第二节自我意识一切的成就，一切的财富，都始于一个意念，即自我意识。.2
这个人的想法确实是对的。当他被刺激的时候，他并不呆着，竭力压制他的愤怒。他跑到一个能发泄的地方，与拳师或袋子打起来。如果他打的时候，想象着他所打的袋子便是激起他怒气的那个人的头，那就更合他的口味了。
4、戴约瑟巧妙转移群众的愤怒。
世上最大的一个地产经纪人戴约瑟自述他如何用这个原则对付群众，避免自己身体上受什么损伤。
有一班群众对他很愤怒。他们想打他，如果不是他很聪明，能够了解他们，而且能为这种愤怒预备一条出路，那么他一定被打得一蹋糊涂。
他是否来一场演讲，制止他们的怒气呢？他是不会这样干的。他的办法要聪明多了。
这次是政府请他在斐尔佛拍卖1898栋房子，在新泽西的卡漠登附近，这个市镇，是从前战争时为造船厂的工人所建设的。
这些租房子的工人大声吼着，说是政府叫他们搬到这里来，现在又要把他们赶出去。但是经过调查在这1898家人之中，在战时搬来的只有三家。其余的都是后来自动搬来的。如果要和他们辩驳道理，指出他们的错处，下场实在是很明显的。因为辩驳——即或你是对的——并不能打消别人的愤怒。
戴约瑟在规定的时间一个钟头前，便开始拍卖，这样便免得拍卖时正是群众愤怒达到高潮的时候。而且他晓得最初选定的那所房子里的那个房客是急于想买到的。
戴约瑟说：“我预料那个房客马上便会出价来买，结果他必会买到。这必使他很快乐，群众见了也必快乐。这样便能消他们的气，因为他们所气愤的，便是政府要把他们赶走。
“一切正如我所预料的进行得很顺利。那个房客得到了那所房子，群众都欢呼着，我也帮着欢呼。这样，他们便开始出了一点气。当欢呼完以后，我便带头喊着：”现在我们大家来叱骂拍卖者吧！“
“此时好象有十几个火车头出气的叫声一样。这成千的人群的确是出了气。骂完之后，大家又大笑起来。我和他们一同大笑。我晓得这时这些本来想打我的人如果要把我带走，一定是把我抬在肩上。”
这班群众本来是非常愤怒的，计划着想打伤戴约瑟以发泄他们的气愤。
但是戴约瑟很聪明，另外替他们预备了一种发泄怒气的出路。他替他们准备了欢呼叫骂，最后是大笑，结果不但使自己未受伤，而房子在最短的时间内都拍卖了。
不过有一点很要紧的是，我们另外所预备的发泄的出路，必须是无害的。
5、赫尔用红墨水发泄自己的怒气。
美国钞票公司的总经理伍德赫尔想出了一种很好的办法，以发泄他的怒气。
在很年轻的时候，他在某公司做一个小小的职员。他很不悦，因为别人不大重视他，而且觉得提升迟缓。有许多做事的青年都有这种感觉，但是如果他们表现得太明显，反而会引起上面的人不高兴。伍德赫尔是使用什么办法来发泄不满的呢？
他说：“有一个时期，我这种感觉非常之厉害，并渐渐扩大，以至我觉得不得不离此而去。但是在我写辞职信之前，我去拿了一支笔和一瓶红墨水——因为黑墨水不足以发泄我火热的愤怒——坐下来把我对于公司中每个上级职员和经理的评判，都写出来。我写得很不错，用了不少的形容词。然后我把单子收起来，把我的忧愤说给一个老友听。”
这个老友叫伍德赫尔另外拿一瓶黑墨水来，把这些人的才能写出来，并把他自己所能做的事也写出来，同时计划在十年之中如何提升自己的地位。
然后他把这红黑墨水的两个单子互相比较，于是他的一切愤怒便都消失了。
他冷静地察看事实，决定仍旧在这里做。
“以后凡是我忍不住的时候，”伍德赫尔说，“我便坐下来把我所要说而不敢直说的话都写下来。这实在是一种很好的安全活塞。我写了之后，便觉得一身松爽。我把写的这些东西收藏起来，不给人看。一年一年之后，别人都晓得我有一种自制的能力。我劝告一般在管理别人的人，无论年轻年老的，都学着写这种红墨水纸条，以约束自己。
纽约的电气大王爱德利兹认为，把愤怒写在信上有时是很好的，它可以使你的情绪松弛一下。不过这种信要留一天再发出。尤其是你要有相当的时间想一想这个重要的问题：“我这种愤怒的言词如果实行出来会使我有什么结果呢？”
对于无关紧要的事发脾气，可以养成面对大事时的镇静，而这时的耐心是很重要的。
曾经在民众煤气公司做过30年总经理的比历兹有一种怪脾气，便是对小事容易发脾气，而对于严重的事却能若无其事。有一天他把一盒雪茄烟遗忘在四轮马车里，过了一会儿他记起来了，便回头去找，但是却已不见踪影。
他非常愤怒，大声吼叫起来，旁边站着的人以为他是掉了很贵重的烟。
但事实上却是5分钱一支的雪茄烟，一共不过2元5毛钱吧。
他这次的情况，与某次他损失一笔大款项时的情况，形成了鲜明的对照。
这正是经济恐慌时期。比历兹先生因卧病在床，有几天没出去。可就在这几天里，银行因几笔款项而损失了大约3万元，而且是没有担保的。后来，当别人把这一损失告诉他的时候，他却只用手摸着头发，想了一想，然后说：“算了吧，如果不打破几个蛋，是做不成软煎蛋的”。
拿破仑。希尔告诉我们，如果因小事而急躁，就找一种发泄的办法，然后平和起来，保持你的精力，以准备大事临头时应付，因为大事是要极大的自制力的。一些小小的烦恼如果不放松出来，便会堆聚成一种长期的积愤，到大事来时便完全不能自制 还有一点重要的，便是怒气发出来之后，如果要收其实效，就必须在发泄后把神经松弛下来。如果对一些小事老是处于紧张状态，任其放纵，便会延至数天数星期之久。这样，你就难以消除急躁情绪。
前不久去世的纽约波曼皮尔提摩亚旅社联合公司总经理波曼述及他手下有一个职员因为不明了这个道理，而使自己陷于困境。
有一天，波曼正在家里，听到他公司里有一个职员埋怨自己的工作，说总公司叫他工作太过度，而上面的人又未能赏识他。波曼想马上走向前去，把他辞退。但是他等了一下——等他自己的怒气消退一点的时候。然后他走向前去对那职员说：“乔治，你近来是不是觉得受了委屈？”
“啊！没有，”他答，“我觉得很好。”
“我刚才好象听你说工作太过度了，而你有点不满足于你的工作。”波曼和颜悦色地继续说着。
然后那个人显出惭愧的样子，便自己承认，他之所以觉得受委屈，唯一的原因是他前一天晚上在一块泥泞地上换一个汽车轮胎而感到不高兴。如果在生活中一些琐碎的事情使你老是烦躁不安，你最好是休息一下，或是去游历，或是在乡野散步，或者至少你要找出使你烦躁的原因，然后想法解除。
大银行家斯提尔曼某次很残酷地痛骂银行里的一个高级职员。这位可怜的职员站在他面前的时候，他坐在写字台后，冰铁似的面孔，一支钢笔在他的手指间穿梭，一上一下不停地在桌上敲着。他就这样，不动也不换声调，用一种冷嘲热讽的口吻，对着这个职员严厉地痛骂着。最后的几句话尤为残暴，以至于那不幸的职员只能战栗，大颗的汗珠布满额上。
这次的痛骂，是当着一个客人的面前；那客人觉得太可怕，于是忍不住说出来：“斯提尔曼，我一生中从没有看见过象你这样粗暴的人。这个人在你银行里身居重要的职位，而你当着一个客人的面侮辱他！假如你激起他马上用刀把你刺死，我都不会觉得稀奇！一个人不能如此对待别人，或是任自己这样放纵。我想你的神经几乎要崩溃了，不能再留在办公室里了！”
斯提尔曼听了这种斥责静默不动，他的脸色潜伏着愤怒，钢笔还是不住地在桌上敲着。那客人等了一会之后，便走了。
但是斯提尔曼究竟还是很聪明，能够认清他这种爆发乃是长期许多琐碎的急躁造成的结果，而现在达到一种崩溃的时期了。于是他到别处休息了一个时期，抛弃了一切忧虑。等到回来时，他已完全变为另一个人了。
发怒表示我们正处于一种急待发泄的状态下。凡是稍有精力的人，对于这种状态必有一种精力膨胀的反应。
第四节自我激励人的一切行为都是受到激励而产生的，通过不断地自我激励，就会使你有一股内在的动力，朝向所期望目标前进，最终达到成功的顶峰。
一用神妙的成份去激励自己和他人什么是激励？
拿破仑。希尔告诉我们，激励就是鼓舞人们作出抉择并从事行动。激励能够提供动因。动因仅仅是在个人体内的“内部催动”，例如本能、热情、情绪、习惯、态度、冲动、愿望或想法，能激励人行动起来。
希望或别的力量也能引起人的行动，使人希望获得特殊的成就。
要是你知道某些原则能激励自己，那么你也会知道这些原则同样能激励别人。反之亦然。
我们讲述别人成功和失败的特殊经历就是为了激励你去从事理想的工作。
因此，为了激励自己，你要努力了解激励别人的原则；为了激励别人，你又要努力了解激励自己的原则。
养成用积极的心态激励自己的习惯。然后，你就能把握自己的命运。
什么是神妙的成份？
有一个人发现了它。下面就是这个人的故事：他是一位成功的化妆品制造商。十几年前他在65岁时退休了。此后，每年他的朋友们都给他举行诞辰宴会。每逢盛大时际，他们都要求他吐露他的成功秘诀，但每次他都拒绝了。直到他75岁生日，当他的朋友们半开玩笑、半认真地再一次提出这个要求，他才说道：“你们这些年真是对我再好不过了。现在我该告诉你们我的成功公式。
你们知道，除去别的化妆品制造家所用的公式以外，我还加上了神妙的成份。“
“这种神妙的成份是什么呢？”人们问他。
“我决不答允任何妇女：我的化妆品会使她美丽，但是，我总是给她们以美好的希望。”
神妙的成份就是希望！
希望就是一个人怀着一个愿望，盼望能获得所愿望的东西，并且相信他是能够获得它的。一个人对自己所希望的东西能够有意识地作出反应。
而他也能下意识地对内促力起反应，当环境暗示、自我暗示或自动暗示使他发出下意识的心理力量时，内促力就能引起行动。换句话说，激励的因素可有各种类型和级别的不同。
每种结果都有一定的原因。你的每个行动都是一定的原因——动机——的结果。
例如，希望激励这位化妆品制造商去建立一个有利的事业。希望也激励妇女们去买他的化妆品。希望也将激励你。
二激励人的十种基本动机在你的每种思想和每个自觉行为的背后，都能发现一定的某种或某几种相结合的动机。分析起来，有10种基本的动机导致产生所有的思想和自觉的行为。没有人是不受到激励而去做任何事的。
当你为了任何一定的目的而要激励自己或激励别人时，你就应当清楚地了解这十种基本动机。它们是：（1）自我保护的愿望。
（2）爱的情绪。
（3）恐惧的情绪。
（4）性的情绪。
（5）死后生活的愿望。
（6）谋求身心自由的愿望。
（7）愤怒的情绪。
（8）憎恨的情绪。
（9）谋求被认可和自我表现的愿望。
（10）获得物质财富的愿望。
三消极的情绪好吗无疑，消极的东西对人是有害的。但是，它们有时候是否也是有益的呢？
是的，消极的情绪、感情、思想和态度在使用得适当和正确的情况下，是有益的。
因为一种东西如果对于人类是有益的，那么，它对个人也是有益的。很清楚，在进化的过程中，消极的思想、感情、情绪和态度也保护了个人。事实上，这些消极的东西也在阻止人类绝灭。个人的这些消极的东西，象磁铁的负极力量，能有效地排斥别人的消极力量。这几乎是一个普遍的定律。
现在，教养、高雅和文明，象人类本身一样，也从原始状态发展起来了。
一个社会或环境愈是有教养、愈高雅和愈文明，个人也就愈不需要这些消极的东西了。但是在一个消极的痛苦环境中，一个通情达理的人就该抱着积极的心态，用这些消极的力量，来抗拒他所面临的罪恶。
现在让我们弄清楚这些消极的概念。我们且以愤怒、憎恨和恐惧为例：愤怒和憎恨。反对邪恶的正当的义愤是愤怒和仇恨的一种形式。当一个人的国家被敌人攻击时，保护他的国家的愿望，或者保护弱者、反抗敌人的罪恶的攻击，以拯救人类的生命的行动，便都是良好的。必要时则用屠杀来完成这个使命。这是使用消极的情绪和感情的最坏的一种形式来达到一个极有价值的目的的例子。在我们的社会中，一名战士进行爱国主义的战斗，或者一名警察履行维护治安的职责，都是合乎高尚道德的。
恐惧。当你处在新的经历和新的环境中时，自然就会通过某些恐惧的情绪警告你保护自己免遭潜在的危害。你可以确信，即使是勇敢的人处在新的环境中也会首先经历一种有意识的或下意识的胆怯或恐怖的感情。如果他发现恐惧对他是不利的，而他又具有积极的心态，他就会消除恐惧，用积极的情绪来代替不适合的消极情绪。
四你怎样控制情绪和感情呢人是动物界中唯一有意识的成员，只有人才能通过有意识心理，自觉地从内部控制情绪，而不是受外界的影响被迫这样做。
只有人才能慎重地改变情绪反应的习惯。你愈是文明、有修养、有教养、你就愈能控制好自己的情绪和感情。
把行动和理智结合起来，从而就可控制住情绪。例如当你证明了某种恐惧是不恰当的或有害的时，你就能消除这种恐惧。
虽然你的情绪不一定总是能立即受理智的支配，但它能立即受行为的支配。因为你能用理智确定不必要的消极情绪。从而激励你行动起来，用积极的感情代替恐惧。
要做到这一点，一个有效的方法是使用自我暗示，也就是使用自我命令，说出一句能表达你想要成为什么样人的话。这样，如果你怀有恐惧，而又想成为一个勇敢的人，你就可发出自我命令：“要勇敢！”并且迅速地重复几次。紧接着进入行动。要成为勇敢的人，就要勇敢地行动。
在本节和下节中你将弄明白如何应用自我暗示法控制你的情绪和行动。
同时要：让你的思想集中到你所应当做和想要做的事情上。
五只要应用成功公式，你终会取得成功你是否读过《富兰克林自传》，或者读过贝特吉的《我怎样在销售中从失败走向成功》？如果你没有，希尔就建议你阅读这两本书。因为这两本书包含着一个成功公式。
富兰克林在自传里表明：他力图帮助他自己，他写道：我的目的是养成所有这些美德的习惯。我认为最好还是不要立刻全面地去尝试，以致分散注意力，最好还是在一个时期内集中精力掌握其中的一种美德。当我掌握了那种美德以后，接着就开始注意另外一种，这样下去，直到我掌握了13种为止。因为先获得的一些美德可以便利其他美德的培养，所以我就按照这个主张把它们象上面的次序排列起来……
富兰克林所列举的13种品德以及他给每种品德所注的箴言（自我暗示）
如下：（1）节制。食不过饱，饮酒不醉。
（2）寡言。言必于人于己有益，避免无益的聊天。
（3）生活秩序。每样一样东西应有一定的安放地方。每件日常事务当有一定的时间去做。
（4）决心。当做必做，决心要做的事应坚持不懈。
（5）俭朴。用钱必须于人或于己有益，换言之，切戒浪费。
（6）勤勉。不浪费时间，每时每刻做有用的事，戒掉一切不必要的行动。
（7）诚恳。不欺骗人，思想要纯洁公正，说话也要如此。
（8）公正，不做损人利己的事，不要忘记履行对人有益而又是你应尽的义务。
（9）适度，避免极端。人若给你应得的处罚，你当容忍之。
（10）清洁。身体、衣服和住所力求清洁。
（11）镇静。勿因小事或普通不可避免的事而惊慌失措。
（12）贞节。除了为了健康或生育后代起见。不常举行房事，切戒房事过度，伤害身体或损害你自己或他人的安宁及名誉。
（13）谦虚。仿效耶稣和苏格拉底。
富兰克林进一步写道：接着，按照毕达哥拉斯在他的《金诗篇》里所提出的意见，我认为每日必须检查，因此我想出下面的方法来进行考查：我做了一个小册子，把每一种美德分配到一页。每一页用红墨水划成7行，一星期的每一天占一行，每一行上注明代表星期几的一个字母。我用红线把这些直线划成13条横格。在每一横格的头上注明每一美德的第一个字母。在这横格的适当直行中，我可以记上一个小小的黑点，代表在检查当天该项美德时所发现的过失。
富兰克林作的每日自我检查表如下：这时附有重点品德检查的一例。
现在须知如何应用一个公式同了解这个公式是同样的重要。下面告诉你如何应用你的知识。
每日自我检查表节制造：食不过饱，饮酒不醉。
星期日一二三四五六1节制节制：食不过饱，饮酒不醉。
2寡言**** 3生活秩序******* 4决心** 5俭朴** 6勤勉* 7诚恳8公正9适度10清洁11镇静12贞节13谦虚六制订一个行动公式1、订下整周都将集中力量去实践的一个原则或一种品德。每当一个时机来临时，就以适当的行动作出反应。
2、在接着的第二周集中力量于第二个原则或第二种品德，并让第一个原则为你的下意识心理所接收。如果时机到来了，在你有的意识心理中则要闪现“应用先前的那个原则”的意识，这时你就应用自我发动的警句“立即行动！”，于是你就行动起来了。每次每周集中力量于一个原则，而留下其他原则由习惯来执行，这种习惯是当时机到来时，在你在下意识心理中所形成的。
3、当13种品德的训练完成了时，再重复做一次。在一年内，象这样的循环可成4次。
4、当你已经获得一种令人满意的品德时，就用一种新的原则去代替一种新的品质、态度和活动，这些都是你所渴望要加以发扬的。
现在你已了解了本杰明。富兰克林用以帮助自己的方法。由于本书是一本供你自助的书籍，你因而有可能研究富兰克林的方法，并能注意你如何应用这些原则，你这样做，是很明智的。
如果你决定开始实行你自己的计划，但还不能准确地知道开始时该用什么原则，这时你可以运用富兰克林的13种品德，或本书所讲的17个成功法则。
七要找到适合于你的工作让我们谈谈关于“福勒制刷公司”的创办人的故事。
“福勒制刷公司”首要创办人阿尔弗拉德。福勒出身于贫苦的农场家庭，住在加拿大东南的新斯科夏半岛。福勒似乎不能保住他的工作。事实上，在头两年中，他虽努力维持生计，却失去了三件工作。
但是，接着在福勒的生活中，发生了根本性的变化。因为他试图销售刷子。就在那时，福勒受到了激励。他开始认识到他的最初的三件作工作对他都是不适合的。
他不喜欢那些工作。
那些工作并非自然而然地来到他的身边，自然而然地来到他身边的工作是销售。他立刻明白：他会把销售工作做得很出色，他喜爱这种工作。所以福勒开始集中精力从事世界上最好的销售工作。他是了不起的人。
他成了一个成功的销售员。他在攀登成功的阶梯时，又立下一个目标；那就是创办自己的公司。如果他能经营买卖，这个目标就会十分适合他的个性。
阿尔福拉德。福勒停止了为别人销售刷子。这时他比过去任何时候都更为兴高采烈。他在晚上制造自己的刷子，第二天就出售。销售额开始上升时，他就在一所旧棚屋里租下一块地方，雇用一名帮手，为他制造刷子。他本人则集中精力于销售。那个最初失去了三件工作的孩子取得什么样的成果呢？
福勒制刷公司拥有几千名销售员和数百万美元的年收入！
你看，如果你能做自然而来的工作，你就更易于成功。 但是，比起丧失工作、赚得巨资或商业成功等因素，还有更激励人的因素。自我保存乃是在这张因素表上最强有力的因素。
八七人得救机长爱德华。锐堪巴克是美国最成功、最受尊敬的人物之一。
人们挚爱地称呼他为爱地，因为他是忠诚、正直、欢乐地勤奋工作和通情达理的象征。
那些见过他本人、听过他的演说或读过他的书《七人得救》的人，竟认为他是代表他们自己的象征。
有一次，爱地的飞机坠落到了太平洋。第一周人们没有发现飞机残骸或人的痕迹。第二周也没有。但是到了第21天，机长爱地等人得救的消息震惊了世界。
你且想象一下机长爱地和他的机组人员，困在太平洋上的三个木筏上，除去大海和天空，什么也看不见。你想象一下，这些人当他们的飞机坠海时所受到的震动之苦，这些人遭受的烈日酷热之苦和饥渴之苦。
既然你已经想象到这种图景，就让我们直接听听机长爱地在他的书中所说的话吧：“正如同我所讲过的那样，我始终未曾失去我们会得救的信心，但是别的人却似乎并不能完全同我一起分享这种心态。我的几位伙伴清楚地开始想到身后的事情，并依据他们自己的生活方式来考虑身后的问题。
“真的，我在一切时候都没有怀疑过我们会被拯救。
“我力图把我自己的哲学分赠给这些伙伴，希望我的哲学能激励他们坚持下去。这根据的是这样简单的经验：在严酷的环境中，我受苦愈久，我就愈加确信我会得到援救。这是年岁较大的人所获得的一部分智慧。”
如果你问我们：你是如何激励自己的？我们已经列出了一些基本动机。
现在让我们再复习一遍如下：首先是自我保存的愿望。
然后的爱、恐惧和性的情绪，死后生活的愿望和谋求身心自由的愿望。
接着是愤怒和憎恨的情绪，然后是谋求被认识和自我表现的愿望。
这张基本动机表中的最后一种可以是获得特质财富的愿望。
九自我激励的黄金步骤在拿破仑。希尔的《思考致富》一书里面，首次揭示出六个自我激励的“黄金”步骤：1、你要在心里，确定你希望拥有的财富数字——散漫地说：“我需要很多、很多的钱”是没有用的；你必须确定你要求的财富具体数额。
2、确确实实地决定，你将会付出什么努力与多少代价去换取你所需要的钱——世界上是没有不劳而获这回事的。
3、规定一个固定的日期，一定要在这日期之前把你要求的钱赚到手——没有时间表，你的船永远不会“泊岸”。
4、拟定一个实现你理想的可行性计划，并马上进行。你要习惯“行动”不能够再耽于“空想”。
5、将以上四点清楚地定下——不可以单靠记忆，一定要白纸黑字。
6、不妨每天两次，大声朗诵你写下的计划的内容。一次在晚上就寝之前，另一次在早上起床之后——当你朗诵的时候，你必看到、感觉到和深信你已经拥有这些钱！
从表面上看这一组合是非常简单的，所以希尔博士一再叮咛：“对一些没有接受过严格心灵锻炼的人来说，以上六个步骤是‘行不通’的。请你先记住，将这些步骤传下来的人不是没有完善意识和成功勇气的平庸之辈，而是世界上经济和政治领域中颇为成功的一些杰出人物。”
拿破仑。希尔又说：“要是你知道这六个步骤是经过已故的托马斯。爱迪生所详细审查过并认可了的，可能你会有更大的信心。爱迪生终生服膺、实践这六大步骤——他知道这些步骤不仅是致富的重要途径，更是任何人要达至任何目标的必经之路。”
爱迪生曾经写信赞扬拿破仑。希尔：“我感谢您花了这么长的时间去完成‘成功学’。这是一个很健全的哲学。追随您学习的人将会获得很大的效益。”
第五节激励他人懂得怎样用有效的态度和悦人心意的手法去激励别人，是十分重要的。你在整个一生中都会起着双重作用：你激励别人，别人也激励你：既当双亲，又当孩子；既是教师，又是学生；既是销售员，又是顾客；既是主人，又是仆人，——你总是在扮演两种角色。
一一位继母是怎样激励她的孩子的父母经常激励孩子。我们是从托马斯。爱迪生和他的母亲那儿认识到这一点的。旁人对一个小孩的信心能使这个孩子信任他自己。当这个孩子感觉到他是完全浸在温暖而可靠的信任中时，他就会干得很出色。他不会费尽心机地去保护自己免遭失败的伤害，相反，他将全力地探索成功的可能性。他的心情是舒畅的。信任已经大大地影响了他——使得他把自己内在的最美好的东西发挥出来了。爱迪生说：“我的母亲造就了我。”
拿破仑。希尔本人在这方面也有亲身的体验。关于这一点，他曾这样说过：“当我是一个小孩时，我被认为是一个应该下地狱的人。无论何时出了什么事，诸如母牛从牧场上放跑了，或堤坝破裂了，或者一颗树被神秘地吹倒了，人人都会怀疑：这是小拿破仑。希尔干的。
“而且，所有的怀疑竟然都还有什么证明哩！我母亲死了。我父亲和弟兄们都认为我是恶劣的，所以我便真正是颇为恶劣的了。如果人们竟是这样看待我，我也不致使他们失望的。
“有一天，我的父亲宣布：他即将再婚。我们大家都很担心：我们的新‘母亲’是哪一种人。我本人断然认为即将来我们家的新母亲是不会给我一点同情心的。这位陌生的妇女进入我们家的那一天，我父亲站在她的后面，让她自行对付这个场面。她走遍一个房间，很高兴地问候我们每一个人——就是说直到她走到我面前为止。我直立着，双手交叉着叠在胸前，凝视着她，我的眼中没有丝毫欢迎的表露。
“我的父亲说：”这就是拿破仑，是希尔兄弟中最坏的一个。‘我绝不会忘记我的继母是怎样对待他这句话的。她把她的双手放在我的两肩上，两眼内耀着光辉，直盯着我的眼，我使我意识到我将永远有一个亲爱的人。她说：“这是最坏的孩子吗？完全不是。他恰好是这些孩子中最伶俐的一个，而我们所要做的一切，无非是把他所具有的伶俐品质发挥出来。’”我的继母总是鼓励我依靠自身的力量，制订大胆的计划，坚毅地前进。
后来证明这种计划就是我事业的支柱。我决不会忘怀她教导我‘当你去激励别人的时候，你要使他们有自信心。’“我的继母造就了我。因为她深厚的爱和不可动摇的信心激励着我努力成为她相信我能成为的那种孩子。”
所以你能用信任的方法激励别人。但是要正确地理解信任。它是积极的，而不是消极的。消极的信任没有力量，正如同不能观察的眼睛的视力没有力量一样。必须采用积极的信任；必须说明你的信心，告诉别人：“我知道你在这个工作中是会成功的，所以我和别人承担了保证你成功的义务。我们都在这儿，等待着你。”
当你对别人抱有信心时，他就会成功。
现在你可以用一封信来表达你对别人的信任。事实上，信件是表达个人思想和激励别人的极好的工具。
二书信可以把生活改变得更好 任何人都可以写一封信，提出建议，影响收信人的下意识心理。当然，这种建议的力量取决于几种因素。
假定你是一位父亲或母亲，你的儿子或女儿远在外地学校，你就能用信件完成你用别的办法所不能完成的事。在信中你可以做到：1、塑造孩子的性格；2、讨论一些问题，这些问题在面对面的谈话中可能难以启齿，或者即便涉及，也不会花费时间去讨论；3、表达你内心的思想。
现在的男孩或女孩可能不大喜欢接受别人口头上提出的劝告，因为当时的环境以及情绪无助于他们这样做。然而，他们可能接受在书写端正、语调亲切的书信中所提出的劝告。如果这封信写得很适当，它就可能被孩子们经常地阅读、研究、消化。
而行政经理或销售经理给他的销售员写封恰当的信，就能激励他们打破原先的销售记录。同样，一位销售员如果写信给他的经理，也会从这种激励的工具中受益不浅。
一个人要写信，就必须思考。写信人必须把他的思想提炼到纸上。能提出问题，指导收信人做出令人满意的事情来。如在信中提出一个问题，往往就可得到一封回信。假如写信人想收到收信人的回信而没有得到时，他就能象广告专家那样用一种诱饵。J.P.摩尔根就曾经这样做过。
三用种种方法进行激励任何成功的销售经理都懂得激励销售员最有效的方法之一就是亲自到现场，和销售员一同劳动，给他树立榜样。希尔成功学的传人克里曼特。斯通曾经给销售员们讲述他如何训练一位销售员的故事，鼓舞了许多人。他是这样讲这个故事的：“在衣阿华州西奥克斯城有我们公司的一些销售员，有一天晚上我听到一位推销员抱怨说：他在西奥克斯中心已经工作了两天，但没有卖出一样东西。他说：”在西奥克斯中心出售商品是不可能的，因为那儿的人是荷兰人，他们讲宗派，不想买生人的东西。此外，这片土地歉收已达5年之久了。‘虽然他这样说，我还是建议我们第二天就到那儿去做生意。第二天我们驱车前往西奥克斯中心。在车上，我闭着眼睛，放松身体，静思默想，调整我的心理状态。我不断地考虑为什么我能同这些人做成生意，而不去想为什么我不能同他们做成生意。
我是这样想的：他说他们是荷兰人，讲宗派，因此他们不愿买我们的东西。那有什么关系呢？从所周知的事实是：如果你能将东西卖给一族人中的一个人，特别是一个领袖人物，你就能卖东西给全族的人。现在我必须做的一切就是要把第一笔生意做给一位适当的人。即使要花费很长的时间，我也要做到这一点。
还有，他说这片土地歉收已达5年之久。还有什么能比这一点更好呢？
荷兰人是极好的人，他们十分注重节约，做事认真负责，他们需要保护他们的家庭和财产。但他们很可能从没有购买过意外事故保险单，因为别的推销员可能同和我一同开汽车的那位推销员一样具有消极的心理态，从没有向他们试销过事故保险单。要知道，我们的保险单只收很低的费用，却能提供可靠的保护。
当我们到达西奥克斯中心时，我们首先进了一家银行。当时那儿有一位副经理，一位出纳员，一位收款员。20分钟内，副经理和出纳员各买了一份我们公司所乐于销售的最大的保单——全单元保单。接着，我们一个商店接着一个商店，一个办公室接一个办公室地访问每个机构中的每一个人，有条不紊地兜售着我们的保险单。
一件惊人的事发生了：那天我们所访问的每一个人都购买了全单元保单。没有一个例外。
在归途中，我感谢神力给我的援助。
啊，为什么在这同一个地方，别人的销售失败了，而我的销售却成功了呢？实际上他失败的原因和我成功的原因是相同的，除去还有一些别的东西外。
他说他不可能售给他们保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。
那是消极的心态。现在，我知道他们会买保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念，这是积极的心态。
还有，他说他不可能售给他们保险单，因为他们已歉收达5年之久。那是消极的心态。
我知道他们会买，因为他们已歉收达5年之久。这是积极的心态。
我们之间的差别就是消极的心态和积极的心态之间的差别。
后来，这位推销员回到西奥克斯中心并呆了很长的时间。在那儿他每天都取得一定的销售成绩。
只因为学会了用积极的心态从事工作，这位推销员在他失败的地方成功了。这个故事说明了用榜样激励别人的价值。
有一种行之有效的激励人的方法是指导人们读一些励志书刊。
一位著名的销售主管人和销售顾问送给斯通一本希尔的《思考成功》。
自从那时起，斯通就一直在使用励志书籍去鼓舞推销员行动。斯通深知鼓舞和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料，鼓舞和热情的火焰总是要熄灭的。斯通养成了一种习惯：不时地查询他的一些代理人是否经常收到励志书刊，斯通打算让这些出版物起着精神维生素的作用。
四如果你知道什么能激励一个人，你就能激励他美国东北部临海的罗德艾兰州首府普罗维登斯港“瓦尔特。克拉克同志会”的瓦尔特。克拉克在儿童时代，想当医生，但是当他长大时，他又想当工程师。于是他就去学工程学。
然则，在哥伦比亚大学，他发现探索人类心理的功能十分有趣和引人入胜，他就放弃工程学，改攻心理学。最后，他得到了硕士学位。
毕业后，瓦尔特。克拉克就到玛西百货公司及其他几个著名的公司担任人事职员。那时，著名的心理测验发展了特殊的信息，人们用这种测验方法为公司提供申请就业者的信息：申请者的智商、资质和个性。但是有些重要的东西却丢失了。
瓦尔特就努力寻找这种失掉了因素。他想：“工程师能选择适当的部件，并把它安装到适当的位置上，以使机器能有效地发挥功能。我要给人们做的事也是这样的：选择恰当的人担任恰当的工作。”
瓦尔特像许多人事职员一样，发现人们在工作上是常会失败的，即使心理测验表明他们有最佳的智慧、资质和个性，足以在这个工作上取得成就。
“为什么那时我们有么多的缺勤者、人事变动和失败呢？”
现在，对我这个问题的答案是十分简单和明了的，而别的心理学家却没有发现这个答案，这倒令人惊讶不已的事：因为你明白一个人不是一个机械体。人具有心理，他的成功或失败都是由于他的心理受到或未受到激励。
因此，瓦尔特努力发展一种分析技术，它能：1、指出在令人愉快的或痛苦的环境中，个人行为的倾向；2、说明环境的种类：能在有利的形势下吸引人的环境，或能在不利的形势下排斥人的环境；3、在本质上指出“自然而然地来到”个人的事物。
使用这种技术，就能成功地分析一定的工作需要什么样的一定的条件。
瓦尔特工作勤奋，不断探索，因此能够发现和准确地认识到他所正在寻找的东西。他发展了被称之为活动矢量分析的技术，它的较著名的术语是AVA；它的基础是语义学，特别是个人对词形的反应。瓦尔特根据就业申请者所给的答案，设计了一种图表。他还求得了一个公式，用以设计类似的图表，使之能适用于任何特殊的工作。
当他发现申请者的图表符合某种工作的图表时，他便找到了人员与工作的完美结合。
为什么？
因为这时申请者就会获得自然属于他的工作。一个人能做他所喜欢做的工作——这是很惬意的。
按照瓦尔特的设想，活动矢量分析唯一的目的是帮助商业管理：1、选择人员；2、发展管理；3、消减缺勤造成的高额费用；4、加速人员的周转。
瓦尔特达到了原定的主要目的。斯通多年来也在不断地探索一种科学的劳动工具，以帮助他的代理人成功地解决他们的个人、家庭、社会、业务等方面的问题。他在寻找一种简单、正确和可行的公式，以便把这种公式用于特定环境中特殊的个人，从而消灭臆测，并节省时间。
因此，斯通听到“活动矢量分析”时，主动作了调查，并立即承认：这正是他长期以来一直在寻求的劳动工具。他看到活动矢量分析可用于许多目的，大大超出了构思它时所定的目的。当他在瓦尔特的指导下学习时，他就得出一个无可置疑的结论：当你了解了1、这个人的个性特点是什么，2、他的环境是什么，3、激励着他的东西是什么时，你就能激励这个人了。
五怎样激励别人当_________你阅读本书时，你已经看到暗示、自我暗示、自动暗示的重要性。现在斯通把这种知识同他从“活动矢量分析”所学到的知识结合起来了。
这样，斯通就创造了激励别人的技术。这对他说来是一项巨大的发现。
这个发现就是：如果你愿意付出代价，使用积极的心态的话，你就能成为你所想要成为的那种人。不管你过去的经历、才智、智商或环境如何，这种因果关系都是真实的。记住：你有选择权力。
现在你不必通过研究“活动矢量分析”来学会如何激励自己和别人，虽然它确实能帮助你，因为当你知道什么东西能激励个人的时候，你就能使用适当的技术。
能帮助你激励自己和别人的这种简单的技术是基于暗示、自我暗示和自动暗示的。让我们具体说明如下：（一）例如，假定一位销售员很胆怯，而他的工作又要求他积极主动，那么：1、销售经理可以讲清道理，指出胆怯和恐惧和自然的。他可说明别人是如何克服了胆怯，再向那们个销售员建议：经常向自己说一句自我激励的话。
2、在这个例子中，销售员应当每天早晨或其他时间里多次重复这句话：“要进取！要进取！”如果他处在需要他积极大胆行动的特殊环境中而他又感到胆怯时，他就特别要这样做。在这种情况下，他应根据自我发动警句“立即行动！”而行动起来。
（二）当销售经理发现他的销售员有欺骗或不诚实的行为时，他可以找他谈一次话。如果这位销售员愿意改错的话，那么1、销售经理主可告诉他别人如何克服了这个毛病，并给这位销售员一些励志的书籍。我们已经发现了在这方面特别有效的一些书：斯威特兰德著的《我能》，丹福斯著的《我激励你》等。
