谈判
张建军有些愤愤不平, 这个矮冬瓜究竟在得瑟什么，我们老祖宗的东西你们学了那么多，当初怎么不说看不起我们了。
现在倒好, 不就是技术强了点嘛, 这就抖起来了，要不是因为还在谈判，张建军都想给对面的矮冬瓜一拳。
林守业更是生气, 这个什么藤田什么玩意儿的不是个好东西, 跑哪里来撒野呢, 还好意思说我们工人素质低！
我看你们这些岛国人才是没心没肺, 没有人性！你爷爷个腿！
其他人只是在腹诽, 但是林乔却毫不掩饰的表达出了自己的愤怒。
林乔哼了一声：“这一点就不必让你替我们操心了, 我们在列出清单之前就已经决定了要购买什么型号的机器, 每个控制组件我们也都说明了想要哪一类型的控制组件, 你们只需要按照我们的需求列出合同就可以。”
“至于其他的事，大可不必做, 你们一向做事情仔细, 怎么连这点都不知道？”
林乔根本就没有和对方纠缠, 说的话不容置疑。
他们是买东西的, 三田自动织机则是卖东西的，他们已经决定了要买什么，哪里轮得着三田自动织机白操心, 况且他们还在那里搞小动作。
林乔顿了顿，接着说：“你们口口声声说自己的专业能力很不错，但是有没有听过一句话没有调查就没有发言权。”
“比起你们所谓的专业, 我们才是最了解自身厂子需求的人, 我们团队经过全面评估, 判断出哪种型号是真正最适合我们的，所以我们才向你们提出购买需求。”
“但是你们却无视我们的需求擅自做主。这不仅浪费了彼此的时间，也让我觉得你们做事情根本就没有计划。”
“你们有调查过我们工厂吗，你们了解我们工厂未来发展的方向吗？”
“如果这些你们都说不出来，那么又怎么能够武断地判断，你们通过所谓的专业，为我们提供了最适合的产品？”
林乔绝对不会惯着这些岛国的厂家，将位置摆得很正，他们是甲方，是花钱的一方，提出的合理需求，三田自动织机必须满足。
三田洋树没有想到林乔会那么强势，林乔问的问题他也回答不出来。
他们怎么可能花心思去调查衡阳纺织二厂，顶多就是查了查谈判团的成员。
至于其他的，三田自动织机从一开始就认为，只要他们用老一套的策略，衡阳纺织二厂一定会就范，会哭着喊着求着掏出钱来买他们的机器。
可是这一回却完全不像他们想的那样，而且的确他们在合同里耍的心机也不太光彩。
三田洋树噎了噎道：“这部分我们回去再商量商量，不过也请相信我们的专业能力，我们绝没有您说的意思。”
目前岛国的设备领先于本土的设备，岛国设备公司也常常利用所谓的专业能力，坑其他厂子的钱。
因为其他厂子专业能力比不上岛国，所以就任由他们摆弄，花大价钱买他们淘汰的次品。
这一点也让三田洋树很得意，认为自己很会做生意。可是现在却被质疑专业能力，让三田洋树有点下不来台，为了三田自动织机的名誉，三田洋树只能反复地强调他们的专业能力。
林乔敲了敲桌子：“通过这份合同，我暂时没有看到你们的专业能力，希望这部分调整之后，您能让我们看到，你们的专业能力。”
这是直接将三田洋树的阴谋揭穿了，面对衡阳纺织二厂，三田洋树百试百灵的借口用不了了。
因为能够找出这些组件的猫腻，也代表着衡阳纺织二厂的谈判团里有懂技术的人，他如果再坚持，那就是自取其辱。
三田洋树做生意从来没有那么憋屈过，但他还是露出公式化的笑容：“您放心，我们已经充分了解了您的需求，会对合同进行优化。”
三田洋树憋屈，但一直旁听的林守业却觉得神清气爽。
他是见识过当初这些岛国公司和衡阳纺织一厂谈判时候的那副嘴脸。
一副你们都是乡巴佬，半点不懂技术，还提什么要求，那种傲气和看不起人的劲儿，让林守业气的不得了。
现在他们的阴谋被林乔揭穿，吃了憋，林守业乐呵呵的，猛灌了一口水，畅快！
组件型号遭到替换的问题被林乔提出来，双方暂时达成了共识，但是这份合同的问题还有很多。
林乔拿出笔记本，翻看上面的记录，林乔摘录了合同上的付款方式。
三田自动织机要求衡阳纺织二厂要先付45%的定金，这已经是十分高额的定金。
这也就算了，他们还规定等设备离岸装船以后，衡阳纺织二厂要立即付清剩余的55%的尾款。
这简直是霸王条款！设备还没有到舱，他们还不知道这个设备是好是坏，就要把全款打过去。
如果设备有问题，按照三田自动织机的尿性绝对不会理他们，那么这么多外汇岂不是要打水漂！
林乔将合同翻到付款方式一栏，直接了当道：“这样的付款方式我们不接受，自古以来还没有，东西没收到就要把钱全部给了的道理。”
三田洋树没想到林乔一点面子都不给，直接说不同意，他道：“林组长，我们和你们国家的很多工厂都有过合作，都是按照这样的付款方式来的。”
“不信，你可以去问问其他厂家，不是我们在搞特殊，刻意刁难，流程如此，我也改变不了。”
林乔冷笑，合着这岛国公司都是用这种霸王条款坑人的，林乔可以理解那些厂家妥协的行为，但是她却不能任由三田自动织机糊弄。
林乔开口，声音更冷了：“你们和别人怎么合作的我不知道，我也不需要知道。但是，我明确告诉你，我不同意这样的付款方式。”
三田洋树顿了顿，他的眉头微皱显得有些为难，语气也加上了一些推心置腹的意思：“林组长，这是公司的规定，希望你能够理解。”
“我们三田自动织机是国际上知名的企业，拥有良好的信誉，您担心的事情绝对不可能发生。”
“这种付款方式也是在国际上通用的，可以保障双方权益的方式。我们会按照合同上约定的时间执行，一定会交付给贵公司合格的设备。”
“至于需要您提前支付尾款，这也是我们公司财务制度上的硬性要求。”
三田洋树刻意强调了公司规定，硬性要求，仿佛暗示是林乔在无理取闹，林乔简直要被气笑了。
林乔无意和三田洋树绕弯子，她微微勾起唇，将早就做好的计划展示给三田洋树：“在我了解贵公司的时候，我曾经看到过这么一句话。”
“三田自动织机时刻拥抱变化，为了顺应时代的发展，会坚持不断创新。”
“那么现在，是衡阳纺织二厂和您在谈生意，并不是其他的厂家。我们要求不需要遵循国际惯例，而是需要切合实际，尊重彼此的需求。”
“我想三田自动织机既然如此重视创新，那么肯定会随机应变，不会用以前固有的制度，影响了我们这一次合作。”
林乔完全将三田洋树给怼了回去，三田洋树讽刺林乔无理取闹，提出了别人没有提的要求，林乔就直接说三田洋树既然公司要求创新，那么你为什么还要违背公司的宗旨。
三田洋树眉头微不可察地皱了皱，好一张利嘴，今天谈判，他竟然没有占到上风。所说的每一句话都被林乔给怼了回去，偏偏他还得微笑着感谢，真憋屈！
林乔才不管三田洋树憋不憋屈，她的声音微微上扬，将提前写好的付款方式推到三田洋树面前：“我们可以接受的付款方式是，首先我们会预付20%的定金，其次等货物收到之后我们会支付50%的货款。”
“在使用三个月之后，机器如果没有重大的问题和缺陷，我们将支付剩下的30%的尾款。”
三田洋树听后脸色大变，此时才是真的慌了，他喃喃道：“林组长，你这样的要求真的不行啊，我们还从来没有使用过这样的付款方式。如果我同意这样的付款方式，回去没有办法和公司交代。”
林乔声音依旧冷静：“这样的付款方式，是我们衡阳纺织二厂和其他合作商通用的付款方式，已经使用了很多年了，并没有产生任何的矛盾。”
“我们这次需要采购的设备很多，金额也十分巨大。当然我十分理解你们要准备这些又需要付出大量的人工和时间成本，所以我也会支付你合理的定金比例，到货之后同样会支付给你合理的货款。”
“但是机器到货，只是一个开始，我们必须要使用过才能明确机器是不是符合合同约定的技术规格和质量标准，又是不是能够在我们衡阳二厂的生产环境下稳定运行。”
“在没有进行安装调试之前，这些都无法预估。一旦货物产生的问题，那么我们付出的那么多外汇岂不是要打水漂？”
林乔眼神温和，直视着三田洋树：“我知道三田自动织机是国际知名公司，无论是售前和售后都一样做得非常出色，所以这么多年才会有无数客户信任贵公司。”
”我也相信三田自动织机会遵循商业合作的对等原则，给我们衡阳纺织二厂一个具有国际领先水准的售前以及售后方案。”
“毕竟，我们在引进设备之前，也收集过许多其他国家以及贵国知名厂家的资料，很多的设备商都有这样的服务，那就是承诺在机器投入使用之后，才会收取尾款。”
林乔给三田自动织机戴了一顶高帽子，三田洋树用国际惯例和公司制度找借口，那么林乔也用国际惯例反击回去。
东西还不确定好坏就想把全款都收了，人家其他的大公司可不是这样的。
林乔就差直接暗示三田自动织机是在耍流氓了。如果三天自动织机还自诩为国际知名公司的话，那么就得掂量掂量，是不是要坚持他们所谓的付款方式。
三田洋树额头上开始冒出冷汗，这场谈判比他想象中的还要艰难。
他一贯公式化的微笑首次出现了一丝裂缝。林乔实在是太难缠了，而且思路又特别清晰，逻辑严密，直指要害，让他想反驳都找不出来反驳的措辞。
三田洋树沉默了几秒斟酌道：“林组长，您今天提出的这些我们都会记录下来，但是我不能现在答应您，还需要经过商讨之后才能给您回复。”
林乔也明白谈判并不是一天两天就能完成的，她有的是耐心，钱在自己手上还愁花不出去？
林乔的脸上露出了理解的微笑：“好的，辛苦三田先生，我期待得到您的答复。”
第一轮谈判，双方在看似平和的氛围中结束，等到三田自动织机的人一走，引进设备项目组的成员就再也无法淡定了。
张建军忍不住直接骂了出来：“这些个王八蛋！真是缺德！”
“合同里处处都是陷阱，不但想用废弃的零件来糊弄我们，还要我们乖乖的给他们那么多钱，简直是痴心妄想！”
梁素丽也很生气，那些一看就很离谱的条款，亏得岛国的人还能那么堂而皇之地写出来，他们是做生意做的太舒服了，赚钱赚的太容易了，所以连基本的平等合作的观念都没有了。
就觉得无论他们的要求有多苛刻，他们国家的厂子都能照单全收，还要捧着笑脸让他们赚黑心钱。
梁素丽对林乔道：“林组长，我们要求他们提供最新型号组件的事，就算他们答应了，我觉得他们同时也会提高价格，甚至会提高到我们想象不到的程度。”
“还有你刚才提出的付款方式，我觉的他们不可能轻易让步。这次回去他们肯定又要琢磨出什么敷衍我们的理由。”
林乔刚才一直紧绷着神经，谈判是很费脑力的，她揉了揉眉心点头道：“梁主任你说的对，我们要求他们提供最新的设备，他们肯定会顺势提高价格。”
“至于付款方式，我刚才说的付款方式并不是我的底线，我可以接受付30%的定金，50%的货款，再留20%的尾款，这是我的底线，为了能成功谈下来，我预留了余地。”
”但是他们提出的付款方式，我是绝对不可能接受的，他们来赚我们的钱，就要守我们的规矩。”
林乔语气坚定又接着说：“只是我们还需要做万全的准备，我们现在需要去调查JA68目前在国际市场上的真实成交价格区间。”
“如果能够找到两者性能对比的详细资料就更好了，另外我们还要去找找GA28在使用中有没有什么巨大的缺陷，或者是即将停产的消息，我们只要掌握了这些信息，无论明天他们说什么，都能够有效的回击。”
众人均是点头，梁素丽道：“这是个好办法，只要我们知道了他们真实的售卖价格，无论他们怎么狮子大开口，我们都能用这些数据赌注他们的嘴，击垮他们的阴谋。”
“只是这些数据我们该从哪里获取呢？”
引进设备项目组的成员个个眉头紧锁，林守业也有些手足无措。
他留在这里是想尽力帮助林乔，可是刚才林乔说的这些东西，就算是他也不知道该从哪里获取。
林乔提出这一点，心里已经有了大概的计划，她准备去寻求刘秘书的帮助，霍氏集团是一个大集团，又做了这么多年的外贸生意，找到这样的资料应该不难。
林乔道：“这件事情我来想办法，现在我们需要研究的是，提出付款的具体节点，以及再将他们留下的合同仔细看一遍，找到所有漏洞，并确定修改意见，规避风险。”
钱翠芝点点头，钱翠芝是几个人中最细心的，也是信息归纳能力最强的：“我会再仔细地看一遍合同，将有问题的地方全部标出来。”
林乔道：“你和张工程师配合，翠华也会帮你翻译。”
程翠华从一开始就没有出声，刚才林乔说要找资料的时候，程翠华动了动嘴，但最后到底是没有说出什么话。
此刻她仿佛有些走神，一副若有所思的样子。
林乔提起她的名字，程翠华才一脸懵的抬起头来：“林组长，你刚才说什么？”
林乔没有在意程翠华的走神，又重复了一遍：“等会儿你帮忙翻译，大家一起合作。”
程翠华忙点头：“好的，没问题。”
林乔安排好所有的事情，就跟着林守业去了办公室，林守业的办公室有电话，林乔准备给刘秘书打个电话。
电话拨通，传来一阵忙音，没人接。
林乔眉头微皱，这是不在办公室？林乔又打电话给了酒店前台，酒店前台的人告知林乔，刘秘书和霍砚之出差去了。
唯一获取信息的渠道断了，林守业担忧道：“现在该怎么办？小霍是怎么回事？前几天不是都在衡阳吗？关键时刻怎么掉链子了。”
在林守业心里最重要的还是宝贝女儿，虽然霍砚之在中秋节那天还是林守业口里的青年才俊，大有作为，但是现在霍砚之也不免无差别攻击。
没办法，林守业心里着急，被卡脖子的滋味不好受。
林乔放下电话道：“我再去想想办法。”说完像一阵风似的出了办公室。
林守业还没来得及说话，就只看到林乔的背影消失在视线里。林守业摇摇头，他也不能闲着，林守业打开电话本，给老友们打电话，看看能不能问到一些信息。
林乔回了引进设备项目小组临时办公室，梁素丽问:“怎么样？资料的事有眉目了吗？”
林乔摇摇头：“刘秘书出差去了，现在找不到人。”
梁素丽的心一沉：“那怎么办，明天就要继续谈判，如果我们不知道那些信息，就只能任由三田自动织机胡说八道，任他们拿捏开价。”
张建军也有些着急：“刚才我又重新看了一遍合同，这些个孙子看着人模狗样的，其实阴险的不得了，他们埋了很多坑在合同里，就是欺负我们不懂，所以才故意搞我们！”
经过这一天的谈判，引进设备项目组的成员已经充分了解了岛国企业是个什么德行。
表面上礼节做的倒是好，可是坑人的手段却一个接一个，如果他们没有充分的掌握信息，那么就一定会处于被动。
可是现在一时半会儿又从哪里获得那些资料呢？
一时间引进设备项目组的人都有一些愁云惨淡。
林乔一时半会儿也想不到什么好方法：“我等会儿再去打个电话，看看能不能找到刘秘书，我们也翻一翻以前收集的资料，看能不能找到相应的信息。”
这也是没有办法的办法，如果实在找不到这些资料，林乔就要重新想想明天的谈判策略。
这时林乔听到了一个声音，是刚才一直沉默的程翠华：“或许，我能想到办法。”
众人都惊喜地看向程翠华，张建军道：“你能想到办法？你说的是真的吗？你从哪里能找到资料？”
程翠华犹豫了一会儿，接着道：“我可以问问我爸。”
问你爸？张建军虽然知道程翠华家里条件很好，但是这一两句话透露出来的信息量实在是太大了。
这种资料，就连林厂长都束手无策，程翠华他爸怎么能够轻易知道。程翠华她爸肯定很厉害，要么就是身居高位，要么就是做大生意的，不然不可能有这么大的能量。“
程翠华不想多解释，她对着林乔道：“林组长，我去试试，我会尽力的。”
林乔没有刨根问底，程翠华不想说的，她也尊重。
程翠华家境很好，但在厂里一直保持着低调。从来没有透露过家里是干什么的。
这是程翠华的秘密。可是现在程翠华为了谈判顺利，却主动透露了自己的家世，林乔很感动，也很感激。
林乔真诚道：“谢谢你，翠华。”
程翠华摇摇头：“我也是引进设备项目组的一份子，能够做一些贡献我很开心。”
