谈判开始
散发着柔光的月亮还挂在天上, 霍砚之和刘秘书起身告辞。
这时候大家都睡得早，不像香江还是灯火通明，整个街道安安静静地。
霍砚之忍不住抬头看月亮说了一句：“今年的中秋真好啊, 过节还是很好的。”
刘秘书肚子吃了个溜圆也感叹道：“确实不错, 林小姐家里挺好的。”
“林叔我还以为他很能喝，其实酒量好差，我还没发挥就把他喝倒了。”
“不过林叔做的包子好吃, 郑阿姨做的火烧肉也不错, 还有林小姐, 今天更漂亮了。”
“也不知道以后林小姐会找一个什么样的人, 我虽然比林小姐岁数小, 但是姐弟恋应该也行吧。”
霍砚之瞥了刘秘书一眼, 刘秘书有些不明所以, 怎么了？他挠挠头, 霍砚之迈着大长腿已经走远了。
“哎，霍总, 你等等我呀。”
过完节, 林乔就开始忙起来, 引进岛国设备项目在经历了这么久的准备, 终于正式启动了。
因为引进岛国设备的项目，这段时间衡阳纺织二厂进入了空前的紧张氛围中，几乎隔两天就要进行大扫除。
对方企业要来厂子里参观谈判, 自家厂子也要展现出最好的风貌。
程翠华和张建军分别抱着厚厚的一摞资料来到了临时开辟的办公室，这也是引进岛国设备项目组的专用办公室。
现在办公室里摆放着很多张桌子，桌子上全都是资料, 有书籍, 还有各种图纸。
程翠华和张建军将新到的图纸放在桌上, 这些图纸都要分门别类的整理好。
它们数量特别多，一旦放错了，就很难整理，想找都找不到。而且对图纸不熟悉，就算丢了也不知道，哪一张丢了，这才是最地狱的。
程翠华和张建军又不像张有为能将所有的图纸都烂熟于胸，只能采取老办法，为了确保没有意外，那就要把图纸好好的整理清楚。
程翠华因为这段时间的忙碌，有些双眼无神，她将图纸放在桌上叹了口气：“今天要来的是哪一家？”
张建军道：“今天要来的是川口自动织机，这会儿林组长已经在接待了吧。”张建军这段时间也累很了，说话也有些有气无力。
程翠华道：“我们不是已经都确定好了引进的方向吗？怎么这两天又要见其他公司的人呢？”
张建军将资料拢了拢，两眼一翻道：“我也不知道，反正都是组长的安排，既然她这么安排，我们也就听。”
“反正组长这么厉害，你看现在就连我们科长都对组长言听计从了，我们既然想不到，就好好听话，好好干吧。”
程翠华想想也是，他们科长也是这样的。虽然名义上还是林组长的领导，可是对林组长却客气得不得了，这就是用实力获得了地位呀。
接待室里，林乔已经将川口自动织机的代表送走。她低着头整理资料，将资料上的公司名单一一划过。
林守业问道：“这是最后一家了吧？”
这两天林守业跟着林乔一起接待了很多家国外织机公司的人，这也是林乔给的建议。不要把眼光局限于一家公司，而是要多方比较。
林守业在多方比较的过程中，也大概了解了现在织机行业的情况。
而且林乔这些天的应对，也让林守业很骄傲，无论和谁对接都能不卑不亢，游刃有余。
林守业现在对林乔很有信心，林乔一定能把这件事干的漂漂亮亮的。
林乔将织机公司的名单确认过后，回答林守业：“这是最后一家，当然也不算是最后一家。明天我们会正式接待三田自动织机的代表，那才是真正的战场。”
虽然林乔挑了很多家公司作为备选，但是综合看一下来，他们还是想要从三田自动织机引进JAT800B型喷气织机以及一整套纺纱生产线。
这是最符合衡阳纺织二厂目前发展和需求的机器。
所以，这几天做的工作也不是毫无用处，林乔之所以会找这么多家公司。
除了货比三家以外，林乔也早早放出了风声。尤其是让三田自动织机明白，他们还有很多选择。免得三田自动织机觉得自己奇货可居，就漫天开口要价。
谈判还没开始，博弈却已经开始了，这就要考验双方谁能稳得住。
林乔虽然急于向三田自动织机引进设备，但她却是最稳的住的人。
钱在她手上，如果三田自动织机不行，还可以找四田自动织机，五田自动织机，六田自动织机，甚至可以找欧洲国家的厂商。
林乔眸光微动，谁说肥羊就要任人宰割。肥羊是诱饵，但也可能设下陷阱。
“您好，欢迎你们来到我们衡阳纺织二厂参观。”
林乔面带微笑，和三田自动织机的代表打招呼。
这次谈判，三田自动织机共来了五个人。
为首的男人很瘦，个子大概有一米六左右，穿着一套西装，长方脸，带着一副眼镜，看到林乔首先鞠了一躬：“您好。”
这个为首的人并不是普通的员工，而是三田自动织机老板的儿子三田洋树。
三田洋树开口，他身后跟着的人也都向林乔鞠躬。
第二个开口的人是三田自动织机的技术专员叫藤田丰。
他的表情严肃刻板，虽然也在向林乔鞠躬，但也只是模式化的鞠躬，没有一丝感情。
最后一个开口的则是一位女性，应该是三田洋树的秘书，叫做合川梅。
如王开发说的一样，岛国公司代表团表现的极为谦和，但这些都是表象。
真正谈判的时候，他们立即要求苛刻，寸土不让。
林乔没有向他们鞠躬，而是礼貌的微微欠身，自然道：“欢迎大家的到来，我带你们去会议室。”
三田洋树略微诧异，还是跟着林乔一起进了衡阳纺织二厂。
三田洋树诧异的原因显而易见，虽然林乔也带着引进设备专项小组的成员在门口等待，言语间也很礼貌。
但是这种礼貌却是有限的，而且是抱着平等态度上的礼貌。
这和其他的厂子完全不一样。岛国的技术优先于这个国家的技术太多。
以至于岛国公司每次来这里谈判，即使是赚钱，也个个都享受着座上宾的待遇。那些人几乎是跪着求他们把机器卖给他们。
衡阳纺织二厂却完全相反。他们对三田洋树的态度并没有像其他厂子一样表现得那么慎重，准备的也没有那么隆重。
三田自动织机在华国的市场份额很大，很多纺织厂要引进设备，首选的就是三田自动织机。
对他们的态度说是毕恭毕敬，极尽讨好也不为过。
甚至有的厂子还会专门拉横幅，让工人们列队欢迎，场面搞得多隆重就有多隆重。
可是到了衡阳纺织二厂，林乔等人对他们的态度也只是对正普通商业合作伙伴的态度，并没有过多的谦卑以及讨好。
这样的落差不免让三田洋树多想，他们的技术没问题，是极具优势和领先的，那么问题出在哪里？
三田洋树回想起昨天听到的消息，衡阳纺织二厂这些天陆续和好几个自动织机公司都有所接触，谈的也都是设备引进项目。
该不会是别的公司有更好的条件，或者他们已经跟别的公司谈好了条件？
三田洋树忍不住道：“听说你们最近找了很多家自动织机公司？”
消息就是林乔放出去的，此时被问到，林乔丝毫没有隐瞒：“的确找了很多家自动织机公司。”
林乔只说到这里就不愿意吐露其他的情况了，三田洋树摸不准衡阳纺织二厂和那些公司谈的怎么样，只能道：“你有了那么多家公司做对比，应该知道，我们厂的设备是全球最好的。”
“而且你们这里很多厂家都在跟我们引进设备，我们和你们的经贸往来是最紧密的，而且距离很近。”
“无论是在交通上，还是技术上，都有绝对的优势，我相信林组长是一个聪明人，知道该怎么选择。”
三田洋树一直以来都很自信，但是在这份自信却被林乔打败了。
一开始接到衡阳纺织二厂的通知，告诉他们想要针对引进JAT800B型喷气织机进行交流洽谈，三田洋树立刻就觉得，这个单子十拿九稳。
三田自动织机是衡阳纺织二厂唯一的选择。
可是他们在接到通知之后，一直在等待，却没想到，衡阳纺织二厂迟迟没有联系他们。
相反三田洋树听说这些天纺织厂连番接待了好几个织机公司，其中有岛国公司，也有欧洲的公司。
三田洋树既气愤于衡阳纺织二厂竟然敢把他们晾到一边，又生气于他们竟然还找了别人。
最重要的是，衡阳纺织二厂的这些举动让三田洋树有些摸不准，对于这个单子的信心也大幅度下降。
虽然现在岛国公司和大国的公司合作，一向表现的傲慢，且没有商量的余地。
但是，对于岛国很多公司来说，这片土地上的公司是一块巨大的肥肉，很多厂子也都想沾一沾。
毕竟他们可以问这里的厂子要最高的价钱，给到一般的机器。这笔生意在其他地方可做不了，只有这里又落后又能出得了钱，才能满足条件。
像这样的肥羊可不多，想吃掉肥羊的人也不少三田自动织机也不是毫无竞争压力，所以三田洋树才忍不住先提出来，顺便亮亮拳头。
只是，两军博弈没有稳住的人就落了下乘，三田洋树很明显是那个没稳住的人。
林乔稳语气温和，但却丝毫不觉意外：“贵司也知道，引进设备是意见大事，而且要花很多钱。”
“这次牵扯的，并不不单单只是衡阳纺织二厂，而是一整个衡阳纺织基地。”
“一厂已经引进了一些设备，可是还是不够，后续可能三厂，四厂也有引进设备的计划。”
“所以我们这次引进也是代表着衡阳纺织基地，不只是为了我们厂引进设备，同时，也是为整个衡阳纺织基地打个样，所以不免要谨慎一些。”
“我想您应当理解吧。”
林乔虽然在道歉，但是态度却理所当然。
他们又不是被三田自动织机捆绑打包了，在没谈成之前他们有权利和其他公司洽谈，了解情况。
因为在这里长期以来众心捧月的待遇，让三田自动织机的代表们有些搞不清楚身份了。
钱在她手里，她可以选择给条件和态度最好的公司，说到底，现在衡阳纺织二厂才是甲方。
还是因为发展不够，因为落后才让赚钱的人充了大头。林乔压住心里的火气，慢慢来，先稳住，谋求发展，现在不到掀桌的时候。
林乔这个回答让三田洋树不禁陷入沉思，衡阳纺织二厂背后是整个衡阳纺织基地的生意，这么大一笔生意他们得好好斟酌。
厂子里最大的会议室已经打扫一新，虽然林乔没有做太夸张的欢迎仪式，但是该有的待客之道林乔也准备得很充分。
长条的会议桌上摆放着几个花瓶，花瓶里放着红色的花朵，给肃穆的会议室增添了一份生气。
桌子的一边坐着衡阳纺织二厂引进岛国设备项目的谈判小组。
这次谈判整个引进岛国设备的组员都在场。
林乔旁边坐着梁素丽，随后是张有为，程翠华，张建国，钱翠芝，林守业作为旁听者坐在最末尾。
桌子的对面坐着三田自动织机的谈判代表，他们这次只来了三个人。
为首的是三田洋树，坐在山田洋树旁边的则是合川梅，唯一的技术专员藤田丰则坐在最后边。
双方简单的打个招呼，三田洋树已经从刚才的打击中振作起来。
在他看来这是衡阳纺织二厂故意设的局，但是他对自家厂子的技术有信心，这里的厂子就算再追一万年也追不上，现在是他们求着自己卖东西。
三田洋树站起来，他的脸上带着标准的微笑，仿佛被尺子量过一样，态度虽然恭谨，但是说出来的话却又带着十足的自信。
“林组长，你们好，很荣幸能来到贵厂和各位交流，我相信我们的产品一定会带给贵厂不一样的改变。”
林乔也回了一个得体的微笑：“谢谢各位远道而来，我们衡阳纺织二厂也对能够引进贵公司的设备充满期待。”
“当然所有的合作我们的目的都是互相尊重，达到双赢的结果，我也希望我们能够达成共识，精诚合作。”
短暂的寒暄过后，双方也没有耽误时间，开始谈判。
合川梅将一沓装帧精美的文件分发给衡阳纺织二厂的众人。
三田洋树双手交叉放在桌上，脸上还是挂着标准的微笑：“这是基于前期沟通我们拟定的设备引进合同草案，包括了主要设备，技术资料以及安装调试等等详细条款，请各位审阅。”
虽然说是审阅，但是三田洋树的口气却带着毋庸置疑的压迫感，仿佛他们制定的合同就是天条，根本不允许别人有异议。
林乔接过合同，合同特别厚，岛国人就喜欢玩这种花招，就像三田自动织机传过来的资料一样。
那么多资料有很大一部分都是没用的资料，但是三田自动织机还是将这些资料邮寄了过来，就是为了让衡阳纺织二厂的人看到知难而退。
林乔这段时间恶补外语，合同也能看个七七八八，她没有看前面的那些废话，而是直接将合同翻到了价格部分。
梁素丽和张有为等人也都翻着各自负责的条款，程翠华负责帮助他们翻译。
梁素丽主要负责安装调试部分，张有为则是要看全局，钱翠芝就专注于补充协议。
张有为看资料看的很快，很多东西他都烂熟于心，等翻看到某一页，张有为的眉头皱了起来，指着其中的一行字低声地对林乔说：“林组长，这里有些问题。”
“这一组型号写的是JA28，根据我们以前找到的资料以及去沪市第一纺织厂了解到的情况，这一组零件的型号可能是即将被淘汰的型号。”
“目前三田自动织机最先进的以及最稳定的型号应该是JA68型。”
林乔顺着张有为指的方向看去，果然，上面写的型号是JA28。但是这已经是几年前的组件型号，甚至连沪市第一纺织厂所用的型号都不如。
但是尽管如此，合同旁边还备注了最新型号，林乔心中冷笑，岛国的公司果然诡计多端，以为他们不懂技术，就以次充好瞎糊弄。
林乔将这一点记录在笔记本上，并叮嘱张有为：“你再仔细看看，还有没有类似的情况，将这些记录下来。”
林乔又翻到了付款方式，她的眉头紧锁也发现了问题，林乔将问题记录下来。
过了许久，林乔将合同全部看完，并将有问题的地方全部标注出来。
张有为也将合同看完了，他的笔记上写了密密麻麻的文字，上面都是有问题的组件型号。
这些组件型号要么就是快要被淘汰的，要么就是三田自动织机库存的型号，这是让他们用高价去帮他们清库存呢，想得到美！
林乔合上合同表情变得严肃起来，她道：“我听说岛国的企业最重要的一个品质就是诚信经营，可是这份合同却并不是这样。”
林乔将张有为记录的文字推到三田洋树面前：“我们之前已经向贵公司提出过需求，我们需要引进贵公司最先进的设备。”
“可是在这份合同里，你们所标注的各种设备组件，竟然有一大部分都是几年前的型号。”
“这就意味着你们所谓的最先进的设备都是几年前出产的，如果你们一开始就这样糊弄，我觉得这次谈判也没必要进行下去了。”
林乔声音不大，但是却十分坚定，合川梅听后盯着林乔看了一瞬，随后又替三田洋树翻译起来。
三田洋树听后也十分惊讶，他首先惊讶的是衡阳纺织二厂的代表们竟然能够看出来他们用旧的零件去替代新的零件。
以前这里的厂子都是捧着他们，而且大多根本就不懂技术。
所以他们只需要把合同交过去，就能把那些无知的土包子镇住，他们也会乖乖的掏钱，可是这次这种计谋却不管用了。
第二点则是林乔的态度，完全没有丝毫的卑微，反而摆出了一副如果你们不好好对待，就直接掀桌的架势。
三田洋树暗自思索了一瞬，脸上依旧带着无可挑剔的笑容，看似真诚的解释道：“林组长你们误会了。”
“关于型号问题，我们三田自动织机其实经过了深思熟虑，也经过了专业的判断。”
“例如这个GA28控制单元，已经经过了市场的充分验证，而且很多厂家也使用过这一组件，可以完全满足贵厂的需求。”
“而且这一组件对贵厂目前的技术储备以及操作环境来说要求都比较低，也不会给贵厂造成不必要的负担。”
“技术并不是要追求先进，而是要选择最合适的，我们替您选的就是最合适的。”
三田洋树将以次充好完全美化，甚至话里话外都说在替衡阳纺织二厂精打细算。
藤田丰也和三田洋树打配合。
他表情严肃，语气没有任何波澜，似乎想用这种看似专业技术人员的气势，压制住衡阳纺织二厂谈判组的众人。
“我们三田自动织机目前和全球的很多厂家都有合作，GA28稳定性经过了全球范围内的数千台设备验证，其可靠性和稳定性毋庸置疑。”
“你们提到的最新型号，适用的场景更加高端，而且对于工人素质和管理水平的要求也更高。”
“GA28的操作门槛更低，也更加符合你们工厂的实际。”
藤田丰表面是在解释，其实话里话外充满了鄙夷，就差直接说，我觉得你们厂子技术落后，工人素质也低，根本不配用我们最新型号的设备。
这句话经由合川梅翻译，传到了在场所有人的耳中……
