见或是提议，必须要使不论谁都能够十分清楚明 白，这是他的一种习惯。有一次，他对克诺克斯专科学校的校长高丽辛博士解释他为什么喜欢用通俗平易的文字的理由，他说：“在回忆中，记得我小 的时候，如果有人对我讲话而我不懂，我就常常的生气。在我的一生中，我再不能想起别的什么能够使我更生气的了。我还记得当我听邻人和父亲谈了 一夜的话以后，我回到小寝室中，就要全室的踱着，花了不少的时光去想他们所谈的我不明白的地方。当我要思索一件事的时候，即使我想去睡了，也 是睡不着，必把那件事想出之后才能入睡。但是，即使想出了，还不能认为满足，还得再三的思考，把这件事用通俗平易的字句讲出来，使不论哪一个 孩子听了都能够明白。这差不多成为我的一种嗜好了，至今还是一样。”
是的，林肯对此确已成了一种“嗜好”了。新塞力姆城学校的校长葛拉 罕说：“我知道林肯常常花几小时去思索一件事，当他思索出来之后，还得在思索出的三句话中选一句最好的说出来。”
为什么人们大都不能把一件最普通的事理说得十分明白易懂呢？这为的 是：他们所说的事情，连他们自己也模糊不清，好像一架摄影机，在烟雾中照不出清楚的相片一样。
目之所及印象深
我们已经说过眼睛看见所给我们的印象远较耳朵听见的深。科学证明， 刺激我们眼睛而引起注意的事物，比刺激耳朵所引起的注意要多 25 倍。所以如果你希望使人家明白，你最好把要点十分生动的描绘出来。把你的意见， 形容出一个形象来给人“看”。这是已故纽约全国收银机制造公司经理先生约翰。巴特生所惯用的方法。他曾发表一篇文章在组织杂志上，简略地说他 对雇员讲话时用的方法：“我认为一个人不能单靠讲话去使人了解，必须把人家的注意力抓住。所以，实有使用一种戏剧方式的必要。如果是可能的话， 最好用图画来帮助；因为表解比空口说白话易于说服人家，而图画则比表解更易使人深信。表达一个题目。最最理想的方法，就是把各个细目完全用图 画来代表，文字不过是把它们的关系连在一处而已。我早已发现和别人交涉的时候，一幅图画比我所讲的无论什么话都有价值。就是一张十分拙劣的图 画，也能发生很大的效力。我有一套卡通”图表“，画上一个圆圈和一个■可以代表一批巨额的钱。此外一个圆圈也可以产生无数面孔。我们只要在这 圆圈中随便添上几笔，画成耳鼻口眼；把线条随便一改，就可以生出许多喜怒哀乐的表情来了。”
当然，图画并不是在不论什么题目和不论什么场合，都可应用的。不过， 我们如有适当的机会，不妨设法应用一下；因为它不但可引人注意，使人感到兴味，并且可使我们的意思，格外使人易于了解。
应用视觉方法的洛克菲勒
在组织杂志上，石油大王洛克菲勒也曾发表过一篇文章，述说他怎样应 用视觉的方法，把科罗拉多州的经济状况解说清楚了：“我发觉科罗拉多州煤铁公司的伙计们，都在想像洛克菲勒的家里曾经从公司榨取了很多的利 益。我解释给他们确实的情况，并且明白的告诉他们，我们和该煤铁公司发 生关系的 14年中，对于普通股东未曾发过一分钱的红利。有一次，我们在开 会的时候，我拿一些钱放在桌上，然后拨开一部分，表示我们支出工资的实数，因为公司支出的第一项便是工资。其次我又拨出一部分钱，表示职员薪 金的支出数目，所剩下来的，算是经理和董事们的报酬，这样，就没有钱分给股东们的了。于是我又说：”诸位，你们要知道，本公司是由你、我、员 工理事以及股东四方面合股经营的，现在我们三方面多少得到了一些报酬，而股东方面不曾得到分文，这是不是可以称为公平的？‘我解释完了，接着 有一个工人站起来发表演说，要求增加工资，因此我就问他：“股东未得分文，你要求增加工资，这也算公平的吗？’他承认有些不公平，以后我便不 再听到要求增加工资的事了。”
用视觉来视察的实物，必须说得确定，而且把心中的图画，描绘得像在 落日前看壮丽的湖影一样的清楚。比方我们说一只“狗”，虽然可以立刻叫人家想像到那是一只动物，但是，这究竟是一只哈叭狗或是别种什么狗呢？ 我们说“这是一只雪白的小哈叭狗。”这不是更清楚而引人注意吗？
重述是修辞学上唯一的原则
“重述是修辞学上唯一的原则”，——拿破仑说，只有你自己明白，别 人未必能摸得着头脑。因为理解一种新的观念，很需要一些时间，并且必须集中整个注意力。所以为使人家彻底了解。必须反复申说解释，但是不可以 用一句完全相同的话，免得听众反感。最好用几种不同措辞，改换几种说法，你的听众，就不会当你重复了。
已故美国大政治家柏修安说：“如果你自己还没有明了那个问题，你绝 对无法令人家来明了那个问题。反之，你对这个问题越是认识清楚，你把这个问题传达到人家心里也越是容易。”
上面第二句话，就是第一句话的重述。当你说到第二句的时候，听众还 没有功夫来细细地辨味一下他究竟是不是重复，反而觉得这样一解释，显得 格外清楚了。
利用特殊的例证和一般的解说说明白
利用特殊的例证和一般的解说，这是最妥善而容易的方法，使你所要说 的要点更加明白。究竟特殊的例证和一般的解说有些什么不同呢？照字面说，就是一个是特殊的和一个是一般的。现在，我们不妨引用具体的实例来 解释一下：比如我说：“有许多职业男女，常常可以赚到巨额的薪水。”这句话等于没有说一样。讲这句话的人，自己就不敢确定他将在别人心中唤起 些什么？他可以使一位住在奥蜜克山中的乡下医生，想起一位住在城市中每 年有 5000元进款的同业。同时他也可以使一位有相当成就的矿务工程师，想 到他同伴中有人一年能够赚到 15 万元。总之，这句话说得范围太大了，太模糊了。实际上他应该详细注明他所指的职业是哪一种，怎样才算是“惊人的 巨额”。下面一段演说就要清楚的多了：“有许多律师、竞赛家、作曲家、小说家、戏作家、画家、戏剧的演员 和歌唱家，他们的进款，比美国大总统的收入还要丰富。”但这里他只就一般来说的。他所指的“歌唱家”仍不能使人知道他指的是哪一个歌唱家。如 果他再照下面一段举出一个特殊的例子来，给人的印象就更加明显了！
“大律师桑姆尔。安得来耶和马克斯。史蒂他们两人每年的收入有百万 元。拳王邓赛，每年的收入有 50 万元。没有受过多少教育的年轻黑人拳击家约翰。路易士，他在 20 多岁的时候，就可以有 50 万元以上的进款。伊尔文。柏 林的乐队，据说一年可赚 50 万。希德尔。金斯莱的剧本，一周有 1万元的稿 费。英国的史学家韦尔斯在自传中承认在笔下赚得 300 万元。狄雅古。休华 拉的绘画，一年也可以赚 50多万元。戏剧家凯撒玲，康尼可，曾经再三的拒 绝别人邀他去得 5000 元一周的报酬而去演电影。电影明星劳伦斯帖和葛丽 丝。慕尔，两人每年的收入约有25 万元。”
总之，你讲得愈确切、愈特殊、愈具体愈好，这样不但使你所说的可以 更加清楚，而且还可以使听众所得的印象更深而且更觉有趣。
短时间解说好多要点之弊
心理学家詹姆斯。维康，有一次很郑重的对人说：“在一小时的演说中， 只可以提出一个要点来解决。”但是，我最近看见一位演讲者在限定 3 分钟的演说里，讲了 11 个要点，算起来每要点只能讲 16 秒半。这个例子，虽然 也许我举得太过分了一点，但是一个初学演说的人，常常会有这种走入歧途的倾向。好像一个向导在一天之中把整个巴黎完全指导给一位旅行家一般。 又像一个用 30 分钟把美国所有自然历史博物馆完全走遍一样。结果不但认识不清，而且毫无乐趣可言。许多演说家不能把他们的演说表达得清楚明白， 就是因为他们想在指定的时间内，把演说的范围扩大得造成世界的纪录，他们已经不在正式演说，而是在说话比赛了。
作者教学生在演说班上练习时，因为时间短促，所以非常看重“简短”。 如以美国的劳工协会为讲题，想在限定的三五分钟内讲完，劳工协会的产生经过和以往一切成绩，过去的错误，纠纷的解决，绝不能使听众得到一个清 楚的印象，势必杂乱无章，模糊简略，至多不过等于举了一个大纲罢了。
反之，如果你只讲劳工协会的某一方面，把这方面说得详详细细，这才 是一个聪明的办法。但如果在必不得已，你的题目非包括几方面的话不可时，那么最好在末尾把全篇要点用简略明显的话来重复说明一下。
十三、以聪明方法赢得赞赏
●“当我们将一种主义输入他人脑中后，若没引起相反的意见，就是那 人相信它是真实可靠的证据。”——史可特博士●“人的天性都以为尊严很重要。所以最聪明的方法，就是让人家保住 尊严，而来赞同我们的意见。”——裴莱牧师●“要使大家相信并接受真理，只讲一两次，甚至十次是不会成功的。”
——欧康尼尔●“不服从便做奴隶，服从了便得自由。？？服从了演说的定理，雄辩 家得到一种力量。”——郗里斯博士●“服从了演说的定理，毕镐牧师在利物浦发表有了有名的演说。”——戴尔。卡耐基
美国西北大学校长史可特博士说：“当我们将一种主义输入他人脑中后， 若没有引起相反的意见，就是那人相信它是真实可靠的证据，毋须再把那个意见的真实性说服他了。譬如我向你说：”美国所造的汽车轮胎质料都很不 错。‘你心里若不曾生出和此相反的意见，那么，你当然是巳经相信美国的汽车轮胎都是好的，我也不必再说什么证明了。“这真是一个十分重要的心 理学上的发现。一切演说家，都可以用得着。
公历纪元前 300 多年，希腊大哲学家亚里士多德说：“人是有理性的动 物——他的行动是很据逻辑的。”其实他把我们夸奖得太过分了，我们的行动，完全合乎纯粹的理性是少有的，多半还是由外界的建议和暗示而产生的。 提示的功用，是不必提出什么证据。而使人心里接受一种意见，比方我对你说：“邓禄普的网球是最坚固耐用”时，我尽可不必加以证明，因为我 只是提示你一个事实罢了。但如果我对你谈到制造网球的原料和著名网球家对于这种网球的意见时，那我便得用证据来证明我的话了。处世有术的人， 他们常用提示的方式，造成比用辩论方式更佳的结果。这种提示方法在售货术和现代广告术上也是十分重要的。
提示
一个人相信一件事常比怀疑一件事容易。因为你对于某事发生怀疑，必 须先对该事有相当的经验、了解和考虑过。如果我们对小孩子说，圣诞老人是从烟囱中进来的。对野蛮人说，雷声是神的发怒，他们可以深信不疑，一 直到他们有了相当的知识，才会发生疑惑。几百万的印度人，他们都十分诚恳的相信恒河的水是神圣的，蛇是神的化身，杀牛和杀人是同样的罪恶。他 们这些思想，并不是经过了事实的证明，他们只得到古人的提示，对他有了极久远极深刻的印象。我们不必耻笑这么愚蒙可笑。其实如果把我们深信的 一切细加推究，结果大半是由于一种提示而没有经过理智的推究。比方我们对于北京的满汉全席，四川的毛肚火锅，新竹的米粉，以及台南的担担面， 即使不是最好的，也会深信他是最好的。这深信的判断，毫无理由可言，更没有与别种牌子的货品去比较过。这只是一种不合逻辑的武断和偏见，我们 所根据的只是从各方面得到的提示罢了。
人是一种接受提示的动物，这话谁都无法否认。如果我们生下不久，在摇篮里就被印度人抱到印度去抚育了，我们长大起来，自然也会和一般的印 度人一样，从小就相信牛是神圣的，我们在街上碰到了牛，也会去对他接吻而对之崇拜，也会对猴神、象神、木神、石神叩头。
现在我们来举一个十分平凡的例子，来证明我们每天是怎样受着提示的 影响。
你一定读过论饮咖啡之害的文章，便打算戒掉咖啡，你在踏进店后，心 中早已打定这个主意。但如这时有一个并不高明的女招待走来问你“你要咖啡吗？”你至少将在心里发生要和不要的冲突。虽然，结果，也许仍是你的 自制力得到胜利。但是她说：“你不要咖啡吗？”你一定将毫不犹豫的立刻回答一个“不”字。真不知有多少不曾受过训练的售货员，常常会对顾客说 出这种愚不可及的反面的建议。最聪明的售货员，她常常这样问：“你还是现在要咖啡呢还是再等一会？”这结果，常使本来不想喝咖啡的你，不知不 觉地说：“现在拿来吧。”原来她在这句问话中，已经表示你是一定要喝咖啡的只是迟早问题罢了。这样一来你的心中便不易生出相反的意见来。和这 相类的情形作者不但常常碰到，就是读者也是常常有得碰到的；只要你仔细考察，可以看见这种情形，一天中不知要发生多少次。美国百货公司训练售 货员来叫他们对买客说：“这东西你自己带去吗？”因为如果说：“你要不要我们把这东西为你送去？”结果，买主常会点头称：“好”于是自己觉得 减少许多送货的费用了。
你曾否留心过，如果有人把一种主要的意见，用诚挚而容易令人感动的 语气对你说出来，你的心里常常不易生出相反的意见。因此，如果你预备给人一个好的印象并使人赞同你，请记住：激起人心的感情，比引起人的思虑 更为有效。一个人讲话时，不管他的修辞是怎样好，搜集了怎样的例证，声音又怎样的好听，姿势又怎样的优美，但是，如果讲得一些也不诚恳，必将 完全无效。所以，如果你想感动听众，就得先感动你自己。那时你的精神，自会通过你的眼睛，你的声音，而输入听众们的心底里。
让人家保住尊严赞同我们
其次，有一位无神论的朋友，向英国的神学家裴莱说，上帝根本是没有 的。他不但这样的说了，而且还要求神学家裴莱提出反证的意见来。裴莱牧师十分从容的取出一只表来，打开了表盖说道：“如果我告诉你，这表里的 轮子、发条、杠杆等是它们自己生成的，自己凑在一处而且自己会动的，你当然将说我是在说梦话了。但是，你瞧天上的星星，它们各有固定的位置， 各有行走的轨道，地球和太阳系的各行星绕着太阳转，每天要走 100 万英里的路，每一个星完全和太阳系一个样子的，然而它们的运行，从不曾有了相 碰、紊乱、纷扰，它们很安静、有条不紊，请问你：它们是自己生成的呢，还是有着造物者在主宰呢？”这段话说得多么动听！这位裴莱先生所用的方 法，不外开始用了和人家相同的立场，使人家说出一个“是”字。像在本书中所讲，然后再说这对神的信仰是一种极简单的必然的道理，正像相信一只 表是有人制造是一样的。假定，他一开头就向对方用责备的口吻说：“什么？
没有上帝，这真是个傻子，你自己也不明白你自己所讲的是些什么。“这样， 两方面必定要发生一场严重的争执，而那位主张无神论的朋友，一定愈益固执他的主张了。诚如罗宾逊教授所说，那即是”他的“意见，他为了他宝贵的意见将受到威胁、他的尊严将受到危险，当然将以全力一争雌雄了。 人的天性，都以为尊严是很重要的，所以我们最聪明的办法，就是让人家保住尊严，而来赞同我们。裴莱牧师就是用了这个方法，他使对方满含敌 意的人比较容易接受他的意见，而不致损伤他的自尊。裴莱牧师，很懂得这种心理上的微妙作用，但世上大多数的人，都缺乏这种容易使他和人家携手、 并使他的意见深入人家心灵的堡垒去的微妙手段。他们都有一种错误的见解，就是他们一心的想去占据人家心灵的堡垒。殊不知当你才开始进攻的时 候，对方早已把心灵的大门紧闭，那时即使你用尽方法也休想再去说服人家 了。
圣保罗的一种方法
在前面所讲的方法，算不得新奇；因为一千多年之前，圣保罗就用过了，——那时他在马尔斯山对雅典人讲那一篇极著名的演说。在 1900 年后的我 们，对他用得那样聪明圆滑，还是钦佩得很。他是一位接受过高深教育的人，他信奉了基督教，因为他的口才而使得他成为基督教的领袖。有一天，他到 了雅典，那时雅典已由光荣的顶点慢慢地趋向于衰落了，圣经上这样的记着：“所有雅典人以及到雅典去的旅客们，他们无所事事，只是每天讲一些或是 听人家一些新奇的故事而已。”那时的雅典，没有无线电、电报、通信社，他们极不容易在每天下午得到些新闻，忽然保罗来了，这是十分新奇的事。 他们感到新奇愉快而把他拥到一个开裁判的小山上，问他：“你可以再讲讲你的新教义吗？”“因为你的解释一传入我们的耳朵，我们就可以完全明白 它的意思了。”
